Argumentario de Ventas_Castellano

Barcelona Activa Empresa

Activitats cofinançades per:

ARGUMENTARIO DE VENTAS

Carmen Toral Moreno

Synergy Network


8 módulos

M1 Estrategia y Posicionamento Comercial

M2 Prospección Comercial

M3 Presentación de Empresa

M4 Diagnóstico de Cliente

M5 Argumentario de Venta

M6 Técnicas de Venta

M7 Técnicas de Venta

M8 Gestión de las Objeciones


• Objetivos

Desarrollar técnicas eficaces para argumentar

Aprender a desarrollar un argumentario de ventas adaptado a nuestros productos / servicios

• Contenidos

El argumentario comercial. Entender a los clientes. Estructura de un argumentario: características, ventajas y beneficios. Técnicas para argumentar

La venta es el proceso de búsqueda y comprensión de las necesidades y deseos de los clientes para ayudarles a

descubrir cómo pueden quedar satisfechos a través de la compra de un determinado producto o servicio


Argumentario: documento que recoge las características/beneficios de nuestros productos/servicios

comparados con las características de la competencia. Es una guía para la conversación con un cliente y permite unificar

criterios de venta


Argumentar: consiste en exponer de forma progresiva las ideas y razonamientos que proporcionamos al comprador para

sugerirle (convencer y persuadirle) que realice la compra de nuestro producto o servicio


La argumentación en ventas

Priorizar las ventajas en relación a necesidades y la

competencia

Características y atributos de los productos y servicios

Identificación de las necesidades de los clientes

Conversión de las características en beneficios para los clientes

Priorizar las ventajas/beneficios en relación a las necesidades y a la competencia

Redactar los Argumentarios en soportes adecuados a los comerciales

Prueba piloto . Comunicación y formación del personal comercial

Solicitar resultados. Actualización continua

Barcelona Activa Empresa Los argumentos

Una excelente argumentación se basa en un excelente argumento de ventas

Facilita la tarea del comercial

Regla de oro: siempre desde la perspectiva del cliente.

Barcelona Activa Empresa Los argumentos

Método A.I.D.A.

Diferenciar entre características (ficha técnica), ventajas y beneficios

• La pantalla va equipada con un recubrimiento antiestático que no atrae el polvo del ambiente

Características

•Mantiene la pantalla del televisor siempre limpia, con una visión excelente

Ventajas

• Le simplificará las tareas de limpieza y mantenimiento del hogar

•Dispondrá de su televisor en óptimas condiciones de uso

Beneficios

Estructura de un argumentario Barcelona Activa Empresa

Características (qué es)

Ventajas (en qué es mejor)

Beneficios (para el cliente)

Desventajas (posibles

objeciones)

Un producto/servicio de su empresa

Caso práctico Barcelona Activa Empresa

Barcelona Activa Empresa Entender a los clientes

Disponer de distintos argumentos para una misma característica

Las compras pueden ser racionales (características), emotivas (ventajas y beneficios) o ambas

Tipología de clientes: Detalles, hechos, sentimientos

Motivaciones de compra (MICASO): moda, comodidad, seguridad, afecto, etc.

Diseño del argumentario: equipo comercial

Construcción del Argumentario Barcelona Activa Empresa

Transmite imagen de marca

Recopilación ordenada de ventajas

Recopilar toda la información disponible de:

Clasificación de los productos/servicios

Empresa

Datos del mercado al que nos dirigimos. Tipología de clientes.

Otras cuestiones: plazos, precios,

financiaciones, servicios post-venta etc.

Diseño de un Argumentario de ventas

Recoge informaciones de fortalezas y debilidades frente a nuestra competencia

Da respuesta a las objeciones que nos puedan plantear

Dinámico

Diálogos ficticios



Lo que me ofrece es demasiado caro…

1. Sr Serra, mi precio es posiblemente más caro que el de la competencia pero ello es debido a las ventajas que tiene como el material, el envase, el margen que ofrece… si considera todas estas cualidades, el precio ya carece de importancia…

2. Lo entiendo, no obstante disponemos de ofertas especiales

3. Lo entiendo Sr Serra pero es una inversión garantizada que amortizarán el plazo de xxxx


Construir un Argumentario

1. Presentación de la empresa

2. Beneficios de nuestros productos y servicios

3. Comparativa con la competencia

4. Argumentos frente a las objeciones habituales

5. Cierre de la venta


Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación

Escuchar activamente. Preguntar

Demostrar convicción

Evitar monólogos

Exponer que le reportará nuestro producto/servicio

Limitar los productos expuestos

Usar palabras-puente

gracias a lo cual…


Observar al cliente

No incurrir en exageraciones

Si es posible, realizar demostraciones directas

Si no es posible: fotos, vídeos, informes etc.

Apoyo de todas las herramientas disponibles

Lenguaje sencillo, claro y positivo, adaptado al cliente


Naturalidad y coherencia

Discurso lógico y ordenado

Storyselling

Utilizar correctamente el nombre del cliente y de la organización

Menos prometer y más cumplir


Demostraciones eficaces:

Asegurar que llevamos todo lo necesario

Solicitar permiso

Explicar previamente

Que se centre en aspectos relevantes para el cliente

Seria y profesional

Participación del cliente

El precio…

Objeción prácticamente segura

Es un elemento multivariable

Se recomienda exponer al final de la fase de argumentación

Evitar expresiones tipo “cuesta”. Mejor “vale” o “es”

No sólo compramos por precio (otros móviles)


Reflexión…

En función de lo comentado durante la sesión,

¿qué aspectos considera que debe mejorar en relación con la fase de argumentación?


¡ MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO

VALIOSO TIEMPO!


Argumentario de Ventas_Castellano

Documents

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