UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA...

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE INGENIERÍA DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

INGENIERA DE EMPRESAS

TEMA:

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA

ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.”

CRISTINA ALEJANDRA CARRASCO BETANCOURT

DIRECTOR:

NELSON CERDA, Mba.

QUITO - 2015

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” ii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

En mi calidad de Tutor de Tesis de Grado presentada por Cristina Alejandra Carrasco

Betancourt, para optar el Grado Académico de Ingeniera de Empresas, cuyo título es: Plan de

negocios para el desarrollo de la Organización “Coaching Empresarial.”.

Considero que dicho trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser sometidos a la

presentación pública y evaluación por parte del Jurado examinador que se designe.

En la ciudad de Quito D.M. a los diez días del mes de febrero del 2015.

Ing. Nelson Cerda Prado P., MBA

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” iii

PÁGINA DE AUTORÍA

Yo, Cristina Alejandra Carrasco Betancourt, portadora de la cédula de identidad No.

1720038270, como estudiante de la Universidad Tecnológica Equinoccial, asumo la completa

responsabilidad sobre el presente trabajo de investigación, el contenido del mismo, está

sustentado en un riguroso proceso investigativo, habiendo utilizado material bibliográfico

adecuado, respetando los derechos de sus autores, y no constituye plagio por ningún concepto.

_______________________________________

Cristina Alejandra Carrasco Betancourt

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” iv

DEDICATORIA

Quiero dedicar el presente trabajo a Dios, que me da

la fuerza necesaria para cumplir mis objetivos y no

desfallecer. A mi familia, que me brindó su apoyo

incondicional y es mi mayor motivación en todo lo

que hago. Y en especial, a mi madre que es la Luz

que guía mi vida, quien ha sido cómplice de mis

sueños y me ha ayudado a levantar de mis caídas, a

ella que es ejemplo de sacrificio, constancia,

bondad y amor.

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” v

AGRADECIMIENTO

Quiero destacar mi más profundo agradecimiento a

la Universidad Tecnológica Equinoccial y a todos

quienes fueron mis maestros, profesionales de éxito

que impartieron su conocimiento durante la

preparación de mi carrera y en especial a mi

Director de Tesis, el Ing. Nelson Cerda Prado, por

compartir su experiencias con paciencia, gentileza y

prestar su valiosa ayuda para la presentación de esta

tesis, que representa el cumplimiento de un

anhelado objetivo personal.

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” vi

ÍNDICE DE CONTENIDOS

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR .............................................................................................. II

PÁGINA DE AUTORÍA ............................................................................................................ III

DEDICATORIA .......................................................................................................................... IV

AGRADECIMIENTO ................................................................................................................. V

ÍNDICE DE CONTENIDOS ...................................................................................................... VI

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ XII

ABSTRACT .............................................................................................................................. XIII

CAPÍTULO I ............................................................................................................................... 14

1.EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................................... 14

1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN ............................................................................................... 14

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................................. 14

1.2.1. Enunciado del problema ........................................................................................... 14

1.2.2. Formulación del problema ........................................................................................ 14

1.2.2.1. General .............................................................................................................. 14

1.2.2.2. Específica .......................................................................................................... 14

1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................................. 15

1.3.1. Objetivo General ....................................................................................................... 15

1.3.2. Objetivos Específicos................................................................................................ 15

1.4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA ..................................................................................... 16

CAPÍTULO II ............................................................................................................................. 18

2.EL MERCADO ........................................................................................................................ 18

2.1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO ...................................................................................... 18

2.1.1. Objetivos del estudio de mercado ............................................................................. 18

2.1.1.1. Objetivo General ............................................................................................... 18

2.1.1.2. Objetivos Específicos........................................................................................ 18

2.1.2. Metodología de la investigación ............................................................................... 19

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” vii

2.1.3. La demanda (Consumidor) ....................................................................................... 19

2.1.3.1. Definición del grupo objetivo. .......................................................................... 19

2.1.3.1.1. Perfil del cliente ............................................................................................ 20

2.1.3.1.2. Proceso de recolección de la información .................................................... 20

2.1.3.1.3. Interpretación de resultados .......................................................................... 20

2.1.3.2. Perfil del distribuidor independiente ................................................................. 27

2.1.3.2.1. Tamaño de la muestra ................................................................................... 28

2.1.3.2.2. Interpretación de Resultados ......................................................................... 29

2.1.3.2.3. Cuantificación de la demanda ....................................................................... 34

2.1.4. La oferta (Competencia) ........................................................................................... 38

2.1.4.1. Demanda Insatisfecha ....................................................................................... 40

2.2. ESTRATEGIAS COMERCIALES ......................................................................................... 40

2.2.1. Estrategias del servicio ............................................................................................. 40

2.2.1.1. Características específicas del servicio ............................................................. 41

2.2.2. Estrategias de distribución ........................................................................................ 44

2.2.3. Estrategias de promoción y comunicación. .............................................................. 44

2.2.4. Estrategias de precio. ................................................................................................ 45

CAPÍTULO III ............................................................................................................................ 47

3.ESTUDIO TÉCNICO .............................................................................................................. 47

3.1. DEFINICIÓN DE CAPACIDAD DE OPERACIÓN- TAMAÑO DEL NEGOCIO ............................. 47

3.1.1. Factores relacionados al tamaño del negocio ............................................................ 47

3.1.1.1. El tamaño del negocio en función de la DEMANDA ....................................... 47

3.1.1.2. El tamaño del negocio en función de los PROVEEDORES............................. 48

3.1.1.3. El tamaño del negocio en función de la INFRAESTRUCTURA ..................... 48

3.1.1.4. El tamaño del negocio en función del FINANCIAMIENTO ........................... 48

3.1.1.5. El tamaño del negocio en función de la organización ...................................... 49

3.2. DETERMINACIÓN DE LA UBICACIÓN - LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO ............................. 49

3.2.1. Macro localización del negocio ................................................................................ 49

3.2.2. Micro localización del negocio ................................................................................. 50

3.2.2.1. Factores relevantes para la selección de la localización ................................... 50

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” viii

3.2.2.2. Micro Localización Específica ......................................................................... 52

3.2.2.3. Ponderación de factores .................................................................................... 53

3.3. DESCRIPCIÓN DE LOS PROCESOS DE OPERACIÓN - INGENIERÍA DEL NEGOCIO................. 55

3.3.1. Procesos de operación del negocio ........................................................................... 55

3.3.1.1. Proceso Operacional ......................................................................................... 55

3.3.1.2. Proceso de venta del programa a la OVD de cosméticos ................................. 56

3.3.1.3. Proceso de promoción directa a las distribuidoras independientes. .................. 56

3.5. DETERMINACIÓN DE NECESIDADES DE INFRAESTRUCTURA, TECNOLOGÍA, MAQ. Y EQ .... 61

3.5.1. Necesidades de infraestructura ................................................................................. 61

3.5.2. Necesidades de tecnología ........................................................................................ 62

3.5.3. Necesidades de equipo e insumos. ............................................................................ 62

CAPÍTULO IV ............................................................................................................................ 63

4.LA ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA JURÍDICA ....................................................... 63

4.1. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL .......................................................................................... 63

4.1.1. Fortalezas .................................................................................................................. 63

4.1.2. Oportunidades ........................................................................................................... 64

4.1.3. Debilidades ............................................................................................................... 64

4.1.4. Amenazas .................................................................................................................. 64

4.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................................................... 65

4.2.1. Diseño Organizacional .............................................................................................. 65

4.2.2. Perfiles requeridos .................................................................................................... 66

4.2.3. Descripción de cargos .............................................................................................. 67

4.3. ESTRUCTURA LEGAL ...................................................................................................... 74

4.3.1. Tipo de empresa ........................................................................................................ 74

4.3.2. Entidades Relacionadas ............................................................................................ 74

4.3.3. Análisis del marco regulatorio .................................................................................. 74

CAPÍTULO V.............................................................................................................................. 76

5.ESTUDIO FINANCIERO ....................................................................................................... 76

5.1. DETERMINACIÓN DE INVERSIONES ................................................................................. 76

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” ix

5.1.1. Inversiones Tangibles ............................................................................................... 77

5.1.1.1. Inversiones Tangibles Operacionales ............................................................... 77

5.1.1.2. Inversiones Tangibles Administrativas ............................................................. 77

5.1.2. Inversiones Intangibles ............................................................................................. 78

5.1.3. Capital de trabajo ...................................................................................................... 79

5.1.4. Estado de fuentes y usos ........................................................................................... 82

5.2. DETERMINACIÓN DE COSTOS, GASTOS E INGRESOS. ..................................... 84

5.2.1. Costos directos e indirectos de operación ................................................................. 87

5.2.1.1. Costos Directos Operacionales ......................................................................... 87

5.2.1.2. Costos Indirectos Operaciones .......................................................................... 88

5.2.2. Gastos Administrativos ............................................................................................. 91

5.2.3. Gastos de Ventas ....................................................................................................... 92

5.2.4. Gastos Financieros .................................................................................................... 93

5.2.5. Determinación de Ingresos ....................................................................................... 94

5.3. EVALUACIÓN FINANCIERA ................................................................................... 96

5.3.1. Estado de Situación Financiera Inicial ...................................................................... 96

5.3.2. Estado de pérdidas y ganancias proyectado .............................................................. 98

5.3.3. Flujo de caja proyectado ........................................................................................... 99

5.3.4. Análisis Financiero ................................................................................................. 100

5.3.4.1. Costo de Oportunidad ..................................................................................... 100

5.3.4.2. Valor actual neto (VAN) ................................................................................. 101

5.3.4.3. Tasa Interna de Retorno .................................................................................. 102

5.3.4.4. Periodo de recuperación de la Inversión. ........................................................ 104

5.3.4.5. Punto de equilibrio .......................................................................................... 105

CAPÍTULO VI .......................................................................................................................... 107

6.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................... 107

6.1. CONCLUSIONES ............................................................................................................ 107

6.2. RECOMENDACIONES .................................................................................................... 109

BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................................... 111

ANEXOS .................................................................................................................................... 114

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” x

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 2.1. Interpretación de resultados obtenidos en la encuesta para las Organizaciones de venta

directa de cosméticos, perfumería y bisutería. .............................................................................. 21

Tabla 2.2. Distribución de las encuestas según participación activa de distribuidoras

independientes............................................................................................................................... 29

Tabla 2.3. Interpretación de resultados obtenidos en la encuesta para las distribuidoras

independientes de cosméticos, perfumería y bisutería. ................................................................. 30

Tabla 2.4. Número de distribuidores independientes de cosméticos, perfumería y bisutería en

Quito-Ecuador. .............................................................................................................................. 34

Tabla 2.5. Proyección de la demanda tomando en cuenta la tasa de crecimiento ........................ 36

Tabla 2.6. Demanda Proyectada 2013 - 2023 ............................................................................... 37

Tabla 2.7. Operadores acreditados por la SETEC (Tipo de acreditación: Ed. y Capacitación) ... 39

Tabla 3.1. Ponderación de factores de la micro localización del negocio .................................... 53

Tabla 4.1. Perfiles requeridos para la Organización Coaching Empresarial ................................ 67

Tabla 4.2. Descripción de cargos – Administrador General ......................................................... 68

Tabla 4.3. Descripción de cargos – Asistente Administrativo(a) ................................................. 69

Tabla 4.4. Descripción de cargos – Auxiliar de limpieza ............................................................. 70

Tabla 4.5. Descripción de cargos – Contador (a) General ............................................................ 71

Tabla 4.6. Descripción de cargos – Entrenador(a) Físico ............................................................. 72

Tabla 4.7. Descripción de cargos – Entrenador(a) Mental ........................................................... 73

Tabla 5.1. Inversiones Tangibles .................................................................................................. 78

Tabla 5.2. Inversiones Intangibles ................................................................................................ 79

Tabla 5.3. Capital de Trabajo ....................................................................................................... 79

Tabla 5.4. Determinación de inversiones ...................................................................................... 80

Tabla 5.5. Plan de Inversiones ...................................................................................................... 81

Tabla 5.6. Estado de fuentes y usos ............................................................................................. 83

Tabla 5.7. Tabla de Amortización - Crédito Productivo ............................................................... 83

Tabla 5.8. Depreciaciones ............................................................................................................. 84

Tabla 5.9. Requerimiento de Personal .......................................................................................... 85

Tabla 5.10. Determinación de Sueldos y Salarios. ....................................................................... 86

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” xi

Tabla 5.11. Cuantificación de costos e insumos. .......................................................................... 89

Tabla 5.12. Costos de Operación .................................................................................................. 90

Tabla 5.13. Gastos Administrativos. ............................................................................................. 91

Tabla 5.14. Gastos de Ventas. ....................................................................................................... 92

Tabla 5.15. Gastos Financieros ..................................................................................................... 93

Tabla 5.16. Resumen de Costos y Gastos ..................................................................................... 93

Tabla 5.17. Cronograma de Operación ........................................................................................ 94

Tabla 5.18. Determinación de Ingresos ........................................................................................ 95

Tabla 5.19. Estado de Situación Inicial ........................................................................................ 97

Tabla 5.20. Estado de pérdidas y ganancias proyectado ............................................................... 98

Tabla 5.21. Flujo de caja proyectado ............................................................................................ 99

Tabla 5.22. Valor Actual Neto – VAN ....................................................................................... 102

Tabla 5.23. Tasa Interna de retorno ............................................................................................ 103

Tabla 5.24. Periodo de recuperación de la Inversión .................................................................. 104

Tabla 5.25. Punto de Equilibrio .................................................................................................. 105

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 2.1. Perfil de los distribuidores pendientes en el Ecuador. ................................................ 27

FIGURA 2.2. Datos históricos – Distribuidores Independientes AEVD...................................... 35

Figura 2.3. Cronograma de trabajo - Programa de acompañamiento continuo para la fuerza de

ventas de las Organizaciones de Venta Directa de Cosméticos. ................................................... 41

Figura 2.4. Capacidad de operación por programa ....................................................................... 43

Figura 3.1. Macro localización del negocio. ................................................................................. 50

Figura 3.2. Micro localización del negocio. ................................................................................. 53

Figura 3.3. Diagrama de flujo de proceso operacional ................................................................. 57

Figura 3.4. Diagrama de flujo del proceso de venta del programa a la OVD ............................... 58

Figura 3.5. Diagrama de flujo del proceso de promoción directa a las D.I. ................................. 59

Figura 3.6. Plano arquitectónico del local .................................................................................... 60

Figura 4.1. Organigrama estructural de la Organización de Venta Directa. ................................. 65

Figura 4.2. Organigrama de posición de la Organización de Venta Directa. ............................... 66

Figura 5.1. Tablas de intereses ...................................................................................................... 82

Figura 5.2. Punto de Equilibrio ................................................................................................... 106

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” xii

RESUMEN EJECUTIVO

Los constantes cambios que atraviesa la Economía en la actualidad, han provocado variaciones en las

organizaciones que han afectado a todas las áreas de la empresa, obteniendo como resultado final el aumento en la

incertidumbre de hechos futuros al establecer nuevos negocios o emprender proyectos de expansión; como

respuesta a estos cambios organizacionales, ha nacido la realización del plan de negocios como una herramienta

indispensable para la toma de decisiones.

Este es el caso de la Organización “Coaching Empresarial”, empresa que pretende ofertar un programa de

acompañamiento continuo para personas dedicadas a la venta directa, el cual promueva la motivación personal de

microempresarios a través de la implementación de sesiones grupales de entrenamiento físico y mental que orienten,

a las socias de las Organizaciones de Venta Directa, a tener una alta autoestima y mejorar el nivel de ventas que

realizan; pero antes se requiere determinar la factibilidad y viabilidad del mismo.

Por lo anteriormente mencionado, se ha desarrollado el presente trabajo de investigación “Plan de negocios para el

desarrollo de la Organización Coaching Empresarial”, en el cual se encuentran plasmados aspectos importantes a

tomar en cuenta en la puesta en marcha del negocio.

Para su adecuado discernimiento, el plan de negocios está dividido en capítulos, que detallan aspectos que aportan

con la propuesta del negocio y con la compresión del problema, motivo de estudio. Los capítulos se desarrollan de

la siguiente manera:

El Capítulo I corresponde al Problema de la Investigación, que contiene el planteamiento del problema, la

formulación, desarrollo de objetivos generales y específicos, la justificación e importancia de la realización del plan

de negocios.

El Capítulo II plasma la investigación de Mercados, en donde se define el segmento específico a quien va

direccionado el negocio, se proyecta la demanda y se establecen las estrategias comerciales para dar a conocer el

servicio a los potenciales clientes.

El Capítulo III concierne al Estudio Técnico, el mismo que comprende el tamaño del negocio, sus factores,

localización e ingeniería, es decir describe los elementos necesarios para poner en marcha el programa.

El Capítulo IV detalla la estructura organizacional, legal y administrativa de la empresa mediante el análisis FODA,

la realización de Organigramas, el establecimiento de perfiles requeridos y descripción de cargos, además del

cumplimiento de los requerimientos exigidos por el Estado Ecuatoriano para implementar una nueva empresa.

El capítulo V corresponde a la Inversión y Financiamiento. En el mismo se detallan los valores correspondientes a

inversión, activos fijos e intangibles, capital de trabajo y estado de fuentes y usos. Se desarrollan los Costos, Gastos

e Ingresos, el mismo contiene información acerca de costos de operación, gastos y proyecciones tanto de costos

como de ingresos, depreciaciones y amortizaciones. Para finalizar se realiza la Evaluación Financiera, en la que se

presenta los estados financieros de la empresa, el período de recuperación de la inversión y se realiza el análisis

financiero correspondiente

En el Capítulo VI se desarrollan las conclusiones y recomendaciones.

Además se hace constar la bibliografía empleada en el desarrollo de la investigación.

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” xiii

ABSTRACT

The regular changes that the economy goes over nowadays, have caused many variations in the organization forms,

which has affected every area in the companies, leading to a final result of an increase in the uncertainty of future

events such as the establishment of new businesses or at the moment of undertaking expansion projects. In response

to these organizational changes, the accomplishment of the business plan was born the as an indispensable tool for

decision-making.

This is the case of “Coaching Empresarial CO", a company which aim is to offer a program of continuous support to

people engaged with direct sales. The service includes activities such as the promotion of entrepreneurs’ personal

motivation through the implementation of physical and mental training guided group sessions. Since it is directed

towards the members of the Direct Sales department, the expected results are the achievement of a high self-esteem

and an improvement of the sales’ level. But, before the program starts up, a feasibility and viability determination is

required.

For the reasons aforementioned above, the research project has been developed. It contains many important aspects

to consider in the implementation of the business. For a proper discernment, the business plan has been divided into

chapters, detailing some aspects which contribute to the proposed business and the understanding of the problem

that is being studied. The chapters are set as follows:

Chapter I: It embodies the Research Problem, containing the problem statement, formulation, the development of

general and specific objectives, rationale and the importance of the attainment of the business plan.

Chapter II: It shows the Market research, where the specific segment to whom the business is addressed to is

defined, the demand is projected and business strategies are established to publicize the service to the potential

customers.

Chapter III: It covers the technical study, including the size of the business, its factors, localization and engineering;

namely, it describes the elements needed to implement the program.

Chapter IV: It details the organizational, legal and administrative structure of the company through the SWOT

analysis, the organizational flowcharts and, the establishment of the required profiles and job descriptions.

Additionally, it lists the fulfillment of the requirements demanded by the Ecuadorian State to consolidate a new

enterprise.

Chapter V: It is about Investment and Financing. It includes the values according to investment, fixed and intangible

assets, working capital and statement of sources and uses. Costs, Expenses and Incomes are developed as well as

information about operating costs, expenses and projections of both costs and revenues, depreciation and

amortization. To end up, the Financial Evaluation is done, which presents the financial statements of the company,

the investment recovery period, and the appropriate financial analysis.

Chapter VI: The conclusions and recommendations about the investigation will be found.

Additionally, all the bibliography used will be shown.

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIÓN “COACHING EMPRESARIAL.” 14

CAPÍTULO I

1. EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN

1.1.Tema de investigación

Plan de negocios para el desarrollo de la organización “Coaching Empresarial.”

1.2.Planteamiento del problema

1.2.1. Enunciado del problema

Inexistencia de programas de acompañamiento continuo para personas dedicadas a la

venta directa, que promuevan la motivación al logro de microempresarios a través de la

implementación de sesiones grupales de entrenamiento mental y físico, que orienten a los

socios de Organizaciones Nacionales y Multinacionales de venta directa, a tener una alta

autoestima y mejorar el nivel de ventas que realizan.

1.2.2. Formulación del problema

1.2.2.1.General

En la actualidad, las Organizaciones de venta directa, ¿Consideran a los

programas de acompañamiento continuo una herramienta clave para incrementar sus

Ingresos y mejorar la calidad de vida de sus colaboradores?

1.2.2.2.Específica

¿Se podría considerar una ventaja competitiva el implementar programas permanentes

de motivación enfocados a los distribuidores independientes de las empresas

dedicadas a la venta directa?


Mediante la realización de un plan de negocios, ¿Se desarrollarán de forma clara las

estrategias necesarias para la ejecución de las actividades que desarrollará la

organización Coaching Empresarial?

¿Se puede llegar a determinar la factibilidad y viabilidad de la idea de negocio que

pretende realizar la organización Coaching Empresarial?

1.3.Objetivos de la investigación

1.3.1. Objetivo General

Realizar un plan de negocios para la creación de un programa continuo de acompañamiento y

motivación al logro de la fuerza de ventas de Organizaciones dedicadas a la comercialización

directa.

1.3.2. Objetivos Específicos

Desarrollar una investigación de mercado mediante la cual se pueda determinar la

demanda, oferta y estrategias comerciales a aplicar para poner en marcha el negocio.

Definir la viabilidad del negocio mediante un estudio técnico que establezca el

adecuado tamaño, localización, infraestructura, tecnología y procesos operacionales

que se deben llevar a cabo.

Realizar un estudio financiero, con el fin de determinar inversiones, costos, gastos e

ingresos por medio de los cuales se establecerá los respectivos indicadores de gestión

y viabilidad.

Determinar la existencia de normas y regulaciones legales necesarias para el

funcionamiento del negocio mediante un estudio legal.


