Nuevos Paradigmas en el Ciclo de Cobranza de la Cartera en ... · tanto el Área de cobranza, como...
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Nuevos Paradigmas en el Ciclo de Cobranza de la Cartera en los Sectores Público y Privado
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Nuevos Paradigmas en el Ciclo de Cobranza
de la Cartera en los Sectores Público y
Privado
«Locura es hacer siempre lo mismo y
esperar resultados diferentes»
Albert Einstein
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La Organización debe Servir al Negocio
La Barca sin
Rumbo…
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Durante años hemos aprendido que los procesos son lineales y
que el eslabón de Cobranza inicia cuando los Clientes reciben su
Factura.
Order to Cash
(O2C)
VENTASFORMALIZACIÓN DEL CONTRATO
FACTURACIÓN ENTREGAINGRESO A REVISIÓN
GESTIÓN DE COBRANZA
COBRANZA
PARADIGMAS
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O2C
VENTASFORMALIZACIÓN DEL CONTRATO
FACTURACIÓN ENTREGAINGRESO A REVISIÓN
GESTIÓN DE COBRANZA
COBRANZA
Tanto el Área de Cobranza, como las
demás involucradas en el proceso O2C
deben incluirse desde el origen de un
nuevo proyecto, para validar que los
compromisos establecidos en el contrato
en donde esté relacionado su proceso,
tengan las bases y la viabilidad de
realizarlos.
ROMPER PARADIGMAS:
INCLUSIÓN
REUNIÓN
ESTRATEGICA
CARTERA SECTOR PÚBLICO Y
SECTOR PRIVADO
Sector Privado• Transnacionales
• Pymes
• Corporativos
• Personas Físicas y Morales
• Hospitales Privados
• Mayoristas
• Distribuidores
• Cadenas de Autoservicios
Sector Gobierno
(Nivel Federal, Estatal y
Municipal)• IMSS
• ISSSTE
• SuperISSSTE
• DICONSA
• PEMEX
• Dependencias y Entidades
de Gobierno
• PGR,PGJ
• Institutos y Centros de
Investigación
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CÓMO INVOLUCRARNOS DESDE EL
ORIGEN DE UN PROYECTO:
Revisión de los compromisos y penalizaciones
contractuales antes de formalizar un contrato Institucional
o de Gobierno
Creación de sesiones de trabajo con el personal de
Cobranza y la contraparte para acordar los
procedimientos
Implementación de Objetivos de Cobranza MensualesComunicación y motivación del personal para fortalecer
la cultura de servicio
Medición de la Calidad del Proceso de Cobranza a través
del monitoreo de indicadores
Estrategias de Cobranza basadas en los resultados
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COMO VALIDAR LAS BASES
CONTRACTUALES
Crear una lista de Validación :
Requisitos de Orden de Compra, Pedido
Requisitos de Entrega
Lugares de entrega y usuarios
Penalizaciones
Requisitos de Facturación
Importe
Lugar de Ingreso a Revisión a Nivel
NacionalValidación SAT
Requisitos para ingresar a revisión
Portales
Contra recibos correcto
Fecha de entrega vs Contrato (prever
sanciones)
IMPLEMENTACIÓN INDICADORES
Estrategia de Cobranza
Comunicación y motivación
Implementación de Indicadores:
1. DSO (Days Sales Out)
2. % Vencimiento de Cartera
3. Indicador Fecha de Emisión vs Fecha
de Ingreso a revisión
Resultados Medibles y Cuantificables
Control de documentación
Gestión Diaria y Revisión semanal
Cultura de Servicio
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• Las herramientas que les compartimos son la clave
para fortalecer la comunicación, planeación,
ejecución y monitoreo de resultados de Cobranza
de la cartera en los Sectores Público y Privado para
lograr la satisfacción de nuestros clientes, retenerlos
y lograr los objetivos de nuestras empresas.
HERRAMIENTAS CLAVE
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Satisfacción Total de nuestros Deudores
para convertirlos en nuevas Ventas
Deudores Clientes
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¿CUÁL ES EL VERDADERO ÉXITO DE
LA VENTA?
