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Aprendiendo a

vender Haz que tu empresa venda

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1. Contenidos

Aprendiendo a vender

Introducción: técnicas de venta para los clientes

estén dónde estén

Planifica tus ventas

Prepara la entrevista

Fideliza a tu cliente

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1. Introducción

Aprendiendo a vender

Introducción: técnicas de venta para los clientes

estén dónde estén

Planifica tus ventas

Prepara la entrevista

Fideliza a tu cliente

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¿Por dónde comenzar a trabajar las

ventas de tu empresa?

Por tus clientes.

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Sabes…….?

• quienes son?

• dónde están?

• cómo te están comprando?

• por qué te están comprando?

Por aquí es por dónde tenemos que comenzar

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Comenzamos a trabajar

Práctica 1

Checklist sobre mi cliente

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Ahora ya sabemos más y somos más conscientes

Si siempre haces lo mismo

seguirás obteniendo los mismos

resultados

Vamos a hacer cosas diferentes a las que venimos haciendo o haciendo lo que no hacemos.

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Si ya sabemos quienes son nuestros clientes y por

qué nos compran, cuando nos compran, cómo nos

compran, vamos a buscarlos

.

Para ello podemos usar estas técnicas:

1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos los registros de clientes

antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas

pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a

través de un CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los

post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos

registros para trabajarlos de nuevo.

2) Prospección Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las

PYMES y MICROPYMES pero la más difícil. Aquí encontramos: El peinado de

zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospección se lleva a cabo en

“frío” y se basa en definir de nuevo zonas geográficas a visitar, el vendedor se

fija recorridos diarios en los que barre del punto A al punto B.

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3) Por Directorios: Prospección a través de la búsqueda de clientes potenciales

por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto aquí entra

las páginas amarillas, listados o directorios de empresas, y también por medio

de internet puedes tener acceso a directorios especializados.

4) También se puede tener acceso a directorios de asociaciones y cámaras de

comercio si son miembros de ellas. No olvidar las listas de los asistentes a

ferias y exposiciones, éstas también pueden usarse en este tipo de prospección

. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que se consideren

potenciales.

5) Por Prensa: Igual que la anterior técnica pero aquí nos basamos en anuncios

de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda

estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido

telefónico para iniciar el contacto con ellos.

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6) Promociones Directas: Esta prospección se realiza a través de convenciones,

ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí los vendedores o la

empresa se deben focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto

personal con ellos. Se debe asistir a todos los eventos en los que puedan

acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para

darles posteriormente seguimiento.

7) Por Referidos: Esta es la prospección que más recomiendo en lo personal,

mientras tengas más elementos que generen confianza a los clientes

potenciales mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por

ello dedícale mucho tiempo a buscar NO a tus clientes potenciales, sino más

bien a las personas que pueden recomendarte con ellos. Busca entre tu familia,

amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y

pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma

específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás

o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija acciones concretas.

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Práctica 2

Define tu Plan de acción para 1 semana.

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Has buscado en las redes sociales.

Clientes potenciales en nuevos medios.

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Y por supuesto en las redes sociales

e internet

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– Amistad

– Parentesco

– Intereses comunes

– Intercambios económicos

Una red social es una

combinación social

formada por

personas,

conectadas por

alguna relación

común

– Relaciones Sociales

– Creencias

– Conocimiento

– Prestigio

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15

La Teoría de los 6 grados

• “Cualquiera en la Tierra puede estar conectado a cualquier otra persona del planeta a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios”

• La teoría fue inicialmente propuesta en 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en un cuento llamado Chains.

• El “Oráculo de Bacon“ trata de “demostrar” esta teoría

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16

La Teoría de los 6 grados

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17

¿Qué es Facebook?

• Facebook es un sitio web de redes sociales muy popular en

todo el mundo (de hecho el más popular durante el 2008). A

través de Facebook, las personas crean redes relacionadas

con su ciudad, trabajo, escuela o universidad, incluso

opiniones, con el fin de conectarse con otras personas en

todo el planeta.

• Facebook es un fenómeno de popularidad que cuanta con

todo tipo de opciones para la entretención de las personas y

también para facilitar la comunicación.

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18

¿Qué es Twitter?

■ Twitter (gorjear, parlotear, trinar) es un

servicio gratuito de microblogging que permite

a sus usuarios enviar micro-entradas basadas

en texto, denominadas "tweets", de una

longitud máxima de 140 caracteres

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19

¿Qué es Linkedin?

■ Linkedin es la principal red social profesional

del mundo, con más de 100 millones de

usuarios en todo el mundo

■ En España, cuenta con más de un millón de

usuarios.

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¿Cómo Encontrar a mis Clientes en

Redes Sociales, de manera efectiva?

4. Llama la Atención con Empatía. La estrategia tradicional de marketing de “empujar o forzar” no funciona en las Redes Sociales.

3. Escucho luego…, Actúo. La única manera de interactuar de manera natural (no de manera negativa) con tu mercado objetivo, es comunicarte con él, no hacia él.

2. Buscar y determinar el lugar correcto . Una vez que tengas una clara imagen emocional y demográfica de tu cliente, puedes realizar una lluvia de ideas para una pequeña lista de escenarios en línea y sitios de Redes Sociales donde este tipo de cliente pasa su tiempo.

1. Conocer a tu Mercado Objetivo. Antes de que puedas encontrar a tu cliente en Redes Sociales, primero necesitas saber cómo es el perfil de tu cliente.

