Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

1

Dinamitza‟t

Sessió de treball sobre la millora de la gestió empresarial per a PIMES del sector TIC

Barcelona, 8 de setembre de 2010

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

2

Sr. Abraham Arcos

Director

Fundacio Cecot Innovació

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

3

Sr. Jordi Bosch

Secretari de Telecomunicacions i Societat

de la informació.

Generalitat de Catalunya

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

4

Sr. Tony Barbosa

Vicepresident de Consultoria

Afirma

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

5

Canvis en la nostra realitat empresarial

1. Introducció i Presentació

2. Reptes i rendibilitat a les empreses TI

Reptes i Rendibilitat

De productes a solucions

3. Metodologia i processos

4. Tamany de l‟empresa vs rendibilitat

5. Informació, “Organitzar-se o morir”

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

6

On estem?

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

7

En les crisis hi ha perdedors i també guanyadors

A qualsevol sector, un 25% dels “jugadors”

surten reforçats després d‟una crisi.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

8

Situació actual del mercat

PLA REALITAT

Els plans gairebé mai s’acompleixen

Només en el 18% de les ocasions

s’aconsegueixen els objectius del pla

No obstant, s’acompleixen en el

49% de les ocasions els objectius

de reducció de costos i només en

un 13% els increments de vendes

El 31% de les empreses basen tota la seva estratègia només en el

creixement de vendes i això genera problemes en la viabilitat

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

9

Situació econòmica

• EEUU surt de la recessió: creix un 3,5%

els últims trimestres del 2009 i els

primers mesos del 2010 continua el

creixement.

• El PIB de França i Alemanya tenen

tendència positiva i comencen a créixer.

• A nivell mundial, els símptomes són de

que comença la recuperació…

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

10

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

11

Reptes i rentabilitat en las empreses IT

1. Introducció i Presentació

2. Reptes i rendibilitat a les empreses TI

Reptes i Rendibilitat

De productes a solucions

3. Metodologia i processos

4. Tamany de l‟empresa vs rendibilitat

5. Informació, “Organitzar-se o morir”

“El més important no és el que saps…

sinó allò que fas amb el que saps”.

Proverbi japonès

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

12

• Les empreses clients són més exigents “ben informats, oferta vs demanda”

• Els marges de producte i de servei “ s‟estan canibalitzant ”

• Ningú vol pagar més per un producte o servei, si percep els mateixos

beneficis, sempre es quedarà amb “el més barat”

• Només et distingeix allò que el client perceb como un diferencial

en termes de benefici per al seu negoci.

Situació actual del mercat

“La tecnologia és un mitjà, mai un finalitat”

“En èpoques de crisi sempre hi ha empreses d’IT que milloren el seu resultat,

aprofiten el moment, estan millor posicionades i són més competitives…”

Anònim “ ho faig meu”

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

13

Molt pocs ho estan aprofitant!

Antecedents del sector IT

• Existeix un diferencial cada cop més important en terminis de rendibilitat i

creixement a les empreses del sector.

• El creixement mig del mercat està al voltant del 20% anual (2004-2007).

• El diferencial és superior al 40% entre les millors i les pitjors en termes de

rendibilitat (marge brut i benefici net).

• El diferencial està en augment i accelerant-se.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

14

Situació actual del sector IT

Les empreses més efectives compleixen amb una sèrie de característiques

basades en un model de negoci, una planificació i un control productiu.

Sobresurten

en 4 disciplines:

• Finances

• Màrqueting

• Vendes

• Projectes/Operacions

Inversió en:

• Mètodes

• Processos

• Eines

• Solucions diferenciadores

Assegura efectivitat i major

rendibilitat que la mitja.

No hi ha garanties d’ èxit,

però… existeix un patró definit

entre les companyies que triomfen.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

15

Reflexions que impacten en la rendibilitat

• Utilitzo el model de negoci adequat?

• Estic organitzat per Unitats de negoci “especialitzades”?

• Impulso i mesuro la productivitat?

• Aplico processos eficients i automatitzats?

• Genero la meva pròpia demanda de forma independent i efectiva?

• Gestiono relacions de confiança amb els meus clientes i mercat potencial?

• Segueixo una metodologia de vendes pràctica?

