LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL*

Curso

Medios de Pago y Financiamiento en el Comercio Internacional Prof. Lic.Oscar Beltrn Eyzaguirre

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

Riesgos a considerar en el comercio internacional..............................Medios de pago internacionales ...........................................................

BIBLIOGRAFA

Negocios y Comercializacin InternacionalLEDESMA, y ZAPATA, Cristina

.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIN EN EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

ETAPA DE

PRE-NEGOCIACIN

En esta etapa los factores ambientales influyen en el proceso de negociacin.

Estos factores son evaluados por el comprador y vendedor en la determinacin de sus objetivos. Un vendedor con pedidos insatisfechos con un producto altamente competitivo o un proveedor monopolista pueden fijarse objetivos mayores que aquel vendedor que no los tiene.

FACILITANDO LA

ETAPA A

Algunas veces es necesario para un vendedor y un comprador efectuar una presentacin que atraiga a la otra parte a la mesa de negociacin.

ETAPA

DE

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Compradores y vendedores indican a travs de un lenguaje positivo y asertivo las metas que desean.

Estas representan generalmente slo sus objetivos.

Las partes fijan sus lmites y buscan pistas para el posible acuerdo.

FACILITANDO LA

ETAPA B

Miedo a perder una posicin o imagen hace que el vendedor dificulte otorgar concesiones.

El comprador utiliza tcnicas ambiguas y trata de mejorar su posicin.

ETAPA DE

NEGOCIACIN INTEGRATIVA

Una vez que se ha desarrollado una relacin interpersonal, compradores y vendedores establecen el tipo de manejo que desean para lograr los objetivos deseados.

Las partes generan oferta y contraofertas constructivas. Se generan alternativas para beneficio mutuo.

FACILITANDO LA

ETAPA C

La calidad de la comunicacin entre compradores y vendedores es de suma importancia y trata de dar informacin en forma inequvoca sobre las metas que se pretenden alcanzar.

COMPRAVENTA INTERNACIONAL

ASPECTOS A CONSIDERAR EN LAS OPERACIONES INTERNACIONALES DE COMPRAVENTA

PRODUCTO:

Marca, nombre, envase.

TRANSPORTE:

Contrato de fletamento, seguro, embalaje

OBJETO DE LA RELACIN

COMERCIAL:

Compraventa, countertrading

PROTECCIN DE LAS PARTES:

Garantas, crditos documentarios

CIRCULACIN EN MERCADOS EXTERNOS:

Representacin, contrato de agencia y distribucin

MODALIDAD DE PENETRACIN:Joint-venture, leasing, factoring, franchising

PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

A. Los proveedores son poderosos si:

1. Se hallan ms concentrados que la industria a la cual proveen.

2. No hay productos sustitutos.

3. La industria a la que venden no es un cliente importante para ellos.

4. Su producto no es un importante insumo en el negocio de los clientes compradores.

5. Los productos se hallan diferenciados.

6. Los proveedores constituyen un riesgo a los clientes debido a la integracin hacia delante.

B. La mano de obra debe ser tomada como un insumo de los proveedores:

1. Las utilidades pueden perderse si se tiene que negociar con:

2. Escasa y altamente preparada mano de obra.

3. Sindicatos agresivos.

PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES

A. Los clientes son poderosos si:

1. Ellos constituyen una porcin significativa de las ventas de los proveedores.

2. Se hallan consolidados y concentrados.

3. El producto significa un porcentaje alto en la estructura de costos del producto final del cliente.

4. El producto es indiferenciado.

5. Los costos de cambiar proveedor son bajos.

6. Se gana un margen pequeo.

7. Presentan una amenaza de integracin hacia atrs.

8. El producto es poco importante al considerar la calidad del producto final.

9. Los clientes tienen informacin completa.

FACTORES A CONSIDERAR EN EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Una transaccin es internacional porque involucra distancia y por ellos transporte. Adems comprende ms de un sistema legal y posiblemente diferentes monedas.

Es probable que las partes no se conozcan y no deseen litigar en jurisdiccin ajena.

R I E S G O S

PARA EL VENDEDOR PARA EL COMPRADOR

No ser pagado por los bienes que embarca.

Ser pagado en el pas y en la moneda del vendedor porque con esta moneda incurre en costos. No desea pagar hasta que los bienes arriben o sean al menos embarcados.

Que los bienes no renan la cantidad o calidad pactada.

Pagar en su propia moneda.

Preocupacin sobre el sistema legal y aspectos culturales, tribunal y ley aplicable.

Determinacin del riesgo. Quien pierde la cosa en caso de siniestro: Incoterms.

Utilizacin de intermediarios para asegurar el pago del comprador: Carta de Crdito.

LA FORMACIN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA

A. El contrato de compraventa es un convenio entre comprador y vendedor, basado en una oferta que requiere aceptacin.

B. La Oferta es una propuesta de contrato, dirigida de ordinario a una o ms personas determinadas.

1. Informacin sobre el oferente

Nombre y apellidos

Direccin completa con nmero de telfono y fax

2. Nombre, apellidos y direccin del destinatario

3. Informacin sobre las mercancas que se quieren vender o comprar:

Tipo

Calidad, cantidad, origen, color, precio, peso, caractersticas tcnicas, marcas registradas, en su caso, embalaje

4. Condiciones de seguro

5. Las condiciones de transporte. La parte a cuyo cargo corrern la obtencin de la necesaria autorizacin y trmites aduaneros.

6. Condiciones de Pago.

7. Momento y lugar de entrega.

8. Momento de la transmisin del riesgo.

9. Condiciones de la transferencia de la propiedad.

10. Derecho aplicable al contrato.

11. Medio para resolver todo tipo de controversias.

12. Cualquier otro punto que el oferente considere pertinente para el contrato, como por ejemplo la referencia a las condiciones generales de venta.

C. La oferta puede hacerse verbalmente o por escrito o deducirse tcitamente de la conducta del oferente. Deber comunicarse a la persona o personas a las que se dirige.

D. La aceptacin es la declaracin del destinatario indicando su asentimiento a una oferta, ha de ser categrica y sin reserva. La aceptacin condicional equivale a una contraoferta que a su vez tendr que ser aceptada para que se perfeccione el contrato.

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

RIESGOS A CONSIDERAR EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

FORMAS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Documentos de informacin del crdito documentario

1. Factura Comercial

Es un documento expedido por el vendedor de la mercanca a nombre del ordenante del crdito. Contiene una descripcin detallada de la mercanca, su cantidad, calidad, peso, etc., as como del modo de envo, forma de pago y cuantos datos se consideren de inters. Debe existir concordancia total entre la descripcin de la mercanca en la factura comercial y la que figura en el crdito, as como tambin entre el importe de la mercanca enviada y el fijado en el crdito documentario.

Si la factura va firmada tiene carcter de comercial; en caso contrario se denomina factura proforma. La factura sirve para el despacho de la mercanca en la aduana del pas de destino y posteriormente como justificacin de compra de la misma. Es casi imprescindible que est escrita en el mismo idioma en el que est escrito el crdito documentario.

2. Certificado de origen

Documento expedido por un organismo competente, generalmente por las Cmaras Oficiales de Comercio del pas del vendedor, que certifican que la mercanca que va a ser enviada al comprador ha sido producida o fabricada en el pas del exportador. El acreditar el origen de las mercancas puede dar derecho a beneficios arancelarios o a los beneficios de un determinado rgimen comercial en funcin a los acuerdos firmados entre el pas de origen y el de destino.

3. Certificado de peso

Certifica el nmero de bultos, el peso de cada uno de ellos, el peso total, etc., de la mercanca expedida. Tiene la funcin de acreditar el peso de la mercanca cargada en el punto de expedicin, para poder comprobar despus si se han producido diferencias durante el transporte y calcular las mermas, averas, etc., que hayan podido ocurrir.

El certificado es expedido por un representante del comprador o por un organismo pesador oficial.

4.- Certificado de anlisis

Algunas mercancas requieren que sus caractersticas fsicas y qumicas se ajusten a unos parmetros muy precisos. Por ello el importador exige un certificado de anlisis emitido por un organismo competente de su confianza.

5.-. Certificado de sanidad y/o fitosanitario

Al exportar animales, plantas y productos alimenticios, el importador, por exigencia de las autoridades de su pas, suele solicitar al vendedor que la mercanca ha sido examinada, que se halla en perfectas condiciones para el consumo humano y que carece de cualquier tipo de enfermedad parasitaria.

6.-. Certificado de conformidad o agreeage

A veces el comprador de una mercanca desea que la misma sea inspeccionada por una persona de su confianza, quien, una vez que ha llevado a cabo la verificacin, extender un certificado de conformidad.

7.-. Lista de contenido

En esta lista se hace constar el contenido de los bultos que componen la expedicin. Con ello se facilita la labor de las autoridades aduaneras.

8.-. Certificado negativo de lista negra

Certificacin que puede ser exigida o a la compaa de transporte martimo o areo, o a la compaa de seguros, o al exportador, y donde tienen que demostrar que no estn incluidos en la lista negra o de boicot del pas a donde van dirigidas las mercancas.

