PROCESO DE PRESELECCIÓN DE LOS

MERCADOS META

Aspectos esenciales a evaluar en la elección

Investigación de mercado

Importancia de su consideración

• El comprador es el consumidor final.

• El importador responde al concepto de rentabilidad en su cartera de productos.

• Mejores condiciones para negociar.

• Participación en la estrategia de mercado.

• Control de la actividad del importador.

• Evitar fracasos irreversibles.

Etapas en la investigación

1) Situación actual de la empresa (Diagnóstico)

2) Investigación exploratoria

3) Investigación Comercial

• Consideración Global• Consideración Local

Preselección de los Mercados (3)

• Consideración Destino

Plan de Operaciones

FUENTES SECUNDARIAS

(principalmente)

FUENTES PRIMARIAS

(principalmente)

• Macroentorno• Microentorno

Elección Final del mercado (1)

Variables consideradas en las fuentes secundarias

Diferencias respecto a los principales actores mundiales

Principales mercados consumidores en el mundo

Consideración Global

Variables consideradasFuentes Secundarias

Destinos elegidos por la oferta nacional Destinos preferidos por la competencia directa Principales compradores del producto estrella Clientes de montos apropiados a la oferta exportable Experiencias positivas, iniciativas de clientes, contacto

casual Mercados externos atendidos por clientes locales

(referencia, acceso facilitado) Mercados con participación diversificada de empresas

nacionales Mercados con una evolución positiva en la participación

histórica (aunque aún incipiente)

Consideración local

Variables consideradas Fuentes Secundarias

Participación porcentual de Argentina Participación relativa en valor, predominante Participación de las importaciones en el consumo local Calidad de los principales proveedores Diversificación de proveedores Razones que justifican la posición del proveedor

Consideración Destino

Preferencia arancelaria

Predominio mundial en calidad – precio

Ventaja geográfica

Variables de fuentes estadísticas

Variables consideradas Fuentes Secundarias

Relevancia de los fabricantes locales Barreras arancelarias y para arancelarias Limitaciones a la calidad, cantidad y precio del

producto Tamaño del mercado y grado de concentración Comportamiento de las variables macro esenciales al

producto

Consideración Destino

Variables de fuentes exploratorias

Poder adquisitivo, concentración de la riqueza

Variaciones en la construcción

Composición étnica, edades, sexo

Hábitos de consumo – Consumo per capita

Estabilidad política, económica, financiera

Posicionamiento en el mercado local

INVESTIGACIÓN EXPLORATORIAFuentes Secundarias

1) Publicaciones especializadas en Diarios (suplemento comercio exterior “La Nación”), revistas (Valor FOB, Multimodal, Cuestión Logística, Énfasis, Mercado, etc.)

2) Entidades públicas nacionales, provinciales y municipales: Fundación Exportar, Cancillería, Secretaria de la PYMES, organismo de promoción de exportaciones municipal, Pro-argentina, etc.

3) Entidades internacionales: Banco Mundial, CEPAL, OEA, OMC, CCI, FMI, ALADI, MERCOSUR, CAN, MCCA, Dirección de comercio de la Comunidad Europea – EXPORT HELPDESK-

INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

4) Embajadas y consulados en la Argentina, o bien argentinas en el exterior, que brinden información sobre el mercado, estudios de productos, sectores, tendencias, acuerdos comerciales, etc.

5) Entidades privadas como cámaras y Asociaciones empresariales o profesionales y fundaciones (CIERA, CERA, CIRA, Programa primera exportación de la Fundación GAS NATURAL, Fundación BANKBOSTON)

6) Entidades y organismos de promoción a las exportaciones de otros mercados (ProChile, Instituto español de comercio exterior, Comexperú, Proexport Colombia, COMPEX México, etc.)

Investigación On-Line

C/todas las palabras “And”

C/la palabra exacta “” C/alguna de las palabras

“or”

Sin las palabras

Buscadores Generalistas

• Resultados acotados• Áreas geográficas

concretas• Profundización temas

específicos

Buscadores Temáticos

- Buscopio: http://www.buscopio.net - Que vuelta: http://www.quevuelta.com - Infobuscadores: http://www.infobuscadores.com

Buscadores de Buscadores

www.buscafinanzas.com www.buscamagia.com www.buscaturismo.com

Fuentes de Información Información sobre países: datos de la

población, estructura, gobierno, economía, etc. Algunas fuentes:

CIA(www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/)

TRADING SAFELY (www.coface.com/CofacePortal/COM_en_EN/pages/home/risks_home)

DOING BUSINESS (http://espanol.doingbusiness.org)

IBER GLOBAL (www.iberglobal.com/) GLOBAL NEGOTIATOR (www.globalnegotiator.com/)

Fuentes de Información

Información estadística del Comercio Exterior: datos estadísticos sobre importaciones y exportaciones a través del ingreso de posición arancelaria.

