Formación de Consultores de Desempeño

Enfoques, técnicas y habilidades para apoyar a los clientes a lograr los resultados que desean

Hay profesionales y especialistas que por la naturaleza de las actividades que realizan desempeñan roles de consultoría externa o interna. El gran reto que enfrentan es producir resultados para ellos y para sus clientes, en un ambiente cada vez más complejo, competitivo y exigente en la demanda de resultados.

Las competencias y la experiencia profesional que ellos poseen, por sí solas, son insuficientes para lograr que los planes y acciones se ejecuten y se alcancen las metas de los proyectos. El éxito de su trabajo depende, en gran parte, de su capacidad para establecer relaciones colaborativas con sus clientes e influir positivamente sobre sus decisiones y acciones.

Propósito

Lograr que profesionales y especialistas construyan relaciones colaborativas con los clientes, los apoyen y les suministren feedback para incrementar la participación y el compromiso de su gente con la solución de problemas y la ejecución de planes que impacten positivamente los resultados del negocio.

Resultados clave

Al participar en Formación de Consultores, los participantes serán capaces de:

• Establecer acuerdos o contrataciones efectivas desde el inicio de la consultoría.

• Construir relaciones colaborativas con los clientes, en condición de iguales.

• Ganar el derecho de hacer las demandas necesarias para el éxito de los proyectos.

• Apoyar a los clientes para que descubran las causas de sus problemas y lleguen a ser autosuficientes en su solución.

• Fomentar con el cliente una cultura de resultados, responsabilidad, compromiso y rendición de cuentas. (“Accontability”).

Metodología

En este programa se utilizan técnicas de Aprendizaje Activo. Mediante presentaciones interactivas se desarrollan los conceptos clave.

Los participantes tienen oportunidades para experimentar las diferentes fases del proceso de consultoría en simulaciones. Realizan ejercicios de ensayo de roles en los que se desempeñan como miembros de un equipo de consultores. Asimismo, aplican los conceptos clave en prácticas grabadas y obtienen video-feedback y coaching para fortalecer y desarrollar sus competencias como consultor.

 

Panorámica del programa

Módulos Objetivos Contenidos

I. Establecimiento de acuerdos/ Contrato de consultoría

• Identificar las fases del proceso de consultoría y los aspectos clave para desarrollar relaciones colaborativas con los clientes.

• Analizar los roles del consultor y su aplicación.

• Negociar más efectivamente para establecer acuerdos de trabajo con sus clientes.

• Aplicar técnicas para definir roles y clarificar expectativas.

• Desarrollar habilidades de comunicación /relación para construir la confianza y el compromiso.

• Reconocer las resistencias de los clientes y manejarlas para desarrollar la relación.

• Proceso de la Consultoría, metas y fases. Relaciones societarias consultor-cliente.

• Enfoques y roles en la consultoría. Adecuación a la situación del cliente.

• Planificación de la reunión de contratación. • Clarificación de expectativas cliente-

consultor. • Habilidades de comunicación/relación.

Comportamientos asertivos vs disfuncionales. La escucha constructiva.

• Manejando efectivamente las resistencias del cliente.

II. Investigando la situación

• Examinar los aspectos claves de la fase de investigación para ayudar al cliente a identificar el problema y decidir acciones.

• Utilizar herramientas y técnicas para la obtención de datos.

• Practicar la realización de entrevistas y las técnicas para preguntar a fin de generar confianza y descubrir los aspectos subyacentes del problema.

• Manejar las resistencias del cliente en el proceso de diagnóstico.

• Estructurar la información obtenida y presentar informes precisos con recomendaciones útiles

• Practicar reuniones de retroalimentación que logren el compromiso de los actores con los Planes de acción.

• La fase de Investigación. Identificación del problema y cómo está siendo manejado. Contribución del cliente al problema.

• El diagnostico. Técnicas y herramientas de recolección de datos.

• La entrevista como método de indagación de metas, problemas y necesidades del cliente. Preguntas y técnicas para un diálogo constructivo. El abordaje de “los indiscutibles.”

• Preparación de la información que se utilizará en la reunión de retroalimentación.

• La sesión de retroalimentación. • Manejo efectivo de las resistencias del

cliente en las reuniones de investigación y retroalimentación.

III. Implementación • Examinar los aspectos clave de la fase de implementación a fin de apoyar la puesta en práctica de las acciones.

• Identificar los elementos del compromiso para que la gente se movilice y ejecute los planes.

• Aplicar habilidades para lograr alta participación en la co-creación de planes.

• Utilizar técnicas para manejar las resistencias a la ejecución.

• Practicar la facilitación de reuniones y conversaciones enfocadas en fortalezas y resultados.

• Aspectos clave de la implementación. Los tangibles (métodos y estructuras) y los intangibles (relaciones y compromisos.)

• Técnicas y herramientas para lograr el compromiso y la responsabilidad: sentimientos vs. hechos, manejando el disenso, fomentando la participación y la libertad de escogencia.

• Cambiando el foco de las conversaciones. Preguntas para trabajar las rutinas defensivas. Métodos para facilitar reuniones que logren acuerdos de funcionamiento.

• Las promesas. Su efecto en el éxito de la implementación.

Competencias que desarrolla

• Gerencia del cambio.

• Comunicación persuasiva.

• Construcción de relaciones colaborativas.

• Conciencia interpersonal.

• Diagnosticar cúmulos de información.

• Pensamiento conceptual.

• Pensamiento estratégico.

• Orientación a resultados.

Especificaciones

Para mayor información de este programa

Por favor llamar al: (58- 212) 761.5321 o visítenos en: www.cedin.com

Perfil del Participante

Personas que desempeñan roles de consultoría interna o externa, en recursos humanos, entrenamiento, desarrollo organizacional, tecnologías de información, finanzas o ingeniería

Duración 40 horas

Tamaño del grupo Máximo 16 personas

Actividad previa Ninguna

Modalidad Presencial

Actividades de seguimiento Observación en campo y coaching individual a convenir con el cliente.