9.-. Resguardo de almacenaje

Las mercancas quedan a veces depositadas en almacenes de compaas de depsitos, los cuales extienden unos resguardos que se denominan de almacenaje o warrants como justificante de haber recibido en custodia la mercanca. Estos resguardos tienen la caracterstica de ser fcilmente transferibles demanera que la mercanca pueda ser vendida sin necesidad de retirarla del almacn.

OPERATIVA BANCARIA Y FINANCIERA

INTRODUCCION

El fin en s mismo de cualquier operacin comercial, sea o no internacional, es el lucro, es decir, la ganancia o provecho, que el comprador de una mercadera entrega al vendedor, generalmente junto con el resto de los valores que componen el precio pactado (segn Incoterms).

Es comn, desde que las instituciones bancarias asumieron el rol de gestor de cobros y pagos, que las partes convengan con el pago de sus operaciones se realice con intervencin de operadores y a travs de instrumentos bancarios.

Es obvio que no cualquier entidad bancaria estar en condiciones de satisfacer las necesidades de las partes de un contrato de compraventa externo por conducto del rea internacional, tanto sea porque el negocio de exterior no est en funcin de su negocio bancario como tampoco del mbito de accin (domstico, regional o internacional).

Asimismo, deberemos recordar que estas operaciones comerciales generalmente pactan su precio en divisas, es decir una moneda fuerte de libre convertibilidad internacional referida a la unidad monetaria del pas de que se trate, y, en consecuencia, la entidad bancaria deber gerenciar un rea de moneda extranjera para poder efectuar los cambios correspondientes.

Las instituciones bancarias, por lo general, son identificadas como prestatarias de un servicio financiero. Si nos adentramos en sus departamentos de exterior, notamos que, actan como agentes intermediarios entre los intereses de un cliente de su plaza (comprador o vendedor) y, a travs de su red de corresponsalas, los de otro comerciante de otra plaza del exterior (vendedor o comprador); es decir, que el banco avanza hacia una faz esencialmente comercial, aunque sin tomar contacto con la mercadera objeto del contrato ni con los dems prestatarios de servicios involucrados en la operacin.

Es por ello que, ante la existencia de operaciones de exterior en el circuito tradicional bancario, la imagen bancaria se sobredimensiona, ms aun cuando esta entidad adems acta en el rea de financiamiento de las importaciones y exportaciones.

En funcin del alto grado de responsabilidad y seriedad que implica la actuacin en el rea exterior, la entidad bancaria suprema de cada Estado administra los requisitos que deben cumplir las instituciones crediticias para poder desarrollar actividades dentro del rea y controla estrechamente su accionar y rutinas.

Para cumplir con xito sus funciones internacionales, no ser imprescindible que el banco disponga de sucursales en las plazas donde actuar (hecho que generalmente desconoce pues es una decisin de sus clientes), pero deber contar con una adecuada lnea de corresponsales, que son otros bancos situados en el exterior con los cuales la institucin local mantiene cuenta corriente ene la moneda del pas, complementndose con medidas de reciprocidad que tienden a generar beneficios para los clientes de ambas instituciones al evitar la intermediacin o tercera de otras plazas.

En el mbito internacional, y a efectos de regular las relaciones entre instituciones bancarias entre s, y entre estas y sus clientes a consecuencia de la implementacin de instrumentos de pago, la Cmara de Comercio Internacional (CCI) emite publicaciones sobre reglas y usos aplicables, que, sin fuerza plena de aplicacin, pueden ser utilizados si hay acuerdo entre partes, lo cual ocurre de hecho en prcticamente la mayora de los casos.

Los importes adeudados o pactados en una operacin comercial de comercio exterior entre un comprador y un vendedor, si son remesados a travs de las entidades bancarias, podrn gestionarse mediante algunos de los instrumentos de pago que se mencionan en el presente.

Se notar, al leer sus caractersticas, que la diferencia entre unos y otros estar radicada bsicamente en la seguridad de las partes. La del vendedor, en una mayor o menor seguridad de cobro, y la del comprador, en recibir en orden y oportunamente los documentos requeridos. Desde luego que a mayor seguridad, mayor ser el costo operativo bancario resultante.

EL CREDITO DOUMENTARIO

El crdito documentario, o carta de crdito, es un compromiso condicional, asumido por un banco, de pagarle a un vendedor (beneficiario) contra la entrega en conformidad de los documentos estipulados y de acuerdo con las instrucciones de un comprador (ordenante).

A travs del CREDOC, el vendedor (exportador) reduce su riesgo de no cobrar una exportacin, ya que el responsable de pagarle es un banco y no el comprador (importador). Adems, el comprador se asegura de que no le tendr que pagar al vendedor sino hasta que tenga la certeza de que el vendedor ha cumplido sus obligaciones correctamente y que las mercaderas corresponden exactamente a lo solicitado.

En general, las partes intervinientes en un CREDOC (exportador, importador y bancos) adhieren a lo estipulado por la publicacin nmero 600 de la Cmara de Comercio Internacional, Reglas y usos uniformes para los crditos documentarios (RUDC).

TIPOS DE CREDITOS DOCUMENTARIOS

Un CREDOC es revocable cuando puede ser reformado o cancelado en cualquier momento sin necesidad de aviso previo o acuerdo de la contraparte. Un CREDOC irrevocable slo puede ser reformado o cancelado mediante el acuerdo de todas las partes comprometidas.

Un CREDOC es no confirmado cuando la responsabilidad del banco del pas del exportador se limita a la de notificar al beneficiario de la carta de crdito y a actuar de acuerdo con las instrucciones del banco emisor. Un CREDOC es confirmado cuando el banco del pas del exportador responde ante el beneficiario por el pago de la carta de crdito ante la presentacin en conformidad de los documentos de embarque, aun en el caso de que el banco emisor no pague.

Un CREDOC es transferible cuando se permite al beneficiario original (primer beneficiario) transferir el crdito a uno o ms segundos beneficiarios.

SECUENCIA DE PASOS DE UN CREDITO DOCUMENTARIO

Los pasos que se siguen en un crdito documentario son:

APERTURA DE UNA CARTA DE CREDITO1. El comprador y el vendedor celebran un contrato de compraventa (que puede ser una factura proforma) que estipula el pago mediante una carta de crdito.

2. El comprador le da instrucciones a su banco (el banco emisor) para que emita un crdito documentario a favor del vendedor (beneficiario). EN esta solicitud de apertura de la carta de crdito, el comprador debe informar:

Nombre completo y direccin del beneficiario.

Importe del crdito.

La clase del crdito, si es revocable o irrevocable, esto es, si se puede o no se puede modificar sin el acuerdo de todas las partes.

Descripcin de las mercaderas, incluyendo datos de cantidad y de precio unitario.

Descripcin de los documentos exigidos al vendedor (factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de origen, certificado de seguro, etc.).

Lugar de origen y de destino de la mercadera.

Si queda prohibido o no el transbordo de mercaderas. Por transbordo se entiende el cambio de medio de transporte durante el itinerario.

Si quedan prohibidos los embarques parciales.

Fecha lmite para el embarque o despacho de la mercadera.

Fecha de vencimiento del crdito.

Si el crdito puede transferirse o no.

Forma de notificacin del crdito.

3. El banco emisor le solicita a otro banco (banco avisador o notificador), generalmente de la plaza del exportador, que le notifique la apertura de la carta de crdito al beneficiario, agregando o no su confirmacin (en cuyo caso se convierte en banco confirmador). EL banco confirmador responde ante el beneficiario por el pago ante la presentacin en conformidad de los documentos de embarque.

4. El banco avisador o confirmador le informa de la emisin del crdito a su favor.

ENMIENDA O MODIFICACION DE UNA CARTA DE CREDITO

1. El comprador u ordenante efecta una solicitud al banco emisor de enmienda del crdito documentario. En caso de que el CREDOC sea revocable, la enmienda rige desde su presentacin al banco emisor, sin necesidad de acuerdo de la contraparte.

2. El banco emisor notifica a su corresponsal (banco avisador) de la solicitud de enmienda efectuada por el comprador y le solicita su conformidad.

3. El banco avisador notifica al beneficiario del CREDOC de la enmienda realizada por el comprador y le solicita su conformidad.

4. En caso de estar de acuerdo, el beneficiario da su conformidad a la enmienda y se lo notifica al banco avisador.

5. El banco avisador notifica al banco emisor el acuerdo o no del beneficiario a la enmienda a la carta de crdito.

6. El banco emisor notifica al ordenante el acuerdo o no del beneficiario a la enmienda a la carta de crdito.

UTILIZACION Y LIQUIDACION DE UNA CARTA DE CREDITO CONFIRMADA

El vendedor (beneficiario) entrega la documentacin de embarque al banco confirmador.

El banco confirmador verifica la documentacin de embarque presentada por el exportador, y en caso de que no presente discrepancias contra las condiciones del crdito, le paga al exportador o acepta las letras giradas a su cargo o remite para su aceptacin las letras giradas a cargo del banco abridor u ordenante.

2.1. En caso de encontrarse discrepancias, el banco puede:

Devolver los documentos al beneficiario del CREDOC para que los corrija o complete y los vuelva a entregar dentro del plazo para presentar la documentacin de embarque.

Con el consentimiento del beneficiario, solicitar al banco emisor, para que ste solicite al ordenante, el levantamiento de las discrepancias, autorizando el pago o la aceptacin.

