Trabajo Final Conta Administrativa

Métodos de fijación de precios

Índice:Introducción 2

Antecedentes 3

Demanda y oferta 4

Fijación de precios 5

Factores externos de la condición del precio 6

Factores internos de la condición del precio 7

Consideraciones organizacionales 7

Estrategias y políticas en la fijación de precio 8

Introducción de métodos de fijación de precio 10

Método basado en el costeo directo 10

Método basado en rendimiento deseado 11

Método basado en clausulas escalatorias 12

Método basado en valor económico agregado 13

Método basado en costo total 13

Conclusión 14

Bibliografía 15

Contabilidad Administrativa Página 1


INTRODUCCION

Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios. Los precios tiene muchos nombres: Hay precios a todo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educación, honorarios a nuestro medico o dentista. Las líneas aéreas, ferrocarriles, taxis y camiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el teléfono llaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses por el dinero que pedimos prestado. El precio de conducir un automóvil por algunas autopistas se llama cuota, y la empresa que asegura nuestro automóvil nos cobra una prima. El "precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podría ser una comisión y el precio de un trabajador es un salario. Por último aunque algunos economistas no estén de acuerdo, muchos de nosotros sentimos que los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero.

En la presente investigación se establecen los pasos para la fijación de precios y los diversos métodos que utilizan las empresas para establecer los precios de venta de sus productos.



ANTECEDENTES

Durante casi toda la historia los precios se fijaron por negociación entre quienes compran y quienes venden. El vendedor pedía un precio más alto del que esperaba obtener y el comprador ofrecer menos de lo que esperaba pagar; mediante las negociaciones llegaban a un precio aceptable. Cada comprador pagaba un precio diferente por el mismo producto, dependiendo de sus necesidades y su habilidad para regatear. En la actualidad, casi todos los vendedores fijan un precio para todos los compradores.

El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos. Por otra parte, la fijación de los precios y la competencia entre estos se consideran el problema número uno enfrentado por los ejecutivos de mercadotecnia, y aun así, muchas empresas no lo manejan adecuadamente. Los errores más comunes son los siguientes: precios excesivamente orientados hacia los costos, precios que no se revisan con la suficiente frecuencia y que no reflejan los cambios del mercado; precios que no toman en consideración el resto de la mezcla de la mercadotecnia, y precio que no varían lo suficiente para diferentes productos y segmentos del mercado.

Establecer un mismo precio para todos los compradores es una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "política estricta de un solo precio" por que trabajaban tantos artículos y supervisaban a tantos empleados.

Ahora, apenas cien años después, la internet promete revertir la tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. El internet, las redes corporativas y los sistemas inalámbricos están vinculando a personas, máquinas y empresas de todo el globo, y conectando a quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precios con rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en línea como eBay.com y Onsale.Com facilitan que los compradores y vendedores negocien los precios de miles de artículos, desde computadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.

Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión de compra. Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más pobres y en el caso de productos básicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto más importantes para la conducta del comprador en las ultimas décadas, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.

Los consumidores y agentes de compras tienen acceso a la información de precios y a quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los



detallistas presionan a los fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promoción de ventas.

Demanda y oferta

En general, los consumidores desean bienes y servicios de alta calidad a bajo precio; aunque la demanda de los consumidores se estudia en detalle en las clases de mercadotecnia, los contadores deben ser conocedores de la demanda, especialmente en lo que se refiere a las interacciones de esta con la oferta.

Si todas las demás cosas son iguales, los clientes compraran mas o menores precios, y menos a mayores precios. Por otra parte, los productos están dispuestos (y pueden hacerlo) a ofrecer más cantidades a mas altos precios que lo que pueden hacer a precios menores. El precio de equilibrio o precio en que se realizan las transacciones en el mercado se localiza en la intersección de las curvas de oferta y demanda, es el precio, al que la cantidad que los productores están dispuestos a ofrecer, es igual a la cantidad que los consumidores demandan.

Observen que si una empresa cobra un precio mayor al precio de transacción del mercado, la demanda se quedara corta con respecto a la oferta. Los productos descubrirán que los inventarios se apilan, pues los consumidores compran otros artículos. Si el precio es menos que el de transacción del mercado, se compraran todo lo que se produce; entonces, habrá escasez y retrasos. Esta es una señal para incrementar la producción o elevar los precios.

Otros factores distintos al precio que influyen en la demanda son el ingreso de los consumidores, la calidad de los artículos que se venden, la disponibilidad de sustitutos, la demanda de los productos complementarios, ya sean que el articulo sea necesario o de lujo, etc. Sin elevar los precios resultara, inevitablemente, en menos ventas. La elasticidad del precio y la estructura del mercado, son dos de los factores que influyen en el grado de libertad que las compañías tienen ajustar los precios.