1.4.Justificación e importancia

En la actualidad, debido a los cambios económicos, tecnológicos y sociales se han producido

variaciones en las organizaciones que han afectado a todas las áreas de la empresa; como

respuesta a estos cambios organizacionales, ha nacido el plan de negocios como una herramienta

indispensable para la toma de decisiones, el cual se utiliza tanto para la implementación de una

nueva empresa como para expansiones o adquisiciones.

Sin embargo, a pesar de sus múltiples ventajas, no se le da la importancia que merece, ya que

los directivos de muchas organizaciones que se dedican a brindar servicios, pasan por alto la

realización de un plan de negocios efectivo basándose en que la actividad a la que ellos se

dedican no justifica la realización de dicho plan.

Este es el caso de la Organización “Coaching Empresarial”, la cual desarrolla sus actividades

en la ciudad de Quito y se dedica, principalmente, a realizar programas y talleres que promueven

el descubrimiento de las competencias del ser humano, para de esta manera facilitar y co-crear

una cultura de bienestar integral y felicidad, mediante la utilización de metodologías de

autorrealización personal; dichos programas y talleres están orientados a personas, equipos y

empresas.

El principal problema que atraviesa esta Organización, es que se encuentra emprendiendo

nuevos proyectos direccionados a las Organizaciones que se dedican a la venta directa,

programas que al no haber sido realizados antes, implican un riesgo y provocan cierta

incertidumbre de la ocurrencia de sucesos futuros.

Es importante mencionar que la venta directa o ventas a domicilio constituyen un innovador

modelo de negocios que está expandiéndose a nivel mundial, el cual basa su funcionamiento en

la comercialización de bienes y servicios fuera de un establecimiento comercial, mediante la

demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora. En la Venta

Directa se establece un diálogo directo entre vendedor y comprador, quien lo recibe en su propio

http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato_de_compraventa

http://es.wikipedia.org/wiki/Establecimiento_comercial


ambiente familiar o laboral, entablándose así una relación personalizada y un contacto que más

allá de la venta, también genera una interacción social.

Para que el cierre de dichas negociaciones sea exitoso, se requiere contar con una fuerza de

ventas altamente capacitada y motivada que pueda persuadir a su cliente de tal manera que en el

futuro sea fiel con la empresa que representan los vendedores y estén satisfechos con los bienes y

servicios que reciben.

Además, en el Ecuador, desde el año 2002 se ha creado la Asociación Ecuatoriana de

Empresas de Venta Directa, AEVD, entidad que reúne a la mayoría de empresas nacionales y

multinacionales dedicadas a este tipo de negocio, las cuales incorporan el código de ética del

gremio a sus actividades, en el que exige a las organizaciones afiliadas a mantener

permanentemente motivada a su fuerza de ventas y colaboradores, ya que los consideran como el

corazón de la empresa.

Es por dicha razón que se pretende ofertar un programa de acompañamiento continuo para

personas dedicadas a la venta directa, el cual promueva la motivación personal de

microempresarios a través de la implementación de sesiones grupales de entrenamiento físico y

mental que orienten, a las socias de los potenciales clientes, a tener una alta autoestima y

mejorar el nivel de ventas que realizan.

Para la permanencia de los resultados de dichas sesiones, se propone establecer un centro de

formación continua que conjugue la motivación al logro de los objetivos con el bienestar físico,

que oferte programas compuestos por sesiones de Coaching, que estarán disponibles para las

distribuidoras independientes, siguiendo un horario establecido. Este innovador programa

convierte a esta propuesta en una clave para el éxito de las organizaciones dedicadas a la

comercialización directa ya que contarán con una fuerza de ventas sólida, eficaz y eficiente.

Por lo anteriormente mencionado, la realización de un plan de negocios para la empresa

“Coaching Empresarial” es de suma importancia para determinar la factibilidad y viabilidad de la

puesta en marcha de la idea del negocio, logrando tener una empresa organizada que cumpla los

objetivos planteados y logre satisfacer al mercado al cual va enfocado.


CAPÍTULO II

2. EL MERCADO

2.1.Investigación del mercado

2.1.1. Objetivos del estudio de mercado

2.1.1.1.Objetivo General

Desarrollar una investigación de mercado mediante la cual se pueda determinar la

demanda, oferta y estrategias comerciales a aplicar para poner en marcha el programa

continuo de entrenamiento físico y mental enfocado a los distribuidores

independientes de Organizaciones de Venta Directa.

2.1.1.2.Objetivos Específicos

Cuantificar y proyectar la demanda de programas especializados de Coaching orientado

al área de comercialización de las Organizaciones dedicadas a la venta directa.

Identificar la oferta existente de programas especializados de Coaching orientado al área

de comercialización de las Organizaciones dedicadas a la venta directa.

Establecer estrategias comerciales para dar a conocer la idea de negocio a las

Organizaciones pertenecientes al grupo objetivo.


2.1.2. Metodología de la investigación

La metodología a emplearse para la realización del presente plan de negocios será mediante

la utilización del Método Inductivo-Deductivo. Método que parte en particular hacia lo general y

viceversa. (Bernal, 2008, p. 58)

Las técnicas de investigación a emplearse serán el censo y las encuestas, tomando en cuenta

que en el censo no se trabaja sobre una muestra sino sobre la población total. Además se

realizarán entrevistas, consulta a expertos y observación directa, con el fin de conocer claramente

los gustos y preferencias de los potenciales consumidores del servicio.

2.1.3. La demanda (Consumidor)

En forma general, Barreno (2005) define a la demanda como “la cantidad de bienes y

servicios que el mercado está dispuesto a adquirir para satisfacer una necesidad en un lugar

geográfico específico, en un espacio de tiempo definido y a un precio determinado.” (p. 20). En

este estudio de mercado el análisis y la cuantificación de la demanda es una necesidad

imperiosa, ya que ello constituye la primera prueba de viabilidad para la ejecución o no del plan

de negocios.

2.1.3.1.Definición del grupo objetivo.

El programa de acompañamiento continuo que pretende implementar la Organización

Coaching Empresarial en la ciudad de Quito, va enfocado hacia mujeres dedicadas a la venta

directa de cosméticos, perfumes y bisutería, pues se busca mejorar el nivel de ventas que realizan

además de promover el bienestar físico y mental de las consultoras independientes.

Sin embargo, el mercado objetivo, es decir los potenciales clientes, no serán las mujeres

distribuidoras independientes, sino las Organizaciones de venta directa de cosméticos,

perfumería y bisutería.


Empresas que consideren que la constante motivación de la fuerza de ventas promoverá el

aumento de Ingresos de la empresa y la autorrealización de las distribuidoras independientes;

estas organizaciones deben estar ubicadas en la ciudad de Quito y ser afiliadas a la AEVD.

(Asociación Ecuatoriana de Venta Directa)

2.1.3.1.1. Perfil del cliente

Organizaciones afiliadas a la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), que estén

dedicadas a la venta de cosméticos, perfumería y bisutería. Son aquellas que basan su giro de

negocio en un dinámico canal de distribución, cuyo desarrollo ha contribuido al fortalecimiento

de la economía del Ecuador, mediante la comercialización directa a los consumidores:

Avon

Yanbal

Belcorp

Oriflame

2.1.3.1.2. Proceso de recolección de la información

Se realizará una encuesta a todas las Organizaciones de Venta Directa de cosméticos,

bisutería y perfumería, ya que estas empresas son consideradas la población del presente plan de

negocios. Dicha encuesta1 permitirá conocer variables importantes para el estudio y deberá ser

contestada por el responsable de área de capacitación de cada empresa

2.1.3.1.3. Interpretación de resultados

1 ANEXO A: Encuesta a las organizaciones de venta directa


Tabla 2.1. Interpretación de resultados obtenidos en la encuesta para las Organizaciones de

venta directa de cosméticos, perfumería y bisutería.

El 100% de las Organizaciones dedicadas a la

venta directa de cosméticos y artículos de

belleza, se encuentran más de cinco años en el

país. Todas son multinacionales que se

manejan bajo el mismo modelo de negocios,

en la cual la fuerza de ventas son los

distribuidores independientes, también

denominados consultores de belleza.

En todas las Organizaciones encuestadas se

realiza capacitaciones, en especial relacionadas

al conocimiento de los productos.

Los directores de estas Organizaciones

pretenden transmitir los conocimientos de los

productos y técnicas de ventas a los

distribuidores independientes que están en

contacto con el cliente final.

Las campañas de belleza cambian quincenal y

mensualmente, por lo que estas capacitaciones

se realizan antes de dichos cambios.

En una de las empresas consultadas, se realizan

capacitaciones semestrales, en las que se

potencia las habilidades de los distribuidores

independientes y se los motiva a mejorar su

nivel de ingresos y estilo de vida.

0% 0%

100%

1. ¿Hace cuánto tiempo se encuentra la empresa trabajando en

el país?

0 - 1 año 2 - 5 años Más de 5 años

100%

0%

2. En la actualidad, ¿Se realizan capacitaciones para los

distribuidores independientes?

SI NO

0%

75%

25% 0%

3. ¿Con qué frecuencia se realizan estas capacitaciones?

Semanalmente Quincenalmente

Mensualmente Anualmente


El tema tratado con mayor frecuencia en las

capacitaciones es el conocimiento de los

productos, pues la Organización requiere que

su fuerza de ventas conozca los beneficios,

precios y novedades de los productos que ésta

empresa oferta en las revistas de cada

campaña.

La experiencia de estas capacitaciones para los

distribuidores independientes es satisfactoria,

pues además de que conocen de mejor manera

la empresa y sus productos, se sienten

involucrados y comprometidos con la

Organización.

La respuesta es totalmente afirmativa ya que al

contar con personal capacitado, los clientes

finales gozan de una experiencia de compra

agradable, lo cual provoca fidelidad al

producto, a la Organización y al distribuidor

independiente que le atendió.

El 75% de las Organizaciones no realizan las

capacitaciones en las instalaciones de las

oficinas, sino que contratan hoteles y espacios

de gran tamaño en el que puedan explicar los

beneficios de las campañas, promociones,

incentivos, etc.

0% 0%

100%

4. ¿Qué tema es tratado con mayor frecuencia en estas

capacitaciones? (Marque uno)

Técnicas de Ventas

Motivación personal

Conocimiento de los productos

75%

25% 0% 0%

5. Actualmente, ¿Qué impacto tienen estas capacitaciones dentro de los


Excelente Buena Regular Mala

100%

0%

6. ¿Considera la empresa que estas capacitaciones promueven el aumento

de ingresos de los distribuidores independientes y de la Organización en

general?

SI NO

25%

75%

7. La realización de estas capacitaciones, ¿Se lleva a cabo en las

instalaciones de la empresa?

SI NO


Los encargados de la realización de las

capacitaciones en las Organizaciones de Venta

Directa, es el departamento Capacitación. Ellos

planifican, organizan, dirigen y controlan la

logística y temática principal que se va a llevar

a cabo en dichas reuniones. Sin embargo, es en

una de las empresas este servicio se sub

contrata para facilitar los procesos de la

Organización de Venta Directa.

El ofertar servicios innovadores y la

organización completa de los eventos, son

aspectos muy importantes para la selección de

terceros en la realización de programas de

capacitación y Coaching. Las empresas

demandan eficiencia en la prestación de estos

servicios y resultados cuantificables.

El 100% de las Organizaciones Encuestadas

han determinado que los resultados de las

capacitaciones son beneficiosos para los

distribuidores independientes y para la empresa

en sí, ya que la atención al cliente final es

personalizada y se oferta de mejor manera los

productos de cada campaña, obteniendo así una

ventaja competitiva frente a la venta de

cosméticos desde un mostrador.

75%

25%

8. ¿Quiénes son los responsables de la organización y realización de estas

capacitaciones?

Empresa Terceros

50%

0%

50%

0% 0% 0% 0%

9. Señale con una X los dos aspectos más importantes a tomar en cuenta en la elección de terceros para organizar y

realizar capacitaciones que se llevan a cabo en la OVD.

Oferta de serviciosinnovadores

Buena acogida por parte delos distribuidores

Organización completa delevento

100%

0%

10. Tras realizar las capacitaciones, ¿Se han determinado mejoras para los

distribuidores independientes y para la empresa en general?

SI NO


El 50% de los encuestados indicaron que han

utilizado herramientas como actividades físicas

o deportivas dentro de las capacitaciones.

La acogida de herramientas como actividades

físicas o deportes dentro de las capacitaciones

de las Organizaciones de venta directa ha sido

excelente, ya que ha sido considerado una

innovadora forma de trabajar y ha motivado a

los distribuidores independientes a mantener

un equilibrio entre su mente y cuerpo, para

lograr tener resultados más eficientes en el

ámbito personal y económico.

El 75% de las Organizaciones encuestadas,

conocen a cerca del Coaching. Esto se debe a

que la encuesta-entrevista fue realizada a

personal especializado en programas de

capacitación y preparación del personal.

50% 50%

11. En alguna ocasión, ¿Se ha realizado capacitaciones en que se

utilicen herramientas como

actividades físicas o deportivas?

SI NO

100%

0% 0% 0%

12. ¿Qué acogida han tenido estas herramientas?

(Ejercicios físicos, deportes)


75%

25%

13. ¿Conoce el coaching de grupos?

SI NO


El 100% de las Organizaciones dedicadas a la

venta directa están dispuestas a optar por un

innovador programa de acompañamiento-

Coaching permanente para los distribuidores

independientes, con el fin de promover la

motivación personal de la fuerza de ventas

independiente y mejorar el nivel de ingresos de

la empresa en general.

En todas las Organizaciones dedicadas a la

venta directa, más del 90% de distribuidores

independientes son de sexo femenino.

Este es un dato importante, ya que se debe

enfocar el servicio hacia la satisfacción de las

necesidades de las mujeres dedicadas a la venta

por catálogo de cosméticos, perfumería y

bisutería, así como el cumplimiento de sus

requerimientos.

Según los responsables de capacitación en las

Organizaciones dedicadas a la venta directa de

cosméticos, perfumería y bisutería, más del

50% participan activamente en los eventos,

cursos y entrenamientos que organiza la

empresa. Este aspecto será muy importante en

la segmentación del presente estudio, ya que

solo se tomará en cuenta el porcentaje de

distribuidores activos como población.

100%

0%

14. ¿Optaría por un innovador programa de acompañamiento - coaching permanente para los distribuidores independientes, el cual promueva la motivación personal e incremente el nivel de

Ingresos de la empresa en general?

SI NO

85%

90%

95%

100%

105%

AVON ORIFLAME BELCORP YANBAL

15. ¿Qué porcentaje de los distribuidores independientes

son mujeres?

0%

50%

100%

16. ¿Qué porcentaje de los distribuidores independientes participan activamente en los

eventos que invita la empresa? (Capacitaciones, Reuniones, etc)


El 75% de las Organizaciones de Venta Directa

indicaron que es beneficioso que los

distribuidores independientes se sientan parte

fundamental de la empresa, ya que se crea un

vínculo de responsabilidad en el que los

consultores hacen parte de su vida las

campañas y ventas de cosméticos, perfumes y

bisutería; sin embargo un 25% indica que no es

provechoso involucrar a los distribuidores

independientes a la empresa, ya que consideran

que ellos solicitarían los beneficios de ley.

El 100% de las Organizaciones de Venta

Directa han indicado que la regulación vigente

no ha afectado a las ventas de los distribuidores

independientes, esto se debe principalmente a

que tenían en stock la mayoría del producto

vendido a la fecha y que ciertas empresas se

están dedicando, además de comercializar, a

producir cosméticos, perfumes y bisutería en el

Ecuador.

El 100% de las Organizaciones, consideran que

es posible mejorar la productividad de la fuerza

de ventas mediante el desarrollo de sus

capacidades. Esta respuesta afirmativa deja la

puerta abierta a la prestación del servicio de

acompañamiento permanente y coaching

enfocado a los distribuidores independientes

que se pretende brindar.

La encuesta fue aplicada a los responsables de las capacitaciones de la Organizaciones de Venta Directa, mediante

entrevistas telefónicas.

75%

25%

17. ¿Considera importante que los distribuidores independientes se

sientan involucrados en las actividades de la OVD?

SI NO

0%

100%

18. Las regulaciones vigentes para la importación de cosméticos y

perfumería, ¿Ha afectado significativamente a las ventas de los


SI NO

100%

0%

19. ¿Considera que es posible mejorar la productividad de la fuerza de ventas

mediante el desarrollo de las capacidades de los distribuidores independientes?

SI NO


2.1.3.2.Perfil del distribuidor independiente

Mujeres radicadas en la ciudad de Quito, dedicadas a la Venta Directa, las cuales participan

por sí mismas en la comercialización de cosméticos, perfumería y bisutería mediante contactos

personales de venta. Esencialmente, esto significa que no tienen relación de dependencia con las

compañías que proveen los productos que distribuyen, sino que son independientes y operan sus

propios negocios obteniendo ganancias de ellos.

Según la AEVD, el 95% de los distribuidores independientes son mujeres, el 52% de ellas

son casadas, el 18% son solteras y el 30% son madres solteras. La mayoría de ellas tienen más de

45 años.

Figura 2.1. Perfil de los distribuidores pendientes en el Ecuador.

Fuente: Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD)


2.1.3.2.1. Tamaño de la muestra

Paralelamente se realizará una encuesta a las distribuidoras independientes, con el fin de

determinar la aceptación que tendrá el servicio de acompañamiento permanente que se pretende

brindar.

SEGMENTACIÓN: Para dicha encuesta se obtendrá una muestra de la población finita, es

decir el total de distribuidores independientes de las empresas AVON, YANBAL, BELCORP y

ORIFLAME, que tengan como domicilio la ciudad de Quito y que se encuentren activos en la

actualidad.2

qpzeN

Nqpzn

22

2

)1(

n = Muestra

N= Población = 99,328 distribuidoras independientes activas (Segmentación en el ANEXO B)

z = Intervalo de confianza a utilizar = 90% = 1.645

p = Probabilidad de que deseen el servicio = 50%

q = Probabilidad de que no deseen el servicio = 50%

e = Factor de error, %5

2 ANEXO B: Total de distribuidores independientes de las Organizaciones de Venta Directa de cosméticos,

perfumería y bisutería


50.050.0645.105.0)1328.99(

99.32850.050.0645.122

2

n

n = 269,87 = 270 encuestas

Se realizará 270 encuestas a las distribuidoras independientes de las Organizaciones de

venta directa de cosméticos, perfumería y bisutería3, para las cuales se tomará en cuenta la

ponderación de cada una de estas empresas en el total de la población finita, es decir:

Tabla 2.2. Distribución de las encuestas según participación activa de distribuidoras

independientes.

ESTADÍSTICAS DISTRIBUIDORAS

INDEPENDIENTES QUITO 2013

YANBAL

AVON

BELCORP

ORIFLAME

TOTAL DISTRIBUIDORAS INDEPENDIENTES

Número de consultoras4

69,364 55,616 22,945 5,725 153,650

% Consultoras activas5

75% 50% 70% 60% 64.65%

Consultoras activas 52,023 27,808 16,062 3,435 99,328

Participación 52.38% 28.00% 16.17% 3.46% 100.00%

Encuestas 141 76 44 9 270

Fuente: Asociación Ecuatoriana de Venta Directa – Valores Aproximados

2.1.3.2.2. Interpretación de Resultados

3 ANEXO C: Encuesta para las distribuidoras independientes.

4 Información otorgada por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa. (Av. Amazonas y UNP) – Valores

aproximados 5 Información otorgada por la Organización de Venta Directa, por medio de la encuesta (Pregunta 16)


Tabla 2.3. Interpretación de resultados obtenidos en la encuesta para las distribuidoras

independientes de cosméticos, perfumería y bisutería.

El 49% de las mujeres encuestadas llevan más de

cuatro años realizando venta directa, es decir que

ya conocen la dinámica del negocio y su

administración. De la misma forma, el 32% de

encuestadas que se encuentran trabajando de dos a

cuatro años, refleja que está en constante

expansión

El 97% de las mujeres encuestadas realizan o han

realizado venta directa de varias marcas,

principalmente de la competencia o aquellas que

van enfocadas al mismo mercado objetivo.

A estas personas se las denomina en el medio

como “multimarca”, que según Kotler y Amstrong

en su libro Fundamentos de Marketing, son

aquellas personas o empresas que introducen

marcas adicionales en la misma categoría de

mercado. (P. 297)

El 87% de las encuestadas conocen a cerca de las

capacitaciones, esto se debe a que en cada

catálogo invitan a las distribuidoras

independientes a ser partícipes de los eventos que

la empresa, a quien ellas representan, ofrece. Sin

embargo, el 13% no conocen de las capacitaciones

y no han asistido nunca.

19%

32%

49%

1. ¿Hace qué tiempo realiza

ventas por medio de catálogo?

0 – 2 años 2 – 4 años 4 años en adelante

97%

3%

2. ¿Realiza o ha realizado ventas por

catálogo de otras marcas de cosméticos,

salud, calzado, etc?

SI NO

87%

13%

3. ¿Conoce a cerca de las

capacitaciones que brindan las

Organizaciones de venta Directa de

cosméticos, perfumería y bisutería?

SI NO


Del 87% de las personas que conocen a cerca de

las capacitaciones, el 51% asiste regularmente. Es

importante mencionar que se considera

regularmente el asistir cada dos meses a las

reuniones que patrocina la Organización.

El 13% de las personas que conocen de las

capacitaciones no han asistido nunca y el 36% de

ellas acuden a todas las capacitaciones, la mayoría

de estas personas son las líderes de campaña6.

Las capacitaciones se basan principalmente en el

conocimiento de los productos y técnicas de

ventas. Esto se debe a que en cada campaña se

promocionan nuevos productos, con distintos

beneficios, precios y presentaciones, para la

Organización es muy importante que su fuerza de

ventas, las distribuidoras independientes,

conozcan profundamente el producto, para que de

esta manera lo puedan ofertar y vender. Esa es su

táctica de ventas.

El nivel de satisfacción en cuanto a las

capacitaciones es evidentemente satisfactorio,

pues más de la mitad de las personas encuestadas

que han asistido a estas reuniones grupales

consideran que el servicio es excelente y un 32%

consideran que es bueno.

Sin embargo existe un porcentaje que considera

que no es beneficioso ya que lo consideran

repetitivo e impráctico.

6 Líder de campaña: Dirigente de un grupo de distribuidoras independientes que guía y propone metas a las demás.

36%

51%

13%

4. ¿Con qué frecuencia asiste a

dichas capacitaciones?