Pagar o aceptar con reservas o contra la presentacin de garantas del exportador, es decir, conservando el derecho de recurrir contra el beneficiario en el caso de que el ordenante no levante las discrepancias.

El banco confirmador enva los documentos al banco emisor.

El banco emisor verifica la documentacin de embarque y, en caso de que no presente discrepancias contra las condiciones del crdito, le avisa al ordenante para que ste pague o acepte las letras de cambio emitidas por el beneficiario y en su caso le entrega la documentacin de embarque.

El banco emisor efecta el reembolso al banco corresponsal o le enva las letras aceptadas.

UTILIZACION Y LIQUIDACION DE UNA CARTA DE CREDITO NO CONFIRMADA

1. El vendedor (beneficiario) entrega la documentacin de embarque al banco avisador.

2. El banco avisador enva los documentos al banco emisor.

3. El banco emisor verifica la documentacin de embarque, y en caso de que no presente discrepancias contra las condiciones del crdito, le avisa al ordenante para que ste pague o acepte las letras de cambio emitidas por el beneficiario y en su caso le entrega la documentacin de embarque.

3.1. En caso de encontrarse discrepancias, el banco puede:

Devolver los documentos al beneficiario del CREDOC para que los corrija o complete y los vuelva a entregar dentro del plazo para presentar la documentacin de embarque. Con el consentimiento del beneficiario, solicitar al ordenante que levante las discrepancias, autorizando el pago o la aceptacin. Pagar o aceptar con reservas o contra la presentacin de garantas del exportador, es decir, conservando el derecho de recurrir contra el exportador, es decir, conservando el derecho de recurrir contra el beneficiario en el caso de que el ordenante no levante las discrepancias.4. El banco emisor efecta el reembolso al banco corresponsal o le enva las letras aceptadas.

5. El banco avisador le paga al exportador o le devuelve las letras aceptadas.

DOCUMENTACION DE EMBARQUE

Los principales documentos de embarque son los siguientes:

El conocimiento de embarque constituye la prueba de un contrato de transporte (en general por medio martimo) y del recibo de las mercaderas por el transportista, constituyendo una constancia de que las mercaderas han sido puestas a bordo. El mismo debe incluir:

la fecha de emisin;

el nombre del buque transportador

la descripcin de la mercadera en trminos generales y congruentes con la descripcin hecha en la carta de crdito;

la identificacin de marcas y nmeros, si los hubiere;

los puertos de embarque y descarga;

los nombres del remitente y de la persona a cuya orden est consignada la mercadera (si no se ha hecho a la orden), y el nombre y la direccin de la persona que deber ser notificada, si fuere el caso;

si el flete ha sido pagado o es pagadero en destino.

MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Existe una gran variedad de sistemas de pago a disposicin de las empresas que se dedican al comercio internacional, todos con ventajas e inconvenientes. En sntesis, un alto nivel de seguridad en el pago implica un sistema relativamente ms caro. A la inversa, si la seguridad en el pago no es prioritaria -porque las empresas se conocen o se tienen confianza- pueden emplearse sistemas ms sencillos y econmicos.

Los riesgos principales en el comercio internacional se resumen en el riesgo de impago para el exportador y en el riesgo de mercancas no conformes para el importador. Ambos riesgos pueden reducirse gracias a las garantas que ofrece el mecanismo de crdito documentario. Sin embargo, esta opcin no siempre es la ms apropiada, puesto que los crditos documentarios implican gastos bancarios relativamente altos y procedimientos complejos. Las empresas con dilatadas relaciones comerciales o que residen en pases vecinos pueden trabajar en condiciones de cuenta abierta o mediante pagos por adelantado, sistemas sencillos y no tan onerosos, pero que, por el contrario, no reducen el riesgo.

Los exportadores deben ser conscientes de que los crditos documentarios requieren una gestin de documentos impecable.Adems de los relacionados con el pago y las garantas, existen otros riesgos relacionados con las operaciones, que pueden reducirse mediante la solicitud y gestin de informes comerciales, la gestin del riesgo de cambio, las garantas bancarias o las cauciones y los seguros.

Las empresas pueden emplear instrumentos negociables (como efectos bancarios o conocimientos de embarque), que constituyen la esencia de los sistemas de pago seguros, para incrementar la financiacin provisional o recibir el pago inmediato y descontado.

Los pagos, la financiacin y la seguridad en las operaciones internacionalesExisten mecanismos de pago, como los crditos y las cobranzas documentarias, que permiten ser utilizados como sistemas de pago, como mecanismos de garanta de pago, y/o tambin como instrumentos de financiacin.

1) Sistemas de pago - El importador dispone de sistemas sencillos para efectuar el pago, como pueden ser los efectos bancarios o las transferencias, pero en una operacin internacional ambos sistemas dejan al importador o al exportador expuestos a riesgos, dependiendo de si el pago se realiza antes o despus de la recepcin de la mercanca. En el comercio internacional el uso de cheques bancarios es poco habitual. Lo ms comn es que el pago se realice cuando la empresa importadora (o su banco) acepta o paga un efecto o letra de cambio de la empresa exportadora. Estos documentos son sencillamente mecanismos de pago (conocidos como efectos simples si se usan solos). Sin embargo, las empresas se dotan de proteccin adicional al exigir que las letras de cambio vayan acompaadas de otros documentos. Los bancos procesan despus el juego de documentos, de aqu el nombre de efectos documentarios (por ejemplo, una letra de cambio con otros documentos, como un conocimiento de embarque y una factura comercial).

2) Mecanismos de garanta de pago - Con el uso de efectos documentarios, la mercanca del exportador (representada por el conocimiento de embarque u otro documento de transporte) y el pago del importador (representado por la aceptacin o pago de la letra de cambio) se intercambian gracias a la mediacin de un tercero: el banco. Con esto se elimina la posibilidad de que una de las partes, ya sea el exportador o el importador, obtenga deslealmente la mercanca y el dinero. Los efectos documentarios, que se utilizan tanto en crditos documentarios como en cobranzas documentarias, enlazan el pago y la seguridad.

En contraste, los crditos de apoyo (crditos standby) y las garantas a primer requerimiento estn pensados para utilizarse como instrumentos de seguridad, ms que como mecanismos de pago. As, si la empresa exportadora concede 90 das de crdito al importador, con el respaldo del crdito de apoyo, se entiende que el crdito no es el mecanismo de pago principal: el exportador presentar las facturas al importador en el momento oportuno. Si ste no paga, el primero recurrir al crdito de apoyo. Los mecanismos de garanta de pago se describen con detalle en el captulo 8.

Cada opcin de pago internacional posee unas caractersticas diferentes en cuanto a la reduccin de riesgo y a los documentos que utiliza. En general, la reduccin de riesgo se logra a costa de incrementar la complejidad documentaria, las tarifas bancarias y el coste de los servicios. Las opciones ms econmicas y simples se eligen cuando existe una gran confianza entre las empresas o cuando la posicin de una de ellas le permite obligar a la otra a emplear sistemas ms arriesgados.

Tanto el exportador como el importador, como vendedor y comprador respectivamente, estn expuestos a riesgos. El primero se arriesga a no cobrar y el segundo a no recibir la mercanca con la calidad establecida y en el tiempo indicado. Estos riesgos pueden reducirse o eliminarse si se escoge correctamente el sistema de pago.

3) Instrumentos de financiacin - La financiacin, en contraste con el pago, est relacionada con la concesin de crdito al exportador o al importador. Las letras de cambio, bien solas o en combinacin con operaciones de cobranzas o crditos documentarios, pueden emplearse como fuente de financiacin. En sntesis, las empresas importadoras quieren obtener un aplazamiento en el pago (de 30 a 180 das o ms), para obtener beneficios con la reventa de la mercanca antes de pagar al exportador. Los exportadores pueden acceder a esta peticin con la condicin de que el importador (o su banco) se comprometa a pagar al final del plazo de crdito, emitiendo un crdito documentario de pago diferido o aceptando una letra de cambio. Las empresas exportadoras pueden descontar estas letras de cambio y obtener el pago inmediato. Los diferentes sistemas de descuento, como el forfaiting el factoring y otros mecanismos de financiacin a corto plazo. Seguro de crdito a la exportacinComo hemos visto en secciones anteriores, la diferencia ms importante entre las ventas interiores y las internacionales es que estas ltimas, por varias razones, entraan ms riesgos. Las compaas de seguros trabajan con el riesgo, por lo que no debe sorprendernos que estas empresas proporcionen servicios que son imprescindibles para el comercio internacional. Consideremos en primer lugar los riesgos contra los que el exportador querr asegurarse:

Riesgos de cambio

fluctuaciones de cambio

implantacin de control de cambios

Riesgos comerciales

por cualquier motivo, el importador se niega a pagar.

el importador se declara en quiebra

el exportador no cumple el contracto correctamente

una fuerza mayor (como un desastre natural) impide el cumplimiento del exportador o del importador.