Fijación de precios.

Todos los productos tienen un precio. Y precio es el valor del producto expresados en términos monetarios como un medio de intercambio.

Hasta fechas muy lejanas los precios se consideraban competencia de los departamentos financieros de la empresa, que los fijaban a partir de mecanismos totalmente cuantitativos e independientes del resto de las variables de Marketing.

Las crisis económicas originadas por las turbulencias incontroladas de la inflación, el alza de los costos de las materias primas, las tasas de interés, la agresividad de competencias, etc. Han contribuido a hacer de las decisiones de precios unas elecciones de importancia estratégica.

El precio de un producto no debe ser una cifra cualquiera que el empresario señala con la esperanza de obtener un beneficio, sino que se trata del resultado de un riguroso cálculo en el que intervienen varios factores, todos ellos de gran importancia.

Por ello, antes de fijar el precio de un producto resulta imprescindible saber exactamente que es lo que se va a vender: la cantidad/ calidad del producto y todos sus servicios correspondientes. Estos servicios hacen del producto más que un bien físico objetivo, transformándolo en ese complejo perfil de satisfacciones en el que se convierte cuando se tiene en cuenta la teoría psicológica.



Factores externos de la condición del precio

Aparte de las características y costes derivados del propio producto que condicionan los mínimos de los precios, existe una amplia serie de causas que condicionan “por arriba” los máximos de los precios, siendo los principales:

La naturaleza del mercado. Los monopolios, las exclusivas distorsionan el mercado permitiendo elevar los precios de venta, mientras que en un mercado de ocurrencia debemos ajustarnos a las normas de la oferta o la demanda. Si los costos establecían el límite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el límite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si bien el análisis mas profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es conveniente nombrar las características principales de cada uno. · Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente · Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. Éste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto. · Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores. · Mercado de monopolio puro: consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, cia telefónica, etc.). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste trabajo saber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.

Coyuntura económica. Los ciclos económicos oscilan de forma totalmente independiente a los deseos de los consumidores y sus acelerones y frenos aceptan a todos.

Nivel de renta provisional existen zonas más prosperas que otras, y el movimiento del dinero y los consumidores ofrece en cada caso importante variaciones.



Evolución de los artículos sustitutivos la rapidez de cambio, variación, modificación y superación de los productos hace que debamos completar con detenimiento las nuevas posibilidades y precios que ofrecen.

Evolución y ampliación del mercado. Cuando un producto tiene una amplia acogida, su mercad aumenta posibilitando una mayor fabricación y abaratando los precios de coste. Otro factor paralelo es que, al tener éxito un producto, surgen un puado de artículos similares creándose una dura guerra de competencia que a la larga produce siempre una disminución de precios de venta

Factores internos de la condición de precios.

Costos:

Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. La empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de producción como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan de acuerdo con sus esfuerzos y los riesgos que corrió. Los costos de una empresa pueden ser un elemento muy importante para su estrategia de fijación de precios.

Los costos son de dos formas, fijos y variables. Los costos fijos son los que no varían con el nivel de producción o de ventas, de manera que independientemente de lo que produzca, tendrá que pagar la renta, calefacción, intereses y sueldos de sus ejecutivos; son independientes de la producción.

Los costos variables están en función directa de los niveles de producción.

Los costos totales son la suma de los fijos y los variables en cualquier nivel de producción. Los administradores pretenden fijar un precio que cuando menos cubra los costos de producción.

La empresa debe vigilar muy de cerca sus costos. Si la producción y venta de su producto le cuesta mas que a la competencia, tendrá que ponerle un precio más alto o limitar sus utilidades, lo cual la pondrá en desventaja frente a la competencia.

Consideraciones organizacionales:

Los administradores deben decidir quienes fijaran los precios en la organización. Las empresas los manejan de diferentes maneras. En las compañías pequeñas lo hacen los ejecutivos de mas alto nivel, mas que el departamento de ventas o el de



mercadotecnia. En las grandes, es típico que los gerentes divisionales o de línea de productos se encarguen de ello. En los mercados industriales, los vendedores podrían tener autorización para negociar con los clientes de determinado rango. Incluso, en este caso, los altos ejecutivos determinan los objetivos y las políticas de fijación de precios y con frecuencia aprueban los que proponen los gerentes de menor nivel y los vendedores.

Estrategias y políticas en la fijación de precios.

Las políticas de fijación de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa.

a. Política de precios por área geográfica.

Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envío de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en:

Los limites geográficos del mercado de la empresa La localización de sus instalaciones productivas Las fuentes de sus materias primas Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado

Precio libre a bordo (L.A.B.):

Es un sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la fábrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio de transporte. El comprador paga los costos de embarque de los productos en el transporte; de aquí él término libre a bordo (L.A.B.).

