Ventas y Negociación

Ventas y Negociación

OBJETIVOS

Identificar y practicar técnicas de PNL.

Mejorar sus habilidades en comunicación para incrementar sus resultados en ventas.

Identificar procesos y habilidades personales que les permitan una efectiva negociación.

PNL, herramienta para Ventas y Negociación

PNL, herramienta para Ventas y Negociación

Es la habilidad de organizar nuestracomunicación y sistemas neurológicos para poder lograr metas y resultados específicos.

Es la habilidad de organizar nuestracomunicación y sistemas neurológicos para poder lograr metas y resultados específicos.

Sistema Nervioso a través del cual la experiencia es recibida y procesada mediante los cinco sentidos.

Sistema Nervioso a través del cual la experiencia es recibida y procesada mediante los cinco sentidos.

Sistema de comunicacióna través del lenguaje verbaly no verbal, mediante el cuallas representacionesneuronales son codificadas,ordenadas y obtienen sentido.

Sistema de comunicacióna través del lenguaje verbaly no verbal, mediante el cuallas representacionesneuronales son codificadas,ordenadas y obtienen sentido.

Programación Neurolingüística

Los seres humanos experimentamos internamente el mundo en el que vivimos, a través de nuestros sentidos• Vista• Oído• Tacto • Olfato • Gusto

Los seres humanos experimentamos internamente el mundo en el que vivimos, a través de nuestros sentidos• Vista• Oído• Tacto • Olfato • Gusto

Sistemas de Representación

Sistemas de Representación

El conocer cuáles son los sistemas de representación y cómo los usamos, de distinta manera cada persona, nos facilita la comprensión de la forma de pensar de los demás y nos proporciona unaherramienta para mejorar la comunicación con las personas.

Sistemas de Representación

Es útil y productivo incorporar nuevos patrones de percepción que nos permitan alcanzar con mayor efectividad nuestros resultados.

Sistemas de Representación

AUDITIVO

(Decir / Sonido

/ Oír)

AUDITIVO

(Decir / Sonido

/ Oír)

VISUAL

(Mirar / Ver)

VISUAL

(Mirar / Ver)

KINESTÉSICO

(Olfativo / Gustativo

Tactil)

KINESTÉSICO

(Olfativo / Gustativo

Tactil)

Sistemas de Representación

VISUAL: Ver, Previsto, Panorama, Mirar, Claro, Oscuro, Brillante, Observar, Reflejar, Vista, Percibir, Mostrar, Demostrar, Revelar, Asumir, Parpadeo, Foco, Perspectiva, Ilustrar.

Sistemas de Representación

AUDITIVA: Oye, Onda, Silencio, Repetir, Suena, Murmurar, Ruido, Escuchar, Rumor, Recitar, Tartamudear, Armonizar, Sintonizar, Tono, Susurrante, Armonía, Ritmo, Melodía

AUDITIVA: Oye, Onda, Silencio, Repetir, Suena, Murmurar, Ruido, Escuchar, Rumor, Recitar, Tartamudear, Armonizar, Sintonizar, Tono, Susurrante, Armonía, Ritmo, Melodía

KINESTÉSICA: Sentir, Tocar, Palpar, Estrechar, Agarrar, Suave, Contactar, Atraer, Chocar, Captar, Encajar, Repeler, Rechazar, Duro, Suave, Rebotar, Concreto, Sostener, Sufrir/Aguantar, Tensión/Estrés

Sistemas de Representación

Sistemas de Representación

KINESTÉSICA: Olfativas: Fragante, Oler,

Ahumado, Rancio, Fresco, Perfumado, Olfatear.

Gustativas: Ácido, Sabor, Amargo, Salado, Dulce, Jugoso,

Gusto.

¡Delicioso!

¿Cómo nos perciben?¿Cómo nos perciben?

Lenguaje Corporal

55%

Palabras7%

Lenguaje Tonal38%

Hablando con el cuerpo

Ademanes

Gestos

Postura

Movimientos

Cualidades de la voz

Volumen Dicción Fluidez

Velocidad Modulación Ritmo

¿Por qué compra….?

La mayoría compra no por precio sino por valor, entendiendo éste como la acción que el bien comprado generará sobre el comprador o el usuario final.

¿Por qué compra….?

“... Nosotros no compramos productos... nosotros compramos lo que estos productos pueden hacer por nosotros.”

Presidente de una cadena de autoservicio

Los cinco principios de compra

Un cliente comprará nuestros productos:• Si entendemos su situación.• Si él entiende nuestra

sugerencia.• Si nuestra sugerencia es

práctica.• Si él ve los beneficios para

él y/o su negocio (paciente).

• Si le es fácil decir sísí..

Ventas Profesionales

Algunos factores básicos para asegurar resultados positivos:• Satisfacer y exceder las

necesidades del cliente/comprador.

• Confiable.• Decisión de compra (sí/no)

basada en una combinación de hechos y apreciaciones.