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

16

Característiques dels Top (IDC-2007)

• Benefici brut 50% vs 37%

• Cost de les vendes (6% vs 10%)

• Cost del Màrqueting (3% vs 7%)

• Benefici Operatiu (27% vs -4%)

• No es sacrifica benefici per creixement

• Creixement en clients (66% vs 51)

• Productivitat recursos (70% vs 58%)

• Preu per jornada ($960 vs $820)

• Rotació d‟empleats (10% vs 13%)

• Equilibri de recursos de Vendes y Màrqueting vs.

Total plantilla (23%)

• La importància de la seva base instal·lada (48%)

• La Vigilància dels costos laborals (+30%)

• L‟ús de retribucions variables (74%)

• Focalitzats en l‟especialització i la venda creuada

• Recursos molt experimentats només quan és

imprescindible

• Tamany òptim (+50 empleats)

• Management experimentat

“El tamany , l’Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en

la rendibilitat de l’empresa”

Els millors vs últims: Destaquen en 8 àrees:

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

17

Característiques dels Top (IDC-2009)

Destaquen en 8 àrees:

“El tamany , l’Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en

la rendibilitat de l’empresa”

• Benefici brut 56% vs 35%

• Cost de les vendes (Selling cost, No COGS)

(7,5% vs 13,5%)

• Cost del Màrqueting (3% vs 7%)

• Benefici Operatiu (31% vs -19%)

• Revenue per empleat (122K vs 104K)

• Creixement del negoci (28% vs 26%)

• Creixement en clients (26% vs 24)

• Productivitat recursos (77% vs 76%)

• Preu per jornada ($960 vs $820)

• Rotació d‟empleats (9,2% vs 10,5%)

• Equilibri de recursos de Vendes y Màrqueting vs.

Total plantilla (23%)

• La importància de la seva base instal·lada (48%)

• La Vigilància dels costos laborals (+30%)

• L‟ús de retribucions variables (74%)

• Focalitzats en l‟especialització i la venda creuada

• Recursos molt experimentats només quan és

imprescindible

• Tamany òptim (+50 empleats)

• Management experimentat

Els millors vs últims: Destaquen en 8 àrees:

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

18

Benefici Brut (Els millors vs. Els últims)

Els millors han augmentat el seu benefici brut en un 12%, del 50% han passat al

56%

Els últims han baixat en un 5% han passat d‟un 37% a un 35%

La diferència entre els últims i els millors s’amplia, d’un 13% a un 21%

30

40

50

60

2007 2009

2007 Millors Últims

50% 37%


56% 35%

Ref. 07-4, 09-5

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

19

Benefici Operatiu (Els millors vs. els últims)

Els millors han augmentat el seu benefici en un 15% passant del 27% al 31%

Els últims han disminuït el seu benefici en un 375% passant d‟un -4% a un -19%.

La diferència entre els últims i els millors s’amplia, de un 31% a un 50%

-20

0

20

2007 2009


27% -4%


31% -19%

Ref. 07-4/5, 09-5

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

20

„Revenue‟ per empleat (Els millors vs. Els últims)

Els millors han augmentat el seu „Revenue‟ per empleat en un 13%, de 80 K han passat a

91K

Els últims mantenen el mateix rati de 77K.

La diferència entre els últims i els millors s’amplia, de, 3K a 14K (D’un 4% a un

17%).

70

75

80

85

90

95

2007 2009


80 K€ 77 K€


91 K€ 77 K€

Ref. 07-4/5, 09-5

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

21

Cost del Màrqueting (Els millors vs. Els últims)

És manté el mateix rati pels dos exercicis

La diferència entre els últims i els millors es manté en un 4%.


3% 7%


3% 7%

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

22

Cost de las vendes (Els millors vs. Els últims)

Els millors han augmentat el seu cost a les vendes en un 25%, de 6% han passat al

7,5%

Els últims han augmentat un 35% han passat d‟un 10% a un 13,5%.

La diferència entre els últims i els millors s’amplia, d’un 4% a un 6%.


6% 10%


7,5% 13,5%

0

5

10

15

2007 2009

Ref. 07-4,

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

23

Creixement de negoci (Els millors vs. Els últims)

Els millors han disminuït el seu creixement de negoci en un 59%, d‟un 68% han passat a un 28%

Els últims han disminuït en un 38%, passant d‟un 42% a un 26%.

La diferència entre els últims i els millors es redueix, d’un 26% a un 2%.