Precios uniformes de entrega:

El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación. El vendedor esta determinando un precio L.A.B. local del comprador. El vendedor recibe precios netos variables en cada venta, según la cantidad de sus costos de embarque. Se utiliza normalmente cuando los costos de transportación son un factor menor en la estructura total de costos del vendedor.

Precio de entrega por zona:

El mercado de un vendedor esta dividido en un numero limitado de amplias zonas geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una. Es similar el sistema empleado en el caso anterior.



b. Política de un solo precio.

La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta política hace que el cliente confíe en el vendedor.

c. Política de precios variables.

En esta política, la empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores.

En estas situaciones de compra, los vendedores no esperan en realidad que los compradores paguen el precio de etiqueta o el que se les pide sin que se realice cierto regateo para determinar el valor del producto. Esta política de precios flexibles es de gran utilidad para llegar a conocer los precios de la competencia.

d. Política de sobrevaloración del precio.

Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo, siguen por lo común una política de sobrevaloración del precio para comprobar el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Para que esta política sea eficaz deben existir ciertas condiciones; por ejemplo, el método mas apropiado cuando la demanda del producto tiende a ser mas bien insensible al precio. Si no es así, el precio inicial no podría atraer los suficientes compradores para lograr que el producto fuera rentable. Esta política eficaz también cuando hay segmentos por precios dentro del mercado, cuando os consumidores conocen poco sobre costos de producción y mercadotecnia del mismo y tienen pocas probabilidades de comprender que están pagando una cantidad excesiva por contarse en el grupo de los primeros en adquirir dicho articulo. Finalmente la sobrevaloración del precio genera los mejores resultados cuando hay pocas probabilidades de que los competidores entren en el mercado en poco tiempo.



Introducción de Métodos de fijación de precios

Uno de los problemas cotidianos que enfrenta la administración de una empresa es la cotización de productos, es decir la fijación del precio al cual se debe vender. Cuando se analizo el tema costo-volumen-utilidad se explico que existen tres variables fundamentales en las que descansa el éxito de las empresas; en esta sección se profundizara en los diferentes métodos que se han desarrollado para manejar la variable precio dentro de las restricciones del mercado, como lo es tomar en cuenta la competencia. Las empresas que tienen precios controlados poco o nada tienen que hacer en esta área. Sin embargo, todas las empresas, tengan o no control de precios deben conocer y analizar estos métodos para la fijación de los mismos. De acuerdo con las condiciones que prevalezcan en el mercado se debe definir a qué precio se colocara el producto.

Entre los principales métodos:

1.- Los que se basan en el costo total2.- Los que se basan en el costeo directo3.- Los que se basan en el rendimiento deseado4.- L os que se basan en clausulas escalatorias5.- Los que se basan en un determinado valor económico agregado (EVA)

Método basado en el costeo directo

A diferencia del de costo total, en este método el precio debe ser suficiente para cubrir los costos variables y generar determinado margen de contribución que permita cubrir en parte los costos fijos este método también conocido como marginal es valido únicamente en las siguientes circunstancias:

Que la empresa tenga capacidad instalada excedente Que las ventas y las utilidades se incrementen al aceptar pedidos a un

precio más bajo del normal, sobre la base de costo total a clientes diferentes del mercado normal

Que los pedidos no perturben el mercado actual Que no se propicie manejar precios dumping en el mercado internacional

• Estas condiciones obligan a pensar que sobre esta base solo puede operarse a corto plazo, por que la empresa puede caer en el error de aceptar todos los pedidos que cubran los costos directos y cuando exista la



necesidad de remplazar la maquinaria e instalaciones quizá no se cuente con suficientes fondos lo que significa una descapitalización.

A corto plazo es conveniente aprovechar la capacidad ociosa para no dejar de ganar pero esto no debe convertirse en una práctica normal de la administración por que es su responsabilidad tener su capacidad instalada utilizándola en sus actividades normales de operación y no aceptando pedidos especiales.