Siempre Regularmente Nunca

19%

10% 71%

0%

5. ¿Qué tema es tratado con mayor frecuencia en estas capacitaciones?

Técnicas de Ventas

Motivación personal

Conocimiento de los productos

Otros (Especifique)

58% 32%

7% 3%

6. ¿Cómo califica al servicio de

capacitación que está recibiendo por

parte de la empresa que representa?



A pesar de que la mayoría de las mujeres

encuestadas consideran que el desarrollo de las

capacitaciones es satisfactorio, el 53% de ellas

indican que no les beneficia en cuanto a elevar su

nivel de ventas y por ende sus ingresos. La razón

por la cual este fenómeno se suscita es porque el

simple conocimiento de los productos no las

motiva a esforzarse para vender más.

El 54% de los encuestados no conocen el

coaching, sin embargo el 46% de las personas que

indican que si lo conocen, no saben con claridad

de qué se trata, ya que lo confunden con la

motivación u otras prácticas de superación

personal.

Es importante mencionar que al hablarles a cerca

del Coaching, las personas encuestadas mostraron

gran interés en su significado.

El 85% de las personas encuestadas realizan

actividad física, principalmente caminata, pues

indican que realizan este tipo de ejercicio cuando

acuden a visitar a sus clientes. Otro gran

porcentaje realiza actividad física debido a que ha

sido recomendado para mejorar su salud.

El 15% de las personas encuestadas no realiza

actividad física, este porcentaje es representado

por las mujeres más jóvenes.

47% 53%

7. Estas capacitaciones, ¿Han

promovido la mejora del nivel de

ventas que realiza?

SI NO

46% 54%

8. ¿Conoce el coaching o acompañamiento continuo individual

y de grupos?

SI NO

85%

15%

9. ¿Realiza algún tipo de

actividad física?

SI NO


Del 85% de las personas que realizan actividad

física el 24% de ellas realizan ejercicio

diariamente, el 24% semanalmente, el 15%

quincenalmente y el 14% mensualmente.

Todas las encuestadas han indicado que les

gustaría realizar más actividad física, pero no

disponen de la infraestructura necesaria, pues

consideran a los parques y plazas peligrosas para

mujeres solas.

El 93% de las personas encuestadas les ha

llamado la atención la realización de programas

continuos de coaching, pues al indicarles que es

un innovador servicio que se pretende brindar con

el fin de incrementar el nivel de ventas y mejorar

su estilo de vida, toman esta propuesta como una

oportunidad para su negocio y para su crecimiento

personal.

NOTA: Las encuestas fueron aplicadas a los distribuidores independientes en las reuniones de conocimiento de

productos y en el centro de distribución de cada una de las Organizaciones de Venta Directa.

24%

47%

15%

14%

10. ¿Con qué frecuencia realiza

esta actividad física?

Diariamente Semanalmente

Quincenalmente Mensualmente

93%

7%

11. ¿Le gustaría que la empresa a la

cual representan realice programas

de acompañamiento - coaching

permanente para las consultoras

independientes?

SI NO


2.1.3.2.3. Cuantificación de la demanda

Tomando en cuenta que al 93% de las personas encuestadas les gustaría asistir y ser parte de programas de acompañamiento

permanente de motivación y coaching, se tiene que la demanda proyectada para los años 2014 – 2023 es:

Tabla 2.4. Número de distribuidores independientes de cosméticos, perfumería y bisutería en Quito-Ecuador.


Autor: Cristina Carrasco

La presente tabla contiene los datos históricos proporcionados por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa, la cual detalla el número de distribuidoras

independientes registradas en años pasados. Los porcentajes son referenciales y facilitados por la Entidad anteriormente citada. En la siguiente figura se puede

observar la información otorgada por la AEVD.

Año Distribuidores Independientes a nivel nacional

(D.I.)

Distribuidores Independientes

Quito

YANBAL

AVON BELCORP ORIFLAME OTRAS MARCAS (LEONISA,

HERBALIFE, ETC)

Total D.I. Cosméticos

Quito

25% 30.17% 24.19% 9.98% 2.49% 33.17%

1 2010 614,299 153,575 46,334 37,150 15,327 3,824 50,941 102,634

2 2011 702,699 175,675 53,001 42,496 17,532 4,374 58,271 117,403

3 2012 803,888 200,972 60,633 48,615 20,057 5,004 66,662 134,310

4 2013 919,647 229,912 69,364 55,616 22,945 5,725 76,262 153,650


FIGURA 2.2. Datos históricos – Distribuidores Independientes AEVD



Se procederá a proyectar la demanda basándose en la tasa de crecimiento:

TC = 10,61%

Tabla 2.5. Proyección de la demanda tomando en cuenta la tasa de crecimiento

Año D.I. Cosméticos Quito D.I. Activas Quito (64.65 %)

Demanda Real (93%)

4 2013 153650 99,328 92375 5 2014 169959 109,870 102179 6 2015 187998 121,532 113025 7 2016 207952 134,432 125021 8 2017 230025 148,700 138291 9 2018 254439 164,483 152970

10 2019 281446 181,942 169206

11 2020 311319 201,253 187165 12 2021 344362 222,614 207031 13 2022 380913 246,243 229006 14 2023 421343 272,379 253312

Fuente: Investigación Propia


11

2/ 1 n

X

XTDTC

1102634

153650/ 14 TDTC


Tabla 2.6. Demanda Proyectada 2013 - 2023



Los porcentajes de participación expresan la representación que tiene cada empresa individualmente frente al total

de la demanda real.

De los datos obtenidos se puede concluir que la implementación del servicio de

acompañamiento continuo para distribuidoras independientes de cosméticos tiene gran acogida

en el mercado al que se encuentra enfocado, pues la mayoría de las personas encuestadas

consideran que este será un factor beneficioso para el desarrollo de su microempresa.

Para el año 2014 se obtiene que 102.179 distribuidoras independientes serán potenciales

consumidores del servicio que les brindará la Organización de venta directa por medio de la

Empresa Coaching Empresarial y que para el año 2023 serán 253.312 las personas que podrán

optar por beneficiarse de este servicio.

DEMANDA PROYECTADA

ESTADÍSTICAS

QUITO 2013

Total D.I.

Demanda Real

(93%)

YANBAL AVON BELCORP ORIFLAME

Participación 100.00% 52.38% 28.00% 16.17% 3.46%

2013 92375 48382 25861 14937 3194 2014 102179 53517 28606 16523 3534 2015 113025 59197 31643 18277 3909 2016 125021 65480 35001 20216 4323 2017 138291 72431 38716 22362 4782 2018 152970 80118 42825 24736 5290 2019 169206 88622 47371 27361 5851 2020 187165 98029 52399 30265 6472 2021 207031 108434 57961 33478 7159 2022 229006 119943 64113 37031 7919 2023 253312 132674 70918 40962 8760


2.1.4. La oferta (Competencia)

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la oferta se refiere a las

cantidades de un producto que los fabricantes están dispuestos a producir a los posibles precios

del mercado." (p. 243)

Actualmente, las reuniones de formación para distribuidoras independientes, son realizadas

y coordinadas por el área de capacitación de la Organización de Venta Directa. La temática

principal es el conocimiento de productos, es decir se tratan temas distintos a los que pretende

abordar la Organización Coaching Empresarial.

Según la investigación realizada, hasta el momento no se ha desarrollado programas de

acompañamiento continuo para distribuidoras independientes, pues el servicio está basado en la

realización de sesiones semanales de Coaching físico y mental y el segmento de mercado al cual

está enfocado son personas que no están registradas en nómina ni afiliadas al Seguro Social.

Por tanto, se ha determinado que existe competencia indirecta, que si bien es cierto no ha

realizado el mismo programa actualmente, podría llevarlo a cabo en algún momento. Definir la

cantidad de personas que podría llegar a atender dicha competencia no es posible ya se

desconoce la capacidad del negocio pues se trata de un supuesto.

La competencia indirecta se manifiesta mediante aquellas organizaciones que brindan

servicios de capacitación relacionados al Coaching de individuos y grupos, las cuales están

certificadas y avaladas por la SETEC (Secretaría Técnica de Capacitación y Formación

Profesional) y ofertan programas completos que cumplen con los requerimientos necesarios para

realizar la capacitación. (Transporte, material de trabajo, espacio físico, preparadores, etc.)


Existen 42 empresas acreditadas por la SETEC para brindar servicios de Coaching en la

ciudad de Quito7, pero solamente aquellas que su tipo de acreditación se especialice en

programas de educación y capacitación, serán las que son consideradas competencia indirecta del

programa que oferta la Organización Coaching Empresarial.

Tabla 2.7. Operadores acreditados por la SETEC (Tipo de acreditación: Educación y

Capacitación)

OPERADORES ACREDITADOS POR LA SETEC TIPO DE

ACREDITACION

Benalcazar&Benalcazar Cia. Ltda. Educación y Capacitación

Capacitaciones y terapias Kuyuriy Cia. Ltda. Educación y Capacitación

CORFORE - Corporación Ecuatoriana formación estudiantil Quito Educación y Capacitación

Corporación desarrollo cultural integral Quito Educación y Capacitación

EATA - Fundación Ezequiel Aureliano Torres Arroyo Educación y Capacitación

Zambrano Hidrovo Xavier Marcelo Educación y Capacitación

Fundación CRITERIUM Educación y Capacitación

Fundación de Amparo y Formación infantil Padre José Kentenich Educación y Capacitación

FUNDECOM - Fundación para el desarrollo de competencias Educación y Capacitación

IDEASCONSUTING Cia Ltda Educación y Capacitación

LÍDERES - Corporación Líderes para formación y capacitación Educación y Capacitación

QUALIPLUS Internacional S.A. Educación y Capacitación

Training GLA Capacitación Educación y Capacitación

Fuente: Secretaría Técnica de Capacitación y Formación Profesional

Sin embargo estas empresas se centran en llevar a cabo programas enfocados al personal que

se encuentra dentro de la nómina de la empresa, pues el Gobierno, por medio de la SETEC,

financia del 80 al 100% dependiendo del programa, con recursos no reembolsables

proporcionados a través de los mismos empleadores por medio de las aportaciones al IESS

(0.005% de la aportación total). Aún no existe un sistema de capacitación para socios o

trabajadores independientes que no estén afiliados, como es el caso de las consultoras de belleza.

7 ANEXO D: Operadores acreditados por la SETEC (Año 2014)


2.1.4.1. Demanda Insatisfecha

Está determinada por la diferencia entre la demanda y la oferta, a través de un análisis

comparativo. Al no existir definida numéricamente la oferta actualmente, se considera que la

demanda insatisfecha es igual a la demanda proyectada.

Para determinar la participación del negocio sobre la demanda estimada, se debe tomar en

cuenta aspectos como la demanda del año 2014 que es de 102.179 distribuidoras independientes

y la capacidad de operación o el tamaño del negocio, 9.600 personas8 por año.

La razón

porcentual entre estas dos variables es la participación del negocio en el mercado, lo cual

representa el 9,39% (9600 / 102.179)

2.2.Estrategias Comerciales

Para establecer cada estrategia se tiene que referir a la mezcla de mercado, ya que la mayoría

de las decisiones operativas se pueden enmarcar dentro de las conocidas 4P; siendo estas:

- Producto/ Servicio

- Plaza

- Promoción

- Precio

2.2.1. Estrategias del servicio

La Organización Coaching Empresarial oferta programas completos de acompañamiento

continuo para mujeres dedicadas a la venta directa de cosméticos, perfumería y bisutería,

también conocidas como consultoras de belleza, el cual pretende promover la motivación al

logro de estas microempresarias a través de la implementación de sesiones grupales de Coaching

que orienten, a las socias de los potenciales clientes, las Organizaciones de Venta Directa, a tener

una alta autoestima y mejorar el nivel de ventas que realizan. Este es un servicio de coaching

innovador, de excelente calidad y con resultados medibles a corto plazo.

8 En el punto 2.2.1.1. Características específicas del servicio, se profundiza el tema.


La característica diferenciadora de este servicio, es que para la permanencia de los resultados

de dichas sesiones, se implante un centro de formación continua que conjugue la motivación al

logro con el bienestar físico.

2.2.1.1.Características específicas del servicio

Para detallar las características específicas del servicio es necesario plasmar el cronograma de

trabajo que se llevará a cabo mensualmente.

Figura 2.3. Cronograma de trabajo - Programa de acompañamiento continuo para la

fuerza de ventas de las Organizaciones de Venta Directa de Cosméticos.

PROGRAMAS POR MES

PROGRAMA 1 LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES

06:00 A 07:30 06:00 A 07:30 06:00 A 07:30 06:00 A 07:30 06:00 A 07:30

SEMANA 1

GRUPO 1 GRUPO 2 GRUPO 3 GRUPO 4 GRUPO 5 SEMANA 2

SEMANA 3

SEMANA 4


07:30 A 09:00 07:30 A 09:00 07:30 A 09:00 07:30 A 09:00 07:30 A 09:00

SEMANA 1


SEMANA 3

SEMANA 4


17:00 A 18:30 17:00 A 18:30 17:00 A 18:30 17:00 A 18:30 17:00 A 18:30

SEMANA 1


SEMANA 3

SEMANA 4


18:30 A 20:00 18:30 A 20:00 18:30 A 20:00 18:30 A 20:00 18:30 A 20:00

SEMANA 1


SEMANA 3

SEMANA 4




La Organización Coaching Empresarial ofertará 4 programas mensuales que

consecuentemente son 48 programas al año.

La duración de cada programa es de cuatro semanas.

Cada programa estará dividido en cinco grupos. Cada grupo estará conformado por

cuarenta personas, las cuales asistirán a sesiones de Coaching el día asignado en el

mismo horario durante cuatro semanas, tiempo de duración del programa, en el que se

evaluará su desempeño y se presentará los resultados a la Organización de Venta Directa

correspondiente.

Cada una de las sesiones de Coaching se dividirá en dos partes, el entrenamiento mental y

el físico, los cuales tendrán una duración de una hora y media dividida entre los dos. Las

rutinas serán guiadas por instructores especializados y el Coach encargado de este

proyecto.

Para formar parte de los grupos que asistirán a las sesiones de Coaching, las

distribuidoras independientes deberán inscribirse directamente en la Organización de

Venta Directa, ellos llevarán el control y asignarán el grupo al que cada una de ellas

pertenece y debe asistir. Las listas de los grupos deberán ser entregadas semanalmente a

la Organización Coaching Empresarial.

El precio a pagar por el servicio será cancelado por la Organización de Venta Directa de

cosméticos, perfumería y bisutería. Las distribuidoras independientes no costearán

ningún valor por ser beneficiarias del programa.

De las consideraciones anteriormente mencionadas, se puede concluir que la capacidad de

operación mensual es de 200 personas por programa, considerando que se ofertan 48 programas

anualmente, el tamaño del negocio es de 9600 personas distribuidas en los 48 seminarios.


Figura 2.4. Capacidad de operación por programa




Cabe recalcar que el programa de acompañamiento continuo y el centro de formación integral

que se establecerá en la ciudad de Quito, va enfocado hacia las consultoras de belleza, pues se

busca mejorar el nivel de ventas que realizan además de promover el bienestar físico y mental,

sin embargo el mercado objetivo, es decir los clientes que adquieran el servicio, no serán las

mujeres distribuidoras independientes, sino las Organizaciones dedicadas a la venta directa de

cosméticos, perfumería y bisutería, que son Avon, Yanbal, Belcorp y Oriflame. Este innovador

programa convierte a esta propuesta en una clave para el éxito de las organizaciones de venta

directa, ya que contarán con una fuerza de ventas sólida, eficaz y eficiente. El nombre del

programa es “Programa de acompañamiento continuo para la fuerza de ventas de las

Organizaciones de Venta Directa de Cosméticos, perfumería y bisutería.”

2.2.2. Estrategias de distribución

El programa de Coaching se llevará a cabo fuera de las instalaciones de la Organización de

Venta Directa, ya que el centro de formación continua se lo ubicará en el centro-norte de la

ciudad de Quito, ya que según las encuestas, se puede observar que la mayoría de distribuidoras

independientes residían en este sector de la ciudad o en sus aledaños.

2.2.3. Estrategias de promoción y comunicación.

Para la promoción y publicidad de este programa se realizará reuniones estratégicas con el

Departamento de Recursos Humanos y el área comercial de las Organizaciones de Venta Directa

con el fin de dar a conocer el servicio que se pretende ofertar.

Una vez que el servicio sea aceptado por la Organización de venta directa, se realizará

promoción directa enfocada a las distribuidoras independientes, la cual se llevará a cabo

principalmente en las reuniones mensuales de conocimiento de productos, donde se explicarán

los beneficios de formar parte de este programa de Coaching y se realizará prácticas piloto en las

que se pueda involucrar directamente a las consultoras de belleza (distribuidoras independientes).


2.2.4. Estrategias de precio.

El precio de un servicio normalmente debe cubrir los costos de operación, promoción y

distribución de éste, además de generar utilidad para la empresa. Sin embargo, al momento de

establecer precios es importante tomar en cuenta el que oferta la competencia o al menos de

productos similares y el que el mercado está dispuesto a pagar.

Todo producto, sea éste un bien o servicio, tiene bandas de precios, es decir precios máximos

y mínimos; para que el negocio sea capaz de competir en el mercado, los costos y gastos deben

estar por debajo de los precios mínimos.

Por tanto, se fijará el precio en función a un análisis del mercado, a fin del cual se establezca

un precio promedio que sea comparado con los costos y gastos unitarios del negocio.

Se ha consultado el precio de mercado a varias empresas que se dedican a realizar todo tipo

de capacitaciones y, a pesar que estas Organizaciones no brindan este servicio ni alguno similar,

se les ha solicitado que nos indiquen un estimado de lo que podría llegar a costar desarrollar el

Programa de acompañamiento continuo para la fuerza de ventas de las Organizaciones de Venta

Directa de Cosméticos, perfumería y bisutería.

De la consulta realizada, se ha obtenido que las empresas que propusieron los precios

máximos y mínimos en el mercado son:

PRECIO MÁXIMO 4.500,00 USD.

ZAMBRANO HIDROVO XAVIER MARCELO

PRECIO MÍNIMO 3.500,00 USD.

CORFORE - CORP. ECUATORIANA FORMACIONAL ESTUDIANTIL CIA. LTDA


El costo unitario para el primer año es de 3.135,37 USD9, valor que es menor al precio

mínimo estimado por el mercado, por lo que se podría competir incluso con este precio.

Sin embargo, tomando en cuenta que se pretende abrir un nuevo mercado y actualmente no

existe oferta de servicios enfocados a este segmento, se ha optado por fijar el precio mediante la

determinación de la media entre el precio más alto y el más bajo estimado por el mercado, es

decir el importe a pagar por las Organizaciones de Venta Directa por cada programa es de

4.000,00 USD, con lo cual se tendría un margen de utilidad de 864.63 USD por programa.

Este precio resulta muy atractivo, pues además de que está acorde con las fluctuaciones de la

oferta y la demanda, las Organizaciones de Venta Directa están en la capacidad de determinar

cuánto están pagando por la capacitación de cada una de las distribuidoras independientes y

medir cuantitativamente el retorno sobre su inversión.

9 En la Tabla 5.19 Determinación de Ingresos, están desglosados los valores citados.


CAPÍTULO III

3. ESTUDIO TÉCNICO

3.1.Definición de capacidad de operación- Tamaño del negocio

Establecer el tamaño del negocio es un pilar fundamental del estudio técnico, el cual define

específicamente la cantidad de la demanda a la que se pretende satisfacer; por dicha razón,

responde a la pregunta de ¿Cuánto? y está relacionado con ciertos factores mutuamente

dependientes.

Papí (2000) sostiene que se requiere un espacio físico de 30 m2 para brindar un servicio

similar a 10 personas, por lo cual se estima que el local deberá tener una capacidad óptima que

permita satisfacer los requerimientos de 40 personas por sesión grupal, es decir que debe tener un

aproximado de 120 – 140 m2 de superficie.

Es importante mencionar que del tamaño propuesto, se parte para la elección de una correcta

localización, infraestructura y otros factores directamente relacionados.

3.1.1. Factores relacionados al tamaño del negocio

3.1.1.1.El tamaño del negocio en función de la DEMANDA

El tamaño del negocio en función de la demanda es óptimo debido a que es altamente

probable captar el porcentaje del mercado objetivo que se propone, pues al determinar la

demanda insatisfecha se ha obtenido que es la misma que la demanda real, y la participación en

el mercado pretende ser del 9,39%, lo cual representa brindar el servicio a 9.600 distribuidoras

independientes al año10

.

10

En los puntos 2.1.4.1. Demanda Insatisfecha y 2.2.1.1. Características específicas del servicio, se profundiza el

tema.


3.1.1.2.El tamaño del negocio en función de los PROVEEDORES

La elección de los proveedores en función del tamaño propuesto no demandará un profundo

estudio, pues la oferta de insumos necesarios para llevar a cabo el servicio de acompañamiento

continuo es alta y variada, de tal manera que dichos insumos son distribuidos ampliamente en la

ciudad de Quito.

3.1.1.3.El tamaño del negocio en función de la INFRAESTRUCTURA

El tamaño propuesto en función de la infraestructura es viable, debido a que en la zona en la

que se pretende implementar el negocio (Zona Centro – Norte de la ciudad de Quito) existen

múltiples opciones de arrendamiento, las cuales cumplen los requerimientos necesarios para

llevar a cabo el servicio de acompañamiento permanente para distribuidoras independientes.

Además, basando el estudio en el tamaño del negocio, será posible elegir la mejor opción de

localización, tomando en cuenta que para el establecimiento de este negocio se requiere realizar

obras de acondicionamiento, como fraccionar el espacio físico en salas e insonorizarlo, así como

contar con una espacio físico de aproximadamente 120 – 140 m2, para satisfacer los

requerimientos de 40 personas por sesión. Por tanto, al encontrar un local que se ajuste a lo

anteriormente mencionado, si será posible recibir y capacitar a doscientas personas por

programa.

3.1.1.4.El tamaño del negocio en función del FINANCIAMIENTO

En función del tamaño propuesto, la implementación del negocio requerirá un capital inicial

asequible, proveniente de fuentes propias y créditos bancarios a mediano plazo que se solicitará a

socios y entidades bancarias.

Para la consecución de este financiamiento es necesario contar con garantías que avalen a la

empresa Coaching Empresarial como prestamista frente a las entidades bancarias y que

garanticen a los socios un rendimiento óptimo a futuro.