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Práctica 3

Para qué me pueden servir las redes sociales

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Algunas técnicas de venta que te

ayudarán a vender más

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Video - https://www.youtube.com/watch?v=oLFStoMvacI

Toma Nota

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1. Ten mucho cuidado con las ambiciones mal entendidas!

2. Es muy importante que establezcas objetivos diarios, semanales...

3. Gestiona tu territorio o zona de ventas de formas que logres maximizar tus

resultados

4. Si la persona que atiende el teléfono muestra reticencia a pasar la llamada,

sé amable.

5. Apréndete los nombres de las personas que actúen de filtro.

6. Si al llamar a un cliente potencial ‘salta’ el contestador, intenta que tu

mensaje no parezca el de un vendedor.

7. Si el cliente te devuelve la llamada, empatiza con él y no te precipites.

8. Jamás le preguntes a un desconocido ¿Qué tal está usted?

9. Nunca inicies la llamada en frío bromeando con tu interlocutor.

Algunas técnicas de venta para no

vendedores

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Algunas técnicas de venta para no

vendedores

10.No lastimes su autoestima con el argumento de tu llamada.

11. Si tu voz llega a parecer la de un robot, presta atención.

12. ’Calienta’ tus llamadas en frío realizando antes una pequeña incursión en

el subconsciente de tu cliente potencial.

13.No envíes folletos, carpetas con documentación o catálogos sobre tus

productos o servicios antes de llamar en frío.

14.Propón tú mismo una fecha y una hora concretas para la cita.

15. Si el cliente se resiste a quedar contigo, insiste, pero hazle ver que

respetas su tiempo.

16.Seduce a tu cliente personalizando al máximo la información.

17.Cuando el cliente comience a hacerte preguntas, solicita una entrevista en

persona.

18.Si el cliente no accede a facilitarte una entrevista, no te rindas.

19.Aprende a gestionar tu tiempo. Lo primero es lo primero.

20.Sé elegante y discreto en el vestir. ¡Cuidado con los símbolos!

Puntúate

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Algunas técnicas de venta para no

vendedores

21.Pregúntale al cliente si prefiere el tuteo o que le llamen de usted.

22.Aprende a decir ‘no’ a tus clientes, tu imagen ganará en

profesionalidad.

23.Antes de hablar con tu cliente, infórmate a fondo sobre su empresa.

24.Si en el saludo dices ‘Encantado’, mírale a los ojos y dilo de corazón.

25.Estrecha la mano con naturalidad, firmemente pero sin apretar.

26.Sitúate en el estilo de comunicación de tu cliente potencial. ¿Sentido

del humor? Con moderación.

27. Intenta que tu voz salga de la sección media de tu cuerpo.

28.Mira a los ojos del cliente alrededor del 70% del tiempo y asiente.

29.Presta mucha atención a las ‘microexpresiones’ de tus clientes.

30. Para no transmitir nerviosismo, antes de responder, tómate unos

segundos y piensa.

Puntúate

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Algunas técnicas de venta para no

vendedores

31.Es fundamental que sepas escuchar, pero siempre de una forma

activa.

32.Si quieres mejorar tu capacidad de escucha ¡entrénate!

33.Si quieres averiguar las necesidades del cliente, no realices preguntas

a las que pueda contestar ‘sí’ o ‘no’. Haz preguntas abiertas

34.Parafrasear al cliente sirve para que éste se sienta comprendido.

35.Si el cliente da muestras de estar estresado, puedes mostrarle

36. tu apoyo, ser breve o incluso dejarlo para otro día.

37.Usa un proyector de transparencias, un ordenador portátil, o cualquier

herramienta que te ayude a realizar una buena presentación.

38.Debes reinventar tu presentación en cada visita, adaptándola a lo que

te dice el cliente. ¡No largues el rollo de siempre!

39.Que las objeciones no te bloqueen, a veces no tienen fundamento.

Puntúate

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Algunas técnicas de venta para no

vendedores

40.Si el cliente dice que tu precio es más alto que el de la competencia,

apela a la calidad de tu oferta.

41.Utiliza las referencias de otras empresas del sector, pero con

moderación.

42.En tus entrevistas, di siempre la verdad o te descubrirán muy pronto.

43.Pregúntale a tu cliente para averiguar interesándote sinceramente no

para ‘llevarle al huerto’.

44. Si el cliente tiene miedo a la magnitud de la compra, deja que se

sienta ‘superpoderoso’.

45.Si el producto es innovador, anímale a que presuma de pionero.

46.Si vendes un producto complejo, céntrate en los beneficios.

47.Si el cliente teme que su decisión de compra sea criticada,

convéncele de lo contrario.

48.Si el cliente ha tenido una mala experiencia con el producto o servicio

que le ofreces, averigua qué le ocurrió.

Puntúate

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Algunas técnicas de venta para no

vendedores

50.Jamás preguntes por qué, utiliza preguntas ocultas o indirectas.

51.Nunca digas que ese no es tu problema o tu responsabilidad.

52.Memoriza varias técnicas de venta y entrénate para utilizarlas.

53.Si no consigues el pedido, recuerda que siempre podrás vender tu

imagen y la de tu empresa.

54.Para cerrar la venta, háblale al cliente como si ya te hubiera comprado

y observa su reacción.

55.Utiliza todas tus armas para conseguir que el cliente, finalmente, firme

el pedido.

Puntúate

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Conclusiones:

• Había 55 Puntos de lo que “No debes Hacer” ¿Cuántos puntos

tenemos?