Post on 29-Jul-2020
10 лет на рынке.Опыт агентства eLama
Никита Кравченко, евангелист eLama
Организационные моменты
Длительность — 2 часа
Время для вопросов
Запись придет на почту и будет в наших соцсетях и блоге через пару дней
План вебинара
Рождение агентства и первые клиенты
Источники привлечения клиентов
Портрет идеального клиента
Формирование пакета услуг
Партнерская программа eLama
Давайте знакомиться
Три основных направления работы компании eLama
Помогаем пользователям, которые самостоятельно
ведут рекламу
Сотрудничаем с агентствами и фрилансерами, помогаем
вести клиентов
Решаем все задачи клиентов по контексту, таргету и веб-
аналитике как агентство
Три основных направления работы компании eLama
Помогаем пользователям, которые самостоятельно
ведут рекламу
Сотрудничаем с агентствами и фрилансерами, помогаем
вести клиентов
Решаем все задачи клиентов по контексту, таргету и веб-
аналитике как агентство
Три основных направления работы компании eLama
Помогаем пользователям, которые самостоятельно
ведут рекламу
Сотрудничаем с агентствами и фрилансерами, помогаем
вести клиентов
Решаем все задачи клиентов по контексту, таргету и веб-
аналитике как агентство
eLama — единая платформа для эффективного управления рекламой
Рождение агентства
Рождение агентства: 2008 год
eLama задумывалась как публичный сервис для самостоятельных рекламодателей
Уровень рынка был настолько низким, что клиентам была необходима помощь
Первые клиенты агентства
Человек узнавал о контексте и eLama на мероприятии
Первые клиенты агентства
Человек узнавал о контексте и eLama на мероприятии
Приходил в сервис
Первые клиенты агентства
Человек узнавал о контексте и eLama на мероприятии
Приходил в сервис
Первые клиенты агентства
Человек узнавал о контексте и eLama на мероприятии
Приходил в сервис
Его подхватывало агентство
и огромными запросами
Брали клиентов с маленькими бюджетами
Откуда берутся клиенты
Источники клиентов
Офлайн-мероприятия (чужие, свои)
Источники клиентов
Офлайн-мероприятия (чужие, свои)
Бренд эксперта (основатель, евангелисты)
Мы стараемся много выступать
И у нас это даже получается
Почему офлайн-мероприятия работают
ЛПР чаще присутствуют на мероприятиях, чем на вебинарах
Почему офлайн-мероприятия работают
ЛПР чаще присутствуют на мероприятиях, чем на вебинарах
Обратная связь от живой аудитории
Почему офлайн-мероприятия работают
ЛПР чаще присутствуют на мероприятиях, чем на вебинарах
Обратная связь от живой аудитории
Проще расположить к себе потенциального клиента
Почему офлайн-мероприятия работают
ЛПР чаще присутствуют на мероприятиях, чем на вебинарах
Обратная связь от живой аудитории
Проще расположить к себе потенциального клиента
Отстройка от конкурентов на отраслевых мероприятиях
Почему офлайн-мероприятия работают
ЛПР чаще присутствуют на мероприятиях, чем на вебинарах
Обратная связь от живой аудитории
Проще расположить к себе потенциального клиента
Отстройка от конкурентов на отраслевых мероприятиях
Участие в чужих мероприятиях менее ресурсозатратно, чем проведение вебинаров
Почему офлайн-мероприятия работают
ЛПР чаще присутствуют на мероприятиях, чем на вебинарах
Обратная связь от живой аудитории
Проще расположить к себе потенциального клиента
Отстройка от конкурентов на отраслевых мероприятиях
Участие в чужих мероприятиях менее ресурсозатратно, чем проведение вебинаров
Помощь в построении HR-бренда
Что работает по нашему опыту
Экспертные выступления
Интерактивные викторины
Визитка за маленький приз или возможность выиграть большой
Пост-рассылки от организаторов
Активный нетворкинг (в т.ч. на афтепати)
Что не работает
Раздатка в пакете
Сложные квесты
Многоэтапные конкурсы
Фотоконкурсы
Другие активности без привязки к бренду
Источники клиентов
Офлайн-мероприятия (чужие, свои)
Бренд эксперта (основатель, евангелисты)