3.1.1.5.El tamaño del negocio en función de la organización

La Organización Coaching Empresarial es una empresa constituida bajo la figura de persona

jurídica de responsabilidad limitada, la cual está regida por socios. Sin embargo para la

implementación de este negocio, se creará otra figura jurídica y se definirá una nueva estructura

organizacional en la que se determinen las jerarquías, responsabilidades y funciones del personal

que formará parte de la Empresa, esto se debe a que el tamaño y la actividad principal del

negocio tendrá un enfoque distinto de los servicios que se brinda en la Organización Coaching

Empresarial normalmente.

3.2.Determinación de la ubicación - Localización del Negocio

Como indican Nassir y Reinaldo Sapag Chain en su libro Preparación y evaluación de

Proyectos: “La localización de un proyecto puede determinar el éxito o fracaso del negocio; por

ello, la decisión de donde ubicar el proyecto obedecerá no solo a criterios económicos, sino

también a criterios estratégicos, institucionales e, incluso de preferencias emocionales. Con todos

ellos, se busca determinar aquella localización que maximice la rentabilidad del proyecto”(P. 46)

El presente estudio pretende determinar la correcta ubicación del negocio, para lo cual se ha

dividido en dos partes: Macro localización y Micro localización.

3.2.1. Macro localización del negocio

La Macro localización se refiere a la ubicación a nivel macro, la provincia, cantón y zona en

donde estará ubicado el negocio, por lo que se ha considerado que a nivel macro, el servicio será

ofertado en la provincia de Pichincha, área urbana de la ciudad de Quito, zona centro – norte.


Figura 3.1. Macro localización del negocio.

NOTA: Provincia de Pichincha, área urbana de la ciudad de Quito, zona centro – norte.

Es importante destacar que se escogió a la ciudad de Quito debido a que junto con Guayaquil

constituyen las ciudades de mayor crecimiento económico del país. Además, se seleccionó la

zona centro – norte de esta ciudad pues basando la decisión en la encuesta realizada a las

distribuidoras independientes, se puede observar que la mayoría de ellas residen en este sector o

sus clientes finales viven o trabajan principalmente en esta zona.

3.2.2. Micro localización del negocio

3.2.2.1.Factores relevantes para la selección de la localización

Para determinar la micro localización se debe tomar en cuenta ciertos factores vitales en el

establecimiento del negocio:

Infraestructura y costo de alquiler (30%)

Para la implementación del negocio, es de primordial importancia contar con un local cuya

infraestructura cumpla con los requerimientos necesarios para poder llevar a cabo el servicio de

acompañamiento continuo para distribuidoras independientes; razón por la que éste local debe

estar ubicado en la zona centro norte de la ciudad de Quito, contar con un amplio espacio físico,

aproximadamente 120 – 140 m2, estar ubicado en la planta baja y en el cual sea permitido

realizar adecuaciones. De la misma manera es importante considerar el costo por el


arrendamiento del local, valor que influirá en la fijación de precios y a futuro en las posibles

utilidades o pérdidas del negocio.

Adecuaciones permitidas (25%)

La realización de adecuaciones es de suma importancia para la implementación del negocio,

principalmente la insonorización del lugar. Por dicha razón tendría una ventaja competitiva

aquella alternativa de arrendamiento que en el pasado haya brindado un servicio similar.

Permisos legales (20%)

La empresa Coaching Empresarial ya cuenta con una organización legalmente constituida, sin

embargo para el nuevo servicio que se brindará se creará una nueva compañía que debe cumplir

con ciertos permisos específicos que solicita el Ministerio de Salud Pública.11

Disponibilidad de Parqueadero (15%)

Este es un factor muy importante en cuanto a la localización, pues de acuerdo a los gustos y

preferencias de los clientes, el parqueadero es un servicio complementario que desearían tener

los consumidores. Además las calles y avenidas de la ciudad no poseen un amplio espacio para

facilitar el tráfico ni tampoco el parqueo de vehículos, por lo que el contar un local con

parqueadero constituye una ventaja competitiva para la Organización Coaching Empresarial.

Ambiente de seguridad y Disponibilidad de Servicios básicos. (10%)

Al elegir una opción de localización es importante tomar en cuenta el factor seguridad, debido a

que las distribuidoras independientes acudirán con mayor confianza a un local que se encuentre

ubicado en una zona que no represente riesgos es decir daño, robo o agresión y que en caso de

necesitar colaboración de la fuerza pública esta se encuentre cerca y sea oportuna. Además es

necesario que las vías de acceso se encuentren iluminadas y en buenas condiciones. En lo que

respecta a los servicios básicos, estos son necesarios para la implementación y funcionamiento

del negocio y entre los más importantes tenemos: agua potable, servicio de alcantarillado,

energía eléctrica, telefonía pública, y seguridad pública. Todos estos servicios se encuentran

disponibles en la zona centro norte de la ciudad de Quito.

11

ANEXO E: Requisitos para establecimientos nuevos spa y gimnasios.


3.2.2.2.Micro Localización Específica

Tomando en cuenta los factores mencionados anteriormente, se ha buscado locales de similares

condiciones, que cumplan con los requerimientos necesarios para la prestación del servicio de

acompañamiento continuo para distribuidoras independientes, por tanto se obtiene:

Local comercial ubicado sobre la 6 de Diciembre y Lizardo García, dos cuadras al sur de

la Colón. El local cuenta con un showroom de 88 m2 con un frente de 13 m, la parte de

atrás del local son 151 m2 y un mezanine de 78 m2. Total 317 m2. Por su excelente

ubicación el local es ideal para gimnasio. Parqueadero lateral para clientes.

Valor $3.200 más IVA.

Local comercial ubicado en la Polonia y Vancouver. El local, que en el pasado fue un

centro de entrenamiento de Tae Kwon Do, es la planta baja de las oficinas de la

Organización Coaching Empresarial y está semi adecuado, con el fin de cumplir los del

servicio que se va a brindar a las distribuidoras independientes, cuenta con parqueadero

privado.


Local comercial ubicado en el sector del Ejido, cuya superficie es de 120 metros

cuadrados, local esquinero, con baño separado para mujeres y hombres, ideal para

gimnasio, alto tráfico de personas.



3.2.2.3.Ponderación de factores

Con el fin de determinar la mejor opción entre los tres locales seleccionados, se ha optado por

puntuar los factores relevantes de cada espacio físico. Se realizará esta evaluación tomando en

cuenta una escala del uno al cinco, siendo uno la menor puntuación y cinco la mayor. Para

realizar una correcta e imparcial calificación, se ha procedido a conocer cada uno de los locales.

Tabla 3.1. Ponderación de factores de la micro localización del negocio


Por lo tanto, según la puntuación fijada en el cuadro anterior, la mejor opción para establecer el

centro de acompañamiento continuo, es el local que está ubicado en la América y Riofrío.

Figura 3.2. Micro localización del negocio.

Fotografía del local

Fuente: Stalin Pantoja

OPCIÓN 1 OPCIÓN 2 OPCIÓN 3

6 dic y Lizardo García Polonia y Vancouver Av. América y Riofrío

FACTORES PESO CALIFICACIÓN PURA (1-5)

CALIFICACIÓN PONDERADA

CALIFICACIÓN PURA (1-5)


CALIFICACIÓN PURA (1-5)


Infraestructura y costo de

alquiler 0.30 3.00 0.90 4.00 1.20 5.00 1.50

Adecuaciones permitidas 0.25 5.00 1.25 5.00 1.25 5.00 1.25

Permisos legales 0.20 5.00 1.00 5.00 1.00 5.00 1.00

Disponibilidad de Parqueadero 0.15 5.00 0.75 4.00 0.60 4.00 0.60

Ambiente de seguridad y

servicios básicos 0.10 5.00 0.50 5.00 0.50 4.00 0.40

SUMATORIA TOTAL 1.00 4.40 4.55 4.75


Infraestructura y costo de alquiler seleccionado

El local cuenta con una sala de aerobic perfectamente adecuada, la cual garantiza la seguridad de

las distribuidoras independientes mientras realizan los ejercicios físicos y mentales.

Las características determinantes para la elección de este local como la mejor opción en cuanto a

infraestructura y costo de alquiler son:

a) Pavimento elástico: Piso que absorbe las fuerzas de impacto causadas por el golpe de los

pies al pisar, saltar o chocar contra el suelo.

b) Iluminación adecuada: Cuenta con un óptimo grado de visibilidad, las condiciones de luz

se ven favorecidas por el gran número de ventanas que dispone el local.

c) Espacios auxiliares: Además de contar con una pista de aeróbicos de 120 m2, posee tres

armarios y una habitación adyacente a la misma, la cual destinada para la construcción de

vestidores.

d) Costo de alquiler: El local se encuentra situado dentro de la zona en la que el negocio

tiene proyectado localizarse, de tal forma que el costo de alquiler está asignado acorde a

su ubicación y al arrendamiento por metro cuadrado que los locales de similares

condiciones están cancelando en la actualidad.

Adecuaciones permitidas

El contrato de arrendamiento permite realizar adecuaciones relacionadas a un gimnasio,

respetando el diseño planteado y con cláusulas que obligan al arrendatario a cumplir con los

parámetros establecidos por la ley para establecimientos de gimnasios y centros de formación

física.

Permisos legales

El local fue construido con el fin de arrendarlo para implementar un gimnasio, por lo que

facilitará la adquisición de los permisos legales y municipales para el establecimiento del

negocio.


Disponibilidad de parqueadero

El local cuenta con parqueadero para cuatro vehículos, sin embargo no es una limitante para su

elección ya que existe una gran porcentaje de distribuidoras independientes que utilizan como

medio de movilización el transporte público, el cual es diverso en este sector.

Ambiente de seguridad y servicios básicos

Al estar ubicado en una zona urbana de la ciudad de Quito, el local dispone de un ambiente de

seguridad ya que la Policía Nacional está constantemente salvaguardando los alrededores de este

barrio y toda la ciudad; además de que cuenta con todos los servicios básicos necesarios para

brindar el servicio de acompañamiento continuo a distribuidoras independientes de cosméticos,

perfumería y bisutería.

3.3.Descripción de los procesos de operación - Ingeniería del Negocio

La ingeniería del negocio se expresará mediante diagramas de flujo, los cuales describen

gráficamente los pasos y procedimientos para llevar a cabo un proceso12

. Su adecuada ejecución

es sumamente importante debido a que facilita la práctica de dichos procesos, así como

específica los elementos del proceso y las acciones del mismo.

3.3.1. Procesos de operación del negocio

Para la realización del servicio de acompañamiento permanente para distribuidoras

independientes, se ha planteado tres procesos operacionales sumamente importantes para su

puesta en marcha:

3.3.1.1.Proceso Operacional

El proceso operacional describe la ejecución del servicio de acompañamiento continuo cuando se

lo lleva a cabo directamente con las distribuidoras independientes. Este proceso comienza con el

registro de las distribuidoras independientes y la verificación del día en que les corresponda

12

ANEXO F: Simbología a utilizar en los diagramas de flujo de procesos.


hacer uso de las instalaciones. Posteriormente empieza la clase con la realización de un ejercicio

de motivación inicial cuya duración es de veinte minutos, utilizando lecturas, canciones o

testimonios; consecuentemente, se realiza cuarenta minutos de ejercicios físicos que incluyen

estiramiento inicial, calentamiento de músculos, una rutina de step, bailoterapia, entre otros y

estiramiento final. En los siguientes veinte minutos se promociona a la Organización de Venta

Directa auspiciante y se promueve el planteamiento de objetivos personales y organizacionales

de las distribuidoras independientes; para finalizar se realiza la evaluación y retroalimentación de

dichos objetivos y se envía los resultados a la Organización de Venta Directa auspiciante.

3.3.1.2.Proceso de venta del programa a la Organización de Venta directa de cosméticos

Para vender el programa a las Organizaciones que se encuentran dentro del grupo objetivo, se

solicita una entrevista con el Departamento de Recursos Humanos, con el fin de dar a conocer

los detalles del servicio por medio de folletos, videos explicativos y flyers publicitarios. Si a las

Organizaciones les interesa el servicio, se les invita a conocer las instalaciones, los entrenadores

físicos y coaches. Posteriormente se determina los parámetros y cláusulas del contrato, para

proceder a firmarlo y efectivizarlo ante la ley competente. Para finalizar se realiza la

inauguración del programa por medio de un evento de presentación del programa.

3.3.1.3.Proceso de promoción directa a las distribuidoras independientes.

El proceso de promoción comienza con la presentación del servicio a las distribuidoras

independientes en las reuniones de conocimiento de productos que se mantienen mensualmente,

esta promoción se la realiza mediante la entrega de material publicitario, flyers y videos que

expliquen la dinámica del servicio, sus objetivos y beneficios. Posteriormente se procede al

registro de las distribuidoras independientes interesadas en el programa, por medio del

formulario de inscripción, en el cual se selecciona el horario y los días de la semana en el que

desea a asistir (dos días). Para finalizar el proceso de promoción y publicidad, se realiza un

evento masivo de Inauguración del servicio.


Para la prestación del servicio de acompañamiento permanente para distribuidoras independientes de cosméticos, perfumería y

bisutería, se ha diagramado los tres procesos anteriormente descritos, pues son sumamente importantes para la puesta en marcha del

negocio:

Figura 3.3. Diagrama de flujo de proceso operacional

Realizado por Cristina Carrasco


Figura 3.4. Diagrama de flujo del proceso de venta del programa a la Organización de Venta directa de cosméticos



Figura 3.5. Diagrama de flujo del proceso de promoción directa a las distribuidoras independientes



3.4.Análisis de capacidad utilizada

Figura 3.6. Plano arquitectónico del local

PLANO: Arq. Francisco Guerra


3.5.Determinación de necesidades de infraestructura, tecnología, maquinaria y equipo.

3.5.1. Necesidades de infraestructura

El espacio físico donde se va a llevar a cabo el servicio de entrenamiento físico y mental para

distribuidoras independientes de cosméticos, es de vital importancia para la puesta en marcha del

negocio, ya que su idoneidad garantizará la calidad del servicio.

Según Papí, en su libro “Aerobic”, es fundamental que el local donde se va a llevar a cabo el

servicio cuente con infraestructura adecuada y características específicas:

a) Pavimento elástico: Pavimento que tiene la capacidad de absorber las fuerzas de impacto

causadas por el golpe de los pies al pisar, saltar o chocar contra el suelo.

b) Los Parámetros (Muros, Paredes, Tabiques): Delimitan el espacio y en principio no debe

sobresalir de ellos ningún objeto estructural (columnas, ventanas, puertas) o aparatos

complementarios (extintores, equipos de música). Para el caso específico de este servicio,

al menos una de las paredes longitudinales debería estar cubierta por espejos continuos y

contiguos, de altura aproximada alrededor de dos metros.

c) La iluminación: Condiciones de luz dentro del local. Se busca obtener un perfecto grado

de visibilidad junto con un ambiente cálido y agradable que no canse la vista al usuario.

d) Los espacios auxiliares: Son los armarios o habitaciones en los que se puede almacenar

los insumos necesarios para llevar a cabo el servicio.

e) El equipo de música: Un alto nivel de reproducción musical es fundamental para el

correcto funcionamiento de las clases. La existencia de un equipo de música profesional y

en buen estado será garantía de calidad en el servicio prestado.


Se pretende satisfacer todos los requisitos citados anteriormente en cuanto a la infraestructura,

sin olvidar que se debe garantizar seguridad al usuario mediante personal competente, programas

eficientes y motivantes, enfocados permanentemente al cumplimiento de objetivos personales,

organizacionales y de autorrealización.

3.5.2. Necesidades de tecnología

Debido a la naturaleza del servicio de entrenamiento físico y mental de distribuidoras

independientes, no se requiere equipos tecnológicos avanzados, pues se pretende promover, por

medio de clases grupales, las capacidades intrapersonales de las distribuidoras independientes.

El único artefacto tecnológico necesario para la prestación de este servicio será un proyector

de imágenes y videos, que se lo empleará para llevar a cabo el entrenamiento inicial. Además del

biométrico que permitirá un mejor control de asistencia para las distribuidoras independientes.

3.5.3. Necesidades de equipo e insumos.

Debido a la dinámica del servicio y a la distribución del local según el plano citado en la

parte superior, se requiere ciertos equipos e insumos (también denominados materiales) para

poner en marcha el negocio:

Colchonetas individuales para el trabajo en el suelo

Pesas pequeñas de diferentes tamaños y pesos

Bandas elásticas variadas según tipología y resistencia.

Steps

Bastones de PVC

Pelotas de pilates

Caminadoras

Bicicletas estáticas


CAPÍTULO IV

4. LA ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA JURÍDICA

4.1.Análisis organizacional

Una de las aplicaciones más útiles y prácticas para analizar el funcionamiento presente y

futuro de una Organización es la matriz FODA, herramienta que según Thomson, Strickland y

Gamble (2008) es sencilla pero poderosa pues permite ponderar las capacidades y deficiencias de

los recursos de una empresa, sus oportunidades comerciales y las amenazas externas de su

bienestar futuro.

Tomando en cuenta lo anteriormente mencionado, se ha procedido a determinar las

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que se presentan ante la puesta en marcha del

servicio de acompañamiento y entrenamiento permanente para distribuidoras independientes.

4.1.1. Fortalezas

Es una nueva forma de explotar más eficazmente la fuerza de ventas de la Organización.

Aceptación del servicio por parte de los consumidores finales. (Distribuidoras directas)

Inexistencia de Organizaciones que oferten un servicio de coaching permanente que esté

dirigido al segmento de mercado al que el negocio está enfocado.

Aumento sostenido en la participación del mercado.

Capacidad del establecimiento bien aprovechada

Ubicación idónea, elegida conforme a las preferencias de las distribuidoras

independientes

Contratación de personal calificado para brindar el servicio.

Planes de marketing que permiten contacto directo con los consumidores finales.

Posibilidad de establecer alianzas con los proveedores de los insumos.


4.1.2. Oportunidades

Posibilidad de atender a grupos de clientes o segmentos adicionales.

Preocupación del mercado por su cuerpo y mente.

Cambios de estilo de vida de los consumidores.

Apertura por parte de los proveedores para establecer alianzas estratégicas.

Expansión a nuevos mercados geográficos.

4.1.3. Debilidades

Inexperiencia por parte de la Organización Coaching Empresarial en llevar a cabo un

servicio de entrenamiento físico.

Organización minuciosa y diaria.

Falta de tiempo para la entrega de reportes de retroalimentación a la Organización de

Venta Directa.

4.1.4. Amenazas

Incapacidad de la empresa para incorporar nuevas tecnologías, esto se debe a que la

naturaleza del negocio no exige un gran equipo tecnológico para su funcionamiento.

Base de clientes muy específica.

Crecientes costos de importación de cosméticos, perfumería y bisutería podría afectar al

mercado.

Probable entrada de competidores ofertando el mismo servicio

Creciente poder de negociación por parte de las Organizaciones de Venta Directa.

Legislación inestable y cambiantes regulaciones para el establecimiento de negocios en la

ciudad de Quito.


4.2.Estructura organizacional

Según Gilbert, Stoner y Freeman en su libro “Administración”, definir una estructura

organizacional es una forma de dividir, organizar y coordinar las actividades de los miembros de

la organización. Su adecuada estructuración es importante para el correcto funcionamiento de los

negocios.

4.2.1. Diseño Organizacional

El diseño organizacional es un proceso en el cual los altos mandos toman decisiones para

elegir la estructura organizacional adecuada para la estrategia de la Organización y el entorno en

el cual los miembros de la Organización ponen en práctica dicha estrategia. (Gilbert, Stoner y

Freeman, 1996, ADMINISTRACIÓN, P. 355).

Por tanto, basando la decisión en la dinámica del negocio, se estructurará a la Empresa

Coaching Empresarial utilizando la Organización Estructural que muestra la estructura

organizativa de le empresa, es decir plasma las áreas y departamentos de la empresa y el

Organigrama de posición que detalla los cargos que se desempeñará en cada área.

Figura 4.1. Organigrama estructural de la Organización de Venta Directa.



Figura 4.2. Organigrama de posición de la Organización de Venta Directa.


4.2.2. Perfiles requeridos

Tomando en cuenta el organigrama de la empresa y siguiendo el principio del proceso

administrativo que según Chiavenato se define en cuatro pasos: Planificación, Organización,

Dirección y Control, se requiere contratar a un equipo humano que realice todas sus actividades

como se ha asignado en el siguiente cuadro que define los perfiles requeridos:


Tabla 4.1. Perfiles requeridos para la Organización Coaching Empresarial

ESTUDIOS

REQUERIDOS

SITUACIÓN DE

ESTUDIOS CARRERA EXPERIENCIA

CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y

DESTREZAS

OFERTA LABORAL

Administrador

General Universitario Graduado

Ing Comercial, Administración de Empresas

2 años en cargos similares

Descripción del cargo

Salario fijo Beneficios

de ley Utilidades Estabilidad

laboral Buen clima

laboral

Asistente

administrative Universitario En curso

Ing Comercial, Administración de Empresas

1 año en cargos similares

Auxiliar de

limpieza Bachiller

Graduado - En Curso

N/A No es necesario tener experiencia

Contador

General Universitario Graduado Contador público

2 años en cargos similares

Coordinador de

entrenamiento

físico

Universitario Graduado Lcdo Educación Física

2 año en cargos similares

Coordinador de

entrenamiento

mental

(Coaché)

Universitario Graduado Psicología 2 años en cargos similares

Recepcionista Universitario En curso Ing Comercial, Administración de Empresas

No es necesario tener experiencia



4.2.3. Descripción de cargos

La descripción de cargos o puestos, según Alles en su libro “Dirección estratégica de Recursos

Humanos”, consiste en analizar puestos para luego describirlos, comprende de una serie de

procedimientos para reunir y analizar la información sobre sus contenidos, las tareas a realizarse,

los requerimientos específicos y qué tipo de personas deben contratarse para esta posición, razón

por la cual es de suma importancia para la Organización Coaching Empresarial, debido a que su

correcta definición facilitará el futuro proceso de reclutamiento y selección de nuevos

empleados.