68% 42%


28% 26%

0

20

40

60

2007 2009

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

24

Creixement en Clients (Els millors vs. Els últims)

Els millors han disminuït el seu creixement de negoci en un 61% d‟un 66% han passat a

un 26%

Els últims han disminuït en un 38% passant d‟un 53% a un 24%.

La diferència entre els últims i els millors es redueix, d’un 15% a un 2%. La

crisis del mercat afecta de igual manera a tots.


66% 51%


26% 24%

0

20

40

60

2007 2009

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

25

Productivitat de recursos (Els millors vs. Els últims)

Els millors han augmentat productivitat de recursos en un 10%, d‟un 70% han passat a un 77%

Els últims augmenten un 31%, passant d‟un 58% a un 76%.

La diferència de productivitat de recursos entre els últims i els millors es redueix,

d’un 12% a un 1%

50

60

70

80

2007 2009


70% 58%


77% 76%

Ref. 07-4/5, 09-5

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

26

Preu per jornada (Els millors vs. Els últims)

Es manté el mateix preu pels dos exercicis

La diferència entre els millors i els últims es manté en 110 €, un 18% més


720 € 610 €


720 € 610 €

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

27

Rotació d‟empleats (Els millors vs. Els últims)

La rotació d‟empleats dels millors ha disminuït en un 0,8%, d‟un 10% han passat a un 9,2%

Els últims han disminuït en un 2,5%, passant d‟ un 13% a un 10,5%.

La diferència de rotació d’empleats entre els últims i els millors es redueix, d’un 3% a

un 1,3%.


10% 13%


9,2% 10,5%

7

9

11

13

15

2007 2009

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

28

Els millors vs. Els últims

Convergeixen en Millors Últims

Creixement del negoci 28% 26%

Creixement en clients nous. 26% 24%

Productivitat recursos. 77% 76%

Rotació d‟empleats 9,2% 10,5%

Mantenen la distància. Millors Últims

Cost del màrqueting. 3% 7%

Preu per jornada. 720€ 610€

Amplien la distància en Millors Últims

Benefici operatiu 31% -19%

„Revenue‟ per empleat. 91 K€ 77 K€

Cost de les vendes 7,5% 13,5%

Benefici brut. 56% 35%

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

29

Els Millors destaquen en 8 àrees

Les àrees/activitats que afecten a la rendibilitat del negoci mantenen la seva

importància.

2007 2009

Equilibri de recursos de vendes i màrqueting vs.Total plantilla. 23% 23%

La importància de la seva base instal·lada. 48% 48%

La vigilància dels costos laborables. +30% +30%

L‟ús de retribucions variables. 74% 74%

Focalitzat en especialització i venda creuada.

Recursos molt experimentats només quan és imprescindible.

Tamany òptim. +50 empleats +50empleats

Management experimentat.

“El tamany , la Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en la

rendibilitat.”

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

30

Construint un negoci rentable: “Com vull ser?”

On vull estar?

• Quant risc estic disposat a assumir?

• Quant estic disposat a invertir?

• Quant haig d‟esforçar-me?

• Quin és el meu tamany d‟empresa actual i fins on vull arribar?

• Quant vull créixer? Gestió del negoci i del creixement.

• Màrqueting: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos

• Vendes: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos

• Projectes: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos

• Planificació

• Simulacions

Transformant la meva empresa “Tamany, Focus y Rendibilitat”

Com aconseguir els meus objectius?

Decisions, accions i impacte en el negoci

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

31

La fórmula del nostre negoci

un mal resultat + bones excusesUn bon resultat ≠

BENEFICI

INGRESSOS

COST DE LES VENDES

DESPESES

“La salut en la vida és

com el benefici en

l’ empresa: No és

l’objectiu de la vida

però és necessària

per viure.”

+

-

=

-

MARGE BRUT

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

32

Autoavaluació, necessito revisar el meu negoci?

