La nueva gestión comercial ¿cómo ha de ser nuestro argumentario de ventas?
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Waribo Consultores S.L. C/ Islas Canarias, 34 | 46023 Valencia | Telf. 963 374 338
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La venta es la acción última de cualquier empresa y sin lugar a dudas, la más importante pues de ella depende la viabilidad de la organización. Pero ¿qué podemos hacer por aumentar las ventas? ¿qué argumentos deben esgrimir nuestros comerciales para mejorar sus procesos de venta?
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Waribo Consultores S.L. C/ Islas Canarias, 34 | 46023 Valencia | Telf. 963 374 338
LA NUEVA GESTIÓN COMERCIAL ¿CÓMO HA DE SER NUESTRO ARGUMENTARIO DE VENTAS?
KCN VALENCIA
20 DE FEBRERO DE 2014
JUAN ANTONIO GARCIA JUESAS
ASIVALCO
5
EL MERCADO NO HA SUFRIDO
CAMBIOS EN LOS ÚLTIMOS AÑOS
¿QUÉ CAMBIOS HA SUFRIDO EL MERCADO EN ESTOS TIEMPOS?
Necesidad del Cambio
10/04/23 910/04/23 9
Proceso natural y lógicoEmpresas cambian, porque cambia su contexto
Diferentes modelos de
cambio
Cambiamos para
mejorar
10/04/23 10
Cambios=Esfuerzo
No son sencillos ni gratuitos
Tenemos que darnos margen de confianza
Riesgo de equivocarnos
1
REFLEXIÓN
EL MERCADO HA CAMBIADO
MI FORMA DE ACTUAR, ¿ES LA MISMA?SI ES LA MISMA, LOS RESULTADOS, ¿CÓMO SERÁN?
Juan Antonio García [email protected]
1
30
BAMBÚ JAPONES
No hay que ser agricultor para saber que una buena cosecha requiere de buena semilla, buen abono y riego constante. También, es obvio que quien cultiva la tierra no se impacienta frente a la semilla sembrada gritándole con toda sus fuerzas: CRECE, POR FAVOR!!!
Hay algo curioso en el bambú japonés: siembras la semilla, la abonas y te ocupas de regarla constantemente
Durante los primeros siete años no vemos aparecer nada a tal punto que un cultivador inexperto estaría convencido de haber comprado semillas infértiles.
Pero durante el séptimo año, en un periodo de sólo seis semanas, la planta de bambú crece más de 30 metros. ¿Tardo sólo seis semanas en crecer?
EJERCICIO DE VENDER MI PRODUCTO
¿QUÉ ES VENDER?¿QUÉ ES VENDER?
Belfort: Véndeme este bolígrafo.
Colega: ¿Quieres que te venda este boli? Está bien: escríbeme tu nombre en la servilleta.
Belfort: No tengo boli.
Colega: Exacto. oferta y demanda, amigo mío.
Belfort: ¿Veis lo que digo? Hay que crear necesidad. Hacer que quieran comprar las acciones, como si lo necesitaran.
1
VENDER
VS
EXPENDER
1
¿QUÉ ES VENDER?•Vender es preguntar•Vender es saber escuchar•Vender es empatía•Vender es considerar tu trabajo como relaciones humanas•Vender es psicología•Vender es no engañar al cliente•Vender es manejar motivaciones de compra•Vender es manejar expectativas•Vender es identificar frenos al consumo y desmontarlos•Vender es conocer al cliente•Vender es comprender al cliente.•Vender es convencer•Vender es cumplir•Vender es controlar estados de ánimo y emociones
¿QUÉ ES VENDER?•Vender es no prejuzgar•Vender es saber estar y ser educado•Vender es perseverar•Vender es respetar opiniones•Vender es persuadir•Vender es resolver objeciones•Vender es saber cerrar•Vender es saber utilizar los silencias.•Vender es saber decir NO
1
¿QUÉ NO ES VENDER?No tener un objetivo claro
Sin beneficio para el cliente
Hablar con demasiado detalle
Repetir las mismas ideas y palabras
Monólogo. Hablar no es vender
1
Cesta 1De las ventajas que anuncie su producto tiene la mismas
Cesta 2Características positivas de su competidor
Cesta 3Puntos débiles que su producto no tiene
¿Qué es lo que más valora de su situación actual?
¿Qué le gustaría mejorar?
Cesta 4Puntos débiles que comparte con su proveedor habitual
Prospección de
necesidades:RESUMEN
¿CÓMO ¿CÓMO ARGUMENTAMOS?ARGUMENTAMOS?
1
¿Qué es la argumentación?