Tabla 4.2. Descripción de cargos – Administrador General

TÍTULO DEL PUESTO: Administrador General – AG

DEPARTAMENTO: Administrativo

SÍNTESIS DEL PUESTO:

Encargado de la adecuada administración de las instalaciones del establecimiento, garantizando

su eficaz funcionamiento. Es responsable del control, mantenimiento y buen uso del equipo e

instalaciones deportivas, así como de la coordinación de las actividades de coaching con el

personal de la Organización.

TAREAS Y RESPONSABILIDADES

- Colabora en la administración y mantenimiento de las instalaciones.

- Capacitación, direccionamiento y seguimiento al personal.

- Control de la calidad del servicio (mantenimiento, recepcionistas e instructores)

- Presentar y vender el servicio a las Organizaciones de venta directa

- Promociona el servicio en las reuniones de las distribuidoras de venta directa

- Realización de eventos periódicos en los cuales se promueva los objetivos Organizacionales y

personales de las distribuidoras independientes.

- Elaboración de presupuestos de ingresos y egresos anuales

- Verificar estado de las máquinas y equipos, reportar daños y mantenimientos

- Autorización de flujo de ingresos y egresos, y firma de cheques para los pagos.

- Análisis del avance de las distribuidoras independientes

- Revisión y análisis de estados financieros realizados por el contador

- Entrega de Reportes de retroalimentación a las Organizaciones de Venta Directa

REQUISITOS DEL PUESTO

FORMACIÓN BÁSICA: Graduado en Ing. Comercial, Administración de

Empresa, Ing. Marketing.

OTRA FORMACIÓN

COMPLEMENTARIA: Excel Avanzado, Inglés Intermedio

EXPERIENCIA REQUERIDA: 2 años de experiencia comprobada.

HABILIDADES Y COMPETENCIAS

- Liderazgo

- Altamente confiable, cumplidor, ordenado y resolutivo.

- Orientación a resultados

- Estilo de manejo de conflictos: cauteloso y conciliador.

- Capacidad de trabajo en equipo




Tabla 4.3. Descripción de cargos – Asistente Administrativo(a)

TÍTULO DEL PUESTO: Asistente Administrativo (a)



Brinda apoyo y asiste en el desarrollo de los programas y actividades del administrador.

Participa en la elaboración del presupuesto de la unidad contable, colaborando con el contador

general y el área de talento humano


- Asistir al Administrador General en el cumplimiento de sus actividades.

- Realización de cartas u oficios solicitados por el Administrador General.

- Coordinación operativa de los eventos realizados periódicamente por el Administrador

General.

- Realización de flujo de egresos mensual. (Distribución semanal de pago de obligaciones:

Proveedores, servicios básicos, obligaciones tributarias, aportes al IESS, etc)

- Entrega cheques correspondientes a la nómina y revisión de recibos y roles de pago.

- Realización de solicitud de dotación de equipos nuevos por deterioro y reposición de insumos.

- Verificación mensual de la cobranza efectiva de los valores cancelados por las Organizaciones

de Venta Directa.

- Encargada del archivo de toda la documentación.

- Colaboración con la medición de nivel de satisfacción del servicio y cumplimiento de

resultados de las distribuidoras independientes

- Colaboración con la elaboración de los reportes de retroalimentación enviados a la

Organización de Venta Directa


FORMACIÓN BÁSICA:

Graduado o cursando carreras como Ing. Comercial,

Administración de Empresas, Ing. Marketing,

Contabilidad y Auditoría

OTRA FORMACIÓN

COMPLEMENTARIA:

Excel Avanzado, Redacción administrativa, Perfecto

manejo paquete Office

EXPERIENCIA REQUERIDA: 1 año de experiencia en cargos similares



- Altamente Organizado

- Proactivo(a)

- Orientación al logro

- Trabajo bajo presión Fuente: Investigación Propia



Tabla 4.4. Descripción de cargos – Auxiliar de limpieza

TÍTULO DEL PUESTO: Auxiliar de Limpieza

DEPARTAMENTO: Operaciones


Mantener las instalaciones y maquinaria limpias de acuerdo a la norma sanitaria vigente.

Reportar el deterioro en las instalaciones y maquinaria, así como reportar la disminución de

insumos. Dar mantenimiento preventivo y posterior a todas las áreas físicas de la Empresa.


- Realizar la limpieza de las máquinas y las instalaciones de la Organización.

- Limpiar la sala de entrenamiento físico luego de cada sesión brindada.

- Conocer y manipular objetos de limpieza siguiendo las normas de seguridad ocupacional.

- Llevar diariamente al cuarto de desechos del edificio la basura.

- Abastecer y suministrar adecuadamente los insumos higiénicos en baños y vestidores.

- Mantener las herramientas y equipo de trabajo en óptimas condiciones.

- Reportar desperfectos y averías para su inmediata reparación.


FORMACIÓN BÁSICA: Bachiller, graduado o en curso.

OTRA FORMACIÓN

COMPLEMENTARIA: N/A

EXPERIENCIA REQUERIDA: No es necesario tener experiencia previa.



- Amabilidad y disposición.

- Proactivo(a)

- Capacidad para fomentar el orden, limpieza y organización.

- Optimizar y controlar los recursos asignados.




Tabla 4.5. Descripción de cargos – Contador (a) General

TÍTULO DEL PUESTO: Contador(a) General



Responsable de la planificación, organización y coordinación de todas relacionadas con el área

contable, con el objetivo de obtener las consolidaciones y estados financieros requeridos por la

organización y los entes de control, asegurándose que se cumplan los principios de contabilidad

generalmente aceptados y con las políticas específicas de la empresa. Adicionalmente elabora la

nómina y realiza los procesos relacionados a RRHH.


- Ingresar al sistema contable las transacciones de la compañía. (Asientos Contables de

ingresos, egresos, etc)

- Revisar, realizar y firmar conciliaciones bancarias

- Verificar y depurar todas las cuentas contables

- Elaborar la nómina mensual y roles de pago de los colaboradores de la Organización.

- Realizar mensualmente las declaraciones obligatorias a los Organismos reguladores del

Ecuador (SRI, IESS, MRL)

- Coordinar la elaboración del presupuesto general realizado conjuntamente con el

Administrador y dar seguimiento al mismo.

- Revisión y firma de autorización de los egresos (cheques) efectuados para realizar pagos.

- Elaborar estados financieros anualmente con información oportuna y verídica

- Firma de responsabilidad en toda la documentación del área contable

- Presentar y explicar la situación contable de la empresa en la Asamblea Anual de Socios.

- Presentar toda la documentación que solicite auditoría externa


FORMACIÓN BÁSICA: Contador público autorizado

OTRA FORMACIÓN

COMPLEMENTARIA:

Conocimiento de programas contables, Excel

avanzado.

EXPERIENCIA REQUERIDA: 2 años de experiencia comprobada en puestos

similares. Conocimientos de manejo de personal


- Habilidad numérica


- Proactivo(a)

- Liderazgo

- Orientación al logro

- Trabajo bajo presión Fuente: Investigación Propia



Tabla 4.6. Descripción de cargos – Entrenador(a) Físico

TÍTULO DEL PUESTO: Entrenador(a) Físico

DEPARTAMENTO: Entrenamiento Físico


Persona encargada de brindar el servicio de entrenamiento físico a los consumidores

finales, las distribuidoras independientes, por medio de clases grupales que promueven

el movimiento corporal. Además es el responsable de la adecuada utilización de las

máquinas y artículos necesarios para dictar las clases.


- Poseer sólidos conocimientos en el manejo, operación y control de máquinas y

equipos especializados para ejercicios cardiovasculares.

- Llevar a cabo sesiones integras, las cuales estén constituidas por calentamiento

previo, entrenamiento dirigido (coreografías) y estiramiento final.

- Realizar y entregar al administrador un plan de trabajo semanal que especifique las

técnicas que se practicarán a lo largo de dicha semana.

- Orientar la clase a la consecución de un mejor estilo de vida, el desarrollo de la

autoestima de las distribuidoras independientes y el cumplimiento de objetivos

institucionales y de ventas que plantea la Organización de Venta Directa.

- Establecimiento e implementación de rutinas personalizadas.

- Realizar evaluaciones grupales e individuales del nivel de satisfacción del servicio a

las distribuidoras independientes.

- Presentación de resultados de evaluación de nivel de satisfacción al Administrador.

- Mantener actualizada la base de datos referente a la musicalidad.


FORMACIÓN BÁSICA: Graduado - Lic. en Educación Física, Deportiva.

OTRA FORMACIÓN

COMPLEMENTARIA:

Certificado como Entrenador de aerobics y

bailoterapia. Conocimientos básicos de

fisioterapia.

EXPERIENCIA REQUERIDA: 2 año en cargos similares


- Capacidad de establecer excelentes relaciones interpersonales.

- Orientado al servicio y al cliente.

- Alta capacidad pedagógica

- Facilidad de expresión, buen vocabulario y dicción.

- Alto sentido de responsabilidad y compromiso

- Buena condición física y estética personal.




Tabla 4.7. Descripción de cargos – Entrenador(a) Mental

TÍTULO DEL PUESTO: Coach - Entrenador(a) Mental

DEPARTAMENTO: Entrenamiento Mental (Coaching)


Líder encargado de estructurar e impulsar el desarrollo personal y profesional de cada miembro

del equipo laboral, es decir de las distribuidoras independientes. Responsable de las rutina

diarias de coaching empresarial y motivación personal.


- Orientar las sesiones a la consecución de un mejor estilo de vida, el desarrollo de la

autoestima de las distribuidoras independientes y el cumplimiento de objetivos institucionales

y de ventas que plantea la Organización de Venta Directa.

- Llevar a cabo las sesiones íntegras de entrenamiento mental.

- Actualizar las herramientas multimedia a utilizar en las sesiones,

- Delegar autoridad (empowerment), lo cual significa aumentar la intervención de las

distribuidoras independientes en su trabajo mediante una mayor participación en las decisiones

que controlan lo que hacen y aumentando su responsabilidad por los resultados.

- Creación del compromiso por los resultados, con el fin de que los distribuidores

independientes responder cumpliendo con sus obligaciones de manera adecuada.

- Realización de reportes mensuales y retroalimentación.


FORMACIÓN BÁSICA: Graduado - Coach - Coaching.

OTRA FORMACIÓN

COMPLEMENTARIA: Certificación enfocada a Coaching de equipos.

EXPERIENCIA REQUERIDA: 2 año en cargos similares


- Liderazgo

- Capacidad de establecer excelentes relaciones interpersonales.

- Alta capacidad pedagógica

- Proactivo

- Facilidad de expresión, buen vocabulario y dicción.

- Alto sentido de responsabilidad y compromiso




4.3.Estructura legal

La Organización Coaching Empresarial cuenta con una estructura legal constituida

previamente, sin embargo por la naturaleza del negocio a poner en marcha, se ha decidido

implantar una compañía que esté dedicada netamente a brindar el servicio de acompañamiento

mental y físico; por lo que se deberá cumplir con las leyes vigentes para crear una nueva

empresa.

4.3.1. Tipo de empresa

Se constituirá a esta empresa como Compañía de Responsabilidad Limitada, la cual según la

ley de compañías se define en el artículo 92 como aquella que se contrae entre tres o más

personas, que solamente responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus

aportaciones individuales y hacen el comercio bajo una razón social o denominación objetiva, a

la que se añadirán, en todo caso, las palabras "Compañía Limitada" o su correspondiente

abreviatura

4.3.2. Entidades Relacionadas

Además de la Superintendencia de Compañías, que es la encargada de regular a la

Organización desde el ámbito societario, existen otras entidades que se encuentran directamente

relacionadas con la puesta en marcha del negocio debido a que exigen a la nueva empresa a

cumplir con ciertos permisos para su adecuado funcionamiento, dichas entidades son el

Municipio de Quito, el Servicio de Rentas Internas y el Ministerio de Salud Pública del Ecuador.

4.3.3. Análisis del marco regulatorio

Se ha optado por establecer una compañía de responsabilidad limitada debido a que es

aquella que se constituye por mínimo dos personas y máximo quince, lo cual se ajusta al giro del

negocio que se basa en brindar un servicio, mas no en vender las participaciones a los socios, los

cuales solamente responderán por las obligaciones sociales hasta el monto de sus aportaciones


individuales, es decir no comprometen su capital personal. Es importante mencionar que la

Empresa Coaching Empresarial se constituirá con un capital de 4.000 USD, el cual estará

dividido entre tres socios que aportarán un tercio de dicho capital, cada uno. Esta organización

realizará comercio bajo una razón social o denominación objetiva: “Coaching Empresarial” a la

que se añadirán las palabras "Compañía Limitada" o su correspondiente abreviatura.

Para el establecimiento de este negocio, se debe tener en cuenta que se requiere cumplir con

las exigencias fijadas por el Ministerio de Salud, el cual indica que dentro de la Estructura

Organizacional debe constar un profesional titulado en Educación Física; debido al giro del

negocio este requisito es obligatorio al momento de consolidar la Empresa. Además, por la

legislación actual, es obligación también cumplir con todos los estatutos del Servicio de Rentas

Internas y del Ministerio de Relaciones Laborales, como por ejemplo declaraciones de

impuestos, anexos, pago del aporte patronal, fondos de reserva, etc. Estos pagos son una

obligación para la empresa y un gasto que se debe presupuestar mensualmente para poder llevar

a cabo el servicio.


CAPÍTULO V

5. ESTUDIO FINANCIERO

5.1.Determinación de inversiones

Para la puesta en marcha del servicio continuo de entrenamiento físico y mental para

distribuidoras independientes, se requiere determinar las inversiones necesarias para poner en

marcha el negocio. Es importante destacar que se define inversión como la utilización de

recursos financieros en la adquisición de activos relacionados al giro de un negocio, los cuales

permitan obtener rentabilidad, además que la inversión inicial comprende la adquisición de todos

los activos tangibles e intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con

excepción del capital de trabajo. (Baca Urbina, 2010, p. 143)

Basando el estudio en la investigación realizada anteriormente, se debe considerar factores

relevantes para la determinación de inversiones:

- Demanda real del servicio

- Capacidad ideal y real del establecimiento.

- Organigrama Estructural de la Empresa.

- La operación del negocio, la cual se refiere a la cantidad de programas que se llevarán a

cabo anualmente.

- Plano arquitectónico del local

Para la determinación de inversiones como tal, se ha utilizado las proformas13

como

documentación de respaldo, las cuales se encuentran anexadas al presente trabajo; para el cálculo

de imprevistos se ha decidido fijar el 2%, pues es un porcentaje que permitirá afrontar sucesos no

planificados.

13

Proformas se encuentran anexas al presente trabajo.


5.1.1. Inversiones Tangibles

Las inversiones tangibles son aquellos bienes de propiedad de la empresa que se pueden

tocar. Se los denomina también activos fijos porque la empresa no puede desprenderse

fácilmente de ellos sin que esto ocasione problemas a sus actividades productivas. Por lo cual, se

deben clasificarlas en dos grupos: Inversiones tangibles operacionales y administrativas.

5.1.1.1.Inversiones Tangibles Operacionales

Son todas aquellas inversiones, también denominados activos fijos que están directamente

relacionados al proceso operacional, es decir que son necesarios para llevar a cabo el servicio.

Dentro de las inversiones tangibles operacionales se ha contemplado la maquinaria y

herramientas requeridas para llevar a cabo el entrenamiento físico, los equipos de cómputo y

muebles y enseres de los entrenadores y el proyector de imágenes necesario para realizar las

sesiones de entrenamiento mental.

5.1.1.2.Inversiones Tangibles Administrativas

Son aquellas adquisiciones que no son indispensables para llevar a cabo el proceso

operacional, sin embargo son necesarias para el funcionamiento integral del negocio, pues están

relacionadas a los procesos administrativos de la Organización. Este tipo de inversiones son los

equipos de cómputo, entre ellos el servidor o computador matriz, y los muebles y enseres del

personal administrativo.


Tabla 5.1. Inversiones Tangibles

DETALLE

CANTIDAD

COSTO

UNITARIO

CLASIFICACIÓN

TOTAL

Equipos de cómputo 4 $ 630.00 ITAdministrativo. $ 2,520.00

Muebles y enseres 4 $ 270.00 ITAdministrativo. $ 1,080.00

Computador Matriz -Servidor 1 $ 1,799.00 ITAdministrativo. $ 1,799.00

Steps de Madera 50 $ 40.00 ITOperacional $ 2,000.00

Pares de mancuernas 2kg 50 $ 9.50 ITOperacional $ 475.00

Bicicleta Spinning 7 $ 610.00 ITOperacional $ 4,270.00

Caminadora 3 $ 1,750.00 ITOperacional $ 5,250.00

Colchonetas 50 $ 24.00 ITOperacional $ 1,200.00

Bastones PVC 50 $ 6.00 ITOperacional $ 300.00

Balón de yoga, D=65 cm 25 $ 15.00 ITOperacional $ 375.00

Banda de 29 mm 25 $ 23.00 ITOperacional $ 575.00

Parlantes 2 $ 239.00 ITOperacional $ 478.00

Espejos 30 $ 20.00 ITOperacional $ 600.00

Proyector de imágenes 1 $ 580.00 ITOperacional $ 580.00

Biométrico 1 $ 2,004.80 ITOperacional $ 2,004.80

Bancas alargadas 5 $ 100.00 ITOperacional $ 500.00

Equipos de cómputo 2 $ 630.00 ITOperacional $ 1,260.00

Muebles y enseres 2 $ 270.00 ITOperacional $ 540.00

TOTAL INVERSIONES TANGIBLES $ 25,806.80



5.1.2. Inversiones Intangibles

Se define a las inversiones intangibles como el conjunto de bienes propiedad de la empresa

necesarios para su funcionamiento, que incluyen: patentes de invención, marcas, diseños

comerciales, transferencia de tecnología, gastos pre operativos, etc. (Baca Urbina, 2010, p. 144)

Por lo citado anteriormente, se denomina inversiones intangibles al software contable y del

biométrico, así como los desembolsos incurridos en constitución de la empresa, permisos legales

y estudios previos. Cabe recalcar que con el transcurso del tiempo, ciertas inversiones intangibles

iniciales se convierten en un gasto anual.


Tabla 5.2. Inversiones Intangibles

DETALLE

CANTIDAD

COSTO UNITARIO

CLASIFICACIÓN

TOTAL

Permisos legales 1 $ 612.00 Inv. Intangibles $ 612.00 Constitución de la empresa 1 $ 4,000.00 Inv. Intangibles $ 4,000.00 Estudios Previos 1 $ 500.00 Inv. Intangibles $ 500.00 Software Biométrico 1 $ 756.00 Inv. Intangibles $ 756.00 Software Contable 1 $ 756.00 Inv. Intangibles $ 756.00

TOTAL INVERSIONES INTANGIBLES $ 6,624.00 Fuente: Investigación Propia


5.1.3. Capital de trabajo

Según Baca Urbina, el capital de trabajo, desde el punto de vista contable, es como la

diferencia aritmética entre el activo corriente y el pasivo corriente, sin embargo también se

define como la inversión adicional líquida que debe aportarse para que la empresa empiece a

producir, es decir la cantidad en efectivo que se requiere para sufragar gastos diarios de la

empresa. (p. 145)

Para el adecuado cálculo del ciclo de caja, se debe establecer el factor de caja bajo los

siguientes parámetros: a) Se otorgará 30 días de crédito a las Organizaciones de Venta Directa,

por la dinámica del servicio es imposible extender este periodo de pago. b) Los proveedores no

otorgan a la empresa crédito ni un plazo de pago. c) Para la prestación del servicio no es

necesario tener productos en inventario. d) El valor por programa es la cantidad de dinero en

efectivo (por programa) que se requiere para poner en marcha el negocio y se obtiene dividiendo

el valor anual de capital de trabajo para los 48 programas que oferta la Organización Coaching

Empresarial al año. Por tanto, se tiene un capital de trabajo cuyo ciclo de caja es de 30 días:

Tabla 5.3. Capital de Trabajo

DETALLE

VALOR ANUAL

VALOR PROGRAMA

CAPITAL DE TRABAJO

Capital de Trabajo Operacional $ 71,387.68 $ 1,487.24 $ 44,617.30 Capital de Trabajo Administrativo $ 39,466.21 $ 822.21 $ 24,666.38 Capital de Trabajo de Ventas $ 1,734.00 $ 36.13 $ 1,083.75 TOTAL CAPITAL DE TRABAJO $ 70,367.43 Fuente: Investigación Propia



Por lo tanto:

Tabla 5.4. Determinación de inversiones

DETALLE PARCIAL TOTAL INVERSIONES TANGIBLES AF

$ 25,806.80

INV. TANGIBLES AF - OPERACIONALES $ 20,407.80 Steps de Madera $ 2,000.00 Pares de mancuernas 2kg $ 475.00 Bicicleta Spinning $ 4,270.00 Caminadora $ 5,250.00 Colchonetas $ 1,200.00 Bastones PVC $ 300.00 Balón de yoga, D=65 cm $ 375.00 Banda de 29 mm $ 575.00 Parlantes $ 478.00 Biométrico $ 2,004.80 Muebles y enseres $ 1,640.00 Equipos de computo $ 1,840.00

INV. TANGIBLES AF - ADMINISTRATIVOS $ 5,399.00 Equipos de computo $ 2,520.00 Muebles y enseres $ 1,080.00 Computador Matriz -Servidor $ 1,799.00

INVERSIONES INTANGIBLES

$ 6,624.00

Permisos legales $ 612.00 Constitucion de la empresa $ 4,000.00 Estudios Previos $ 500.00 Software Biométrico $ 756.00 Software Contable $ 756.00

CAPITAL DE TRABAJO

$ 70,367.43

Capital de Trabajo Operacional $ 44,617.30 Capital de Trabajo Administrativo $ 24,666.38 Capital de Trabajo de Ventas $ 1,083.75

TOTAL DE INVERSIONES DEL PROYECTO

$ 102,798.23




Tabla 5.5. Plan de Inversiones

PLAN DE INVERSIONES FASE PREOPERATIVA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

INVERSIONES TANGIBLES AF 25,806.80$ -$ -$ 4,925.00$ 16,321.80$ 4,925.00$ -$ 21,246.80$ -$ 4,925.00$ 16,321.80$

INV. TANGIBLES AF - OPERACIONALES 20,407.80$ -$ -$ 4,925.00$ 12,002.80$ 4,925.00$ -$ 16,927.80$ -$ 4,925.00$ 12,002.80$

Steps de Madera 2,000.00$ 2,000.00$ 2,000.00$ 2,000.00$ 2,000.00$

Pares de mancuernas 2kg 475.00$ 475.00$ 475.00$ 475.00$ 475.00$

Bicicleta Spinning 4,270.00$ 4,270.00$ 4,270.00$ 4,270.00$

Caminadora 5,250.00$ 5,250.00$ 5,250.00$ 5,250.00$

Colchonetas 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$

Bastones PVC 300.00$ 300.00$ 300.00$ 300.00$ 300.00$

Balón de yoga, D=65 cm 375.00$ 375.00$ 375.00$ 375.00$ 375.00$

Banda de 29 mm 575.00$ 575.00$ 575.00$ 575.00$ 575.00$

Parlantes 478.00$ 478.00$ 478.00$ 478.00$

Biométrico 2,004.80$ 2,004.80$ 2,004.80$ 2,004.80$

Muebles y enseres 1,640.00$

Equipos de computo 1,840.00$ 1,840.00$ 1,840.00$ 1,840.00$

INV. TANGIBLES AF - ADMINISTRATIVOS 5,399.00$ -$ -$ -$ 4,319.00$ -$ -$ 4,319.00$ -$ -$ 4,319.00$

Equipos de computo 2,520.00$ 2,520.00$ 2,520.00$ 2,520.00$


Computador Matriz -Servidor 1,799.00$ 1,799.00$ 1,799.00$ 1,799.00$

INVERSIONES INTANGIBLES 6,624.00$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ Permisos legales 612.00$

Constitucion de la empresa 4,000.00$

Estudios Previos 500.00$

Software Biométrico 756.00$

Software Contable 756.00$

CAPITAL DE TRABAJO 70,367.43$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ Capital de Trabajo Operacional 44,617.30$

Capital de Trabajo Administrativo 24,666.38$

Capital de Trabajo de Ventas 1,083.75$

TOTAL DE INVERSIONES DEL PROYECTO 102,798.23$ -$ -$ 4,925.00$ 16,321.80$ 4,925.00$ -$ 21,246.80$ -$ 4,925.00$ 16,321.80$


5.1.4. Estado de fuentes y usos

El estado de fuentes y usos permite determinar el financiamiento de la inversión inicial del

negocio. Se debe tomar en cuenta que el financiamiento se basará en los fondos propios o

internos que proveerán de las aportaciones que deben realizar los inversionistas y las fuentes

ajenas o externas que se solicitará a entidades bancarias, tal como préstamos, hipotecas, etc.