Riesgos polticos

Suceso poltico excepcional, como una revolucin o el estallido de una guerra

confiscacin o expropiacin

promulgacin de nuevos reglamentos que impiden el cumplimiento del contrato

a. Proveedores de seguros - La dicotoma bsica se produce entre aseguradores pblicos y privados. Ejemplos de aseguradores pblicos bien conocidos son el Eximbank estadounidense, la Canadas Export Development Corporation, el Export Credits Guarantee Department en el Reino Unido y el francs COFACE. El seguro a la exportacin prestado por organismos pblicos ha sido objeto, en los ltimos aos, del inters poltico internacional, puesto que cabe interpretarlos como una subvencin indirecta que distorsiona los mercados internacionales. Como consecuencia, se ha puesto en funcionamiento un acuerdo internacional -el Consenso de la OCDE relativo al Crdito Oficial a la Exportacin- que establece los tipos de inters mnimos, los pagos iniciales y el plazo mximo de amortizacin de los crditos. Con especial incidencia en la cobertura a corto plazo, el sector pblico se ha retirado del mercado en favor de los aseguradores privados. A diferencia de estos ltimos, el sector pblico no ofrece a las empresas exportadoras la opcin de cubrir tanto los riesgos interiores como los internacionales.

Los aseguradores privados suelen prestar estos servicios mediante intermediarios especializados en el seguro de crdito, que aconsejan a los exportadores cules son las mejores opciones de entre todos los servicios y plizas disponibles. En el caso de siniestro, el intermediario ayuda a preparar toda la documentacin necesaria y a tratar con la compaa de seguros.

Los aseguradores privados tienden a ofrecer la mayora de los servicios de los intermediarios. Ayudan a los exportadores no slo reembolsando las perdidas sufridas por el impago, sino tambin ayudndoles a establecer procedimientos correctos de gestin de crditos. Las empresas aseguradoras pueden proporcionar datos referentes al crdito de sus clientes futuros, sugerir niveles de crdito apropiados para la empresa e informar de los riesgos econmicos y polticos de un determinado pas. Algunos aseguradores incluso facilitan servicios de cobro para cuentas vencidas.

b. Tipos de pliza - Los diferentes tipos de plizas existentes proporcionan cobertura contra algunos de los riesgos antes mencionados. El seguro de crdito a la exportacin -que cubre al exportador del riesgo de impago o incumplimiento del importador- es quiz la variedad ms comn. Con una pliza contra todo riesgo, el exportador puede cubrir los riesgos comerciales, polticos y de tipo de cambio. Tambin pueden combinarse los diferentes factores contra los que la empresa exportadora desea cubrirse. Un ejemplo de pliza combinada es aquella que cubre el riesgo de crdito interior e internacional.

Otra distincin bsica es la diferencia entre los seguros a corto y a largo plazo. Aunque no existe una lnea divisoria formal, la cobertura por periodos inferiores a dos aos se considera cobertura a corto plazo. A menudo la empresa exportadora la emplea en combinacin con otros mecanismos de financiacin a corto plazo para mantener el cash flow, basndose en la garanta que le ofrecen los efectos a cobrar asegurados.

Los exportadores que desean gestionar el riesgo por s mismos (especialmente las grandes empresas) pueden recurrir a las plizas de exceso de riesgo (pliza contra prdida por catstrofes o pliza de exceso de siniestros). Este tipo de pliza proporciona cobertura para las prdidas que superan un cierto lmite y deja por cuenta de la empresa los siniestros que no lo alcanzan (autoseguro).

c. Cobertura - Como ocurre con otras frmulas de seguro, la cobertura es vlida nicamente para los riesgos detallados de manera explcita en la pliza. De este modo, es habitual que el impago causado por el propio exportador se excluya de la cobertura. Esto puede llevar a demoras en el pago de la demanda de indemnizacin si el importador alega que el exportador ha entregado la mercanca tarde o que la mercanca no es de la calidad especificada. En estos casos, el exportador quiz tenga que demostrar que no es as. La cobertura del riesgo de cambio es muy poco comn, especialmente cuanto mayor es el vencimiento de la cobertura, y puede requerir una pliza o una prima aparte.

El lmite de la cobertura suele situarse entre el 90 y el 95% del importe de la operacin, aunque en determinadas circunstancias estos mrgenes pueden incrementarse o reducirse.

El coste de la cobertura oscila entre menos del uno y el dos por ciento del precio del contrato, ms la tarifa base y los gastos administrativos del asegurador.

Compraventas documentarias y pago: documentos de embarqueDebido al papel principal que representan los documentos en esta exposicin sobre los mecanismos de pago, resumiremos brevemente las caractersticas de los ms importantes:

Los documentos clave

a. La letra de cambioEl efecto o letra de cambio es un instrumento negociable que representa un mandato incondicional de pago. Con el conocimiento de embarque, es el fundamento de las cobranzas documentarias, ya que puede emplearse con la factura comercial del exportador para adeudar al importador el importe de la mercanca. La letra de cambio se define como sigue: Mandato incondicional por escrito, que una persona dirige a otra, firmado por la persona que lo entrega, con el que se ordena a la persona a la que se dirige que pague, contra peticin o en una fecha venidera fijada o determinable, una cierta suma a una persona en concreto, a su orden, o al portador.

As, el librador (exportador vendedor) extiende el efecto al librado (importador pagador) y le exige el pago de una cantidad determinada en la fecha convenida. Los efectos pagaderos contra presentacin se conocen como efectos a la vista y los efectos pagaderos en una fecha venidera se llaman efectos a plazo. Jurdicamente, se acepta el efecto cuando el banco o el comprador escriben aceptado en el anverso, ms la fecha y la firma. La aceptacin de los bancos se denomina aceptacin bancaria, mientras que la de las empresas se conoce como aceptacin comercial.

Si el vendedor aade un conocimiento de embarque u otro documento de transporte a la letra de cambio, a sta se le llama letra documentaria. Mediante este procedimiento el vendedor se asegura de que el comprador no obtendr ningn derecho sobre la mercanca (gracias al conocimiento de embarque) antes de haber aceptado la letra de cambio. Se trata de documentos negociables, por lo que los efectos pueden endosarse a un tercero, que se convierte en el tenedor legtimo.

b. El conocimiento de embarque

Definicin venerable del conocimiento de embarque...Forzosamente, la carga en trnsito martimo, en manos del transportista, no puede ser entregada fsicamente. Durante este periodo de trnsito y viaje, el conocimiento de embarque... es reconocido universalmente como el smbolo de la carga; el endoso y entrega del conocimiento de embarque equivale a la entrega simblica de la carta. En virtud de tal endoso y entrega, la propiedad sobre la mercanca pasa... como pasara en las mismas circunstancias en virtud de la entrega de la mercanca real... El conocimiento de embarque es... la llave que en manos del propietario correcto permite abrir la puerta del almacn, flotante o fijo, en el que aconteciera que se encontrase la mercanca.Lord y Juez Bowen, Sanders Brothers contra Maclean & Co. (1883)

El conocimiento de embarque (conocido tambin como B/L, abreviatura en ingls de Bill of Lading), es un documento fundamental en las operaciones comerciales tradicionales. Rene el contrato de compraventa, el contrato de pago documentario y el contrato de transporte. A continuacin se resumen con brevedad las funciones del B/L por excelencia, el conocimiento de embarque martimo (u ocenico), que proporciona la base documental para los embarques martimos tradicionales. El captulo 9 se ocupa del conocimiento de embarque con ms profundidad.

El conocimiento de embarque martimo cubre tres funciones bsicas:

1)El conocimiento de embarque. En cualquier circunstancia, un conocimiento de embarque extendido a la orden manifiesta el control de las mercancas, o las representa. A veces se afirma que el conocimiento de embarque es un documento de ttulo, expresin que puede llevar a creer, errneamente, que el tenedor del conocimiento de embarque tambin posee la mercanca. Como se ver en el captulo 9, la persona que posee el conocimiento puede ejercer el control de la mercanca ante el transportista, pero la propiedad depende del contrato de compraventa.

2)El conocimiento de embarque evidencia el contrato de transporte - El conocimiento de embarque debe incluir los trminos del contrato de transporte, ya sea de forma explcita o mediante la referencia a otro documento. En los envos de operaciones documentarias la empresa vendedora debe obtener y enviar al comprador un contrato de transporte segn las condiciones habituales o razonables. A condicin, por tanto, de que no contenga trminos inusuales, el conocimiento de embarque representar al contrato de transporte exigido por el contrato de compraventa.

3)El conocimiento de embarque es un recibo - El conocimiento de embarque es un recibo que prueba la entrega de las mercancas para ser embarcadas. Como tal, las describe e indica que han sido cargadas a bordo en una cantidad determinada y en aparente buen estado. Si la mercanca est daada, en el anverso del conocimiento de embarque se incluye una nota que as lo manifiesta. En este caso, tal vez el conocimiento de embarque no sea un documento aceptable en un crdito documentario.

El conocimiento de embarque puede ser negociable (a menudo denominado conocimiento de embarque a la orden) o no (conocimiento nominativo).