Ejemplo:

Costos variables unitarios: 50Costos fijos totales: 200,000Artículos producidos y vendidos: 10,000Cuota de costos fijos: 200,000/10,000 = 20Se tiene un precio de venta de 91Vetas: 910,000Costos variables: 500,000Costos fijos: 200,000Utilidad: 210 000Nota: cualquier precio arriba de 70 incremente nuestra utilidad

Método basado en rendimiento deseado

A diferencia de los dos métodos anteriores este parte de que el precio debe ser fijado en función del rendimiento que desean las empresas sobre la inversión total.Una de las principales herramientas que usan los accionistas para evaluar la administración de la tasa de rendimiento sobre la inversión porque a ellos lo que les interesa es que sus recursos generen utilidades atractivas basado en esta filosofía se implementa la siguiente fórmula:

precio=(CT+RIF ) /U1−RIV

CT= costo total de unidades vendidasIF= inversión fija (activos no circulantes)IV= inversión variable (capital en trabajo) expresada como un porcentaje de ventasR = rendimiento deseadoU = unidades vendidas



Método basado en clausulas escalatorias

Debido a la inflación actual estriba la importancia de que a una empresa que trabaja con pedidos y cuyo periodo de entrega valla más allá de dos o tres meses, le resulte difícil fijar un precio fijo debido a que no se tiene la certeza de que los precios de los insumos utilizados permanezcan constantes durante un periodo. Lo ideal es que tanto comprador como proveedor se vean lo menos afectado; para ello se desarrollaron tres estrategias diferentes:

El cliente entrega un anticipo considerable, de tal manera que el proveedor se proteja adquiriendo los insumos oportunamente

El proveedor ayuda al cliente para que consiga un préstamo que le permita entregar al proveedor el flujo de efectivo necesario para que este se proteja y respete el precio al comprador.

Permiten que gane tanto comprador como proveedor. Por ser el más utilizado en este tipo de circunstancias con la siguiente fórmula:

PA=PB ( XAXB a+ YAYB b+ ZAZB c+d )PA= precio actualizadoPB= precio baseX, Y, Z= insumos más importantes del productoA= precio actualizado de cada insumoB= precio base de cada insumoA, b, c, d= proporción de cada insumo dentro del costo total

Método basado en valor económico agregado

Este método calcula el precio de venta partiendo de un cierto valor económico agregado, al que se suma el costo de capital para llegar a una utilidad de operación después de impuestos y se continua reconstruyendo el esta do de resultados en sentido inverso.



Método basado en costo total

Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los costos de producción como los de operación y el porcentaje deseado por la alta gerencia en función de las utilidades que desea lograr. Este método es utilizado por la mayoría de los empresarios mexicanos. Sin embargo presenta cierta dificultad que debe ser tomada en consideración. En la distribución o prorrateo de los costos fijos el precio a cotizar dependerá del volumen de producción lo que llevara a fijar diferentes precios dependiendo de dicho volumen.

Limitaciones: No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, lo cual es grave ya que no

se puede negar que la cantidad demandada depende del precio al que se cotice.

No toma en cuenta la competencia especialmente ante la apertura de la economía que vive México desde hace barios años y eso es necesario, ya que la utilidades que se generan dependen de la agresividad de las empresas que forman la industria para reducir sus costos.

No es correcto que a todos los productos se le exija un porcentaje igual ya que la capacidad de cada producto de generar ingresos es diferente.

EjemploCostos variables unitarios: 50Costos fijos totales: 200,000Artículos producidos y vendidos: 10,000Cuota de costos fijos: 200,000/10,000 = 20Costo total: 50+20 = 70Precio de venta: 30%/costo total= 70*1.30=91



ConclusiónLos métodos de fijación de precios son muy importantes en el ambiente empresarial ya que con estos cada institución puede establecer precios considerables a cada uno de sus productos y de esta manera los artículos sean aceptados en el mercado por los compradores dejándolos satisfechos y sin un golpe muy fuerte en sus bolsillos, claramente no dejando de lado la utilidad que obtendrá la empresa, por otra parte el encargado de fijar los precios en la empresa debe analizar bien cada unos de los factores que intervienen en tal para así establecer un precio justo que no impacte al consumidor y que de esta manera pueda también generar una utilidad con la cual pueda seguir trabajando y desarrollarse de la manera mas satisfactoria posible.Sería importante concluir que la mayoría de los métodos de fijación de precios son validos pero que la realidad de las empresas casi siempre impulsa la sencillez y practicidad del cálculo. Los empresarios siempre prefieren métodos que puedan ser entendidos por todo el personal y que no impliquen demasiadas complicaciones.Cada empresa debe elegir el que sea más conveniente y adecuado a sus necesidades y no dejarse influir por un espíritu demasiado simplista y tampoco por una sofisticación innecesaria.



Bibliografía.

Calleja Bernal francisco Javier. contabilidad y administración de costos. Prentice may. 2001 pág. 82-85.

Hansen Don R. y Mowen Maryanne M, Administración de Costos: Contabilidad y control. Tercera edición. Thomson, Editores, México. 2003. Pág. 789-790.

Ramirez Padilla David Noel, Contabilidad Administrativa, séptima edición, Mc Graw Hill, Méxic

. 2004. Pág. 82-85.

Sitios consultados en internet.

http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia2/tema3_4.htm

Monografías: http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml

http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia2/tema3_4.htm

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