La selección , de entre todos los argumentos, los más adecuados par el cliente.(Se supone que ya los debemos conocer de la fase anterior)
Ej. El material llegará sin intermediarios . “Así se ahorrará los gatos de manipulación y los márgenes de los intermediarios y, por lo tanto mejorará su beneficio”
Se puede añadir al final, entonces obtendrá tal ventaja
.
1
Consejos en la argumentación
-Cuando se argumente, no buscar lo sensacional. (Hay que hablar del cliente, de lo que le interesa)
- Argumentar no es agobiar al cliente con las características de los productos.
- Argumentar es exponer los argumentos de uno en uno.
- Argumentar es apelar a la sensibilidad y al razonamiento del cliente
.
1
Consejos en la argumentación
- Cuando argumente, tiene que decir la verdad.
- Argumentar es instalar al cliente en su producto.
- Se debe utilizar el “suyo””su” y no nuestra empresa.
- Apoyar su argumento mirando al cliente a lo ojos
.
1Estructura de un argumentario
.
1. Ventaja general
2. Característica3. Ventaja y beneficio
4. Pregunta control
Ventaja general: Esta carne le gusta al 95% de la gente que la prueba
Prueba: Tiene un sabor muy suave, esta criada en…, tiene un 1% de grasa, por lo que es fácil de limpiar y lo que ayuda a las digestiones…
Ventaja personalizada: Usted tiene clientela que le encantan la carne y la podrá despachar rápido y más sencillamente
Beneficio: Lo que hará mejorar su rentabilidad
Pregunta control: ¿Le interesa?
¿QUÉ NOS HACE ¿QUÉ NOS HACE VENDER UN VENDER UN
PRODUCTO. LAS PRODUCTO. LAS CARACTÉRISTICAS O CARACTÉRISTICAS O
LOS BENEFICIOS?LOS BENEFICIOS?
LOS PILARES DE LA LOS PILARES DE LA GESTIÓN COMERCIALGESTIÓN COMERCIAL
PILAR 1. HAY VENDEDORES PARA TODO
“Lo bueno en ti es como el agua de un pozo, Cuantas más sacas, más fresca estará el agua.
Si no la sacas, se quedará estancada”
PILAR 2. NUNCA ACEPTE UN NO COMO RESPUESTA
“Nuestra mayor debilidad consiste en rendirnos. La forma más segura de triunfar es siempre intentarlo una vez más”
Thomas Edison
PILAR 3. LAS RELACIONES, LO MÁS IMPORTANTE
“Todos los grandes negocios se basan en la amistad”
J.C. Penneypq
PILAR 4. LA ACTITUD DETERMINA LA ALTITUD
“La actitud… alimenta mi fuego o socava mi esperanza
Cuando mi actitud es la correcta, no hay barrera
Suficientemente alta, valle profundo, sueño muy
Lejano noi desafío demasiado grande para mí”
Charles Swindoll
PILAR 5. CUANTO MÁS TRABAJE, MÁS SUERTE TENDRÁ
“El diccionario es el único lugar donde éxito
Se encuentra antes que trabajo”
Arthur Brisbane
PILAR 6. SI FRACASA EN LA PLANIFICACIÓN, PLANIFICA EL
FRACASO
“Debe tener metas a largo plazo para evitar sentirse
Frustrado por los fracasos a corto plazo”
Charles C. Noble
PILAR 7. No importa a qué conoce, sino a quién conoce
“Las relaciones personales son el suelo fértil en el cual
Crecen todos los progresos, triunfos y éxitos de la vida”
Ben Stein
PILAR 8. EL CONOCIMIENTO ES PODER
“La paciencia y la tenacidad en el propósito valen más del doble que la astucia”
Thomas Henry Huxley
PILAR 9. NO ES POSIBLE ENCAJAR UNA PIEZA CUADRADA EN UN
AGUJERO CIRCULAR
“Resulta algo incongruente que en una sociedad con comunicaciones supersofisticadas, a
menudo escasean los escuchadores”
Erma Bombeck
PILAR 10. NO VENDA JAMÓN, VENDA SU AROMA
“Suelen necesitarse hasta tres semanas para preparar un buen
discurso improvisado”
Mark Twain
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PILAR 11. SE OBTIENE CONFORME A LO QUE SE PAGA
“Lo que conseguimos con demasiada facilidad nunca es objeto de gran estima. Es la dificultad para obtenerlo lo que le otorga
valor a las cosas”
Thomas Paine
PILAR 12. LA HONESTIDAD ES LA MEJOR POLÍTICA
www.waribo.esC/ Islas Canarias, 34
46023 ValenciaTelf. 963 374 338
¡¡MUCHAS GRACIAS!!
