Philip Kotler:

“El concepto de marketing sostiene que la clave para que una organización alcance sus metas

consiste en ser más eficaz que sus competidoras

en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta.”

Theodore Levitt:

CONTRASTE ENTRE LOS CONCEPTOS DE VENTA Y DE MARKETING

La venta se concentra en las necesidades del vendedor; el marketing, en las necesidades del comprador.

La venta se obsesiona con la necesidad que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero;

el marketing, con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo el cúmulo de cosas

asociadas a su creación, entrega y consumo final.

DETERMINANTES DEL VALOR ENTREGADO AL CLIENTE

Mercado Meta

Necesidades de clientes

Marketing integrado

Utilidades según

satisfacción de clientes

JEAN-JACQUES LAMBIN:

“La función de marketing no es más que

la traducción operacional, en herramientas y métodos de gestión,

del principio de la soberanía del comprador

que está en la soberanía de la economía de mercado.”

PROPUESTA DE LAMBIN:

El marketing estratégico

es esencialmente una vía de análisis cuyo objetivo es orientar la empresa hacia la satisfacción de las necesidades que constituyen

oportunidades económicas atractivas para ella.

Al marketing operacional

le corresponde la dimensión de acción de la gestión de marketing;

es el brazo comercial de la empresa sin el cual el mejor plan estratégico no puede dar lugar a unos resultados efectivos, pero

que deberá ser tan agresivo y fuerte según esté adaptada la oferta de la empresa a las necesidades del mercado.

MARKETING OPERACIONAL

(gestión voluntarista)

MARKETING ESTRATÉGICO

(gestión de análisis)

Conquista de mercados existentes

Variables de marketing (4P): producto-puntos de venta-

precio-promoción

Presupuesto de marketing

Objetivo de cuota de mercado

Necesidades y funciones

División en productos-mercados

Competitividad: ventaja competitiva

Previsión de la demanda global

Mezcla de Marketing

Producto•Variedad de producto•Calidad•Diseño•Características•Nombre de marca•Empaque•Tamaños•Servicios•Garantías•Devoluciones

Precio•Precio de lista•Descuentos•Complementos•Período de pago•Condiciones de crédito

Promoción:•Promoción de ventas•Publicidad•Fuerza de ventas•Relaciones públicas•Marketing directo o Personal

Plaza:•Canales•Cobertura•Surtidos•Ubicaciones•Inventario•Transporte

Ps Adicionales

PROCESOS PERSONAL PHYSICAL EVIDENCE(Elementos Físicos)

•Agregación de valor.•Tiempos.•Control.•Coordinación.•Atención de quejas•…………………………•Etcétera.

•Conocimiento técnico del puesto.•Eficiencia.•Seriedad, honestidad y confiabilidad.•Actitud de mejoramiento.•Puntualidad.•Responsabilidad.•Identidad.•Selección.•Evaluación.•………………………•Etcétera.

•Logotipo.•Colores.•Papelería.•Uniformes.•Funcionalidad.•Visibilidad.•Iluminación.•Textura.•Nivel de ruido.•Temperatura.•Confort.•……………………….•Etcétera.

¿CÓMO ES EN EL SERVICIO EDUCATIVO?

Preguntas Frecuentes a los Mercadólogos

IlustreCon

Ejemplos

¿Cómo podemos detectar y escoger el o los segmentos de mercado que más nos conviene

servir?

¿Cómo podemos diferenciar nuestra oferta de las de la competencia?

¿Cómo debemos responder a los clientes que nos presionan para que bajemos nuestros precios?

¿Cómo podemos competir con competidores, tanto nacionales como extranjeros, que tienen costos más bajos y ofrecen precios más bajos?

¿Hasta dónde podemos llegar en adaptar nuestra oferta según especificaciones a cada cliente?

¿Cuáles son las formas principales en que podemos hacer crecer nuestro negocio?

¿Cómo podemos fortalecer nuestras marcas?

¿Cómo podemos reducir el costo de captar clientes?

¿Cómo podemos mantener la lealtad de nuestros clientes durante más tiempo?

¿Cómo podemos saber qué clientes son más importantes?

¿Cómo podemos medir las recompensas de la publicidad, las promociones de ventas y las relaciones públicas?

¿Cómo podemos mejorar la productividad de la fuerza de ventas?

¿Cómo podemos establecer múltiples canales pero controlando el conflicto de canales?