En el contexto del pago, la caracterstica clave del conocimiento es el papel que representa como garanta de pago para los bancos. El valor como garanta depende de si el conocimiento es negociable: poseerlo aporta valor monetario, ya que se puede subastar. Si no lo es -es decir, si es un documento similar a la carta de porte- no sirve como garanta de pago para el banco, a menos que ste sea el destinatario y la nominacin no pueda revocarse.

c. La factura comercial - El exportador prepara este documento, que incluye: identificacin y direccin de vendedor y comprador, lista y descripcin de la mercanca (precio, descuento y cantidad), el nmero de factura, detalles de embalaje, marcas y nmeros, detalles del embarque y la fecha y nmero de referencia del pedido del comprador. Es de vital importancia que la factura sea correcta y exacta en todos los detalles, puesto que el resto de los documentos (como el crdito documentario) se comprobarn basndose en ella. Una factura inexacta puede resultar nefasta en una operacin con un crdito documentario. Por otra parte, a menudo el comprador necesita la informacin de la factura para gestionar las licencias de importacin, los derechos de aduana y las restricciones del control de cambios. Por esta causa, la empresa compradora solicita a menudo un documento que anticipa la factura comercial, llamado factura proforma.

d. Documentos de seguro - En la compraventa en condiciones CIF o CIP -Incoterms del 2000 el vendedor debe obtener y pagar un seguro en beneficio del comprador. La solicitud de crdito documentario debe reflejar esta obligacin y el vendedor debe presentar el documento de seguro para recibir el pago. Dependiendo del caso, el documento puede ser una pliza de seguro (o pliza facultativa, para expediciones nicas), una pliza abierta (para embarques continuos o repetidos) o un certificado de seguro (que muestra la existencia de cobertura con una pliza abierta). Las clusulas del Instituto de Aseguradores de Londres especifican la cobertura exigida por los Incoterms de 1990. Por lo comn, estas clusulas se aaden a las plizas, e indican con precisin los riesgos cubiertos y los excluidos.

e. Certificados oficiales y licencias - El certificado de origen, que evidencia el origen de la mercanca, es el ms importante. Lo suele emitir una cmara de comercio local. Los certificados de inspeccin, que certifican la calidad de la mercanca, son preparados habitualmente por agencias de inspeccin privadas; dos de las ms famosas son SGS (Suiza) y Bureau Veritas (Francia).

Funcionamiento de los mecanismos de pago ms frecuentes

Cuenta abierta

Pago por adelantado

Cobranza

Cobranza documentaria

Cobranza simple

Carta de crdito

Pago en condiciones de cuenta abiertaMediante este sistema, el vendedor enva la mercanca, la factura y los documentos de embarque a la empresa compradora y a continuacin aguarda el pago; es decir, el importador compra ahora y paga despus. A veces estas ventas se denominan a crdito, ya que el vendedor concede crdito sin una garanta documentaria que le cubra de la deuda del comprador. Este tipo de condiciones es muy comn en los mercados interiores, pero no lo es tanto en el comercio internacional, debido al incremento de riesgo que representan para el vendedor. El exportador debe aceptar este sistema nicamente si tiene confianza absoluta en su cliente y en la estabilidad y normas del pas importador. Un mercado firme para la mercanca constituye una fuente adicional de garanta, ya que en un mercado inestable la cada sbita de los precios llevar a menudo a los importadores a intentar eludir sus obligaciones contractuales.

Por supuesto, las condiciones de cuenta abierta son muy ventajosas para las empresas importadoras, ya que no tienen que pagar la mercanca hasta que la reciben y la verifican. Incluso pueden vender la mercanca y emplear el dinero para pagar la factura comercial del exportador cuando llegue.

Pago por adelantadoComo hemos visto, el pago en condiciones de cuenta abierta se utiliza cuando existe una gran confianza entre las empresas. En el polo opuesto, si el exportador duda de la credibilidad del importador (o de la estabilidad de su pas), puede exigir el pago por adelantado. De esta manera no asume ningn riesgo. El importador, sin embargo, est sometido a un gran riesgo, por lo que no debe aceptar jams estas condiciones de pago sin disponer de informacin completa sobre la buena reputacin del vendedor. Los pagos por adelantado, si se efectan, suelen ser parciales.

Ciertos instrumentos de pago documentarios, como las cartas de crdito con clusula roja constituyen variantes de pagos por adelantado.

Cobranzas: cobranza documentaria y cobranzas simplesMientras que el pago por adelantado representa la opcin ideal para el exportador y la cuenta abierta es la ideal para el importador, los sistemas de pago que consideraremos a continuacin -la cobranza documentaria y el crdito documentario- son compromisos que ofrecen beneficios a ambas partes.

En primer lugar, debe distinguirse la cobranza documentaria de la cobranza simple, que en esencia no es ms que un pago en condiciones de cuenta abierta realizado mediante una letra de cambio. La cobranza documentaria permite que el exportador mantenga el control de la mercanca hasta que recibe el pago o una garanta de que lo recibir. En general, el exportador embarca la mercanca y rene los documentos comerciales, como la factura y el documento de ttulo (el conocimiento de embarque) y los entrega, con el efecto, a un banco que acta como su agente. El banco slo entregar el documento de ttulo al importador si paga contra el efecto o acepta la obligacin de hacerlo en una fecha venidera. Existen dos posibilidades:

1) D/P- Documentos contra pago - El importador paga el efecto para recibir el documento de ttulo de la mercanca.

2) D/A - Documentos contra aceptacin - El importador acepta el efecto para recibir los documentos de ttulo de la mercanca. Con la aceptacin, el importador se obliga incondicionalmente a pagar segn las condiciones del efecto.

Las instrucciones del exportador de presentar un efecto para aceptacin o pago se transmiten a travs de una serie de bancos. Generalmente son, como mnimo, el banco del exportador (denominado banco remitente) y un banco en el pas del importador (llamado banco cobrador o banco presentador, porque presenta los documentos para cobrarlos del librado). Esta cadena de informacin, un tanto larga, hace necesario que las instrucciones iniciales del exportador sea precisas y completas. Con este fin, el banco remitente solicita al exportador que rellene un formulario de cobranza. Basndose en la informacin de este impreso, el banco prepara la orden de cobro, que se enva al banco cobrador con la cobranza documentaria. Las Reglas uniformes relativas a las cobranzas de la CCI regulan estas prcticas bancarias.

a. Ventajas y desventajas - Para el exportador, las ventajas de las cobranzas son la sencillez, el bajo coste y el control sobre los documentos de transporte, que se mantiene hasta que recibe garantas de cobro. La ventaja para el importador reside en que no tiene ninguna obligacin de pagar antes de haber podido examinar los documentos y, en algunos casos incluso la mercanca (mediante la inspeccin en un almacn de depsito aduanero).

Las desventajas para el exportador se concretan en los riesgos que corre: riesgo de que el importador no acepte la mercanca, riesgo de crdito del importador, riesgo poltico del pas al que exporta y riesgo de que la mercanca no pueda despacharse en la aduana. Las empresas exportadoras prudentes han de conseguir informes del importador y analizar el riesgo-pas. Otra desventaja es que el mecanismo de la cobranza puede resultar relativamente lento. Sin embargo, el banco del exportador puede estar dispuesto a conceder financiacin hasta la fecha del cobro.

En la cobranza contra pago (D/P) el nico riesgo que corre el importador es el de recibir mercanca que no se corresponde con la especificada en la factura o en el conocimiento de embarque, pero este factor es inevitable a menos que se exija un certificado de inspeccin como parte de la documentacin. Los bancos no asumen ningn riesgo en las cobranzas documentarias (aparte del que se derive de su negligencia en el cumplimiento de las instrucciones recibidas). Por esta razn las cobranzas son significativamente ms econmicas -en cuanto a tarifas bancarias- que los crditos documentarios.

La cobranza documentaria puede resultar til en el curso de las negociaciones. En cuanto a ventajas para el exportador o el importador, se encuentra a medio camino entre la venta mediante cuenta abierta (ventajosa para el importador) y la carta de crdito (ventajosa para el exportador). As, un exportador preferir la cobranza documentaria como alternativa a la cuenta abierta propuesta por el importador. ste, a su vez, preferir la cobranza documentaria como alternativa a la carta de crdito propuesta por el exportador.

Crditos documentarios (cartas de crdito): anlisis pormenorizado

Sumario: Los crditos documentarios (tambin llamados cartas de crdito) facilitan los pagos internacionales y proporcionan seguridad tanto al exportador vendedor como al importador comprador. El vendedor se asegura el pago si puede demostrar que ha embarcado la mercanca estipulada en el contrato, y el comprador se asegura que el banco no pagar a menos que el vendedor cumpla los requisitos que l ha establecido. Los usos internacionales referentes a las cartas de crdito se regulan mediante un conjunto de normas creadas por la CCI, conocido como las RUU 600 (Reglas y Usos Uniformes relativos a los Crditos Documentarios).

IntroduccinLos crditos documentarios (conocidos tambin como cartas de crdito o L/C, del ingls Letter of credit) reducen los riesgos del importador y el exportador de manera sustancial. Por tanto, no resulta sorprendente que constituyan el mecanismo de pago por antonomasia en el comercio internacional, especialmente en las operaciones entre empresas distantes. En sntesis, la carta de crdito es un documento emitido por el banco del importador, por el que se compromete a pagar al exportador si cumple correctamente con los requisitos documentales. De aqu el trmino crdito documentario: el pago, aceptacin o negociacin del crdito se realizan cuando el vendedor presenta todos los documentos especificados. Estos documentos (el conocimiento de embarque, la factura, el certificado de inspeccin...) sirven como prueba, hasta cierto punto, de que la mercanca estipulada ha sido enviada correctamente al importador. Por supuesto, siempre existe la posibilidad de que los documentos sean incorrectos o fraudulentos.