Вебинары (свои, чужие)
Источники клиентов
Офлайн-мероприятия (чужие, свои)
Бренд эксперта (основатель, евангелисты)
Вебинары (свои, чужие)
Курсы по интернет-маркетингу (свои, чужие)
Источники клиентов
Офлайн-мероприятия (чужие, свои)
Бренд эксперта (основатель, евангелисты)
Вебинары (свои, чужие)
Курсы по интернет-маркетингу (свои, чужие)
Контент-маркетинг (статьи, комментарии, видеоролики…)
Мы стараемся много публиковаться
Источники клиентов
Офлайн-мероприятия (чужие, свои)
Бренд эксперта (основатель, евангелисты)
Вебинары (свои, чужие)
Курсы по интернет-маркетингу (свои, чужие)
Контент-маркетинг (статьи, комментарии, видео…)
Кейсы (да, кейсы работают)
Наш идеальный клиент
Клиент 100К+, который знает своё дело
Собственник или маркетолог:
Уже есть аналитика (возможно и платный трафик)
Понимает что и как работает
Не справляется с задачами по управлению интернет-каналами
Такие клиенты:
Работают с нами долго
Растут в среднем в 2 раза
Тест на адекватность
Малые бюджеты — большие хотелки по человекочасам
Тест на адекватность
Малые бюджеты — большие хотелки по человекочасам
Общие цели: увеличение продаж и звонков без наличия аналитики и нежелания тратиться на нее
Тест на адекватность
Малые бюджеты — большие хотелки по человекочасам
Общие цели: увеличение продаж и звонков без наличия аналитики и нежелания тратиться на нее
E-commerce с пожеланием по товарным кампаниям с малым бюджетом
Тест на адекватность
Малые бюджеты — большие хотелки по человекочасам
Общие цели: увеличение продаж и звонков без наличия аналитики и нежелания тратиться на нее
E-commerce с пожеланием по товарным кампаниям с малым бюджетом
Попытка представить текущие показатели как высокие без сопровождения подтверждения данных доступом / ложь в брифе
Тест на адекватность
Малые бюджеты — большие хотелки по человекочасам
Общие цели: увеличение продаж и звонков без наличия аналитики и нежелания тратиться на нее
E-commerce с пожеланием по товарным кампаниям с малым бюджетом
Попытка представить текущие показатели как высокие без сопровождения подтверждения данных доступом / ложь в брифе
«Неконвертный» сайт и полное отсутствие у клиента понимания того, что конверсия зависит не только от нас, но и от посадочной страницы + нежелание менять что-либо
Тест на адекватность
Малые бюджеты — большие хотелки по человекочасам
Общие цели: увеличение продаж и звонков без наличия аналитики и нежелания тратиться на нее
E-commerce с пожеланием по товарным кампаниям с малым бюджетом
Попытка представить текущие показатели как высокие без сопровождения подтверждения данных доступом / ложь в брифе
«Неконвертный» сайт и полное отсутствие у клиента понимания того, что конверсия зависит не только от нас, но и от посадочной страницы + нежелание менять что-либо
Специфика клиента не нуждается в контексте (узкотематические B2B и SaaS-услуги и т.п.)
…
Как к нам «заходит» клиент
Первичный созвон: консультация + брифинг
Второй созвон: разбор брифа + синхронизация по показателям и конверсиям + чем мы можем быть полезны
Третий созвон: трехсторонняя встреча (клиент — продажи —производство)
Важно учитывать
Мы технические специалисты с экспертизой в платном трафике
Мы не оставляем за собой принятие решений — все согласуется с клиентом
Мы не готовы платить за ошибку на стороне клиента
Важно учитывать
Мы технические специалисты с экспертизой в платном трафике
Мы не оставляем за собой принятие решений — все согласуется с клиентом
Мы не готовы платить за ошибку на стороне клиента
Поэтому:
Синхронизация по KPI на скайп-переговорах
Мы не обещаем того, что не можем выполнить
Каждый «чих» фиксируется в переписке по почте
отдельный вид возражений
Нюансы договора —
Формирование услуг
Расчет стоимости и состава услуг, чтобы не работать в минус
Прогноз LTV (состав проекта, адекватность клиента, бюджет)
Наш опыт