Algunas fuentes Comtrade: (www.comtrade.un.org) ALADI(www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/

VSITIOWEB/guias_de_importacion) SICE (www.sice.oas.org) World Trade Organization (http://tariffanalysis.wto.org/default.aspx?ui=1)

Tradecompass (www.thetradecompass.com)

Fuentes de Información

Investigaciones de Mercado como fuente secundaria: estudios de mercado sobre oferta y demanda.

Algunas fuentes: www.marketresearch.com www.icex.es/icex/cda/ www.ubifrance.fr www.datamonitor.com www.marketresearch.com www.frost.com www.survey.com

Fuentes de Información

Exposiciones, Ferias y Marketplaces:

Algunas fuentes:http://www.emarketservices.com/start/index.htmlhttp://www.exhibitions-world.com/http://www.alibaba.com/http://www.globalsources.com/http://www.expocentral.com/

Fuentes de Información

Directorios e Informes de Empresas:Algunas fuentes:http://www.informa.es/http://www.corporateinformation.com/http://www.profound.com/Default.aspx?AspxAu

toDetectCookieSupport=1http://www.bancomercantil.com/mercprod/site/

personas/00_home_personas.htm

Clasificación de productosFuentes Primarias

Bienes durables

De producción

De consumo

Bienes no durables

De producción

De consumo

De producción

De consumo

Población

Accesibilidad

Cooperación del encuestado

Tamaño de la muestra

Definiciones de los encuestados

Entrevistadores

Costo del estudio

Técnicas de InvestigaciónFuentes Primarias

Técnicas Cualitativas

1) Entrevista en Profundidad

2) Entrevista en Grupo

3) El Brain Storming

Tipología

• P. Binarias• P. Continuas• P.

Categóricas• P. Valorativas

Viabilidad Preguntas

• Convertir una idea en una pregunta

Veracidad Cuestionari

o

• Pre-test

Técnicas Cuantitativas1) La Encuesta

2) La Observación

+ Información Objetiva

- No se puede explicar el fenómeno

Desarrollo del Plan de Investigación

La selección de la muestra de trabajo

Los métodos de contacto

• Identificar la unidad muestral

• Definir el tamaño

• Elegir a los entrevistados

• Encuesta por Correo

• Encuesta telefónica

• Entrevista Personal

Análisis de la Información

a) Recogida de la información

b) Almacenamiento de la información

c) Análisis de la información

d) Presentación de la información

• Descriptivos

• Causales

informalesFlexibles

Tipos de Investigación

Estudios Exploratorios

Estudios descriptivos

Estudios predictivos

Encuestas

Entrevistas

Clientes incógnitos

Conclusión de la etapa exploratoriaPuntaje BRASIL CHILE URGUAY

VARIABLES Máximo

OPERACIONES DE EXPORTACIÓN ARG. 300Montos totales en la posición arancelaria 50 30 20 25

Participación de la competencia 100 50 70 60Volumenes promedio operados 100 60 65 45

Valor unitario operado 50 10 40 40OPERACIONES DE IMPORTACIÓN 160

Montos totales en la posición arancelaria 60 50 30 10Diversificación de proveedores 50 10 30 20

Calidad de los proveedores 50 10 25 40ASPECTOS ADUANEROS 100

Nivel promedio arancel 50 50 45 50Barreras no arancelarias 50 10 50 40

ASPECOS COMERCIALES 200Accesibilidad a los canales -ferias-eventos-correo 100 20 80 100

Sistema de canales 50 40 40 20Complejidad de los canales 50 25 40 50

ASPECTOS GEOGRÁFICOS LOGÍSTICOS 100Distancia de Arg. 20 10 20 20

Incidencia costo-flete 50 30 40 50Complejidad logística 30 10 20 25

ASPECTOS TECNICOS 140Adaptaciones necesarias en el producto 50 40 50 40

Adaptaciones necesarias en el envase 50 5 50 50Exigencias adicionales -Nomas ISO, HACCP- 40 30 20 40

TOTAL GENERAL 490 735 725RATIO 49,00% 73,50% 72,50%

PROCESO DE PRESELECCIÓN DE LOS

MERCADOS META