Aunque existen innumerables variaciones de la carta de crdito, como se ver ms adelante, a continuacin describiremos un caso habitual.

El proceso comienza cuando el exportador y el importador cierran el contrato de compraventa. El exportador insistir, seguramente, en que el pago se realice mediante crdito documentario, porque no quiere asumir el riesgo de crdito o porque no ha conseguido informes comerciales suficientes del comprador para acceder a cobrar mediante otro sistema.

En el siguiente paso, el importador solicita a su banco que abra la carta de crdito. El banco la emite (de aqu el nombre de banco emisor) y acuerda pagar segn las instrucciones del importador. A continuacin el crdito se enva al exportador o a un banco de su pas (dependiendo del tipo de crdito). Por lo comn, de acuerdo con el contrato de compraventa y/o la solicitud de apertura de crdito, se solicita al banco del exportador (u otro banco en el pas del exportador) que confirme el crdito documentario, con lo que se compromete a pagar, por lo tanto, de conformidad con lo dispuesto en el crdito. A veces los exportadores insisten en recibir crditos confirmados para tener un agente pagador cercano y de confianza.

Si el exportador acepta los trminos del crdito, embarca la mercanca. Tras el envo, se presenta en el banco designado pagador y presenta los documentos que la empresa importadora solicit. Normalmente tambin presenta una letra de cambio o un efecto bancario, documento que representa la obligacin de pago del banco (los documentos se han definido ms arriba).

El banco revisa los documentos cuidadosamente para comprobar que concuerdan fielmente con los trminos del crdito. Si no son conformes, el banco indica que hay una discrepancia, avisa al exportador y rehsa pagar el crdito. La empresa exportadora puede corregir los documentos o solicitar a la importadora que levante la discrepancia.

El hecho de que el banco examine los documentos beneficia a ambas partes. Al comprador, sin duda, porque el pago se efectuar nicamente contra documentos en conformidad con los trminos y condiciones del crdito. Al exportador, porque esta revisin previa de los documentos le permite corregir rpidamente cualquier discrepancia. Con las cobranzas documentarias, las discrepancias pueden permanecer inadvertidas hasta mucho ms tarde, cuando el comprador comprueba los documentos.

Reglas para las cartas de crdito: las RUU 600Las normas de la CCI, conocidas como Reglas y Usos Uniformes relativos a los Crditos Documentarios (RUU 600", o UCP 600" del ingls Uniform Customs and Practice) han estandarizado los usos y prcticas de las cartas de crdito internacionales. Se citan a veces para ilustrar cmo la autorregulacin del comercio internacional puede resultar ms eficaz que los tratados, las normas gubernamentales o el derecho jurisprudencial. De hecho, los comentaristas jurdicos han considerado que las RUU son el acto de armonizacin mercantil de ms xito en la historia del comercio internacional.

La legislacin de las cartas de crdito se desarroll primero durante el siglo XIX, en el Reino Unido, y a partir de la Primera Guerra Mundial en los tribunales de los Estados Unidos de Norteamrica y en otros tribunales y ordenamientos jurdicos de todo el mundo. Pero las soluciones jurdicas son insuficientes en el contexto internacional, como se comprueba a menudo, ya que las empresas no desean tener que pronosticar cul ser el razonamiento de jueces y tribunales de pases remotos.

De este modo surgi la necesidad de establecer unas normas internacionales estndar para los usos y costumbres de las cartas de crdito, normas que pudieran actualizarse cuando se produjeran cambios. La primera versin de las RUU data de 1929, pero fue la edicin de 1933 la que se acept ampliamente en Europa. La siguiente revisin de las Reglas se aprob en 1951, y las llev de veras a la escena internacional, ya que las utilizaron los bancos de Asia, frica, Amrica Latina, los Estados Unidos de Norteamrica y Europa. La revisin de 1962 an fue ms all, puesto que se gan la aceptacin de la influyente comunidad financiera del Reino Unido y de los pases de la Commonwealth. Las revisiones posteriores, con mejoras y refinamientos tcnicos, se publicaron en 1974 y 1983. La versin vigente, las RUU 600, entr en vigor el 1 de Julio del 2007.Las RUU conforman un conjunto de normas ms flexibles que cualquier legislacin nacional o internacional. Cuando las Naciones Unidas redactan una convencin o un tratado internacional, el proceso completo, si se incluye la ratificacin de los pases firmantes, puede llevar dcadas. Las RUU, por el contrario, no constituyen ley de obligado cumplimiento, pero se aplican porque los bancos las incorporan voluntariamente en los contratos en los que basan sus crditos documentarios. En sntesis, las RUU son la puesta por escrito de los usos y costumbres reales, basados en la experiencia de los bancos comerciales y de las empresas exportadoras e importadoras. Las revisiones peridicas han permitido que las RUU se mantengan al da de los avances en las costumbres bancarias. Como resultado, es indiscutible que las RUU proporcionan un procedimiento ms prctico que las leyes o tratados internacionales.

Por lo que respecta al efecto jurdico de estas normas de la CCI en el mundo, el principio bsico es que las RUU son producto del contrato y, por tanto, se aplican cuando las partes las incorporan voluntariamente en l. As pues, las solicitudes de apertura de crditos documentarios incluyen generalmente una declaracin que los somete a las RUU 600. Jurdicamente, este hecho se considera como la prueba de que las partes contratantes desean someter la interpretacin del crdito al reglamento de las RUU.

Tras ms de 60 aos de existencia, las RUU han alcanzado un nivel tal de vigencia universal que en algunos pases se les reconoce la categora de ley, o al menos el de costumbre mercantil. Sin embargo, en otros pases, como el Reino Unido, las RUU no gozan de carcter legislativo formal, y slo se aplican si las partes las incorporan en el crdito documentario mediante remisin explcita en las solicitudes de apertura. En los EEUU, el Cdigo Comercial Uniforme regula el empleo de los crditos documentarios, pero se considera que rigen las RUU si las partes contratantes las incorporan explcitamente o si son la prctica comercial habitual.

Incluso si las RUU son la norma aplicable, sus disposiciones -generales hasta cierto punto- no cubren todas las contingencias. Como resultado, a menudo se solicita que los tribunales pblicos interpreten algunas disposiciones. La Comisin Bancaria de la CCI, basndose en las consultas recibidas, emite regularmente comentarios de los artculos de las RUU. La CCI rene y publica estas opiniones, que pueden resultar de gran ayuda para los profesionales.

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Conceptos bsicos y terminologa

a. Las partes - En los crditos documentarios, al vendedor/exportador tambin se le conoce como:

Beneficiario - porque es quien recibe el pago de la carta de crdito.

Expedidor -porque embarca la mercanca.

Consignador - porque consigna la mercanca.

Al comprador/importador tambin se le conoce como ordenante, porque inicia el proceso ordenando la apertura del crdito a un banco. En ingls tambin se le llama opener, porque abre el crdito, y account party, porque al solicitar la apertura del crdito establece una relacin de cuenta con el banco.

b. Los bancos y su papel1) Banco emisor - Es el banco que recibe la solicitud de apertura de la empresa importadora y accede a emitir el crdito. Generalmente -pero no necesariamente- se encuentra en el pas del importador. Con la emisin del crdito, se compromete irrevocablemente a pagar al beneficiario el valor del efecto y/o otros documentos, con la condicin de que cumpla con los trminos y condiciones del crdito.

2) Banco designado - Es el banco especificado en el crdito como banco autorizado a pagar, a emitir un compromiso de pago diferido o a aceptar efectos. A menos que el crdito establezca que es utilizable nicamente con el banco emisor, debe designar a algn otro banco. Si el crdito es libremente negociable, cualquier banco tiene derecho a actuar como designado. Normalmente, el banco designado no est obligado a pagar de conformidad con lo dispuesto en el crdito, a menos que aada su confirmacin al crdito y se convierta en el banco confirmador (descrito ms abajo).

3) Banco avisador o notificador - Es el banco que avisa o notifica al exportador que se ha abierto un crdito a su favor. Con la notificacin del crdito el banco slo acta como agente a las rdenes del banco emisor, no asume ningn otro riesgo y nicamente tiene la responsabilidad de comprobar razonablemente que el crdito es autntico. Habitualmente -pero no necesariamente- se encuentra en el pas de la empresa exportadora. Asume con frecuencia una o ms de las funciones (banco confirmador, negociador o pagador) que se definen a continuacin.

4) Banco confirmador - Es el banco (normalmente tambin el banco avisador) que aade su compromiso irrevocable (conocido como confirmacin) adems del concedido por el banco emisor. La confirmacin permite que el exportador cobre de un banco de su pas o de un banco en el que confa. El banco confirmador se compromete irrevocablemente a pagar al exportador contra la presentacin de los documentos conformes. Como ocurre con el papel del banco pagador, el banco que acepta ser el confirmador se expone al riesgo de no detectar alguna discrepancia en los documentos.