Мы долгое время НЕ брали клиентов ДО 100 000 руб/мес
Наш опыт
Мы долгое время НЕ брали клиентов ДО 100 000 руб/мес
Накопилась критическая масса отзывов, что мы не берем маленькие проекты
Наш опыт
Мы долгое время НЕ брали клиентов ДО 100 000 руб/мес
Накопилась критическая масса отзывов, что мы не берем маленькие проекты
Сделали исследование о времени жизни таких клиентов: срок жизни 3-4 месяца
Наш опыт
Мы долгое время НЕ брали клиентов ДО 100 000 руб/мес
Накопилась критическая масса отзывов, что мы не берем маленькие проекты
Сделали исследование о времени жизни таких клиентов: срок жизни 3-4 месяца
Сформировали стандартизированную услугу на 3 месяца с фикс. абоненткой
Наш опыт
Мы долгое время НЕ брали клиентов ДО 100 000 руб/мес
Накопилась критическая масса отзывов, что мы не берем маленькие проекты
Сделали исследование о времени жизни таких клиентов: срок жизни 3-4 месяца
Сформировали стандартизированную услугу на 3 месяца с фикс. абоненткой
Эта рабочая группа вышла на доходность больших групп за 6 месяцев
ЭВОЛЮЦИЯ КЛИЕНТОВ
Хочу много кликов и CTR
ЭВОЛЮЦИЯ КЛИЕНТОВ
Хочу много кликов и CTR
Хочу глубину просмотра и время на сайте
ЭВОЛЮЦИЯ КЛИЕНТОВ
Хочу много кликов и CTR
Хочу глубину просмотра и время на сайте
Хочу конверсии по целям сайта
ЭВОЛЮЦИЯ КЛИЕНТОВ
Хочу много кликов и CTR
Хочу глубину просмотра и время на сайте
Хочу конверсии по целям сайта
Давайте замерять звонки
ЭВОЛЮЦИЯ КЛИЕНТОВ
Хочу много кликов и CTR
Хочу глубину просмотра и время на сайте
Хочу конверсии по целям сайта
Давайте замерять звонки
Хочу ROI, LTV, ассоциированные конверсии, свяжем онлайн с офлайн
Учите клиентов сами
Зачем учить:
Лояльность, доверие, отношения
Меньше (глупых) запросов
Защита от пресейла менее компетентных конкурентов
Допродажи
Кого точно нужно учить
Задает (глупые) вопросы
Требует фигню
Сменился менеджер на стороне клиента
Появились новые инструменты и возможности
Что мы делаем для текущих клиентов
Вебинары
Статьи
Полезные рассылки
Митапы в офисе
Короткие ролики
Кейсы
«Партнерские» отношения с клиентом
Сразу думайте о том, как будете расти
Руководитель — единая точка входа (у нас сначала было два)
Сразу думайте о том, как будете расти
Руководитель — единая точка входа (у нас сначала было два)
Формирование небольших команд с тим-лидами
Сразу думайте о том, как будете расти
Руководитель — единая точка входа (у нас сначала было два)
Формирование небольших команд с тим-лидами
Кто хочет расти — пусть растет
Сразу думайте о том, как будете расти
Руководитель — единая точка входа (у нас сначала было два)
Формирование небольших команд с тим-лидами
Кто хочет расти — пусть растет
По возможности нанимайте людей, которые будут строить процессы
Отдел продаж
Нужен сильный руководитель
Нельзя оставлять надолго в комфортном состоянии
План не только в деньгах (тендеры, встречи, митапы…)
Обновленная партнерская программа eLama
eLama-счет
Единый рекламный бюджет
Закрывающие документы от еЛамы
Агентское вознаграждение
Агент. Общие условия
Агентский аккаунт в eLama, доступ к аккаунтам клиентов
Агент. Общие условия
Агентский аккаунт в eLama, доступ к аккаунтам клиентов
Не менее трёх клиентов, каждый на своем аккаунтеeLama
Агент. Общие условия
Агентский аккаунт в eLama, доступ к аккаунтам клиентов
Не менее трёх клиентов, каждый на своем аккаунте eLama
Суммарно бюджеты не менее 30 000 руб. без НДС. Свои РК при расчёте агентского вознаграждения не учитываются
Агент. Кто может стать?
Агентства и фрилансеры (ИП или ООО)
Агент. Кто может стать?
Агентства и фрилансеры (ИП или ООО)
ОСН или УСН
Агент. Кто может стать?
Агентства и фрилансеры (ИП или ООО)
ОСН или УСН
Зарегистрированы на территории РФ
Агент. Кто может стать?
Агентства и фрилансеры (ИП или ООО)
ОСН или УСН
Зарегистрированы на территории РФ
Физлица и агентства не РФ — через Elama InternationalPartner Ltd.