Proponer
Contrato
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Suscribir contrato
•Sin revisión
Devolución factura
•El rechazo en la recepción Almacén
Sanción
•Rescisión
•Aplicación Fianza
•No llegar a la venta
PROBLEMÁTICA EN EL COBRO Y
CUMPLIMIENTO
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¿QUÉ DEBES Y QUÉ NO DEBES HACER?
Rescisión de Contrato
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LA COBRANZA EN EL GOBIERNO
FEDERAL
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¿POR QUÉ COMPRA
EL ESTADO?
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LAS COMPRAS DEL ESTADO
JUSTIFICACIÓN
NECESIDAD
REGLAMENTACIÓN
PROCEDIMIENTOS
IMPORTANCIA
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¿CÓMO VENDERLE
AL ESTADO?
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Marco Jurídico Aplicable
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JERARQUÍA DE LAS NORMAS JURÍDICAS
CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE
LOS ESTADOS UNIDOS
MEXICANOSTRATADOS
INTERNACIONALES
LEYES
REGLAMENTOS
DISPOSICIONES
ADMINISTRATIVAS
Procedimientos de
Contratación
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LICITACIÓN
PÚBLICA
EXCEPCIÓN
=/
ADJUDICACIÓN
DIRECTA
INVITACIÓN
TRES
PERSONAS
REGLA
PROCEDIMIENTOS DE ADJUDICACIÓN
DE CONTRATOS
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La Licitación Pública
CLASIFICACIÓN DE LAS LICITACIONES
CONFORME A LOS MEDIOS QUE UTILICEN
(ART. 26 Bis LAASSP)
A) Presencial Proposiciones por escrito.
B) Electrónica Proposiciones a través
de CompraNet.
C) Mixta Elección del licitante a
participar presencial o
electrónicamente.
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A) NACIONALES
B) INTERNACIONALES
CLASIFICACIÓN DE LAS LICITACIONES
PÚBLICAS
(ART. 28 LAASSP)
i. Bajo Cobertura de Tratados de Libre
Comercio (Diferenciadas).
ii. Abiertas
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LICITACIÓN PÚBLICA
PROCESO
ETAPAS
PREVIAS
POSTERIORES
PROPIAS
PRECONVOCATORIAS (10 D. HÁBILES)ELABORACIÓN CONVOCATORIAS
PUBLICACIÓN CONVOCATORIASJUNTA ACLARACIONES (MANIFESTACIÓN DE INTERÉS)REGISTRO PREVIO DE PARTICIPANTES (OPCIONAL)ACTO DE PRESENTACIÓN YAPERTURA DE PROPOSICIONES
EJECUCIÓNPAGO
FALLO (REQUISICIÓN DE BIENES Y/O SERVICIOS)
PROCEDIMIENTOS DE ADJUDICACIÓN
DE CONTRATOS
FORMALIZACIÓN DEL CONTRATO
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Excepciones a la
Licitación Pública
A) POR MONTO DE LA OPERACIÓN
B) POR LA NATURALEZA DE LOS
BIENES O SERVICIOS Y/O LOS
FINES DE LA CONTRATACIÓN.
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¿CÓMO COBRARLE
AL ESTADO?
• EL PRECIO
• EL PAGO
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Acuerdo por el que se emiten diversos
Lineamientos en Materia de Adquisiciones,
Arrendamientos y Servicios y Obras Públicas y
Servicios relacionados con las Mismas
(DOF 9/IX/2010)
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De los Lineamientos para
promover la agilización
de pago a proveedores
CAPÍTULO QUINTO
1. OBJETO
Establecer las acciones a cargo de las
dependencias y entidades de la
Administración Pública, para reducir los
plazos que median entre la entrega de
los bienes y/o servicios y la fecha de
pago correspondiente.
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CAPÍTULO QUINTO
2. PLAZO MÁXIMO DE PAGO
El período máximo que debe mediar
entre la fecha de entrega de los bienes
y/o servicios y el pago será de 30 días
naturales, dentro de los que se
considerará el plazo del artículo 51 de la
LAASSP (20 días naturales).