5) Banco pagador (o agente pagador) - Es el banco que examina los documentos que presenta la empresa exportadora y, si resultan de conformidad con lo dispuesto en el crdito, dispone el pago a su favor. El riesgo principal que asume es el de pagar por documentos con discrepancias, en cuyo caso quiz no pueda recuperar ms tarde el dinero del banco emisor. Sin embargo, el banco que acta como agente pagador puede rechazar el pago al exportador si la cuenta del banco emisor no puede cubrir el importe del efecto (esta norma slo es aplicable si el banco no ha aadido su confirmacin a la carta de crdito).

6) Banco negociador - Es el banco que revisa los documentos que presenta el exportador y negocia el crdito (es decir, en el caso de tener un efecto a plazo, lo compra al exportador al descuento). Esta negociacin, o compra, se efecta normalmente con recurso, lo que significa que si el banco emisor no paga al banco negociador, ste ltimo puede obligar al exportador a devolver los fondos. Esta caracterstica distingue al banco negociador del banco confirmador. Cuando el banco confirmador paga al exportador, es sin recurso, lo que significa que si el banco confirmador no recibe el reembolso del banco emisor no puede obligar al exportador a devolver los fondos.

Tipos de cartas de crdito 1) Cartas de crdito irrevocables / revocables - La carta de crdito irrevocable no puede modificarse o cancelarse sin el consentimiento de todas las partes. Este compromiso fundamental permite que el exportador prepare la mercanca o la disponga para el embarque con la seguridad que recibir el pago si presenta los documentos exigidos. La carta de crdito revocable le proporciona poca o ninguna proteccin, por lo que es poco habitual. Las RUU 500 estipulan que los crditos se consideran irrevocables a menos que explcitamente se indique que son revocables (se trata de la postura opuesta a las RUU 400).

2) Cartas de crdito confirmadas- Tal como se indica en la definicin del banco confirmador, el crdito es confirmado cuando un banco (normalmente el banco avisador en el pas del exportador) aade su compromiso irrevocable -a peticin del banco emisor- al compromiso de ste ltimo. Generalmente, esto permite que la empresa exportadora se asegure que recibir el pago de un banco local u otro en el que confa ms que en el banco emisor.

3) Cartas de crdito a la vista y a plazo - Los crditos pueden disponer el pago a la vista (inmediato) o el pago en una fecha venidera (crdito mediante letra a plazo).

4) Cartas de crdito rotativas (en ingls, revolving) - Si el importador es cliente habitual del exportador, ambos pueden pactar que emplearn un crdito rotativo. En un crdito rotativo habitual, el banco emite un crdito por un importe mximo, que se renueva automticamente a intervalos regulares. Este tipo de crditos ahorra el trabajo administrativo de solicitar y emitir crditos similares repetidamente. Aunque los crditos rotativos s tienen vencimiento, la tendencia es que ste sea muy superior al de los crditos normales.

5) Cartas de crdito con clusula roja - El crdito con clusula roja permite que el exportador obtenga cobros anticipados a cuenta y riesgo del ordenante. En este tipo de crditos, el banco pagar los efectos a la vista presentados por el exportador hasta un lmite porcentual del importe total del crdito, contra la presentacin de ciertos documentos preliminares. En sus orgenes, las clusulas que estipulaban un crdito con clusula roja se impriman o escriban con tinta roja (de aqu el nombre). Obviamente, estos crditos deben utilizarse nicamente cuando el importador confa plenamente en el exportador.

6) Cartas de crdito transferibles / Los crditos transferibles se emplean en las situaciones en que existe un intermediario, un exportador o agente que acta entre el proveedor y el importador. Este intermediario-beneficiario transfiere todos o parte de sus derechos a un proveedor-beneficiario (conocido como segundo beneficiario en las RUU). El intermediario quiz no desee desvelar la identidad del proveedor ltimo. Para ocultar esta informacin al importador, ha de sustituir la factura del beneficiario ltimo por la suya propia. Las variaciones que presentan los crditos transferibles pueden resultar enormemente complejas, por lo que los importadores deben actuar con precaucin. En particular, el importador puede aceptar el riesgo de que el proveedor ltimo de la mercanca sea desconocido, pero le resultar difcil obtener garanta alguna sobre su reputacin y fiabilidad.

7) Cartas de crdito de respaldo (en ingls, back-to-back) En un crdito de respaldo, el intermediario-beneficiario utiliza la carta de crdito como garanta para un segundo crdito independiente emitido a favor del proveedor ltimo. Mientras que en el crdito transferible el importador debe solicitar que el crdito sea transferible, en el crdito de respaldo tal vez ignore la existencia del acuerdo de respaldo. Aunque el intermediario, por tanto, querr emplear este tipo de crditos para no revelar que recurre a un proveedor final, incurre en un riesgo adicional al actuar as. En el crdito de respaldo, el intermediario debe pagar al banco todo pago correcto efectuado al beneficiario del segundo crdito, independientemente de que el intermediario reciba o no el pago del primer crdito. Este es un terreno arriesgado para los bancos, que son muy precavidos por lo que respecta a este tipo de crditos.

8) Cartas de crdito de apoyo (en ingls, standby credit) - El crdito de apoyo se distingue de todos los anteriores en su funcin primera, que corresponde ms a la de garanta o aval que a la de mecanismo de pago. En el crdito de apoyo habitual, el beneficiario reclama el pago si la otra parte contratante no cumple unas obligaciones determinadas. Estas prcticas se han desarrollado en gran parte en los Estados Unidos de Norteamrica, puesto que su ley bancaria prohbe que los bancos emitan garantas (y los ltimos cambios legislativos no parecen haber modificado sensiblemente la confianza de los banqueros en el crdito de apoyo). Desde el punto de vista jurdico, los crditos de apoyo son indistinguibles de las garantas bancarias. En la prctica, sin embargo, se emplean con muchas funciones diferentes. Aunque las RUU 500 se refieren a ellos de forma explcita, la mayora de los artculos no tienen relacin directa con la emisin y tramitacin de este tipo de crditos. Los crditos de apoyo tambin pueden someterse a las Reglas uniformes de la CCI relativas a las garantas a primer requerimiento (consulten el captulo 8). El Institute of International Banking Law and Practice est desarrollando actualmente un conjunto de normas referentes a los usos y costumbres de estos crditos.

FINANCIACION DE OPERACIONES COMERCIALES A CORTO PLAZO: EL FACTORING Y EL FORFAITING

Tanto las empresas exportadoras como las importadoras pueden necesitar financiacin a corto plazo para trabajar ininterrumpidamente, sin tener que parar y esperar el pago de las operaciones. El dinero alimenta los motores de las empresas y un flujo constante es imprescindible para mantener la mquina en funcionamiento. En algunos casos, las tensiones de cash flow pueden evitarse con el empleo de tcnicas de financiacin a corto plazo. Cuando existen garantas de que las empresas cobrarn de sus clientes, aparecen intermediarios que, basndose en estas garantas, anticipan los fondos. As, la empresa salva la distancia entre la inversin inicial y la recogida de beneficios. Entre los sistemas ms comunes de financiacin de operaciones comerciales se encuentran el factoring, el forfaiting, el descuento de letras de cambio y la financiacin de cartas de crdito.

Sistemas de financiacin de operaciones comerciales a corto plazoCuando el exportador entrega mercancas al amparo de un contrato en el que ha concedido crdito al importador, afronta un vaco entre el momento del cumplimiento del contrato y la fecha en la que recibir el pago correspondiente. Este hecho puede acarrear dificultades si el exportador tiene que pagar a sus suministradores o necesita comprar material para comenzar otras operaciones. Por una parte, el exportador necesita dinero, y por otra tiene sumas por cobrar, es decir, obligaciones de pago de sus clientes en determinadas fechas futuras. Dependiendo de las garantas (financieras o jurdicas) que ofrezcan estas obligaciones (es decir, meros contratos, pagars, letras de cambio o cartas de crdito confirmadas) el exportador dispone de varios sistemas para conseguir financiacin.

El recurso ms sencillo (y tambin el ms limitado) consiste en que el exportador pueda quedar en descubierto o disponga de lneas de crdito con su banco. En sntesis, la empresa recurre al dinero que le es menester a medida que lo necesita. No obstante, los altos tipos de inters convierten a esta opcin en un mtodo caro, poco recomendable si el volumen de operaciones es elevado. Si en la transaccin internacional interviene un efecto bancario o una letra de cambio -como una cobranza documentaria o una carta de crdito- el exportador puede conseguir el dinero mediante el descuento o la negociacin del efecto. El banco puede anticipar entre el 80 y el 90 % del importe contra el efecto y otros documentos de embarque. Las empresas deben distinguir entre el pago con recurso (el banco puede adeudar el efecto si resulta impagado) y sin recurso (el exportador conserva el importe de la financiacin con independencia del resultado del cobro). Los crditos documentarios confirmados y las letras de cambio avaladas no presentan un riesgo de impago elevado para los bancos, por lo que la financiacin se realiza generalmente sin recurso.

El forfaiting es una variante de los sistemas anteriores, empleado generalmente para contratos de importes elevados (por ejemplo, superiores a cincuenta mil o cien mil dlares), en que la empresa exportadora vende la letra de cambio a un tercero. El factoring engloba un concepto ms amplio que el forfaiting (y puede incluirlo). Las sociedades de factoring son empresas especializadas que ofrecen a los exportadores una amplia gama de servicios financieros y de gestin de riesgos. Ambos conceptos se explican ms adelante.