Ingressos anuals per empleat

Delegar processos

Planificació i execució

Nº d‟impactes periòdicsMàrqueting Directe

Trimestral i SemestralPrevisió de Vendes i Màrqueting

Mínim 3 mesos Planificació de càrregues de treball

30 diesMitjana de dies de cobrament

Min 70% d‟hores facturablesProductivitat dels recursos

1 a 0,5, mínim Serveis vs Productes

15%Beneficis abans dels impostos

70.000 - 150.000

Si i definits

Ara o mai ! Haig de canviar Sí No

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

33

afirma community

Australia

Austria

Belgium

Canada

Hungary (+ CEE)

Italy

Mexico

Netherlands

Poland

Portugal

South Africa

Spain

Sweden

Turkey

UK

US

China

India

Chekia

Latam

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

34

Preparant l‟organització

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

35

Millora continua

Competència:

Operacions

Finances

Màrqueting

Vendes

Rendibilitat:

Marge Brut

Benefici Net

Corregir desviacions i

millorar processos

Control de l‟efectivitat:

Focus i mètrica

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

36

Empresa atractiva

•Atractiva per Clients

•Atractiva per Empleats

•Atractiva per Socis i Directors

•Atractiva per Aliats estratègics

“Cuida dels petits detalls; un petit forat enfonsa un gran vaixell”

Benjamin Franklin

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

37

Una llum enmig del camí:

El camí cap al Món de les Solucions

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

38

Canvis i evolució…

80s

Mercat de

Productes

90s

Mercat de

Serveis

Mitjans 90s

Mercat de

Clients

Actualitat

Mercat de

Solucions

“Adaptar-se o morir…”

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

39

Reflexions, el perquè del canvi…

“Solucions concretes per a clients concrets”

Som empreses, hem de generar negoci, “empresa atractiva”

Els productes cada cop tenen menys marge i més competència

•Productes + Serveis = Projectes / Solucions (de forma indivisible)

•Les nostres Solucions “són el què ens fa diferents”

El nostre negoci més rentable està en la venda de “Solucions”

Solucions = Verticalizar = Especialització (nous conceptes)

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

40

Como mirem el Mercat

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

© 2010 afirma Group

Com mirem el Mercat

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p


Visualitzar el nostre mercat…

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p


Segmentar…… i identificar el nostre target

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

44

Focus

geogràfic

TamanySectors

Financers

Distribución

Retail

Manufacturing

Projectes

Usuaris clau

Influenciadors

Decisors

Alimentació Electrodoméstics Electrònica PetroliDistribució

Local

Provincial

Autonòmic

Nacional“N” empreses

Focus

geogràfic Facturació

Nº empleats

Nº de Pc‟s

Nº de centres

Tamany

Química

Nacional

Nom Cognom Cognom

Càrrec

Empresa

Telèfon

Correu electrònic

Personalitzem el mercat

objectiu

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

45

> 100 MXL

> 20 M – 100 M

> 5 M – 20 M

< 1 M

1 M – 5 M

High-end Market

Low-end Market

Mid-range Market

On estan els nostres clients…

Per Tamany

L

M

S

XS

> 5000 Pc‟s

500 – 4999 Pc‟s

25 – 499 Pc‟s

0 – 4 Pc‟s

5 – 244 Pc‟s

per Nº Pc‟s

1000 +

500 - 1000

100 - 500

0 - 5

5 - 100

per Nº Empleats

Seleccionem el model de mercat i la segmentació que

s‟ajusta a les nostres solucions i a la nostra empresa

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

46

Com som percebuts pel mercat

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

47

Cómo Somos Percibidos por el Mercado

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

48

Posicionament, el món de les percepcions

• Preu

• Característiques

• Funcionalitat

La major part de les empreses

realitzen aquí tota la seva

inversió en màrqueting i gasten

temps i esforços comercials.

MENYS EFECTIU.

¡No hi ha una segona oportunitat per causar una primera bona impressió!

Un cop posicionada la

nostre solució, el client

passarà la resta del temps

justificant la seva decisió

amb lògica

Hem de fer servir aquí la nostra inversió en

màrqueting, els nostres esforços comercials i

dedicar-hi el nostre temps!!!

MÉS EFECTIU

95 % Percepció Subconscient Emocional 5 % Racional

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

49

Què hem de transmetre com a empresa?