¿Cómo podemos hacer que los demás departamentos de la empresa adopten una mayor orientación hacia el

cliente?

CÍRCULO DE CUALIDADES DE LA PLANIFICACIÓN DEL MARKETING

IlustreCon

Ejemplos

1. ¿Qué volumen total de fondos debe comprometer una empresa?, esto es, ¿qué tasa de crecimiento y qué tamaño o dimensión se está dispuesto a alcanzar?

3. ¿Qué activos concretos debe adquirir una empresa?, es decir, ¿qué proyectos de inversión deben emprenderse?

5. ¿Cómo deben estructurarse los fondos necesarios?, o lo que es lo mismo, ¿qué estructura financiera es más conveniente?

7. ¿Qué efecto alternativo producen las decisiones derivadas de las cuestiones anteriores en el cálculo de costos,

precios y resultados de cada periodo?

La función financiera se encarga de la administración y control de los recursos financieros,

siendo esta área, como apunta Ezra Solomon,

el punto de contacto entre la obtención y aplicación de los recursos financieros.

El subsistema financiero está íntimamente relacionado con los demás subsistemas de la empresa,

lo que implica que las decisiones tengan una

marcada naturaleza multifuncional.

Esta naturaleza requiere el contemplar la repercusión de cualquier decisión en el conjunto del sistema empresarial.

FUENTES FINANCIERAS

Propias

Ajenas

Capital social o jurídico

Reservas

Subvenciones en capital

Remanentes o resultados de ejercicios anteriores sin aplicación

± Resultados del ejercicio

De financiamiento o a largo plazo

De funcionamiento o a corto plazo

Créditos y préstamos a largo plazo

Empréstitos de obligaciones

Proveedores y demás créditos de provisiones

Créditos y préstamos bancarios a corto plazo

PRODUCTOS TERMINADOS

Compras

Cobro

Costo de producción

Créditos a clientes

Producción

Ventas

DINERO

1. Sobre las compras a) Mejora de las condiciones comerciales y crediticias con proveedores y entidades de

crédito.

2. Sobre la producción a) Incentivos a la productividad. b) Racionalización de tareas. c) Mecanización y standardización de producción, etc.

3. Sobre las ventas a) Stocks de seguridad. b) Ventas especiales. c) Métodos publicitarios. d) Descuentos y rebajas, etc.

4. Sobre el cobro a) Descuentos financieros. b) Anticipos de clientes. c) Contratos factoring o negociación de cuentas de clientes, etc.

1. Mayor productividad y rentabilidad.

4. Incremento del tamaño o dimensión de la empresa.

6. Aumento de los recursos propios.

Indudablemente, todos los que pertenecemos a una organización estamos allí para integrar nuestros esfuerzos por el cumplimiento de la MISIÓN de la misma.

Construimos con nuestras acciones las respuestas de la organización a sus clientes y toda la sociedad en general.

Pero lejos de ser piezas mecánicas del engranaje, somos entidades que a la vez tenemos un microcosmos de aspiraciones, intereses, sentimientos y otras cualidades que nos hacen plenamente humanos.

Esto imprime un matiz especial a la dirección del ser humano en el seno de la organización.

No hay que perder de vista que el hombre es un ser

psicológicamente complejo que se mueve en función de anhelos

y necesidades específicas. Y este hecho tiene una incidencia

muy concreta en el mundo de las relaciones laborales;

el empresario debe reconocer como legítimas las necesidades de sus empleados y procurar conciliarlas con sus planteamientos gerenciales,

de modo que el esfuerzo de todos tienda hacia la consecución de la meta común.

El empleado aspira, sobre todo, a ser tratado como un ser humano, que se reconozcan sus deseos de promoción, se le recompense moral y materialmente y se respete, en suma, su dignidad humana.

La gestión de los recursos humanos comprende un entramado de áreas bien diferenciadas, de cuya

articulación y coordinación dependerá su eficacia.

PRINCIPALES ÁREAS DE GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS:

La investigación es una búsqueda consciente y dirigida para obtener un conocimiento nuevo.

La investigación básica es la búsqueda de un conocimiento nuevo sin importar su uso específico. Ese es el caso de las universidades y las fundaciones.

La investigación aplicada es un trabajo de investigación o experimental dirigido a la solución de problemas o la búsqueda de productos o procesos específicos. Los esfuerzos desarrollados frecuentemente consumen la mayor parte de los fondos de la I&D.

