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Capitulo 11

Benjamin VargasIsrael MartilloFrancisco Zambonino DiazVenta al menudeo y al mayoreo1Objetivos:Venta al menudeo Decisiones de marketing de los minoristas Tendencias y avances de las ventas al menudeo Ventas al mayoreoVenta al menudeoSon las actividades queintervienen en la venta de bieneso servicios directamente a losconsumidores finales, para su usopersonal y no comercial.

Minoristas: son negocios o empresas cuyasventas provienen principalmentede la venta al menudeo y se enfocan en el detalle.

Que esTipos de minoristasTienda de especialidades: Tienen productos limitados con variedad de artculos de la misma lnea. Tienda departamental: Varias lneas de productos, cada una funciona independientemente.Supermercados: Operador relativamente grande con bajos costos y alto volumen de autoservicio, con variedad de productos comestibles o de hogar.Tienda de conveniencia: Tienda relativamente pequea, cerca de zonas residenciales.Tienda de descuento: Ofrece mercanca estndar a menor precio y mayor volumen.Hipermercado: Mayor tamao al supermercado que ofrece varios productos como alimentos, artculos no comestibles y servicios.Minoristas:Minoristas de descuento: compra a un precio inferior del mayoreo y vende a un pecio menor del menudeo.Minoristas independientes de descuento: es de propiedad y operacin independiente.Outlet (tienda de fabrica): minorista dedescuento de propiedad y operacin del fabricante.Club de almacn: minoristas de precios super bajos que ofrece artculos limitados.Enfoque Organizativo:Cadena de tiendas: dos o mas puntos de venta que son de propiedad y control comn.Cadena voluntaria: minoristas independientes patrocinados por un mayorista.Cooperativa de minoristas: son independientes y establecen una organizacin de compra y lo promocionan.Franquicia: fabricante, mayorista u organizacin de emprendedores independientes que compran e derecho de propiedad y su operacin.Clases de minoristas: mtodo de organizacinCadena de tiendas: dos ms tiendas con el mismo dueo.Cadena voluntaria: grupo de minoristas independientes patrocinado por un mayorista.Cooperativa de minoristas: minoristas independientes que establecen organizacin en conjunto.Organizaciones de franquicias: independientes que comran el derecho de poseer y operar una o ms unidades en el sistema de franquicia.Venta al menudeoDecisiones de marketing de minoristasLos minoristas segmentan y definen sus mercados meta, a continuacion definen omo se diferenciaran y su posicionamiento en el mercado

Venta al menudeoDecisiones de marketing de minoristasSurtido de productos y serviciosLa decisin de surtido de productos y serviciosincluye: Surtido de productos Mezcla de servicios Atmsfera de la tienda

Decisin de precio: La poltica de precios de un minorista se debe ajustar a su mercado meta y a su posicionamiento, a su surtido de productos y servicios, a la competencia y a los factores econmicos. Sobreprecios a menor volumen Bajos precios a mayor volumen

Decisiones de marketing de minoristasDecisin de promocin: uso de cualquiera de las cinco herramientas de promocin:PublicidadVenta personalPromocin de ventasRelaciones publicasMarketing directoDecisin de lugar: es importante que los minoristas selecciones un lugar estratgico y accesible, la ubicacin es parte fundamental del xito.Distritos centrales de negociosCentros comercialesTambin existen tendencias y desarrollos en la venta al menudeo, por ejemploVentas por telfonoVentas on-linePedidos por correo

Concepto de la rueda del minorista: nuevos tipos de minoristas suelen iniciar con bajo margen y bajos precios; poco a poco van creciendo en operaciones de precio y servicio hasta llegar a ser iguales losminoristas convencionales.

Venta al mayoreoQu esTodas las actividades involucradas e la venta de bienes y servicios a quienes compran su reventa o uso de negocios.

Mayorista: Empresa que se dedica sobre todo a actividades de venta al mayoreoLos mayoristas compran a productores y venden principalmente a minoristas, consumidores industriales y otros mayoristas.Normalmente son desconocidos para los consumidores finales.

Funciones:Venta y promocin: ayudan a los fabricantes a llegar clientes pequeos a un bajo costoCompra y construccin de surtido: pueden seleccionar artculos y crear surtidos requeridos por los clientesCarga surtida: ahorran dinero a clientes comprando en lotes por caminAlmacenamiento: mantienen inventariosTransporte: proporcionar entrega ms rpidaFinanciamiento: financian a clientes mediante crditosToma de riesgos: soportan el costo de robo, dao y deterioro.Informacin del mercado: dan informacin a proveedores y clientes sobre la competencia.Servicios de gestin y asesora: ayudan a minorista en capacitaciones e innovar sistemas de control.Tipos de mayoristasComerciantes mayoristas: mayor grupo de mayoristas, se dividen en: Mayoristas de servicio completo: ofrecen un conjunto de servicio completo.Mayoristas de servicio limitado: ofrecen menos servicio a sus clientes.

Corredores y agentes: se diferencian de los comerciantes mayoristas por dos razones:No tienen la propiedad de los bienes y realizan pocos funciones.

Decisiones de marketing mayoristaLos mayoristas se enfrentan a presiones competitivas, clientes exigentes, nuevas tecnologas y programas de grandes compradores industriales.Decisiones de segmentacin, seleccin de mercado meta diferenciacin y posicionamientoAl igual que los minoristas, es necesario la segmentacin. Pueden elegir un grupo meta por el cliente, tipo de cliente, la necesidad de servicio u otros factores.