“No ens fixem només en el producte, és mes important mirar el mercat”

Reforçar les percepcions del client “empresa de solucions”

Reforçar la nostra actitud davant el negoci “empresa venedora”

Establir els pilars per consolidar el nostre creixement

Percepcions davant el mercat

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

50

Empresa atractiva

EmpleatsClients

Socis i DirectorsAliats estratègics

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

51

Cliente

Mailing

Invitació a

esdeveniment

Felicitación

Nadal Visita

comercial

Newsletter

Publicitat en

revista

especialitzada

Cas d‟èxit

Cicle de relació

amb el client

El posicionamient és fruit de la planificació i la constància

El Client ha de conèixer-nos

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

52

Cicle de Relació amb el Client

Definir una política de comunicació “continua”

El nostre mercat objectiu hauria de saber qui som i què fem.

Hem d‟ocupar un espai mental únic en el nostre mercat potencial, “posicionament”.

Fem grans esforços per aconseguir un primer contacte; treballem per a mantenir-l‟ho.

Clients “per a tota la vida” – al món de les solucions, la relació i el negoci és continuat.

La gent compra a les persones i les marques que coneixen i els hi agraden.

Construir relacions “influenciadors i prenedors de decisions” (estratègia de penetració).

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

53

D‟on provenen els nostres

clients o la regla del 33

El client potencial truca a

un altre client abans de

decidir la compra.

“Casos d‟èxit” de clients

satisfets i estratègies de

col.laboració.

Client

33% per prescripció

Un 33% dels cops el client

potencial ve per…

“Establir aliances i

identificar sinèrgies per

promoure el negoci comú”.

(Administració Pública,

Càmeres de Comerç,

fabricants,

institucions, proveïdors,

etc.)

33% pel

màrqueting

Un 33% dels cops el client

potencial prové d‟activitats de

màrqueting i comunicació

Crèixer i consolidar de forma continuada,

“efecte multiplicador”.

Client33% per relació

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

54

Dones

La força de la planificació

Homes

Piràmide de població d’Espanya, 2007

Proporcions

Gru

ps d

’Ed

at

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

55

Atractiva internament

Empleats

Reclutament

• Unir necessitats: plans personals i plans professionals.

• Projecció de l‟empresa

Pla de carrera

• Formació continuada

• Unificar la projecció de l‟empresa i de l‟empleat.

• Facilitar promoció interna

Pla de Retribució

• Premiar capacitats (fix)

• Premiar assoliments (variable)

Empleados

Socis i Directius

• Perfils professionals complementaris.

• Visió del negoci des del punt de vista comercial,

econòmic-financier i projectes.

• Fidelització dels millors recursos amb participació accionarial.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p


Una estructura de creixement atractiva

Empresa ACTUAL

Ve

nd

es

Mà

rqu

eti

ng

Pro

jecte

s

U.N.

Empresa IDEAL

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

57

• Manual de benvinguda per entregar als nous empleats.

• Pla de carrera per a cada empleat de la companyia.

• Revisió anual de cada pla de carrera.

• Contractació d‟un becari per cada tipus de treball.

• Assignar el rol de mentoring als bons professionals i incentivar-los a potenciar

les noves incorporacions.

Bones pràctiques

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

58

Models de Creixement

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

59

Modelos de Crecimiento

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

60

• Traçar l‟etapa actual de creixement del negoci.

• Identificar les trampes més comunes que es poden

superar amb més rapidesa.

“La nostra situació no és única”

“Créixer ens fa mal a tots”

Una guia per al Proveïdor de Solucions

Objectius

Enfocat a

• Estil de direcció, quadre de comandaments i planificació.• Màrqueting

• Vendes

• Direcció de projectes

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

61

COL.LABORACIÓ

CREATIVITAT

DIRECCIÓ

DELEGACIÓ

COORDINACIÓ

Fase 5

Antiguitat de la companyia

Font: Larry Greiner. Harvard Business Review

Simbologia

Etapes de revolució

Etapes d‟evolució

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4

LIDERATGE

AUTONOMIA

CONTROL

BUROCRÀCIA

Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Estil de Direcció

Crisi de Direcció

Creixement organitzatiu

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

62

Fase 5

Antiguitat de la Companyia

Simbología




Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Rati de creixement

de la indústria

BAIXcreixement

MIGcreixement

GRANcreixement

Velocitat de creixement

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

63

mic

ro

CREATIVITAT

Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Direcció en Fase 1Dependre d‟Herois

Crear i vendre

Propietat

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

64

mic

roEls empleats no tenen tota la

informació que necessiten.

Empleats nous no són guiats

convenientment.

Pobre contabilitat i control

financer.