El desarrollo consiste en convertir los resultados de la investigación en productos viables comercialmente.

John Adair escribe que “innovar es la clave para ganar y mantener liderazgo en los mercados del mundo. Nuevas ideas y nuevas maneras de hacer cosas son los ingredientes principales para el éxito permanente del negocio.”

La innovación, en general, busca mejorar la organización para desempeñar sus funciones de manera más adecuada, con el fin de cumplir sus objetivos y su razón de ser:

satisfacer a sus clientes, consumidores, usuarios y compradores.

Esto implica entregar un mayor valor (relación calidad-precio), que debe analizarse desde el punto de vista del cliente, puesto que “calidad es todo lo que el cliente considera o percibe como tal. …

Según Mauro Rodríguez, tres son las variables que llegan a determinar las diferencias entre una administración tradicional y una creativa:

el concepto de autoridad, la comunicación y la capacidad para absorber errores, y propone un cuadro de esas características de manera paralela.

Administración Tradicional Administración Creativa

1. Individualismo.

2. Poca comunicación.

3. Predominio de la comunicación

vertical descendente.

5. Convencionalismo.

6. Autoritarismo.

7. Desperdicio de muchos recursos humanos.

8. Controles externos.

9. Motivaciones externas.

10. Recelo y disimulo.

11. Intereses de los jefes centrados en las tareas.

12. Represiones.

13. Tareas rutinarias.

14. Estancamiento.

15. El poder pesa más que los hechos.

16. Inconformidad en el personal.

1. Apertura a la creatividad.

2. Abundante comunicación.

3. Intensa comunicación en todos los sentidos.

5. Espontaneidad

6. Clima democrático

7. Aprovechamiento integral del ser humano

8. Controles intergrupales, autocontroles

9. Motivaciones internas

10. Confianza y apertura

11. Intereses de los jefes por las necesidades

12. Libertad de expresión

13. Búsqueda, innovación

14. Crecimiento personal

15. Los hechos pesan más que el poder

16. Satisfacción general en el trabajo

IlustreCon

Ejemplos

JOSEPH G. MONKS:

La administración de operaciones es la actividad mediante la cual los recursos, fluyendo dentro de un sistema definido, son combinados y transformados en una forma controlada para agregarles valor en concordancia con los objetivos de la organización.

La Administración de Operaciones

concierne la administración de los recursos directos requeridos para

producir bienes o servicios.

Los recursos directos se conocen como las 5 P´s:

People; Plants; Parts; Processes; Planning and Control Systems.

La Administración de Operaciones en la Gerencia Educativa es

La Dirección Académica.

¿Cómo caracterizaría usted a los recursos, o

las 5 P´s, en nuestro caso?

Indique cuales son las 5 Ps y sus características en nuestro caso:

LAS 5 Ps de Operaciones COMENTARIO

Personas.

Infraestructura física.

Insumos materiales.

Procesos.

Sistemas de planeación y control.

IlustreCon

Ejemplos

LOS

FACTORES

CRÍTICOS

Factores Críticos en la Manufactura

• ¿Qué quiere el consumidor?

• A través de la historia, los criterios o factores que el cliente desea y lo hacen decidir por un producto u otro han cambiado.

• Precio mínimo Calidad Variedad, disponibilidad, capacidad de respuesta, otros.

• En la actualidad se conceptualizan varios factores.

Gopal Bowersox Hill

- Precio.-Calidad y Confiabilidad:- Repetitividad.- Mejora.- Servicio al Producto.

- Opciones y Características del Producto.- Compatibilidad.- Migración Hacia Nuevas Versiones.

- Servicio al Consumidor.- Capacidad de Respuesta.- Empaque.- Rapidez de Envío.- Tiempo de Entrega.

- Precio.- Calidad.- Servicio al Consumidor:- Disponibilidad.- Tiempo de Respuesta.- Flexibilidad.- Manejo Adecuado.- Soporte en Información.- Soporte al Producto.

- Precio.- Confiabilidad en la Entrega.- Rapidez de Entrega.- Calidad.- Capacidad de Respuesta.- Rango de Productos.- Liderazgo en Diseño.- Soporte Técnico.- Soporte al Producto.- Imagen.

FACTORES CRÍTICOS EN LOS SERVICIOS:

Disponibilidad.

Conveniencia.

Personalización.

Precio.

Calidad.

Reputación.

Seguridad.

Rapidez.

IlustreCon

Ejemplos