(Ortiz, 2014).

Para financiar el negocio en cuestión, se solicitará un aporte a los inversionistas del 65% de

la inversión total, mientras que el valor restante (35% de la inversión) será solventado mediante

un crédito productivo a corto plazo, el cual es un producto crediticio que otorga el Banco de

Pichincha como una línea de crédito u operación puntual para el financiamiento de necesidades

de capital de trabajo o adquisición de activos fijos como: Inmuebles, equipos, maquinaria, entre

otros. El plazo en Crédito Productivo se define según el destino de la operación, por lo que se ha

solicitado un plazo de tres años con una tasa de interés anual del 11.20%, pues se estima que los

ingresos estén en el primer rango del cuadro siguiente:

Figura 5.1. Tablas de intereses

Fuente: Banco Pichincha


Por tanto, los fondos externos, es decir el crédito productivo, financiará el 51.08% del capital de

trabajo y las aportaciones de los socios, consideradas fondos propios, financiarán las inversiones

tangibles, intangibles y el valor faltante de capital de trabajo

Tabla 5.6. Estado de fuentes y usos

USOS \ FUENTES TOTAL INVERSIONES

APORTE ACCIONISTAS

CREDITO

Inversiones Tangibles $ 25,806.80 $ 25,806.80 $ - Inversiones Intangibles $ 6,624.00 $ 6,624.00 $ - Capital de Trabajo $ 70,367.43 $ 34,388.05 $ 35,979.38 Total Inversiones $ 102,798.23 $ 66,818.85 $ 35,979.38



Tabla 5.7. Tabla de Amortización - Crédito Productivo

MONTO

$ 35,979.38

INTERES

11.20%

PLAZO TOTAL AÑOS

3

PERIODOS DE GRACIA PARCIAL - AMORTIZACION DE CAPITAL 3

# AÑOS

SALDO INTERES AMORTIZACION

CAPITAL DIVIDENDO

1 $ 23,986.25 $ 4,029.69 $ 11,993.13 $ 16,022.82

2 $ 11,993.13 $ 2,686.46 $ 11,993.13 $ 14,679.59

3 $ - $ 1,343.23 $ 11,993.13 $ 13,336.36 Fuente: Investigación Propia



5.2.DETERMINACIÓN DE COSTOS, GASTOS E INGRESOS.

Para la determinación de costos y gastos del negocio es importante definir las depreciaciones de las inversiones, para lo cual se

tomará en cuenta la vida útil real de los activos, la cual es determinada por el fabricante de los equipos. Es importante mencionar que

las depreciaciones serán clasificadas según el uso de cada uno de los bienes.

Tabla 5.8. Depreciaciones

VALOR DEL

ACTIVO

VIDA UTIL

REAL

%

DEPRECIACI

ON

VALOR

RESIDUAL

VALOR

DEPRECIACION

GASTO

DEPRECIACION

ANUAL

RECUPERACION

ACTIVOS FIJOS

INVERSIONES TANGIBLES AF 10% 8,443.90$ 11,042.00$

INV. TANGIBLES AF - OPERACIONALES 6,907.03$ 8,054.67$

Steps de Madera 2,000.00$ 2 50.00% -$ 2,000.00$ 1,000.00$ -$

Pares de mancuernas 2kg 475.00$ 2 50.00% -$ 475.00$ 237.50$ -$

Bicicleta Spinning 4,270.00$ 3 33.33% 427.00$ 3,843.00$ 1,281.00$ 2,989.00$

Caminadora 5,250.00$ 3 33.33% 525.00$ 4,725.00$ 1,575.00$ 3,675.00$

Colchonetas 1,200.00$ 2 50.00% -$ 1,200.00$ 600.00$ -$

Bastones PVC 300.00$ 2 50.00% -$ 300.00$ 150.00$ -$

Balón de yoga, D=65 cm 375.00$ 2 50.00% -$ 375.00$ 187.50$ -$

Banda de 29 mm 575.00$ 2 50.00% -$ 575.00$ 287.50$ -$

Parlantes 478.00$ 3 33.33% -$ 478.00$ 159.33$ -$

Biométrico 2,004.80$ 3 33.33% -$ 2,004.80$ 668.27$ -$

Muebles y enseres 1,640.00$ 10 10.00% 164.00$ 1,476.00$ 147.60$ 164.00$

Equipos de computo 1,840.00$ 3 33.33% -$ 1,840.00$ 613.33$ 1,226.67$

INV. TANGIBLES AF - ADMINISTRATIVOS 1,536.87$ 2,987.33$

Equipos de computo 2,520.00$ 3 33.33% -$ 2,520.00$ 840.00$ 1,680.00$

Muebles y enseres 1,080.00$ 10 10.00% 108.00$ 972.00$ 97.20$ 108.00$

Computador Matriz -Servidor 1,799.00$ 3 33.33% -$ 1,799.00$ 599.67$ 1,199.33$

INVERSIONES INTANGIBLES 6,624.00$ -$

Permisos legales 612.00$ 1 100.00% 612.00$ 612.00$

Constitucion de la empresa 4,000.00$ 1 100.00% 4,000.00$ 4,000.00$

Estudios Previos 500.00$ 1 100.00% 500.00$ 500.00$

Software Biométrico 756.00$ 1 100.00% 756.00$ 756.00$

Software Contable 756.00$ 1 100.00% 756.00$ 756.00$

15,067.90$ 11,042.00$ TOTAL GASTO DEPRECIACION ANUAL


De la misma forma, tomando en cuenta el organigrama estructural de la empresa se ha realizado

el análisis salarial, considerando que:

- El personal de la Organización Coaching Empresarial estará dividido en departamentos,

dependiendo si las funciones que dicho personal se relacionan con el proceso operacional

o el administrativo.

- Para la determinación de sueldos, se ha investigado la remuneración que actualmente

percibe el talento humano requerido, en la industria.

- El personal a contratar debe cumplir con los requerimientos solicitados en el perfil de

cada.

- Se realizarán contratos a todo el personal de la empresa, en el que se garantizará el pago

de la remuneración mensual y de todos los beneficios que exige la ley.

Tabla 5.9. Requerimiento de Personal

REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

CARGO

NUMERO

SUELDO MENSUAL / PERSONA

SUELDO MENSUAL + BENEFICIOS DE LEY

Administrador General 1 $ 1,000.00 $ 1,233.83 Entrenador Físico 2 $ 500.00 $ 631.42 Coach - Entrenador Mental 1 $ 700.00 $ 872.38 Contador General 1 $ 600.00 $ 751.90 Asistente Administrativo 1 $ 420.00 $ 535.03 Recepcionista 1 $ 400.00 $ 510.93 Auxiliar de Limpieza 1 $ 340.00 $ 438.64


Fuente: Organigrama Estructural Org. Coaching Empresarial

En la siguiente tabla se encuentran detallados los gastos anuales que la organización incurrirá

por sueldos y salarios, incluidos los beneficios sociales tanto en el primer año como en los

siguientes.


Tabla 5.10. Determinación de Sueldos y Salarios.



SUELDOS Y SALARIOS NO. DE

PERSONAS

SUELDO

ANUAL

DECIMO

TERCERO

DECIMO

CUARTO

APORTE

IESS

FONDOS

DERESERVAVACACIONES

TOTAL ANO 1

POR

PERSONA

TOTAL ANO 1

TOTAL ANO 2

POR

PERSONA

TOTAL ANO 2

Departamento de Operaciones 30,886.32$ 33,946.32$

Entrenador Físico 2 6,000.00$ 500.00$ 348.00$ 729.00$ 500.00$ 250.00$ 7,577.00$ 15,154.00$ 8,327.00$ 16,654.00$

Coach - Entrenador Mental 1 8,400.00$ 700.00$ 348.00$ 1,020.60$ 700.00$ 350.00$ 10,468.60$ 10,468.60$ 11,518.60$ 11,518.60$

Auxiliar de Limpieza 1 4,080.00$ 340.00$ 348.00$ 495.72$ 340.00$ 170.00$ 5,263.72$ 5,263.72$ 5,773.72$ 5,773.72$

Departamento Administrativo 36,380.36$ 40,010.36$

Administrador General 1 12,000.00$ 1,000.00$ 348.00$ 1,458.00$ 1,000.00$ 500.00$ 14,806.00$ 14,806.00$ 16,306.00$ 16,306.00$

Contador General 1 7,200.00$ 600.00$ 348.00$ 874.80$ 600.00$ 300.00$ 9,022.80$ 9,022.80$ 9,922.80$ 9,922.80$

Asistente Administrativo 1 5,040.00$ 420.00$ 348.00$ 612.36$ 420.00$ 210.00$ 6,420.36$ 6,420.36$ 7,050.36$ 7,050.36$

Recepcionista 1 4,800.00$ 400.00$ 348.00$ 583.20$ 400.00$ 200.00$ 6,131.20$ 6,131.20$ 6,731.20$ 6,731.20$

67,266.68$ 73,956.68$


5.2.1. Costos directos e indirectos de operación

Baca Urbina (2010) define a los costos como desembolsos en efectivo o especie hechos en el

pasado (costos hundidos), en el presente (inversión), en el futuro (costos futuros) o en forma

virtual(costo de oportunidad).Se entiende que los costos son aquellos que se encuentran

relacionados al proceso productivo-operacional, y por ende al estudio técnico, por lo que su

determinación se basa en el diagrama de flujo del proceso operacional, el personal que desarrolla

sus tareas brindando el servicio directamente, el cual está determinado en el organigrama, y el

plano arquitectónico del local donde se va a llevar a cabo el servicio.

5.2.1.1.Costos Directos Operacionales

Según el análisis realizado, se tiene que los costos directos, además de los gastos de depreciación

y sueldos respectivos, son:

- Botellones de agua $2.50 Valor del botellón

- Vasos de plástico $1.85 100 vasos desechables

- Personal de Seguridad $500.00 Mensual (1 persona)

- Consumo de servicios básicos $150.00 Mensual Aprox.

(Agua potable y energía eléctrica)

Consideraciones importantes:

Los costos incurridos en botellones de agua y vasos de plástico son considerados insumos,

debido a que el programa incluye este servicio adicional con el fin de garantizar la hidratación de

las distribuidoras independientes antes, durante y después de las sesiones.

Se comprará botellones de 18 litros es decir que contengan 18000 ml. de agua.

En promedio cada persona toma aproximadamente 300 ml cada sesión, lo que representa un vaso

desechable grande. (Estudio basado en la observación)


Con el fin de no incurrir en posibles errores al tratar de pronosticar la inflación o aumento de

precios, se ha determinado que para la evaluación financiera de este negocio se utilizará a la

inflación neutral o precios contantes, debido a que al ser la inflación de nuestro país tan

cambiante e inestable, es probable que exista una distorsión en la proyección de los datos.

Además, se ha tomado en cuenta lo que indica Levy y Sarnat a cerca de la evaluación de

proyectos, la respuesta correcta se obtiene con cualquiera de los métodos y la única precaución

que se debe tener es no mezclar las tasas de interés y flujos de caja.

En cuanto al costo por contratación de personal de seguridad, se lo considera costo directo

porque se requiere que una persona esté permanentemente pendiente de la vigilancia del negocio

y la seguridad de las distribuidoras independientes. Es importante mencionar que este rubro no es

considerado sueldos y salarios, por la normativa de la legislación vigente, en la que se obliga a

los empleadores a contratar empresas especializadas que brinden servicios de vigilancia.

El consumo de agua potable y energía eléctrica requerida para brindar el servicio y operar las

máquinas (Bicicletas estáticas, caminadoras, etc) se lo considera costo directo porque el

funcionamiento de dichas máquinas están relacionadas directamente al giro del negocio.

5.2.1.2.Costos Indirectos Operaciones

Tras el análisis realizado, se tiene que los costos indirectos operacionales son:

Material Vario $200.00 Mensual

(Papel Higiénico, toallas de mano, jabón)

Arrendamiento del local $2,000.00 Mensual + IVA

Se consideran al material vario y al arrendamiento del local costos indirectos ya que su

existencia y constante abastecimiento es de suma importancia para brindar el servicio., mas no

está íntimamente relacionado con el proceso operacional.


Tabla 5.11. Cuantificación de costos e insumos.



CUANTIFICACIÓN DE INSUMOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Programas solicitados al año (P/A) 42 42 42 43 43 43 44 44 44 45

Sesiones por programa (S/P) 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

No. Personas que asistirán por sesion (p/S) 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40

Ml. de agua que toma cada persona (ml/p) 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300

Cantidad de ml de agua necesarios por año (ml/A) 10,080,000 10,080,000 10,080,000 10,320,000 10,320,000 10,320,000 10,560,000 10,560,000 10,560,000 10,800,000

Cantidad de litros de agua necesarios (lt/A) 10,080 10,080 10,080 10,320 10,320 10,320 10,560 10,560 10,560 10,800

No. Botellones requeridos por año (B/A) 560 560 560 573 573 573 587 587 587 600

Costo por botellon (Usd.) 2.50$ 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5

COSTO INSUMOS BOTELLONES 1,400.00$ 1,400.00$ 1,400.00$ 1,433.33$ 1,433.33$ 1,433.33$ 1,466.67$ 1,466.67$ 1,466.67$ 1,500.00$

CUANTIFICACIÓN DE INSUMOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Cantidad de ml de agua necesarios por año (ml/A) 10080000 10080000 10080000 10320000 10320000 10320000 10560000 10560000 10560000 10800000

Cantidad de vasos desechables requeridos al año 33600 33600 33600 34400 34400 34400 35200 35200 35200 36000

Costo por 100 vasos desechables 1.85$ 1.85 1.85 1.85 1.85 1.85 1.85 1.85 1.85 1.85

COSTO INSUMOS VASOS DESECHABLES 621.6 621.6 621.6 636.4 636.4 636.4 651.2 651.2 651.2 666

PERSONAL DE SEGURIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Costo mensual (Por las tres personas) 500.00$ 500 500 500 500 500 500 500 500 500

Costo anual 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$

CONSUMO DE SERVICIOS BASICOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Costo mensual 150.00$ 150 150 150 150 150 150 150 150 150

Costo anual 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$

MATERIAL VARIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Costo mensual 200.00$ 200 200 200 200 200 200 200 200 200

Costo anual 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$

ARRENDAMIENTO DEL LOCAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Costo mensual 2,240.00$ 2240 2240 2240 2240 2240 2240 2240 2240 2240

Costo anual 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$


Tabla 5.12. Costos de Operación



DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Costos Directos

Mano de Obra Directa MOD 30,886.32$ 33,946.32$ 33,946.32$ 33,946.32$ 33,946.32$ 33,946.32$ 33,946.32$ 33,946.32$ 33,946.32$ 33,946.32$

Insumos adicionales 2,021.60$ 2,021.60$ 2,021.60$ 2,069.73$ 2,069.73$ 2,069.73$ 2,117.87$ 2,117.87$ 2,117.87$ 2,166.00$

Mantenimiento y seguridad 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$ 6,000.00$

Consumo de servicios básicos 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$ 1,800.00$

SUBTOTAL 40,707.92$ 43,767.92$ 43,767.92$ 43,816.05$ 43,816.05$ 43,816.05$ 43,864.19$ 43,864.19$ 43,864.19$ 43,912.32$

Imprevistos 814.16$ 875.36$ 875.36$ 876.32$ 876.32$ 876.32$ 877.28$ 877.28$ 877.28$ 878.25$

TOTAL COSTOS DIRECTOS 41,522.08$ 44,643.28$ 44,643.28$ 44,692.37$ 44,692.37$ 44,692.37$ 44,741.47$ 44,741.47$ 44,741.47$ 44,790.57$

Costos Indirectos

Material Vario 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$ 2,400.00$

Arrendamiento del local 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$ 26,880.00$

PARCIAL 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$ 29,280.00$

Imprevistos 585.60$ 585.60$ 585.60$ 585.60$ 585.60$ 585.60$ 585.60$ 585.60$ 585.60$ 585.60$

SUBTOTAL 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$ 29,865.60$

Gasto Depreciación 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$ 6,907.03$

TOTAL COSTOS INDIRECTOS 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$ 36,772.63$

TOTAL DE COSTOS

OPERACIONALES 78,294.71$ 81,415.91$ 81,415.91$ 81,465.01$ 81,465.01$ 81,465.01$ 81,514.10$ 81,514.10$ 81,514.10$ 81,563.20$

COSTOS DE OPERACIÓN


5.2.2. Gastos Administrativos

Además de los sueldos y la depreciación de los bienes relacionados al proceso administrativo, se considera que dentro de este grupo

también se encuentran los desembolsos incurridos en:

- Útiles de oficina $500.00 Anual

- Servicio telefónico e internet $100.00 Mensual

- Permisos y patentes $612.00 Anual

Tabla 5.13. Gastos Administrativos.




Sueldos y salarios administrativos 36,380.36$ 40,010.36$ 40,010.36$ 40,010.36$ 40,010.36$ 40,010.36$ 40,010.36$ 40,010.36$ 40,010.36$ 40,010.36$

Utiles de oficina 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$

Servicio telefónico e internet 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$

Permisos y patentes 612.00$ 612.00$ 612.00$ 612.00$ 612.00$ 612.00$ 612.00$ 612.00$ 612.00$ 612.00$

Parcial 38,692.36$ 42,322.36$ 42,322.36$ 42,322.36$ 42,322.36$ 42,322.36$ 42,322.36$ 42,322.36$ 42,322.36$ 42,322.36$

Imprevistos 773.85$ 846.45$ 846.45$ 846.45$ 846.45$ 846.45$ 846.45$ 846.45$ 846.45$ 846.45$

Subtotal 39,466.21$ 43,168.81$ 43,168.81$ 43,168.81$ 43,168.81$ 43,168.81$ 43,168.81$ 43,168.81$ 43,168.81$ 43,168.81$

Gasto Depreciaciones 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$ 1,536.87$

Gasto Amortizaciones 6,624.00$

TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACION47,627.07$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$

GASTOS DE ADMINISTRACION


5.2.3. Gastos de Ventas

- Publicidad en facebook $1,200.00 Anual

- Publicidad directa (Folletos, Flyers) $500.00 Anual

Los gastos incurridos para dar a conocer el servicio de entrenamiento físico y mental a las distribuidoras independientes y a las

Organizaciones de Venta Directa se los considera gasto de ventas o comercialización, debido a que por medio de estas herramientas

del marketing se pretende obtener mejoras en las ventas de los programas.

Tabla 5.14. Gastos de Ventas.




Publicidad en facebook 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$ 1,200.00$

Mantenimiento de la página web 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$ 500.00$

Subtotal 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$ 1,700.00$

Imprevistos 34.00$ 34.00$ 34.00$ 34.00$ 34.00$ 34.00$ 34.00$ 34.00$ 34.00$ 34.00$

TOTAL GASTOS DE VENTAS 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$

GASTOS DE VENTAS


5.2.4. Gastos Financieros

Para determinar los gastos financieros, es decir los intereses de la deuda, se debe tomar en cuenta que la tasa a la que se cancelará el

crédito ($35.979,38) otorgado por el Banco Pichincha es del 11.20% anual, y se ha optado por solicitar un financiamiento a corto

plazo, es decir tres años. Esta decisión se ha tomado en base de que al finalizar el tercer año, la empresa requiere comprar nuevos

equipos.