La Venta Profesional

1. Resumir la situación.

2. Plantear la propuesta.

3. Explicar funcionamiento.

4. Enfatizar beneficios.

5. Cerrar.

1. Resumir la situación.

2. Plantear la propuesta.

3. Explicar funcionamiento.

4. Enfatizar beneficios.

5. Cerrar.

RelaciónPRINCIPIOS DE COMPRAPRINCIPIOS DE COMPRA PASOS DE VENTAPASOS DE VENTA

1. ¿Entiende mi situación?

2. ¿Cuál es su sugerencia?

3. ¿Es práctica?

4. ¿Cuál es el beneficio?

5. ¿Qué se requiere?

1. ¿Entiende mi situación?

2. ¿Cuál es su sugerencia?

3. ¿Es práctica?

4. ¿Cuál es el beneficio?

5. ¿Qué se requiere?

1. Resumir situación.

2. Plantear propuesta.

3. Explicar

funcionamiento.

4. Enfatizar beneficios.

5. Cerrar.

1. Resumir situación.

2. Plantear propuesta.

3. Explicar

funcionamiento.

4. Enfatizar beneficios.

5. Cerrar.

Ventas Profesionales

Nuestra presentación de ventas debe adaptarse a las necesidades del comprador y del negocio.• Beneficios

• Específicas y concisas

• Lógicas

Presentación Escucha a tu cliente. Explica tus ideas en

forma lógica y organizada.

Maneja los pasos básicos de la venta.

Emplea preguntas abiertas, cerradas y directas.

Capta la atención del cliente.

Exprésate en términos de características, beneficios y resultados.

Satisface las necesidades de tus clientes.

Capta la atención del cliente.

Exprésate en términos de características, beneficios y resultados.

Satisface las necesidades de tus clientes.

Negociación Negociar es:

• Un medio para conseguir lo que se desea de otros.

• Llegar a un acuerdo.

Es importante:• Conocer a tu cliente

• Escuchar activamente las objeciones.

• Evitar dar respuestas “automáticas.”

Negociación

Para manejar una negociación, debemos estar preparados con un plan que nos permita seguir un

proceso ordenado y práctico que facilite el lograr un acuerdo equilibrado con nuestro cliente/comprador.

Nunca es aconsejable la improvisación.Es mejor no cerrar y abrir

la posibilidad de negociación en fecha futura.

LA GENTE LA GENTE EFICIENTE EMPIEZA EFICIENTE EMPIEZA

CON EL FIN EN LA CON EL FIN EN LA CABEZA.CABEZA.

LA GENTE LA GENTE EFICIENTE EMPIEZA EFICIENTE EMPIEZA

CON EL FIN EN LA CON EL FIN EN LA CABEZA.CABEZA.

Stephen CoveyStephen Covey

Planeación

Es el acto de prever, es decir, tener una visión anticipada de lo que hay que hacer.

Es la base de toda acción efectiva.

Planeación

Herramientas Lo primero que necesitas es tener a

la mano tus herramientas de trabajo.

PlaneaciónPlaneación

Objetivos ... de Ventas ... de Mercadeo ... de Presentación de

nuevos productos

Objetivos ... de Ventas ... de Mercadeo ... de Presentación de

nuevos productos

Objeciones

Debemos considerar qué objeciones pueden surgir ante el cliente y adelantarnos a contestarlas.

• Cuando existe una objeción tenemos que considerar tres elementos:

Objeción = ¡DIME MÁS!Objeción = ¡DIME MÁS!El cierre de ventas es

después de las objeciones

El cierre de ventas es

después de las objeciones

Objeción = RETO DE VENTAObjeción = RETO DE VENTA

La objeción

Ayuda ante objeciones Información del producto.

Información del cliente.

Información de la competencia.

Productos similares.

Datos comerciales.

Objeciones anteriores.

Posponer la respuesta.

Hacer preguntas.

“Capitalizar” la respuesta.

El “boomerang”.

Compensación.

Manejo de Objeciones

El cierre exitoso

Casi todo el mundo compra de acuerdo a sus emociones.

Luego, justifican con su intelecto su decisión de comprar.

Sentir y reconocerSentir y reconocer Sirve para dirigir los pensamientos de tu

cliente hacia algo positivo y se basa en la diferencia entre características y beneficios.

“Lo que esto significa

para usted es...”

“Lo que esto significa

para usted es...”

Combinación ganadora

El propósito de mencionar una característica es apoyar los beneficios.

BENEFICIOBENEFICIO

CARACTERÍSTICACARACTERÍSTICA

Cierre

Hacerle fácil al cliente decir sí.• Sugerir.

Oportunidades de cierre:• Atención al lenguaje corporal.

• Reconoce el beneficio.

• Acepta la respuesta a su objeción.

• Se muestra convencido.

• Enfatizamos beneficios.

Tipos de cierre

Cierre directo.

Cierre de alternativa.

Cierre de preguntas.

Cierre activo.

Cierre usando el silencio o pausa.

Cierre continuo.

Cierre

Cerrar ventas es: Alcanzar metas. Es lograr resultados. Es el premio a tu esfuerzo.