LOS MERCADOS DE EMPRESAS Y EL COMPORTAMIENTO DE

LAS EMPRESAS COMPRADORAS

Grupo # 3

Esta compuesto por todas las organizaciones que compran

bienes y servicios que usaran para producir otros productos y

servicios que se venderán, alquilaran o abastecerán a

terceros.

Los mercados de empresas

Es el proceso para tomar la decisión mediante el cual las empresas compradoras, establecen la necesidad de comprar productos y servicios.

Identificar Evaluar Elegir (marcas y proveedores)

Proceso de compra de las empresas

Ejemplo:

Estructura y la Demanda del Mercado

El Carácter de la Unidad CompradoraLos tipos de Decisiones y el Proceso de Decisión involucrados

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS DE EMPRESAS

1. Estructura y la demanda del mercado

El mercadologo para empresas normalmente maneja

menos compradores pero son mucho más grandes que

los que maneja el mercadologo de bienes de consumo.

La demanda de las empresas es derivada, en gran

medida inelástica y mas fluctuante.

Características de los mercados de empresas

2. El carácter de la unidad compradora En comparación con las ventas de consumo, la compra

empresarial suele involucrar a más compradores y un esfuerzo más profesional para comprar.

3. Los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrados

Los compradores empresariales suelen enfrentar decisiones mas complejas para comprar que los compradores de bienes de consumo.

El proceso de las empresas para comprar suele ser mas formal que el proceso de bienes de consumo.

Características de los mercados de empresas

Las compras directas Las empresas compradoras suelen comprarle

directamente a los productores, en lugar de hacerlo por vía de intermediarios, sobre todo tratándose de artículos técnicamente complejos o caros.

La reciprocidad Las empresas compradoras suelen practicar la

reciprocidad, eligen a proveedores que también les compren a ellas.

Otras características de los mercados de empresas

Un modelo del comportamiento de la empresa compradora

Dentro de las organizaciones, la actividad de compra esta compuesta por dos partes principales: el centro de compras, integrado por todas las personas involucradas en la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra.

Comportamiento de la empresa compradora

El comportamiento de las empresas compradoras hacen las

siguientes preguntas:

¿Qué decisiones toman las empresa compradoras?, ¿Quien

forma parte en el proceso de la compra?, Cuáles son las

influencias mas importantes para los compradores?, ¿Cómo

toman las empresas compradoras la decisión de compra?

Las empresas compradoras enfrentan una serie de situaciones para hacer una compra, la cantidad de decisiones dependerá del tipo de situación de la compra: La readquisición directa: El comprador vuelve a

ordenar algo sin modificación alguna. La readquisición modificada: El comprador puede

querer una modificación en las especificaciones. La tarea nueva: La empresa compra un producto o

servicio por primera ves, enfrentando riesgos para convertirlo en oportunidad.

¿Qué decisiones toman las empresas compradoras?

Los Usuarios

Los Influyent

es

Los Comprad

ores

Los Resolutiv

os

Los Porteros

¿Quién Participa en el Proceso de Compra de la Empresa?

¿Cuáles son las influencias más importantes para los compradores?

Factores ambientales

Factores de la organización

Factores interpersonales

Factores individuales

Los factores de la organización se subdividen en las siguientes tendencias

Las compras mejoradas Las compras centralizadas Los contratos a largo plazo La evaluación de la actuación de las compras El sistema de producción justo a tiempo

¿Cómo toman las empresas compradoras la decisión de compra?

Se explica mediante 8 etapas del proceso de compra en una empresa:

1. Reconocer el problema: Es reconocer una necesidad que se puede

superar mediante la adquisición de un bien o servicio.

2. Describir la necesidad: Incluye las características y la cantidad del

articulo que se necesita.

3. Especificar el producto: Es tomar en cuenta el valor, el diseño y

costos del mismo.

4. Buscar a un proveedor : Se enfoca en encontrar las mejores

empresas vendedoras.

5. Solicitar una propuesta: El comprador invita a proveedores calificados que le presenten propuestas.  

6. Elegir a un proveedor: Seleccionar la mejor propuesta.

7. Especificar la rutina de los pedidos: Contiene una lista de puntos como: la cantidad necesitada, tiempo de entrega y otros.

8. Revisar la actuación: Permite al comprador decidir si prosigue, modifica o suspende el acuerdo.

Los mercados de las instituciones Esta constituido por escuelas, hospitales, asilos,

cárceles y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que atienden.  

Los mercados de gobierno Representa infinidad de oportunidades para muchas

empresas. Los vendedores, para triunfar en le mercado del gobierno deben ubicar a las personas claves que toman decisiones.

Los mercados de instituciones y de gobierno

Principales influencias en los compradores del

gobierno

Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de

empresa, los compradores de gobierno están sujetos a

factores ambientales, organizativos, interpersonales e

individuales. Los trámites burocráticos son muchos y los

mercadologos tendrán que superar este inconveniente. 

 

GRACIAS POR

SU ATENCIÓN