El importador, al igual que el exportador, puede necesitar financiacin temporal. Por ejemplo, si paga por adelantado o al recibir la mercanca, existe un intervalo entre la fecha en que paga por la mercanca y el momento en que recupera la inversin con el beneficio de las ventas. La empresa importadora puede incrementar sus operaciones si recibe un anticipo por los beneficios que espera obtener de la mercanca importada y lo utiliza para pagar ms importaciones. Puede conseguir esta financiacin sencillamente mediante un prstamo o un sobregiro, pero, tal como se ha explicado antes, se trata de un sistema caro y limitado. A menudo, el importador entrega en prenda el conocimiento de embarque, como contrapartida a la suma anticipada. Posteriormente, si necesita el conocimiento para retirar la mercanca, puede emplear una carta de fideicomiso o un sistema similar para garantizar al banco que lo devolver.

El factoringSe afirma que los orgenes del factoring se remontan a ms de cuatro mil aos, cuando la poblacin de la antigua Mesopotamia canjeaba sus activos exigibles por dinero1. Factoring es un trmino amplio, que abarca los diversos servicios -individuales o agrupados- que ofrecen las sociedades de factoring (llamadas factors, en ingls). Estos servicios incluyen el asesoramiento del riesgo de crdito y proteccin, el cobro de cuentas deudoras, la administracin contable y la financiacin. En un intento de llegar a una definicin estndar del factoring, el UNIDROIT (Instituto Internacional para la Unificacin del Derecho Privado) ha llegado a la conclusin de que todo acuerdo que contenga al menos dos de los servicios mencionados puede considerarse factoring.

La necesidad de gestionar una profusin continua de facturas de poco importe hace que la empresa exportadora acuda a las sociedades de factoring. stas aparecen en escena para facilitar al menos uno de los servicios siguientes:

1) Pago anticipado contra la venta o cesin de los derechos de cobro del exportador.

2) Eliminacin del riesgo de crdito por impago del importador.

3) Cobro al importador.

Las empresas acuden a las sociedades de factoring cuando no disponen de otros sistemas de financiacin de operaciones comerciales a corto plazo o no son lo bastante apropiados. De este modo, si se enfrentan con los problemas de cash flow indicados antes, tal vez descubran que los servicios ofrecidos por los bancos son demasiado caros o que se basan nicamente en instrumentos negociables (por ejemplo, letras de cambio) que no cubren una gran parte de sus cuentas por cobrar. Por otra parte, las sociedades de factoring proporcionan, adems de los servicios financieros que tambin ofrecen los bancos, la administracin global del proceso contable de la exportacin. As, de la misma manera que las pequeas empresas pueden subcontratar virtualmente todo el transporte a los transitarios, tambin pueden delegar la financiacin a las sociedades de factoring.

Generalmente, los acuerdos de factoring se dividen en dos grupos, dependiendo de si actan una o dos sociedades de factoring. En un sistema de dos sociedades, el exportador cierra el acuerdo con un factor de su pas, llamado factor exportador. ste, a su vez, cierra un acuerdo con una sociedad corresponsal en el pas del importador, llamada el factor importador. Ambos pueden pertenecer a la misma compaa o establecer simplemente una relacin contractual.

La sociedad de factoring importadora se revelar especialmente til en la comprobacin de la solvencia de un cliente potencial del pas. Cuando el exportador haya entregado la mercanca o haya cumplido de cualquier otra manera con el contrato, enviar la factura al importador, con una copia para la sociedad de factoring exportadora, que a su vez efectuar un pago parcial inmediato (comnmente, de hasta el 80 %) a favor de la empresa exportadora. A partir de este momento, las responsabilidades financieras y administrativas quedan en manos de las dos sociedades de factoring. El factor importador perseguir toda cuenta impagada y recurrir a la accin jurdica si es necesario. El conocimiento del idioma y de los usos y costumbres del pas pueden hacer que la sociedad de factoringpersiga con gran eficacia a los deudores recalcitrantes.

El factoring de una nica sociedad (tambin llamado factoring de exportacin directo) funciona de manera similar al anterior, con la diferencia de que no hay sociedad de factoring importadora. Cuando existen relaciones duraderas y bien asentadas entre el exportador y el importador, tal vez se considere que la experiencia del factor importador en la comprobacin del crdito y en los cobros es innecesaria. Por supuesto, los sistemas de una nica sociedad de factoring tienden a ser ms econmicos y tambin a estar ms expuestos a ciertos riesgos.

Cuando el exportador analiza la posibilidad de emplear los servicios de proteccin del crdito que ofrece la sociedad de factoring, surge la comparacin del factoring con el seguro de crdito. Las sociedades de factoring y los organismos de seguro de crdito proporcionan prestaciones diferentes, que dependen de las caractersticas del exportador y de las operaciones. As, a menudo las sociedades de factoring proporcionan un alto grado de seguro del crdito (por ejemplo, del 100 % en oposicin al 90 %), pero son ms lentas y exhaustivas en los procesos de evaluacin de los clientes potenciales. En general, es posible que las empresas que se inician en la exportacin prefieran las sociedades de factoring, debido al nivel de servicios adicionales. Las empresas con experiencia, con un buen conocimiento de los riesgos inherentes a las operaciones, se decantarn posiblemente por el seguro de crdito, debido al coste inferior de las primas.

En determinadas circunstancias, las empresas exportadoras no quieren que el importador sepa que emplean los servicios de una sociedad de factoring, por lo que exigirn un factoring encubierto (la prestacin del servicio no se revela al cliente). Una razn para explicar esta actitud es que algunos clientes tal vez hagan conjeturas negativas sobre el estado econmico de la empresa que utiliza el factoring. La forma clave de realizar el factoring encubierto es la del descuento de facturas. Con este tipo de factoring, se proporciona financiacin para las facturas del exportador, sin servicios de gestin del crdito ni de contabilidad.

Existen cuatro grandes asociaciones de sociedades de factoring. Cada una de ellas intenta observar principios operativos estndar, para evitar algunos de los problemas que surgen de los diferentes marcos jurdicos que rigen el factoring.

El forfaitingEl forfaiting se asemeja al factoring en que tambin constituye una fuente de financiacin para operaciones comerciales, pero existen diferencias importantes entre ambos. En primer lugar, el factoring se ocupa de cuentas por cobrar de pequeos importes y a corto plazo (por ejemplo, una media inferior a 10.000 dlares por factura, con plazos de pago de entre 90 y 180 das). Por el contrario, el forfaiting se asocia con obligaciones por importes superiores, a corto, medio o largo plazo (por ejemplo, operaciones superiores a 50.000 100.000 dlares, con plazos de pago de hasta 180 das o superiores). As, mientras que los contratos de factoring cubren una profusin de facturas de poco importe, el forfaiting generalmente cubre una secuencia de operaciones nicas e independientes.

Como financia nicamente operaciones individuales, el forfaiting no incluye el seguro de crdito adicional ni los servicios de contabilidad que ofrece el factoring. El pago y los costos tambin son diferentes. Con el forfaiting, el pago se realiza por el precio total indicado en la factura, al que se resta el importe del descuento de la letra de cambio. Aunque el factoring no opera con descuentos, el exportador slo recibir un pago parcial por adelantado (por ejemplo, el 80 %) antes de la liquidacin al cliente y pagar intereses por la suma anticipada.

En sntesis, el forfaiting puede resumirse como la compra que realiza el forfaiter de las cuentas por cobrar del exportador, basadas en instrumentos negociables, como letras de cambio y pagars. As pues, la empresa exportadora vende un documento que contiene la obligacin clara del importador de pagar en una fecha futura. Existe un mercado listo y con liquidez para estos efectos, pero slo si estn avalados o garantizados por un banco (por ejemplo el del importador). Por tanto, el forfaiting se limita a los efectos que estn respaldados por un aval o una garanta bancaria.

Uno de los beneficios principales para el exportador es la compra del efecto, que se efecta sin recurso. As, incluso si el importador o su banco no pagan el efecto, el forfaiter no puede obligar al exportador a devolver el pago. Por tanto, el forfaiter asume tanto el riesgo comercial como el poltico. Si estallara una guerra o se establecieran medidas gubernamentales de control de cambios en el pas del importador, no podra recurrir contra el exportador ni contra su banco para recuperar el pago. El forfaiter tambin corre con los riesgos de tipo de inters y de cambio.

Otra ventaja del forfaiting es que al exportador se le ofrece un tipo fijo para el cobro del efecto. Este tipo depender de diversos elementos, entre ellos el vencimiento y otros factores de riesgo. Sin embargo, la cuanta del descuento puede hacer creer que la opcin del forfaiting es relativamente cara (el exportador debe recordar cunto riesgo asume el forfaiter). En cualquier caso, el clculo de los costes relacionados con la operacin de forfaiting puede ser bastante complejo, por lo que la empresa exportadora debe buscar el consejo de un experto. Una desventaja del forfaiting es que se somete a requisitos documentales estrictos, hecho que hace que la participacin del importador sea necesaria para obtener la garanta bancaria o el aval. El importador puede mostrarse reacio, por ejemplo, a solicitar un aval a su banco, ya que ste podra rebajar sus lneas de crdito o cobrarle una comisin por el servicio.

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