Sensació general de mancança

d‟estrategia i direcció.

Com sobreviure:

Apostar en creixement:

designar un director de

negoci

Retirar-se: l‟empresa

Bonsai

Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

yd

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Crisi de Lideratge: Fase 1

LIDERATGE

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

65

sm

all

DIRECCIÓ

Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Direcció en Fase 2Definició de les funcions

de negoci

Es presenta una incipient

jerarquia.

Les comunicacions són

més formals.

Salari i mèrit

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

66

sm

all Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Crisi d‟Autonomia: Fase 2Personal esgotat i

desmotivat.

La direcció saturada.

L‟eficàcia es desploma i

resultats pobres.

Clients insatisfets.

Com sobreviure:

Passar a un esquema de

delegacions.

Direcció s‟allunya de les

operaciones quotidianes.

La direcció general

contracta nous directius

urgentment.

AUTONOMIA

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

67

mè

diu

m

DELEGACIÓ

Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Direcció en Fase 3La direcció guanya

experiència.

Centrar-se en l‟Expansió.

Plans individuals basats

en objectius.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

68

me

diu

m

Fase 5


Simbología

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Crisi del Control: Fase 3Departaments “treballen amb

la seva pròpia visió” i orientats

al flux de treball més que al

client.

Cóm sobreviure:

Identifiqui els processos

dominants.

Defineixi una metodologia a

seguir.

Els mètodes han d‟incloure

controls.

KPI (Key Performance

Indicators) indicadors clau

de funcionament com a base

per a mesurar l‟eficàcia.

Continues millores en el

procés.

CONTROL

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

69

larg

e

COORDINACIÓ

Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Direcció en Fase 4La direcció guanya

experiència.

Centrar-se en l‟Expansió.

Plans individuals basats en

objectius.

Quan la empresa és molt

gran:

Oficina central amb

funcions de control sobre

las delegacions.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

70

larg

e Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Crisi de la Burocràcia: Fase 4Carència de confiança entre el

personal i la direcció, la Central

i les Delegacions.

Burocràcia.

La innovació es frena.

Cóm sobreviure:

• Solucionar problemes a

través d‟equips orientats a

l‟acció.

• Passar a organització tipus

Matriu.

• Flexibilitat i apropament a la

conducta de direcció.

• Redistribuir el personal de la

central a equips funcionals.

BUROCRÀCIA

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

71

Fase 5


Simbologia

ROI


Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Direcció en Fase 5Reduir personal i apropar-lo

a las unitats de negoci.

Estructura tipus Matriu per

definir las solucions als

problemes dels equips.

Agrupar i orientar les

habilitats a l‟empresa.

Primes d‟equip.

COLABORACIÓ

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

72

Els punts clau per a un creixement saludable

1. Saber i reconèixer on estem i quins són els nostres reptes.

2. Recordar que existeixen solucions específiques per a cada problema.

3. “No desesperar-se”. Les solucions en cada fase porten nous problemes,

son símptomes del creixement.

4. Resoldre els frens del creixement i avançar .

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

73

Model organitzatiu:

Preparats per a créixer

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

74

Modelo Organizativo:

Preparados para Crecer

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

75

Centres d‟explotació

Identificar tots els Centres d‟Explotació

• Assignar Responsables i Incentivar amb Variables.

• Obtenir Comptes d‟Explotació per cada Centre (Departaments).

• Exemple: Comercial, Projectes, Tècnic, Oficina/Delegació.

Identificar les Línies de Negoci

• Assignar Responsables i Incentius.

• Obtenir Comptes d‟Explotació per cada una d‟aquestes Línies.

• Exemple: Tèxtil, Construcció, Alimentació…

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

76

• Preparar l‟empresa perque les diferents activitats es realitzin de

forma automàtica.

• Aconseguir que els Directius no siguin imprescindibles per a dur a

terme les tasques ordinàries.

• Estar preparats per créixer.

Organització per processos

Objectius

Enfocat a

• Definir tots els Processos de l‟Empresa.

• Assignar a cada Procés com a mínim un Responsable.

• Premiar als col·laboradors que aportin millores a aquests Processos

(re-enginyeria).

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

77

Organització per processos

• Utilitzar el procés cada vegada que haguem de resoldre una “No Conformitat”.

• Crear tants subprocessos como sigui convenient. Per exemple: cobrament a

clientes, confecció de contractes de compra/venda, etc.