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CAPÍTULO QUINTO
3. PRECISIONES EN LOS CONTRATOS
Tipo de suministro: ejecución
instantánea (un solo momento); tracto
sucesivo (continua y reiterada); por
etapas.
Domicilio; condiciones de entrega;
responsable aceptación, rechazo o
devolución; incumplimiento servicios.www.fibup.com
CAPÍTULO QUINTO
3. PRECISIONES EN LOS CONTRATOS
Tipo de pruebas; verificación y
procedimientos de recepción de bienes
y/o servicios (no exceder de 10 días
naturales).
Procedimiento para devolución o
rechazo o para determinar
incumplimientos.www.fibup.com
CAPÍTULO QUINTO
4. DEVOLUCIÓN O RECHAZO DE BIENES
Comunicarlo al proveedor día siguiente
hábil a la entrega, debidamente
motivado.
Plazo entre entrega del bien y recepción
del mismo se interrumpe si hay
rechazos o devoluciones.
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CAPÍTULO QUINTO
4. DEVOLUCIÓN O RECHAZO DE BIENES
Plazo entre devolución y reposición,
interrumpe la recepción de los bienes.
Si se requiere mayor plazo para la
recepción, no implica que se extienda el
plazo máximo de pago señalado en el
artículo 51 de la LAASSP.
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CAPÍTULO QUINTO
5. ACCIONES DE AGILIZACION DE PAGOS
Agilización de trámites de recepción,
aceptación y pago de facturas.
Errores e inconsistencias, será
responsabilidad del proveedor
subsanarlos. No procede devolución de
documentos que no afecten su validez
fiscal.www.fibup.com
CAPÍTULO QUINTO
6. CONSULTA DE PAGOS
A través del Programa de Cadenas
Productivas de Nacional Financiera,
S.N.C.
La afiliación al programa no obliga a los
proveedores a ceder los derechos al
cobro.
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CAPÍTULO QUINTO
7. GASTOS FINANCIEROS
Se generarán por retraso en el plazo de
pago y generarán, además,
responsabilidades a cargo de los
servidores públicos.
La información de Cadenas Productivas
puede servir de elemento probatorio de
la mora en el pago.www.fibup.com
CAPÍTULO QUINTO
8. COMUNICACIONES SOBRE TRÁMITES
Cualquier comunicación que derive de
los Lineamientos, deberá constar por
escrito y formar parte del expediente de
contratación.
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CAPÍTULO QUINTO
9. PLAZOS DE PAGO MENORES
Las dependencias y entidades pueden
fijar plazos menores a los señalados en
la LAASSP, para efecto de agilizar los
pagos.
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CAPÍTULO QUINTO
10. MEDIDAS PREVENTIVAS Y DE
CONTROL
Los Órganos de Control verificarán que no
existan retrasos en los pagos, a través del
Sistema Integral de Información de los
Ingresos y Gasto Público de la SHCP o
cualquier otro que contenga la información
respectiva, a efecto de determinar acciones
preventivas y/o correctivas.
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CONCLUSIONES
QUÉ SE DEBE Y QUÉ NO SE DEBE HACER:
• Antes de los procedimientos.
• Durante la contratación.
• En la ejecución y seguimiento de los
proyectos.
OPORTUNIDADES Y ACECHANZAS
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• Crear conciencia.
• Capacitación.
• Áreas de cumplimiento (“Compliance”).
• Visión y misión de la organización.
• Políticas anticorrupción.
• Programas de seguimiento.
• La Profesionalización de la Gestión de
Cobro.
LA CULTURA DE LA PREVENCIÓN
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Cuando contrato a alguien con mucha
experiencia, debe ser competente e
inteligente, por supuesto, pero sobre
todo, debe amar la compañía. Si se
enamoran, todo lo demás pasa solo y
entonces pueden dar lo mejor de sí
mismos.
Steve Jobs
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GRACIAS
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