Tabla 5.15. Gastos Financieros

# AÑOS

SALDO INTERES AMORTIZACION CAPITAL

DIVIDENDO

1 $ 23,986.25 $ 4,029.69 $ 11,993.13 $ 16,022.82 2 $ 11,993.13 $ 2,686.46 $ 11,993.13 $ 14,679.59 3 $ - $ 1,343.23 $ 11,993.13 $ 13,336.36



Tabla 5.16. Resumen de Costos y Gastos




Costos Operacionales 78,294.71$ 81,415.91$ 81,415.91$ 81,465.01$ 81,465.01$ 81,465.01$ 81,514.10$ 81,514.10$ 81,514.10$ 81,563.20$

Gastos de administración 47,627.07$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$ 44,705.67$

Gastos de ventas 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$ 1,734.00$

Gastos financieros 4,029.69$ 2,686.46$ 1,343.23$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$

TOTAL COSTOS Y GASTOS 131,685.48$ 130,542.05$ 129,198.82$ 127,904.68$ 127,904.68$ 127,904.68$ 127,953.78$ 127,953.78$ 127,953.78$ 128,002.87$

RESUMEN DE COSTOS Y GASTOS


5.2.5. Determinación de Ingresos

Para determinar los futuros ingresos de la Organización Coaching Empresarial, es importante

contar con el cronograma de operación, el cual indica el número de programas de entrenamiento

físico y mental se comercializará anualmente, tomando en cuenta la aceptación del producto en

el mercado y ciertas consideraciones importantes:

- La Organización Coaching Empresarial oferta a las Organizaciones de Venta Directa de

cosméticos, perfumería y bisutería, cuarenta y ocho programas al año. El precio por

programa es de $4,000.00.

- La capacidad instalada es de cuarenta y ocho programas anualmente, sin embargo en los

primeros años el servicio no es conocido y sus resultados aún no han sido comprobados y

divulgados, por lo que se ha proyectado que se realizarán 42 programas, que representan

el 88% de capacidad utilizada. En los años siguientes las ventas de los programas

aumentarán y en el décimo año se proyecta percibir ingresos por 45 programas que

representan la ocupación del 94% de la capacidad instalada.

- Es importante hacer referencia a Luis Palma Martos, que en su libro Diccionario de

Teoría Económica, indica que normalmente la capacidad instalada no se usa en su

totalidad, ya que es posible que las empresas experimenten oscilaciones a corto plazo en

el porcentaje de la demanda de un bien o servicio que no permita utilizar todos los

medios con los que se cuenta para brindar el servicio. (P. 32).

Tabla 5.17. Cronograma de Operación

AÑO % PROGRAMAS SOLICITADOS

#PROGRAMAS SOLICITADOS

2014 88% 42

2015 88% 42

2016 88% 42

2017 90% 43

2018 90% 43

2019 90% 43

2020 92% 44

2021 92% 44

2022 92% 44

2023 94% 45 Fuente: Investigación Propia



Tabla 5.18. Determinación de Ingresos




Total de costos y gastos 131,685.48$ 130,542.05$ 129,198.82$ 127,904.68$ 127,904.68$ 127,904.68$ 127,953.78$ 127,953.78$ 127,953.78$ 128,002.87$

Programas solicitados al año (P/A) 42 42 42 43 43 43 44 44 44 45

Costos y Gastos Unitarios 3,135.37$ 3,108.14$ 3,076.16$ 2,974.53$ 2,974.53$ 2,974.53$ 2,908.04$ 2,908.04$ 2,908.04$ 2,844.51$


Programas solicitados al año (P/A) 42.00$ 42.00$ 42.00$ 43.00$ 43.00$ 43.00$ 44.00$ 44.00$ 44.00$ 45.00$

Ingreso estimado por programa 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$

TOTAL DE INGRESOS 168,000.00$ 168,000.00$ 168,000.00$ 172,000.00$ 172,000.00$ 172,000.00$ 176,000.00$ 176,000.00$ 176,000.00$ 180,000.00$

DETERMINACION DE COSTOS Y GASTOS UNITARIOS

DETERMINACION DE INGRESOS


5.3.EVALUACIÓN FINANCIERA

La evaluación financiera permite conocer la situación inicial de la empresa y determinar,

mediante su análisis, su rentabilidad y fondos futuros.

5.3.1. Estado de Situación Financiera Inicial

El estado de situación financiera denominado también Balance General es un informe contable

ordenado y sistemático que normalmente se elabora al finalizar el período contable para

determinar la situación financiera de la empresa en una fecha determinada. El mismo se clasifica

en tres grupos: Activo, Pasivo y Patrimonio.(Bravo, 2001, p. 195)

A continuación se presentará el estado de situación financiera inicial, el cual detalla

minuciosamente cuáles son las inversiones y cómo se van a distribuir los fondos propios y ajenos

de la Organización Coaching Empresarial.


Tabla 5.19. Estado de Situación Inicial



DETALLE PARCIAL SUBTOTAL TOTAL

ACTIVOS 102,798.23$

ACTIVOS CORRIENTES 70,367.43$

Caja - Bancos 70,367.43$

ACTIVOS FIJOS 25,806.80$

INV. TANGIBLES AF - OPERACIONALES 20,407.80$

Steps de Madera 2,000.00$

Pares de mancuernas 2kg 475.00$

Bicicleta Spinning 4,270.00$

Caminadora 5,250.00$

Colchonetas 1,200.00$

Bastones PVC 300.00$

Balón de yoga, D=65 cm 375.00$

Banda de 29 mm 575.00$

Parlantes 478.00$

Biométrico 2,004.80$


Equipos de computo 1,840.00$

INV. TANGIBLES AF - ADMINISTRATIVOS 5,399.00$

Equipos de computo 2,520.00$


Computador Matriz -Servidor 1,799.00$

OTROS ACTIVOS NO CORRIENTES 6,624.00$

Permisos legales 612.00$

Constitucion de la empresa 4,000.00$

Estudios Previos 500.00$

Software Biométrico 756.00$

Software Contable 756.00$

PASIVOS 35,979.38$

Pasivo Corto Plazo

Crédito 35,979.38$

PATRIMONIO 66,818.85$

Capital Social 66,818.85$

TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 102,798.23$


5.3.2. Estado de pérdidas y ganancias proyectado

También conocido como estado de resultados, es aquel informe contable que presenta cuentas de rentas, costos y gastos de manera

ordenada, con el objeto de determinar la situación económica de la empresa. Además este estado financiero muestra el resultado del

ejercicio (pérdidas o ganancias) generado al terminar el ejercicio económico, el cual tiene una proyección de diez años.

Tabla 5.20. Estado de pérdidas y ganancias proyectado




Ventas 168,000.00 168,000.00 168,000.00 172,000.00 172,000.00 172,000.00 176,000.00 176,000.00 176,000.00 180,000.00

(-) Costo de ventas -71,387.68 -74,508.88 -74,508.88 -74,557.97 -74,557.97 -74,557.97 -74,607.07 -74,607.07 -74,607.07 -74,656.17 (=) Utilidad bruta en ventas 96,612.32 93,491.12 93,491.12 97,442.03 97,442.03 97,442.03 101,392.93 101,392.93 101,392.93 105,343.83

(-) Gastos administrativos -39,466.21 -43,168.81 -43,168.81 -43,168.81 -43,168.81 -43,168.81 -43,168.81 -43,168.81 -43,168.81 -43,168.81

(-) Gastos de ventas -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 -1,734.00 (-) Gasto depreciaciónes y

amortizaciones -15,067.90 -8,443.90 -8,443.90 -8,443.90 -8,443.90 -8,443.90 -8,443.90 -8,443.90 -8,443.90 -8,443.90

(=) Utilidad Operacional 40,344.21 40,144.41 40,144.41 44,095.32 44,095.32 44,095.32 48,046.22 48,046.22 48,046.22 51,997.13

(-) Gasto financiero -4,029.69 -2,686.46 -1,343.23 - - - - - - -

(+) Otros ingresos - - - - - - - - - -

(-) Otros egresos - - - - - - - - - - (=) Utilidad antes de participaciones

e impuestos 36,314.52 37,457.95 38,801.18 44,095.32 44,095.32 44,095.32 48,046.22 48,046.22 48,046.22 51,997.13

(-) Participación trabajadores -5,447.18 -5,618.69 -5,820.18 -6,614.30 -6,614.30 -6,614.30 -7,206.93 -7,206.93 -7,206.93 -7,799.57 (=) Utilidad antes de impuestos 30,867.35 31,839.26 32,981.01 37,481.02 37,481.02 37,481.02 40,839.29 40,839.29 40,839.29 44,197.56

(-) Impuesto a la renta -6,790.82 -7,004.64 -7,255.82 -8,245.82 -8,245.82 -8,245.82 -8,984.64 -8,984.64 -8,984.64 -9,723.46

(=) Utilidad /pérdida del

ejercicio 24,076.53 24,834.62 25,725.19 29,235.20 29,235.20 29,235.20 31,854.65 31,854.65 31,854.65 34,474.09

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS


Al proyectar las ventas, costos y gastos en el estado de resultados y deducir de ellos los intereses e impuestos, se obtiene utilidad

todos los años, lo cual se constituye una ventaja para la Organización Coaching Empresarial, ya que estas ganancias son un respaldo

para los socios que realizan las aportaciones para solventar las inversiones y el capital de trabajo inicial.

5.3.3. Flujo de caja proyectado

Según Bolten en su obra “Administración Financiera”, el flujo de caja permite determinar las entradas y salidas de efectivo que la

Organización desembolsará desde la fase pre operacional del negocio. (P. 206). Además Van Horne en su obra “Fundamentos de

administración Financiera” expone que una de las formas para realizar el flujo de efectivo es mediante el método directo, el cual

consiste en rehacer el estado de resultados utilizando el sistema de caja, principalmente para determinar el flujo de efectivo en las

actividades de operación.

Tabla 5.21. Flujo de caja proyectado



DETALLE PREOPERATIVA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

UTILIDAD / PERDIDA DEL EJERCICIO 24,076.53$ 24,834.62$ 25,725.19$ 29,235.20$ 29,235.20$ 29,235.20$ 31,854.65$ 31,854.65$ 31,854.65$ 34,474.09$

(-) Inversiones (102,798.23)$ -$ -$ (4,925.00)$ (16,321.80)$ (4,925.00)$ -$ (21,246.80)$ -$ (4,925.00)$ (16,321.80)$

(+) Crédito 35,979.38$

(+) Depreciaciones y Amortizaciones 15,067.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ (+) Recuperación de Activos Fijos / Valor

residual de activos fijos 11,042.00$ (+) Recuperación de Captal de Trabajo 70,367.43$ (-) Amortización de la deuda / Pago de

capital de la deuda (11,993.13)$ (11,993.13)$ (11,993.13)$ (=) Flujo de Caja Neto Generado (66,818.85)$ 27,151.30$ 21,285.40$ 17,250.96$ 21,357.30$ 32,754.10$ 37,679.10$ 19,051.75$ 40,298.55$ 35,373.55$ 108,005.62$


5.3.4. Análisis Financiero

5.3.4.1.Costo de Oportunidad

Según los autores POLIMENI, FABOZZI Y ADELBERG en su libro “Contabilidad de

Costos” define el costo de oportunidad de la siguiente manera: Cuando se toma una decisión para

empeñarse en determinada alternativa, se abandonan los beneficios de otras opciones. Los

beneficios perdidos al descartar la siguiente mejor alternativa son los costos de oportunidad de la

acción escogida. Puesto que realmente no se incurre en costos de oportunidad, no se incluyen en

los registros contables. Sin Embargo, constituyen costos relevantes para propósitos de toma de

decisiones y deben tenerse en cuenta al evaluar una alternativa propuesta. (p.25). Para el cálculo

del costo de oportunidad se utiliza la fórmula:

COP = (%RP*TPR) + (%RA*TAR*(1-T)) +TLR

Tomando en cuenta que:

% RP = %Recursos Propios = 65%

TPR = Tasa Pasiva Referencial= 5.07% (Noviembre 2014)

%RA = %Recursos Ajenos = 35%

TAR = Tasa Activa del Préstamo = 10.20%

T = Participación de trabajadores + Imp. Renta

TLR = Tasa Libre de Riesgo = 546 ptos (Nov 05, 2014)

Datos tomados en la página del Banco Central de Ecuador.

COP=(65%*5.07%)+(35%*10.20%*(100% - 33.70%)) +5.46

COP= 11.35%

Por lo tanto, el costo de oportunidad de emprender este negocio es del 11.35%. Porcentaje

que se encuentre por encima de la tasa pasiva referencial y se constituye una atractiva tasa de

rendimiento de la inversión.


5.3.4.2.Valor actual neto (VAN)

Se define al valor actual neto como el valor monetario que resulta de restar la suma de los

flujos descontados a la inversión inicial, lo cual equivale a comparar todas las ganancias

esperadas contra todos los desembolsos necesarios para producir esas ganancias en términos de

su valor equivalente en este momento o tiempo cero. (Baca Urbina, 2010, p.182)

Para que un negocio o proyecto sea rentable, las ganancias deberán ser mayores que los

desembolsos, resultado que producirá que el VAN sea mayor a cero, debido a que se pretende

maximizar la inversión.

Para calcular el VAN se debe obtener el costo de capital o tasa mínima de rendimiento que es

el promedio ponderado de las aportaciones porcentuales y exigidas en forma individual.

La fórmula que permite calcular el valor actual neto VAN es:


Tabla 5.22. Valor Actual Neto – VAN



Con una inversión inicial de US $ 102.798,23 se obtiene un valor actual neto de US $ 116.309,24 que al ser mayor a cero, demuestra

que le negocio al presente es técnicamente factible y económicamente rentable (VAN > 0)

5.3.4.3.Tasa Interna de Retorno

La tasa interna de retorno (TIR) es una tasa de rendimiento utilizada en el presupuesto de capital para medir y comparar la

rentabilidad de las inversiones. También se conoce como la tasa de flujo de efectivo descontado de retorno y evalúa el negocio en base

a una tasa única de rendimiento por período en donde los beneficios actualizados son exactamente iguales a los desembolsos, pues

mediante esta tasa descuento hace al VAN cero e iguala la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. (2010, “Evaluación de

Proyectos”, p. 182)

La fórmula a emplear para calcular la tasa interna de retorno es:

Donde Ki es una tasa inferior al costo de oportunidad y Ks es una mayor.

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

PREOPERATIVA AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO

Flujos Netos Generados (66,818.85)$ 27,151.30$ 21,285.40$ 17,250.96$ 21,357.30$ 32,754.10$ 37,679.10$ 19,051.75$ 40,298.55$ 35,373.55$ 108,005.62$

FSA 1.00$ 0.90$ 0.81$ 0.72$ 0.65$ 0.58$ 0.52$ 0.47$ 0.42$ 0.38$ 0.34$ Flujos Actualizados / Flujos descontados (66,818.85)$ 24,382.77$ 17,165.90$ 12,493.68$ 13,890.43$ 19,130.55$ 19,763.09$ 8,973.90$ 17,046.23$ 13,437.24$ 36,844.29$

VAN 116,309.24$

DETALLE


Tabla 5.23. Tasa Interna de retorno



La tasa interna de retorno, fruto de los flujos de caja netos es del 37.89%, porcentaje que es mayor al costo de oportunidad, lo cual

indica que la puesta en marcha del negocio arroja una rentabilidad mayor a la rentabilidad mínima requerida.

Es importante mencionar que el índice de Actividad Registrada (INA-R)14

de la industria de servicios, va creciendo a partir del año

2011 y presenta un incremento del 19.33%15

para el fin de año del 2013, lo que significa que el sector tienen proyecciones de

crecimiento, considerando que incluso tiene un mejor desempeño económico – fiscal que el que presenta el Ecuador en general.

14

El Índice de Nivel de Actividad Registrada (INA-R) mide el desempeño económico-fiscal de los sectores productivos de la economía nacional, a través del

tiempo

Ki / Tm 9.35%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10



FSA 1.00$ 0.91$ 0.84$ 0.76$ 0.70$ 0.64$ 0.58$ 0.53$ 0.49$ 0.45$ 0.41$

Flujos Actualizados / Flujos descontados (66,818.85)$ 24,828.71$ 17,799.54$ 13,191.79$ 14,934.83$ 20,945.13$ 22,033.40$ 10,187.77$ 19,705.95$ 15,817.95$ 44,165.32$ VAN S / VAN Tm 136,791.54$

Ks / TM 37.89%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10



FSA 1.00$ 0.73$ 0.53$ 0.38$ 0.28$ 0.20$ 0.15$ 0.11$ 0.08$ 0.06$ 0.04$

Flujos Actualizados / Flujos descontados (66,818.85)$ 19,689.85$ 11,193.99$ 6,579.13$ 5,906.81$ 6,569.37$ 5,480.38$ 2,009.54$ 3,082.50$ 1,962.20$ 4,344.73$ VAN S / VAN Tm (0.36)$

TIR 37.89%

DETALLE

DETALLE


5.3.4.4.Periodo de recuperación de la Inversión.

El periodo de recuperación de la inversión permite medir el plazo de tiempo que se requiere para que los flujos netos de efectivo

de una inversión recuperen su costo o inversión inicial.

Tabla 5.24. Periodo de recuperación de la Inversión



En el cuarto año se recupera la inversión inicial. En este mismo año se deben volver a comprar la mayoría de los activos pues tienen

una vida útil real de tres años.

15

ANEXO G: Índice de la actividad económica registrada según la Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU 3), período 2007-2013

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10



FSA 1.00$ 0.90$ 0.81$ 0.72$ 0.65$ 0.58$ 0.52$ 0.47$ 0.42$ 0.38$ 0.34$

Flujos Actualizados / Flujos descontados (66,818.85)$ 24,382.77$ 17,165.90$ 12,493.68$ 13,890.43$ 19,130.55$ 19,763.09$ 8,973.90$ 17,046.23$ 13,437.24$ 36,844.29$

FLUJOS ACTUALIZADOS ACUMULADOS (66,818.85)$ (42,436.08)$ (25,270.18)$ (12,776.50)$ 1,113.93$

DETALLE


5.3.4.5.Punto de equilibrio

Bolten sostiene que el punto de equilibrio es una representación gráfica o matemática del nivel de apalancamiento. Se basa en la

relación entre los ingresos totales de la empresa y su costo total, según cambia la producción u operación. El punto de equilibrio es el

volumen de producción con el cual el ingreso total compensa exactamente los costos totales, que son la suma de los costos fijos más

los variables. (p. 76). Se calcula mediante la fórmula:

Donde CF son los costos fijos, P son los ingresos y CV son los costos variables.

Tabla 5.25. Punto de Equilibrio



AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

PRECIO DE VENTA X PROG 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$

UNIDADES VENDIDAS 42 42 42 43 43 43 44 44 44 45

VENTAS 168,000.00$ 168,000.00$ 168,000.00$ 172,000.00$ 172,000.00$ 172,000.00$ 176,000.00$ 176,000.00$ 176,000.00$ 180,000.00$

COSTOS FIJOS 75,095.50$ 77,454.87$ 76,111.64$ 74,768.41$ 74,768.41$ 74,768.41$ 74,768.41$ 74,768.41$ 74,768.41$ 74,768.41$

COSTOS VARIABLES 41,522.08$ 44,643.28$ 44,643.28$ 44,692.37$ 44,692.37$ 44,692.37$ 44,741.47$ 44,741.47$ 44,741.47$ 44,790.57$

DEPRECIACIONES Y AMORT. 15,067.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$ 8,443.90$

VALOR MONETARIO DE EQUILIBRIO 99,748.98$ 105,486.09$ 103,656.74$ 101,016.46$ 101,016.46$ 101,016.46$ 100,254.36$ 100,254.36$ 100,254.36$ 99,536.79$

C. VARIABLE UNITARIO 988.62$ 1,062.94$ 1,062.94$ 1,039.36$ 1,039.36$ 1,039.36$ 1,016.85$ 1,016.85$ 1,016.85$ 995.35$

CANTIDAD DE EQIULIBRIO 25 26 26 25 25 25 25 25 25 25


Figura 5.2. Punto de Equilibrio



El punto de equilibrio del negocio en el primer año es del 51.95% de las ventas totales

estimadas (de los 48 programas vendidos), que equivale a $ 99.748,98. Es decir que para

solventar los costos fijos y variables producto del giro del negocio en el primer año se deben

vender 25 programas de entrenamiento físico y mental a las Organizaciones de Venta Directa.

Este resultado es beneficioso para la Organización Coaching Empresarial pues el nivel de

aceptación del negocio en el mercado meta es evidentemente superior.

$-

$20,000.00

$40,000.00

$60,000.00

$80,000.00

$100,000.00

$120,000.00

$140,000.00

$160,000.00

$180,000.00

0 10 20 25 30 40

PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTOS FIJOS

COSTO TOTAL

INGRESOS


CAPÍTULO VI

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1.Conclusiones

La implementación del programa continuo de acompañamiento y motivación al logro, de

la fuerza de ventas de Organizaciones dedicadas a la comercialización directa de cosméticos,

bisutería y perfumería, es técnicamente factible y económicamente rentable.

El programa será comercializado a las Organizaciones de venta directa y los usuarios

finales del servicio serán las distribuidoras independientes o consultores de belleza asociadas

a las Organizaciones auspiciantes; pues según los resultados de la investigación de mercado,

refleja que el segmento establecido tendrá una percepción positiva a cerca del innovador

servicio, el cual impulsará el crecimiento de la Empresa en general, priorizando el desarrollo

de las habilidades intrínsecas y extrínsecas de sus colaboradores.

Tras el análisis de las tendencias históricas, la demanda es creciente, pues para el año

2014 será de 102.179 distribuidoras independientes y con una tasa de crecimiento del

10.61% para el año 2023 llegarán a ser 253.312 las personas que podrían utilizar el servicio.

El negocio estará ubicado en la ciudad de Quito, provincia de Pichincha, calles América y

Riofrío. Su capacidad inicial permitirá llevar a cabo cuarenta y ocho programas anualmente,

esto se debe a que el local está previamente adecuado y cumple los requerimientos para la

implementación del servicio, lo cual promoverá la minimización de costos de adecuación del

espacio físico.

Se establecerá la compañía bajo la figura de Responsabilidad Limitada, cuya estructura

legal debe cumplir los requerimientos exigidos por la legislación vigente para crear una

nueva empresa, en especial las exigencias fijadas por el Ministerio de Salud, el cual indica


que, por el giro del negocio, dentro de la Estructura Organizacional debe constar un

profesional titulado en Educación Física.

Producto del análisis financiero, se ha obtenido que con un costo de oportunidad del

11.35% y una inversión inicial de US $ 102. 798, 23 la cual al ser descontada de los flujos de

caja generados arroja un valor actual neto de US $ 116. 309,24, la tasa interna de retorno es

del 37.89% y se recuperará la inversión en el cuarto año, resultados que indican que la puesta

en marcha del negocio es económicamente atractiva ya que arroja una rentabilidad mayor a la

rentabilidad mínima requerida.

El punto de equilibrio del negocio en el primer año es del 51.95% de las ventas totales

estimadas, que equivale a $ 99.748,98.