• Acompanyar-los amb: Instruccions de Treball, Plantilles.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

80

Formació adquirida

Benestar

Nous inputs externs

Elecció

Penediment

Formació

Estudi d‟opcions

Selecció preferències

Cerca

Necessitat

Insatisfacció palesa

Seguretat dubtosa

Sensacions i actituds del mercat

“Les sensacions i actituds són periòdiques”.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

81

Necessitat


Seguretat dubtosa

Sempre tenim un 25% del mercat

potencial dubtant de la seva satisfacció i

predisposat a analitzar noves opcions.

¡¡¡Hem actuar!!!

Mailing massiu

Mailing selectiu

Telemarketing

Seminaris

Caso de èxit

Full de producte

e-màrqueting

e-mailing

Webinar

Maquinaria de màrqueting

¡Excel·lent massa crítica para treballar!

El Màrqueting Directe

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

82

Necessitat


Seguretat dubtosa

Procés de màrqueting

Diagnòstic

Anàlisi Objectius

Estratègia

Definició Disseny

Execució

Acció Avaluació

Màrqueting estratègic Màrqueting operatiu

Pla de Màrqueting

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

83

Màrqueting

Procés de vendes

Posicionament TancamentProposta

Si

No

Nou Projecte

Qualificació

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

84

Elecció

Penediment

Formació

Procés de implantació

Anàlisi Disseny Desenvolupa-

ment i provaInstal·lació

Direcció de Projectes

Fixar expectatives

Administració de Projectes

Capacitats

•Dirigir ajustadament la implantació.

•No canviar l‟ordre del procés.

•La majoria de clients tenen una mala experiència amb projectes anteriors.

•Fixar criteris de risc i èxit en les expectatives del client.

•Administrar correctament el projecte i amb fermesa les desviacions.

•Planificació i rendibilitat dels recursos tècnics.

Arrencada

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

85

Formació requerida

Benestar

Nous inputs externs

Operacions

continuades

Operacions continuades

•Formació

•Consultoria

•Manteniment Anual

•Actualitzacions

•Programes Personalitzats

•Altres serveis

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

87

Definició de l‟Estratègia

1.Quina és la nostra Missió?

• Ambicions a llarg termini

• Oportunitats realitzables

2. Quins són els nostres clients?

• Segment de Mercat/Industria

• Comportament de Compra

3. Què valoren els nostres clients?

• Que ens fa únics?

•Proposició de Valor

4. Cap on anem?

• Direcció i objectius a curt i mig plaç

•Proposició de Valor

5. Quin és el nostre Pla?

• Pla Estratègic

• Com l‟hem d‟aconseguir?

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

88

Reflexions, el perquè del canvi…

“Solucions concretes per a clients concrets”

Som empreses, hem de generar negoci, “empresa atractiva”

Els productes cada cop tenen menys marge i més competència

•Productes + Serveis = Projectes / Solucions (de forma indivisible)

•Les nostres Solucions “són el què ens fan diferents”

El nostre negoci més rentable es troba en la venda de “Solucions”

Solucions = Verticalitzar

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

89

Posicionament, el món de les percepcions

• Preu

• Característiques

• Funcionalitat

La major part de les empreses

realitzen aquí tota la seva

inversió en màrqueting i gasten

temps i esforços comercials.

MENYS EFECTIU.

¡No hi ha una segona oportunitat per causa una primera bona impressió!

Un cop posicionada la

nostre solució, el client

passarà la resta del temps

justificant la seva decisió

amb lògica

Hem de fer servir aquí la nostra inversió en

màrqueting, els nostres esforços comercials i

dedicar el nostre temps!!!

MÉS EFECTIU

95 % Percepció Subconscient Emocional 5 % Racional

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

91

COLABORACIÓ

CREATIVITAT

DIRECCIÓ

DELEGACIÓ

COORDINACIÓ

Fase 5


Font: Larry Greiner. Harvard Business Review

Simbologia




LIDERATGE

AUTONOMIA

CONTROL

BUROCRACIA

Jove Madura

Tam

an

y d

e la

co

mp

an

yia

Pe

tita

Gra

n

Estil de Direcció

Crisi de Direcció

Creixement organitzatiu

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

92

Formació adquirida

Benestar

Nous inputs externs

Elecció

Penediment

Formació

Estudi d‟opcions

Selecció preferències

Cerca

Necessitat


Seguretat dubtosa

Sensacions i actituds del mercat

“Las sensacions i actituds són periòdiques”.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

95

Empaquetant Experiència

2 4

El nostre equip...20 anys d‟experiència a les dues bandes:

Empresa distribuïdora TIC (Grup4, Aston, Tectura)

i fabricants de Software (CCS, Navision).

