Venta relacional

Concepto

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

Qué es vender

El arte y la capacidad de comprender y experimentar, con empatía, lo que el cliente siente y piensa

Buscar, junto al cliente, la satisfacción de sus necesidades y deseos

Disfrutar de un proceso de comunicación humana en el que se dan y reciben beneficios mutuos

Ponerse en la situación del cliente para establecer una relación a largo plazo

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

Cómo se consigue

Dedicando mucho tiempo a conocer a los clientes, creando y desarrollando una relación duradera con ellos

Utilizando un conjunto de herramientas y habilidades

Conociendo el mercado, sus segmentos y las necesidades que subyacen de los requerimientos de los clientes

Conociendo nuestros productos y servicios: sus beneficios, qué problemas resuelven y cómo

Observando el entorno del negocio del cliente y el nuestro propio: competidores, sociedad, legislación, tecnología, finanzas

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

Venta tradicional

Entrego productos o servicios

Recibo dinero a cambio

Venta relacional

Vendemos percepciones de

valor

En forma de productos o

servicios

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

•  Encontrar alguien que escuche •  Entablar una charla lo más breve posible •  “caerse bien”

Hacer contacto

•  Entregar un buen mensaje de venta •  Permanecer alerta a los mensajes de cierre de la venta

Cierre de la venta

•  Volver a contactar •  Intentar la siguiente venta Seguimiento

PRÁCTICA de la VENTA a CORTO PLAZO (venta tradicional)

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

PRÁCTICA de la VENTA a LARGO PLAZO (venta relacional)

Inicio de la relación

•  Reunir información

•  Planificar la visita

•  Comprender necesidades

Desarrollo de la

relación

•  Presentar una solución

•  Vincular la solución con necesidades

•  Resolver dudas

•  Cerrar la venta

Ampliación de la

relación

•  Evaluar la satisfacción del cliente

• Mantener la comunicación abierta

•  Seguir identificando necesidades

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

Vender es reconocer y resolver problemas y necesidades

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

Vendedor tradicional

Repite las mismas

tácticas con todos los

clientes y su objetivo es

cerrar la venta cuanto antes.

Vendedor relacional

Aplica una metodología adaptada a cada cliente

Se integra en la problemática del cliente

Su objetivo es establecer la relación y después

conseguir la venta

www.leonciomoreno.com

Venta relacional

Consegui

r la venta

Desarrollar relación

www.leonciomoreno.com