Как стать партнером
Регистрация на eLama.ru/partners
Как стать партнером
Регистрация на eLama.ru/partners
Заключение договора и создание агентского аккаунта
Создание клиентских аккаунтов
Привязка клиентских аккаунтов к агентскому
Заполнение заявки на получение вознаграждения
Как получать вознаграждение
ИП или ООО:
На баланс eLama (нужно один раз принять оферту)
На расчетный счет (понадобится подписать договор и каждый месяц до 15 числа отправлять нам подписанный отчет, акт и счет-фактуру
Физлица:
На банковскую карту
На Яндекс.Деньги
Учитывается при расчете вознаграждения:
Расходы в Яндекс.Директе и Google Ads без учета НДС
Учитывается при расчете вознаграждения:
Расходы в Яндекс.Директе и Google Ads без учета НДС
Переводы в Facebook Ads без учета НДС и комиссии в размере 10% от суммы пополнения без учета НДС
Учитывается при расчете вознаграждения:
Расходы в Яндекс.Директе и Google Ads без учета НДС
Переводы в Facebook Ads без учета НДС и комиссии в размере 10% от суммы пополнения без учета НДС
Переводы в сервисы программатик-рекламы, Яндекс.Дисплей, Яндекс.Справочник, Calltouch, Yagla, ВКонтакте и другие системы и сервисы без учета НДС
Шкала вознаграждения
help.eLama.ru *Обороты по TikTok Ads не учитываются
Ограничения:
Пример расчета премии:
Полугодовая премия
Поощряем агентства, которые работают с нами больше полугода и растут
Два условия
Суммарный оборот за каждое из сравниваемых полугодий не менее 1 200 000 руб.
Должен быть рост по сравнению с прошлым полугодием
Полугодия
1. С 1 апреля по 30 сентября 2020 года
2. С 1 октября 2020 года по 31 марта 2021 года
Полугодовая премия
*Обороты по TikTok Ads не учитываются
Ограничения:
Обороты во ВКонтакте, Facebook Ads учитываются при определении оборота и темпа прироста за полгода, но премия по ним не выплачивается
Премия за оборот в Google Ads рассчитывается так же, как и вознаграждение за месяц. Чтобы определить оборот и темп прироста за полгода, суммируются все расходы клиентов агентства в Google Ads. Но максимальный оборот, от которого рассчитывается вознаграждение для одного аккаунта GoogleAds — 130 000 ₽ для рублевых аккаунтов или 2000 $ для долларовых аккаунтов в месяц.
Пример:
Где почитать о премии?
Подробно о полугодовой премии с примерами расчетов
help.eLama.ru
Формула роста на 2020
Формула роста на 2020 год
Смотрите на направления, которые будут расти в кризис
Формула роста на 2020 год
Смотрите на направления, которые будут расти в кризис
Найдите и прокачайте свою экспертизу
Формула роста на 2020 год
Смотрите на направления, которые будут расти в кризис
Найдите и прокачайте свою экспертизу
Посмотрите на новые направления (сложная BI-аналитика)
Формула роста на 2020 год
Смотрите на направления, которые будут расти в кризис
Найдите и прокачайте свою экспертизу
Посмотрите на новые направления (сложная BI-аналитика)
Закрывайте максимум задач по услуге на своей стороне
Формула роста на 2020 год
Смотрите на направления, которые будут расти в кризис
Найдите и прокачайте свою экспертизу
Посмотрите на новые направления (сложная BI-аналитика)
Закрывайте максимум задач по услуге на своей стороне
Ведите бизнес честно и открыто
Формула роста на 2020 год
Смотрите на направления, которые будут расти в кризис
Найдите и прокачайте свою экспертизу
Посмотрите на новые направления (сложная BI-аналитика)
Закрывайте максимум задач по услуге на своей стороне
Ведите бизнес честно и открыто
Перенимайте опыт лидеров рынка
Формула роста на 2020 год
Смотрите на направления, которые будут расти в кризис
Найдите и прокачайте свою экспертизу
Посмотрите на новые направления (сложная BI-аналитика)
Закрывайте максимум задач по услуге на своей стороне
Ведите бизнес честно и открыто
Перенимайте опыт лидеров рынка
Смотрите на зарубежные рынки
Полезности eLama
Полезности eLama
Единый бюджет на eLama-счёте
Один комплект закрывающих документов для бухгалтерии
Оплата ВКонтакте, Facebook Ads, TikTok Ads, myTarget и других сервисов
Полезные инструменты для повышения эффективности интернет-рекламы
Курс по контент-маркетингу
Создавать экспертный контент и публиковать его в СМИ
Продвигать свои услуги через онлайн- и офлайн-мероприятия
Повышать продажи с помощью event-маркетинга
pl.elama.ru/content_marketing
Отчеты BI в eLama
Автоматизация отчетности и мониторинга
Скидка 30% при покупке на полгода
Скидка 40% при покупке на год
До конца апреля
Промокод: bisale
pl.elama.ru/reportsBI
Лингвогенератор eLama
Умная генерация кампаний для e-commerce
Скидка 30% при покупке на полгода
Скидка 40% при покупке на год
До конца апреля
pl.elama.ru/lingvosale
Наши соцсети
vk.com/elama
facebook.com/allcontext
twitter.com/eLama__ru
elama.ru/blog
Спасибо за внимание!
Никита Кравченко
vk.com/elamafacebook.com/allcontext