6.2.Recomendaciones

Tras el estudio realizado, se recomienda:

Implementar el negocio, tomando en cuenta las condiciones establecidas en el presente

estudio, cumpliendo los requerimientos de la legislación vigente y adaptándose a los cambios

que puede presentar el mercado en el futuro.

Establecer una alianza estratégica estrecha con las Organizaciones de Venta Directa

auspiciantes, con el fin de realizar un seguimiento permanente a los resultados obtenidos.

Analizar e interpretar dichos resultados en términos de desarrollo de habilidades

negociadoras de las distribuidoras independientes así como cuantificar la curva de

crecimiento/decrecimiento de las ventas de la Organización en general determinará y

evaluará la continuidad del programa.

Realizar programas de integración para distribuidoras independientes que promuevan el

trabajo en equipo, cumplimiento de objetivos y fidelidad a la Organización de Venta Directa.

Identificar otros segmentos del mercado con la finalidad de diversificar la demanda en un

futuro, para de esta manera optimizar recursos y potencializar las economías de escala, por

medio del aprovechamiento del espacio físico disponible en horarios en los que no se está

llevando a cabo el programa de entrenamiento continuo para Organizaciones de Venta

Directa.

Realizar un análisis periódico en términos de infraestructura, localización y tecnología,

tomando en cuenta el desgaste real del espacio físico y los activos, en especial los que se

encuentran directamente relacionados al proceso operacional, para de esta manera programar

adecuadamente el mantenimiento de las instalaciones y la adquisición de equipos óptimos

que permitan brindar un servicio de calidad.


Mantener contacto permanente con las Entidades Gubernamentales que determinan la

normativa que rige para el sector empresarial en el Ecuador, con el fin de cumplir

permanentemente los requerimientos solicitados. De la misma manera se recomienda

mantener informados a los socios de la Organización “Coaching Empresarial” anualmente de

la situación de la empresa, mediante juntas de socios.

Ejecutar el negocio en razón de que el Valor Actual Neto sea superior a cero, ya que esto

garantizará la recuperación de la inversión en el tiempo estimado (Cuarto año), brindará

tranquilidad financiera de los socios frente a sucesos futuros y permitirá reponer los activos

fijos operacionales cuando ya se encuentren desgastados y su vida útil culmine. Es importante

realizar el análisis financiero anualmente para estimar la rentabilidad que el negocio está

obteniendo fruto de su operación.

Se recomienda vender 25 programas de entrenamiento físico y mental a las

Organizaciones de Venta Directa en el primer año, para de esta manera poder solventar los

costos fijos y variables producto del giro del negocio y poder llegar al punto de equilibrio que

es el 51.95% de las ventas totales proyectadas.


BIBLIOGRAFÍA

Alles, M., (2004) Dirección Estratégica de Recursos Humanos (5ta Ed.) Argentina:

Granica

Baca Urbina, G. (2010). Evaluación de proyectos (6taed).México: Mc Graw Hill.

Bernal, C., (2011). Metodología de la Investigación (3ra ed.). México:

Bolten,E. (1992). Administración Financiera (4ta ed.). México: Noriega Editores.

Bravo, M.(2001). Contabilidad General, (4ta ed.). Ecuador: Nuevo Día.

Caicedo, S. (2014). Proyecto de factibilidad de exportación de desechos electrónicos a

Estados Unidos. Tesis de grado Universidad Tecnológica Equinoccial

Chiavenato, I. (2002). Administración: Proceso Administrativo (3ra. Ed.) Colombia:

Mcgraw-Hill.

Fischer, L., Espejo, J. (2004). Mercadotecnia (3ra ed.). México: Mc Graw Hill.

Hitt, M. (2008). Administración Estratégica (7ma Ed.) México: Cengage Learning.

Kotler, P., Armstrong, G. (2008). Fundamentos De Marketing (8va ed.) México:

Pearson Educación.

Levy, H. y Sarnat, M., (1986) Capital Investment and Financial Decisions (3ra Ed.)

Londres: Prentice Hall

Martos, L., (2010) Diccionario de Teoría Económica (3er Vol.) Madrid: Editorial del

Economista, Ecobook.


Ortiz, H. (2014). Finanzas Básicas (1ra. Ed). Colombia: Cengage Learning.

Papí, J. (2000). Aerobic (1ra ed.).España: INDE Publicaciones.

Polimeni, R., Fabozzi, F., Adelberg, A., (1990) Contabilidad de Costos, México:

McGraw Hill

Sapag Chain, N. (2011). Proyectos De Inversión, Formulación Y Evaluación (2da

Ed.) Chile: Prentice Hall – Pearson

Stoner, J., Freeman, E., Gilbert, R., (1996) Administración (6ta Ed.) México: Prentice

Hall.

Van Horne, J., John, M. (2002) Fundamentos de Administración Financiera (11va ed.)

Mexico: Prentice-Hall.


BIBLIOGRAFÍA VIRTUAL

http://ec.oriflame.com/

http://es.wikipedia.org

http://www.aevd.ec/

http://www.avon.com.ec/

http://www.bce.fin.ec

https://www.belcorp.biz/index.html

http://www.coachingempresarial.com.ec/

http://www.corfore.com/

http://www.degerencia.com/

http://www.secretariacapacitacion.gob.ec/

http://www.yanbal.com/ecuador

http://www.ecuadorencifras.gob.ec/

http://ec.oriflame.com/

http://es.wikipedia.org/

http://www.aevd.ec/

http://www.avon.com.ec/

http://www.bce.fin.ec/

https://www.belcorp.biz/index.html

http://www.coachingempresarial.com.ec/

http://www.corfore.com/

http://www.degerencia.com/

http://www.secretariacapacitacion.gob.ec/

http://www.yanbal.com/ecuador

http://www.ecuadorencifras.gob.ec/


ANEXOS

ANEXO A. ENCUESTA PARA LAS ORGANIZACIONES DE VENTA DIRECTA

DE COSMÉTICOS, PERFUMERÍA Y BISUTERÍA.

Estimados,

Mi nombre es Cristina Carrasco, egresada de la carrera Ingeniería de Empresas y

Negocios de la Universidad Tecnológica Equinoccial.

Actualmente me encuentro realizando mi tesis de grado, la cual busca determinar la

factibilidad de un nuevo servicio que la Empresa “Coaching Empresarial” desea ofertar

a las Organizaciones dedicadas a la venta directa de cosméticos, perfumería y bisutería.

Por dicha razón, agradecería contar con su colaboración respondiendo las siguientes

preguntas, teniendo en cuenta que la información recopilada será de uso netamente

académico.

EMPRESA: _________________________________________

CARGO:______________________________

DIRECCIÓN: _______________________________________ FECHA:

______________________________

NOMBRE DEL ENTREVISTADO: ______________________

1. ¿Hace cuánto tiempo se encuentra la empresa trabajando en el país?

0 - 1 año _____ 2 – 5 años _____ Más de 5 años ____

2. En la actualidad, ¿Se realizan capacitaciones para los distribuidores

independientes?

SI _____ NO _____ ¿Por qué?

___________________________________________________________

Si su respuesta es negativa, por favor pase a la pregunta 13

3. ¿Con qué frecuencia se realizan estas capacitaciones?

Semanalmente ___ Quincenalmente ____ Mensualmente _____ Anualmente ____

4. ¿Qué tema es tratado con mayor frecuencia en estas capacitaciones? (Marque

uno)

Técnicas de ventas _____ Conocimiento de los productos ____

Motivación Personal _____ Otros (especifique):

_________________________________


5. Actualmente, ¿Qué impacto tienen estas capacitaciones dentro de los


Excelente _____ Buena _____ Regular _____ Mala _____

¿Por qué?

______________________________________________________________________

_______________________

6. ¿Considera la empresa que estas capacitaciones promueven el aumento de

ingresos de los distribuidores independientes y de la Organización en general?

SÍ _____ NO _____

7. La realización de estas capacitaciones, ¿Se lleva a cabo en las instalaciones de la

empresa?

SÍ _____ NO _____

8. ¿Quiénes son los responsables de la organización y realización de estas

capacitaciones?

Empresa _____ Pase a la pregunta 10

Terceros _____

9. Señale con una X los dos aspectos más importantes a tomar en cuenta en la

elección de terceros para organizar y realizar capacitaciones que se llevan a cabo

en la OVD.

Oferta de servicios innovadores ____ Precio Conveniente

____

Buena acogida por parte de los distribuidores ____ Prestigio del Capacitador

____

Organización completa del evento ____ Resultados

____

Otros (Especifique)

_____________________________________________________________

10. Tras realizar las capacitaciones, ¿Se han determinado mejoras para los

distribuidores independientes y para la empresa en general?

SÍ _____ NO _____ ¿Por qué?

___________________________________________________________

11. En alguna ocasión, ¿Se ha realizado capacitaciones en que se utilicen

herramientas como actividades físicas o deportivas?

SÍ _____ NO _____ Pase a la pregunta 14

12. ¿Qué acogida han tenido estas herramientas? (Ejercicios físicos, deportes)



13. ¿Conoce el coaching de grupos?

SÍ _____ NO _____

14. ¿Optaría por un innovador programa de acompañamiento - coaching permanente

para los distribuidores independientes, el cual promueva la motivación personal

e incremente el nivel de Ingresos de la empresa en general?

SÍ _____ NO _____ ¿Por qué?

___________________________________________________________

A CERCA DE LAS DISTRIUIDORAS INDEPENDIENTES:

15. ¿Qué porcentaje de los distribuidores independientes son mujeres?

____________________________________

16. ¿Qué porcentaje de los distribuidores independientes participan activamente en

los eventos que invita la empresa? (Capacitaciones, Reuniones, etc)

____________________________________

17. ¿Considera importante que los distribuidores independientes se sientan

involucrados en las actividades de la OVD?

SÍ _____ NO _____ ¿Por qué?

___________________________________________________________

18. Las regulaciones vigentes para la importación de cosméticos y perfumería, ¿Ha

afectado significativamente a las ventas de los distribuidores independientes?

SÍ _____ NO _____

19. ¿Considera que es posible mejorar la productividad de la fuerza de ventas

mediante el desarrollo de las capacidades de los distribuidores independientes?

SÍ _____ NO _____ ¿Por qué?

___________________________________________________________


ANEXO B – TOTAL DE DISTRIBUIDORES INDEPENDIENTES DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTA DIRECTA DE

COSMÉTICOS, PERFUMERÍA Y BISUTERÍA

ESTADÍSTICAS

DISTRIBUIDORAS

INDEPENDIENTES

QUITO 2013

YANBAL AVON BELCORP ORIFLAME TOTAL

DISTRIBUIDORAS

INDEPENDIENTES

Número de

consultoras 69,364 55,616 22,945 5,725 153,650

%

Consultorasactivas17

75% 50% 70% 60%

64.65%

Consultorasactivas 52,023 27,808 16,062 3,435 99,328

Participación 52.38% 28.00% 16.17% 3.46% 100.00%

16

Información otorgada por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa. (Av. Amazonas y UNP) – Valores aproximados 17

Información otorgada por la Organización de Venta Directa, por medio de la encuesta (PREGUNTA 16)

Año

Distribuidores

Independientes

a nivel

nacional

(D.I.)16

DistribuidoresIndependientes

Quito YANBAL AVON BELCORP ORIFLAME

OTRAS

MARCAS

(LEONISA,

HERBALIFE,

NATUR'S

GARDEN, ETC)

Total D.I.

Cosméticos

Quito

25% 30.17% 24.19% 9.98% 2.49% 33.17%

1 2010 614,299 153,575 46,334 37,150 15,327 3,824 50,941 102,634

2 2011 702,699 175,675 53,001 42,496 17,532 4,374 58,271 117,403

3 2012 803,888 200,972 60,633 48,615 20,057 5,004 66,662 134,310

4 2013 919,647 229,912 69,364 55,616 22,945 5,725 76,262 153,650


ANEXO C. ENCUESTA PARA LAS DISTRIBUIDORAS INDEPENDIENTES

Solicitamos su colaboración con la contestación de esta breve encuesta para determinar la factibilidad de

la prestación de un servicio de acompañamiento y coaching empresarial para las consultoras de belleza

domiciliadas en la ciudad de Quito

EMPRESA: __________________________ SECTOR DONDE VIVE: _______________

1. ¿Hace qué tiempo realiza ventas por medio de catálogo?

0 – 2 años _____ 2 – 4 años _____ 4 años en adelante____

2. Además de la empresa principal que representa, ¿Realiza o ha realizado ventas por

catálogo de otras marcas de cosméticos, salud, calzado, etc?

SI ______ NO ______ ¿Cuáles?_____________________________________

3. ¿Conoce a cerca de las capacitaciones que brindan las Organizaciones de venta Directa

de cosméticos, perfumería y bisutería?

SI ______ NO ______ Pase a la pregunta 8

4. ¿Con qué frecuencia asiste a dichas capacitaciones?

Siempre ______ Regularmente ______ Nunca _______

¿Por qué?

_____________________________________________________________________________

5. ¿Qué tema es tratado con mayor frecuencia en estas capacitaciones? (Marque uno)

Técnicas de ventas _____ Conocimiento de los productos ____

Motivación Personal _____ Otros (especifique):

_______________________________

6. ¿Cómo califica al servicio de capacitación que está recibiendo por parte de la empresa

que representa?


¿Por qué?

_____________________________________________________________________________

_______________

7. Estas capacitaciones, ¿Han promovido la mejora del nivel de ventas que realiza?

SI ______ NO ______

¿Por qué?

_____________________________________________________________________________

8. ¿Conoce el coaching o acompañamiento permanente individual y de grupos?

SI ______ NO ______

9. ¿Realiza algún tipo de actividad física?

SI ______ NO ______

10. ¿Con qué frecuencia realiza esta actividad física?

Diariamente ___ Semanalmente____ Quincenalmente ____ Mensualmente _____

11. ¿Le gustaría que la empresa a la cual representan realice programas de acompañamiento

- coaching permanente para las consultoras independientes, el cual promueva la

motivación personal e incremente su nivel de Ingresos, por medio de un innovador

servicio que involucre el bienestar corporal?

SI ______ NO ______¿Por qué? _______________


ANEXO D: OPERADORES ACREDITADOS POR LA SETEC.

Operadores acreditados por la SETEC 1 Benalcazar&Benalcazar Cia. Ltda.

2 Caiz Cámara de Agricultura de la primera zona

3 Capacitaciones y terapias KuyuriyCia. Ltda.

4 Capacitur - Centro de capacitación y formación turística

5 CEFE - Centro de formación empresarial

6 CETECFORM Cia Ltda

7 COPORSUPER - Corporación una oportunidad de superación

8 CORFORE - Corporación Ecuatoriana formación estudiantil Quito

9 Corporación desarrollo cultural integral Quito

10 Corporación Nueva Alejandra

11 Corporación PEER - Centro de investigación y desarrollo Quito

12 Corporación de servicios TBL S.A.

13 EATA - Fundación Ezequiel Aureliano Torres Arroyo

14 FISE - Fundación Social Fiallos Serrano

15 FOCUS FOUNDATION

16 Fundación Coaching Empresarial

17 Fundación Integrated Protection Concepts IPC

18 Fundación ISMAC

19 Fundación CRITERIUM

20 Fundación de Amparo y Formación infantil Padre José Kentenich

21 Fundación del Paz

22 Fundación Ecuatoriana para el desarrollo social del Dr. Carlos Mosquera

23 Fundación OMY

24 Fundación RSA Capacitación

25 FundaciónTecnoecuatoriano

26 FUNDECOM - Fundación para el desarrollo de competencias

27 GLOBALMIND Consultores Cia Ltda.

28 ICAPI - Instituto de capacitación de la pequeña industria de Pichincha

29 IDEASCONSUTING Cia Ltda

30 Instituto técnico del petróleo INSTIPETROL CiaLtda

31 LÍDERES - Coorporación Líderes para formación y capacitación empresarial

32 MANCERO&MANCERO Capacitaciones y eventos Cia Ltda.

33 Marco Aurelio LópezSurita

34 QUALIPLUS Internacional S.A.

35 Recurso humano organización y desarrollo TRIADASERVICE CiaLtda

36 SECAP - Centro de artes gráficas

37 SECAP - Centro de comercio y servicios

38 SECAP - Centro de formación industrial del Norte CERFIN

39 SECAP - Centro múltiple Sur

40 SECAP - Servicio ecuatoriano de capacitación profesional

41 Talleres web SETEC pruebas V1

42 Training GLA Capacitación


ANEXO E: REQUISITOS PARA ESTABLECIMIENTOS NUEVOS SPA Y

GIMNASIOS.

o Solicitud para permiso de funcionamiento.

o Planilla de Inspección.

o Copia título del Profesional Licenciado(a) en Educación física –

gimnasios.

o Copia del Certificado del título emitido por el Conesup

o Copia de certificado de salud ocupacional emitido por los centros de

salud del Ministerio de Salud (el certificado de salud tiene validez por 1

año desde su emisión)

o Copia de la Cédula y Certificado de Votación del propietario.

o Copia del RUC del establecimiento.

o Certificado de Funcionamiento del Cuerpo de Bomberos


ANEXO F: Simbología a utilizar en los diagramas de flujo de procesos.

FUENTE: Reyes, V. Diseño y elaboración de algoritmos. 2013

SÍMBOLO NOMBRE EXPLICACIÓN

Línea de flujo

Conecta los símbolos, muestra el

sentido y la dirección del flujo de

procesos

TerminadorSímbolo utilizado para graficar el incio

y el final de un proceso

ProcesoTarea o actividad llevada a cabo

durante el proceso

Conector

Conexión con otros procesos. Este

símbolo permite relacionar procesos

entre sí

Datos. Entrada / Salida

Se registra información necesaria para

alimentar una actividad (datos para

realizarla)

Decisión

Simbología empleada para realizar

preguntas que arroejen respuestas

abiertas / cerradas (Sí / No)

Documento

Se utiliza para hacer referencia de

documentación física o virtual

empleada en el proceso


ANEXO G: ÍNDICE DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA 2007-2013

Fuente: Ecuador en Cifras

Tabla 4.6.2

Índices de la actividad económica registrada según Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU 3), período 2007-2013

Período Índice Δ% AnualΔ%

AcumuladaÍndice Δ% Anual

2007* 114.14 15.03 15.03 104.37 8.39

2008* 88.45 -22.50 -22.50 115.04 10.22 \

2009* 107.45 21.48 21.48 109.22 -5.06

2010* 108.12 0.62 0.62 172.78 58.19

2011* 97.29 -10.02 -10.02 88.66 -48.69

2012* 99.13 1.89 1.89 99.67 12.42

2013* 95.88 -3.27 -3.27 106.55 6.91

Fuente: Índice de Actividad Económica Registrada (2007 - 2013). Base 2002=100.

Notas: (*) Los valores anuales corresponden al índice de diciembre de cada año.

(**) También incluye reparación de vehículos automotores, motocicletas, efectos personales y enseres domésticos.

(***) También incluye planes de seguridad social de afiliación obligatoria.

Índice Nacional

Divisiones según la

Actividades de servicios


GUAYAQUIL 12 DE AGOSTO DEL 2014 Lcda.: Martha Merchan [email protected]

COACHING EMPRESARIAL Celular: 0993904463

ATENCION: SRTA CRISTINA CARRASCO

CANTIDAD DETALLE V.UNITARIO V.TOTAL

40 STEPS DE MADERA 40.00$ 1,600.00$

40 PARES DE MANCUERNAS DE 2KG 9.50$ 380.00$

TOTAL 1,980.00$

VALOR INCLUYE IVA





Peso de la rueda: 20 Kg

Transmisión de cadena

Pintura electrostática

Freno de seguridad

Giro en dos sentidos.

Asiento de silicón y protección prostática.

Ruedas para fácil desplazamiento.

100 % de repuestos en stock.

Garantia: 1 año

BICICLETA SPINNING

$ 610





Programas: 6 programas: * 9 Hoyos

* Colina

* Trepar

* Intervalo

* Laminados

Velocidad: 0.8 - 22 Km/h

Inclinación: 15 niveles

Tamaño de Banda: 156cm x 55cm

Dimensiones del Equipo: 207 cm Largo x 92 cm Ancho

x 137 cm Alto

Rodillo: 7 cm

Peso Máximo: 330 lbs

Horas de Trabajo al Día: Hasta 7 horas

Corriente: 220 Voltios

Motor: 3Hp

Incluye: Porta Bebida / Porta Accesorios

CAMINADORA MODELO RUNFIT 87 (3HP)

inclinación, tiempo trabajado y calorias quemadas.

También muestra el ritmo caridaco a través de sensores táctiles

* Correr colina

$ 3,000

El monitor muestra el resumen del trabajo,

incluyendo la velocidad,





de manera autómanica y lenta la banda hasta tocar el piso.

Velocidad: 0.8 - 20 Km/h

Inclinación: 15 niveles

Tamaño de Banda: 150cm x 52cm

Peso Máximo: 250 lbs

Horas de Trabajo al Día: 3 - 4 horas

Rodillo: 6cm

Programas: 6 programas: * 9 Hoyos

* Colina

* Trepar

* Intervalo

* Laminados

CAMINADORA MODELO DK FITNESSDiseño plegable que cuenta con un amortiguador que baja

$ 1,750

* Correr colina


GUAYAQUIL 26 DE AGOSTO DEL 2014 Lcda.: Martha Merchan Sierra

[email protected]

Celular: 0993904463

Telefono: 042-274866 ext 106


CANTIDAD DETALLE V.UNITARIO V.TOTAL IMAGEN

1 BALON DE YOGA MEDIDA 65CM 15.00$ 15.00$

1 BANDA DE 25.4mm 20.00$ 20.00$

1 BANDA DE 29 mm 23.00$ 23.00$

1 BANDA DE 32mm 25.00$ 25.00$

1 BANDA DE 38mm 28.00$ 28.00$

VALOR INLCUYE IVA

DSCTO EN PAGO EFECTIVO

GUAYAQUIL 26 DE AGOSTO DEL 2014 Lcda.: Martha Merchan Sierra

[email protected]


Telefono: 042-274866 ext 106


CANTIDAD DETALLE V.UNITARIO V.TOTAL

40 COLCHONETAS 24.00$ 960.00$

40 BASTONES 6.00$ 240.00$

TOTAL 1,200.00$

VALOR INCLUYE IVA

DSCTO APLICA PAGO EN EFECTIVO

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA...

Documents

Transcript of UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA...