Primera fase(Mezcla del mercado)

1. Producto SeleccionadoRon Diplomtico

2. Fabricante o distribuidor del productoDestileras Unidas S.A (DUSA)

3. Marco referencial de la organizacin (misin, visin, resea histrica)MisinSer la empresa de rones Premium mas importante del mundo

VisinSer los mejores en rones Premium del mundo.HistoriaSegn testimonios de sus descendientes, a fines del siglo XIX, la Hacienda Botucal fue testigo de lo que fuera la tempranera inclinacin de Don Juancho Nieto Melndez, viajero impenitente por indagar desde sus vertientes inciales, los sabores y esplendores de bebidas tradicionales.Se vio cautivado por un proceso de elaboracin que reposaba en mtodos artesanales, que a pesar de repetirse, mostraban en sus productos variadas posibilidades de re-elaboracin. La complejidad de ciertas variables del entorno, como son el clima y la humedad del trpico en estas tierras del Caribe, fue otro factor que lo envolvi de manera fascinante en este proceso.Don Juancho hizo de la cata de exticos licores y rones, un arte, en pos de mejores resultados. Famosa fue su reserva de estas bebidas, conocidas en los crculos de amigos, como "Las Reservas del Embajador", aludiendo en tal nombre, a la condicin de bonhoma y clase de su dueo. Jamaica, que en un tiempo fue referencia obligada para fabricantes y consumidores de ron, muy pronto quedara atrs.De igual manera, las islas antillanas le entregaran, sin saberlo, resonancias de sus secretos, en las tcnicas de los destilados y el envejecimiento de los rones. El trapiche, en su manera tradicional de triturar la caa para extraerlas, era para Nieto Melndez su herramienta y compaero.Observaba su lento andar a la manera de quien avizora nuevos caminos para transitar, imaginando los nuevos sabores que los jugos aportaran al ron. Mucho tiempo despus, seran sus sabias y secretas combinaciones de ingredientes, barricas de madera y las mieles, las que brindaran la fortaleza y complejidad que Don Juancho Nieto Melndez buscaba.El resultado no deja dudas: un ron "nico", mezcla de carcter y cuerpo con la sutileza de los aromas, expresin de la bsqueda y desvelos de quien lo llamara y dara a conocer en el mundo como su Ron Diplomtico. Su travesa por la vida demostrara que el tesn puede convertirse en sabor, color y aroma exclusivo, digno de ocupar las mejores mesas del mundo.Su muerte a mediados del siglo pasado, no signific la desaparicin de su legado.ste ha sido perfeccionado, siendo el Diplomtico Reserva Exclusiva, elaborado en su honor, una de las mejores y ms delicadas maneras de hacerle honor a su memoria y de representar a un pas, Venezuela.

4. Caractersticas y/o atributos del productoDiplomtico Aejo Ron aejo de Amistoso y dulce Con trazos de fruta y suave madera Posee una mezcla de rones de hasta 4 aos de envejecimiento Eleccin ideal de coctelera.

Diplomtico Reserva Ron aejado durante 8 aos. color dorado intenso. con cuerpo y un extraordinario balance. delicado aroma con fuertes esencias de fruta roja y ciruela similar al brandy. dulce y elegante.

Diplomtico Reserva Exclusiva Ron antiguo. Color mbar. Aromas que combina madera, fruta seca y miel. Aejado hasta 12 aos.

Diplomtico Blanco Cautiva con sus 6 aos de aejamiento. Extrema pureza y suavidad. Elegancia inmejorable y un bouquet ultra suave.

Diplomtico Single Vintage Edicin limitada. Envejecidas en barricas de roble blanco americano y terminado en barricas sherry.

5. Nicho o target al cual est dirigido el producto/servicioDiplomtico cuenta con 4 rones oscuros y uno blanco de esta manera diplomtico posee de un mercado bastante amplio. Diplomtico aejo por su precio y cantidad de aos de aejamiento, est dirigido a los jvenes entre 18 y 24 aos de edad, este Ron compite en el segmento de aejos, siendo el nico de su categora con 4 aos de aejamiento en barricas de robles.Diplomtico Reserva dicho producto est dirigido a personas entre 25 y 28 aos de edad, es un Ron con 8 aos de aejamiento, su relacin precio costo y su nueva presentacin con tapa de corcho lo hace ser el elegido en este segmento.Diplomtico Reserva Exclusiva con su exquisito aroma, sabor y su cuerpo ligero est orientado aun publico ms adulto entre 29 y 40 aos de edad, reserva exclusiva es distinguido por su textura, destilacin y distintos procesos lo han hecho merecedor de incontables premios a nivel mundial incluyendo THE BEST RUM FOR DE WORD en dos oportunidades.Diplomtico Single Vintage este es un producto que se enfoca a personas entre 28 y 45 aos de edad, con un nivel socio econmico elevado por su alto costo, cabe destacar que es un producto con mucho prestigio, por eso el valor del mismo, de esta manera va dirigido a un pblico que sepa apreciar las caractersticas de dicho producto pagando su precio obteniendo calidad.Diplomtico Blanco est dirigido y orientado a todo tipo de consumidores en su exclusividad Cocteleria Premium, Bares y Restaurantes.De esta manera Ron Diplomtico Abarca en su totalidad el mercado del ron, de esta forma ron diplomtico diplomtico intenta cubrir todas las necesidades de sus consumidores en diferentes edades y diferente nivel socio econmico.

6. Amenazas y oportunidades del entorno de la organizacin.Amenazas: Restricciones y polticas referentes a las especies alcohlicas Dependencias de algunas reas de materiales provenientes del exterior Crecimientos de otras empresas licoreras.Oportunidades: mercado internacional en expansin para los productos de licores ser el nmero 1 en la distribucin de licores en Venezuela crecimiento del mercado interno de licores.

7. Debilidades y fortalezas tanto de la organizacin como de la competenciaFortalezas: Lnea de productos en cuanto a los diferentes grados de alcohol que se ofrece al consumidor. La relacin calidad-precio es rentable en comparacin a otros rones. Liderazgo y presencia internacional.

Debilidades: Distribucin demogrfica nicamente en sectores A, B y C.

8. A cunto se vende? (precio) Ron Diplomtico aejo 370bsf Ron Diplomtico Reserva 850bsf Ron Diplomtico reserva exclusiva 1.650bsf Ron Diplomtico single vintage 5.355bsf Ron Diplomtico blanco 600bsf

9. Cmo informa y motiva la organizacin a sus mercados.La organizacin se encarga de informar a todo su mercado consumidor a travs de la campaa publicitaria en televisin, radio, prensa y publicidad exterior, as como en medios sociales youtube, Facebook y twitter, tambin por medios de degustacin en lugares permitidos. Ron Diplomtico hace un tiempo atrs comenz un proyecto que ya hoy en da est en total funcionamiento, esto es El paso del diplomtico En sta, el visitante conocer directamente cada uno de los procesos que llevan a la conformacin y produccin del Ron Diplomtico, reconocido como el mejor ron del mundo. Adems, en esta ruta el turista disfrutar la preparacin de los barriles, la fermentacin de los alcoholes, el proceso de destilera, el anlisis en el laboratorio, el envasado y hasta una degustacin que deleitar sus paladares al mximo. Con ello, podr compartir y vivir la experiencia junto al equipo humano de DUSA, quienes son los verdaderos artfices y almas de esta organizacin heredera de una tradicin que ha crecido desde hace ms de 50 aos. 10. Cmo llega lo que se vende a los clientes potenciales.Destileras Unidas se encarga de la fabricacin y distribucin de Ron Diplomtico, ellos como empresa venden directamente a las cadenas y supermercados ( Kromi, Supermercado san diego, Central Madeirense, Luxor entre otras ) adems a nivel nacional cuenta con una exclusiva red de distribucin por medios de sus aleados comerciales que son mayoristas que realizan la distribucin en todo el resto del territorio nacional obteniendo como resultado la eficacia de la distribucin de Ron Diplomtico, por medio de su unidad de mercadeo Destileras Unidas se encarga de que su producto este en los mejores lugares exhibidos y en una impecable presentacin, trabajan con una red de mercaderistas que se encarga de esa tan importante tarea para el que producto llegue al consumidor final de una manera ms fcil y placentera.Para nadie es un secreto que las grandes empresas licoreras gastan gran cantidad de dinero en publicidad y mercadeo, Destileras Unidas con Ron Diplomtico no se escapa de esta gran verdad ya que son principales patrocinadores de eventos espaciales con exclusividad para de esta forma dar a conocer mejor su producto y captar nuevos consumidores, tambin en los diferentes festivales de licores y gastronmicos se ve inmiscuida ya que se realizan catas de Ron Diplomtico en sus diversas categoras para educar al pblico al consumo del ron Venezolano en este caso Ron Diplomtico, tambin es patrocinante de varias escuelas culinarias como es el caso de Le gourmet ellos realizan sus platos con nuestros Rones creando maridajes que solo Ron Diplomtico puede hacer esto es un impulso para llegar a otros niveles de consumo de nuestro producto. Todo esto siempre cuidando la imagen del producto por esto todos estos patrocinios es avalados por estudios de mercadeo, monitoreo y anlisis del mercado para de esta manera satisfacer los deseos de los consumidores obteniendo los mejores resultados para la marca como su integridad como producto de altos estndares.

Segunda fase(Proceso pedido-facturacin)

1. Flujo de informacin del ciclo de pedido facturacin.

Las empresas de hoy necesitan llevar a cabo algunos pasos en forma rpida y precisa. Los clientes prefieren aquellas empresas que son capaces de entregar sus productos a tiempo.Toda organizacin que se mantiene alerta como Ron Diplomtico aplica programas de mejoramiento de la calidad total, para mejorar la rapidez y exactitud del flujo de trabajo entre departamento.El ciclo de facturacin de toda empresa incluyendo Ron Diplomtico es de la siguiente manera:

CREDITO

FACTURACION Saldo Validado Datos de cliente Precios Especficos PRECIOS Requerimientos Requerimientos Solicitud AprobadaCLIENTESGERENCIA Facturacin Solicitud de aprobacin

Requerimientos del cliente Estado de inventarios Copia Factura

INVENTARIOS CONTABILIDAD

2. Anlisis de las posibles ventajas competitivas sustentables de la organizacin.El anlisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, as como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.Para dar una idea exacta de la importancia del anlisis competitivo, debemos referirnos al proceso de planificacin de la estrategia comercial, el cual responde a tres preguntas clave: Dnde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un anlisis de la situacin que nos responde la posicin que ocupamos. Adnde queremos ir? Supone una definicin de los objetivos que queramos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos. Cmo llegaremos all? En este punto es donde debemos sealar el desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si podremos aguantar el ritmo.

3. Que elementos y procedimientos se utiliza para la adquisicin de informacin interna.El Sistema Contable: Este sistema es el ms usado de todos, ya que casi la totalidad de las empresas cuentan con un sistema contable, es decir, un medio para recolectar, analizar y presentar en signos monetarios la informacin relativa del negocio.El Sistema de Costos: La contabilidad de costos es la tcnica encargada de registrar y presentar las operaciones relativas a la produccin de mercancas y servicios, por medios de los cuales esos registros se convierten posteriormente en un mtodo de medida y en un medio de control.Este tipo de contabilidad implica el anlisis y la sntesis de las operaciones, de tal forma que es posible determinar el costo total de produccin de una mercanca, un trabajo o un servicio, as es como tambin se puede clasificar el costo en sus elementos materiales, mano de obra y de gastos de fabricacin. El sistema de costo tiene tres finalidades:a) Proporciona los valores de los inventarios de manufactura en proceso y de artculos terminados.b) Proporciona datos para el control de costos.c) Proporciona datos para las decisiones sobre negocios.El Sistema de Presupuesto: Este sistema exige una previsin sistemtica basada en la experiencia del pasado y en las condiciones que se proveen para el futuro.Un sistema presupuestario es primordial para las entidades que desean mantener un buen sistema de informacin, ya que este bsicamente el esquema de un plan proyectado de accin del ente, para un periodo de tiempo definido.

4. Cmo son detectados datos internos dentro de la organizacin? Existen algunas herramientas y/o sistemas?Existe una cadena de valor, y esta tiene una clasificacin y tipos de datos:a) Datos de logstica de entrada.b) Datos de produccin y operacionesc) Datos de ventas y mercadotecniad) Datos de logstica de salida

Datos de logstica de entrada: se refiere a la manera en la cual las compaas obtienen tanto del entorno como de sus proveedores y los recursos que necesitan.Datos de produccin y operaciones: las materias primas, componentes y servicios adquiridos en la etapa de logstica de entrada, se transforma en bienes terminados que, a su vez, la organizacin embarca almacena y vender. Ejemplo: funciones del jefe de produccin de la empresa.Datos de logstica de salida: al ser una de las etapas de la cadena de valor, la logstica de salida se refiere a los sistemas fsicos y de procedimiento para el almacenamiento de bienes y su transporte lo cual supone actividades como:a) El monitoreo de bienes terminadosb) El embarque y almacenamiento externoDatos de ventas de mercadotecnia: constituye el cuarto y quinto paso de la cadena de valor. Se trata de puntos de gran importancia entre una organizacin y sus clientes.Las ventas y servicios al cliente pueden generar abundante informacin para determinar tanto la clasificacin, ubicacin, magnitud y vas de acceso al mercado de una compaa.

Tercera fase(Necesidades del consumidor)

1. Estn bien definidas y comprendidas las necesidades de los consumidores?Si, ya que los consumidores tienden a buscar un producto el cual sea capaz de satisfacer sus necesidades, buscando en Ron Diplomtico un producto de mayor calidad y con ms aos de aejamiento que cualquier otro en el mercado.

2. Cul es el perfil demogrfico y sicografico? (Caractersticas del target)

Diplomtico es reconocido como uno de los rones premium mas importantes del mundo por su larga lista de premios internacionales, y por ser portador de la denominacin de origen Ron de Venezuela.

El pblico objetivo del ron Diplomtico son personas que tienen una historia de haber comprado ron marca Diplomtico con anterioridad. Por lo general son hombres de la escala superior de ingresos, entre 18 y 45 aos de edad. Diplomtico desea crecer las ventas y que su marca se introduzca en los hogares de los consumidores. Este grupo se caracteriza por tener una vida social bastante activa debido a que tienen tiempo y espacio para el disfrute donde pueden compartir con la compaa de sus familiares, amigos o allegados un trago de Ron con la familia de Ron Diplomtico.

De acuerdo con las tendencias demogrficas podemos analizar la diferentes edades, razas y orgenes tnicos de la poblacin venezolana, todos los aos se experimenta un auge en el crecimiento de ventas por ese nuevo grupo de adolecentes que pasan a cumplir su mayora de edad siendo estos uno de los mercados principales.

Cuarta fase(Anlisis de la competencia)

1. Competidores Vs. La empresa.

Destileras Unidas tiene dos grandes competidores en el mercado de los rones como lo son Diageo Venezuela y Ron Santa Teresa.Diageo es la empresa nmero 1 a nivel mundial de licores destilados y por ende tiene un musculo financiero bastante amplio para la captacin de mercados objetivos logrando as un excelente posicionamiento de toda sus gamas de Rones, por otro lado se encuentra santa teresa es la empresa con ms tiempo en el mercado a nivel nacional y por ende cuenta con gran popularidad en la juventud venezolana. Si bien esta estas dos empresas ocupan un lugar importante dentro del consumidor no podemos dejar atrs el ron Diplomtico que ofrece a sus consumidores un alto nivel de calidad en sus lnea de productos siendo esta la clave esencial para su posicionamiento.

2. Competidores y sus estrategias.Segn adoptemos una postura u otra frente a la competencia, podemos diferenciar cuatro tipos distintos de estrategiasEstrategia de lder, el lder es aquel que ocupa una posicin dominante en el mercado reconocida por el resto de las empresas. Un lder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la demanda genrica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo; proteger la participacin del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como la innovacin, la distribucin intensiva, la confrontacin abierta con respecto a los precios y ampliar la participacin del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir en posiciones monopolsticas.Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al lder, ya que no se domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participacin de mercado mediante estrategias agresivas. Estas pueden consistir:

Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el lder. Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos ms dbiles del competidor, pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla, etc.Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado ms reducida que el lder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del lder. No ataca, coexiste con l para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda genrica concentrndose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia.

Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el que pueda tener una posicin dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un segmento del mercado, dominndolo y sirvindolo con una gran especializacin y obteniendo suficiente potencial de beneficio.

3. Factores clave de xito de su posicionamiento.

Quinta fase(El entorno)

1. Demanda del producto/sector:

2. Impacto del entorno externo en las estrategias de la organizacin.

3. Estrategias ms adecuadas en funcin de la influencia del entorno externo.

4. Objetivos de crecimiento a largo plazo.

5. Apyese en los modelos de deteccin de necesidades de informacin externa (estudio de los entornos)

Repblica Bolivariana de VenezuelaUniversidad Jos Antonio Pez