Àmplia experiència en companyies IT i Gestió de Canal.

Proveïdor de Microsoft de Metodologia i suport en l‟ execució per aconseguir èxit en la Gestió de

Negoci, Màrqueting, Vendes i Gestió de Projectes. Metodologia distribuïda a 22 Països i present

arreu del món en 3 anys.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

96

1

• Els projectes afirma son una iniciativa creada per a dotar de

Tecnologia, Metodologia i Solucions sectorials les empreses TIC i que

posteriorment serveixin per a potenciar la competitivitat de les

empreses al sector al qual es dirigeixen.

• Proporcionant a les empreses que participin del Saber-Fer del Negoci i

aportant solucions de gestió empresarial del sector.

Iniciativa afirma

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

97

Cre

ixe

me

nt Mitjana (Competitiva e independent)

Micro (tots a tot)

Petita (Especialització)

Metodologia de Negoci i

Activació

Temps

Temps senseTemps amb

Plans de consolidació i creixement

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

99

Seminari

Tallers Prêt-a-Porter

Sessió Direcció

De 3 dies

Sessions pràctiques

De 3 dies

Llestos per començar a treballar:

• Marqueting

• Vendes

• Gestió de projectes

• Organització i RRHHTr

asp

às d

‟ exp

eri

èn

cia

i c

on

eix

em

en

t

Lliu

ram

en

t d

‟ein

es

i p

lan

tille

s

Components del model

Se

ssio

ns “

on

eto

on

e”

Su

po

rt

Estudi Diagnostic

Sessions de treball de diagnostic.

De 2 dies

i preparació del pla de treball

+

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

100

Visió /

Estratègia

Visió i Gestió de Negoci

Recursos

Humans

Organització Models de

creixement

Màrqueting Vendes Direcció de

Projectes

Finances

Participants: Direcció

Seminari de Negoci

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

101

Màrqueting

• Pla de

Màrqueting

• Telemàrqueting

• Esdeveniments

Vendes

• Metodologia,

• Eines i Tècniques de

Vendes

• Presentacions

• Models de Proposta

• Contractes

Projectes

• Administració i

Direcció de

Projectes

• Gestió Interna

de l‟ organització

Participants:

Directors i personal

de Màrqueting

Participants:

Directors i personal de

vendes

Participants:

Directors i personal de

Projectes

Organització

• Gestió Interna :

• Projectes

• CRM

• Quadre de

comandaments

• RRHH

Participants:

Directors

Tallers Prêt-a-Porter

“Necessito que els meus directors i personal de màrqueting, vendes i projectes siguin

altament competitius en projectes d‟ IT i solucions”

Tallers amb exercicis i activitats per accelerar la implementació dels conceptes,

tècniques i eines.

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

102

Seminari

Duració: 3dies

Data: 14 al 16 de setembre

Cost:: 440 €

Planificació del programa: Pròxim pas

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

103

Tallers

Duració:: 3 dies

Cost: per taller: 2.200€

Datas:

Marqueting: 4 al 6 octubre

Vendes: 18 al 20 octubre

Gestío de Projectes: 25 al 27 octubre

Organitzacío i RRHH: 2 al 4 novembre

Opcionalment es poden contractar sessions de coaching.

Descomptes al realitzar el programa sencer

Planificació del programa: Següents fases

Estudi Diagnòstic

Duració: 2 dies

Data: a acordar

Cost: 2.400 €

© 2

01

0 a

firm

a G

rou

p

105

Moltes Gracies,

ara es el moment de actuar, apunta‟t a Dinamitza‟t.

[email protected]

[email protected]

Sr. Sergi Marcen

Responsable del Pla TIC.catGeneralitat de Catalunya

Moltes gràcies per la vostra

assistència!

Telèfon: 902 790 379

correu electrònic: [email protected]

web: http://www.tic.cat

107

Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t

Travel

Transcript of Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t