UNIDAD II MEDIOS DE COBRANZA INPADE2012-2 Prof. Oscar J. Cruz Neri.

UNIDAD II MEDIOS DE UNIDAD II MEDIOS DE COBRANZACOBRANZA

INPADEINPADE

2012-22012-2

Prof. Oscar J. Cruz NeriProf. Oscar J. Cruz Neri

PROCEDIMIENTOS DE PROCEDIMIENTOS DE COBRANZACOBRANZA

• La recuperación de las cuentas por cobrar viene a constituir la La recuperación de las cuentas por cobrar viene a constituir la fase culminante del proceso de ventas a crédito, el cual fase culminante del proceso de ventas a crédito, el cual ocasiona entre otras cosas un problema de liquidez, es decir, de ocasiona entre otras cosas un problema de liquidez, es decir, de aspecto financiero, puesto que por una parte, aunque las ventas aspecto financiero, puesto que por una parte, aunque las ventas hayan sido planificadas, existen situaciones complejas que no hayan sido planificadas, existen situaciones complejas que no pueden ser valoradas ni previstas con resultados precisos.pueden ser valoradas ni previstas con resultados precisos.

• los procedimientos de cobranza deben ser diseñados de tal los procedimientos de cobranza deben ser diseñados de tal manera que promuevan la recuperación de las cuentas tomando manera que promuevan la recuperación de las cuentas tomando en consideración el tiempo futuro, que por siguiente incluye el en consideración el tiempo futuro, que por siguiente incluye el elemento riesgo, así como también las necesidades de fondos elemento riesgo, así como también las necesidades de fondos de la empresa.de la empresa.

PROCEDIMIENTOS DE PROCEDIMIENTOS DE COBRANZACOBRANZA

• Los procedimientos de cobranza deben tomar en Los procedimientos de cobranza deben tomar en cuenta una serie de aspectos para que sean cuenta una serie de aspectos para que sean acordes con los propósitos del mismo los cuales acordes con los propósitos del mismo los cuales son:son:

1.1. Causas de que las ventas no se paguen a su Causas de que las ventas no se paguen a su vencimiento vencimiento

2.2. Sistemas que se utilizan para observar las cuentas. Sistemas que se utilizan para observar las cuentas. 3.3. Análisis de las cuentas. Análisis de las cuentas.

Causas de que las ventas no se Causas de que las ventas no se paguen a su vencimiento paguen a su vencimiento

• El acreedor determinará por que un cliente no cumple con sus El acreedor determinará por que un cliente no cumple con sus pagos utilizando:pagos utilizando:

• Registro de compras y pagos en la cuenta individual del cliente. Registro de compras y pagos en la cuenta individual del cliente. – Revisando el archivo de crédito del cliente y manteniendo reuniones Revisando el archivo de crédito del cliente y manteniendo reuniones

personales con los mismos. personales con los mismos. – A través de la información proporcionada por los agentes de ventas. A través de la información proporcionada por los agentes de ventas. – Intercambiando información y mediante discusiones entre grupos de Intercambiando información y mediante discusiones entre grupos de

comerciantes. comerciantes. • Si se determina la razón por el cual el cliente no cumple con sus Si se determina la razón por el cual el cliente no cumple con sus

obligaciones, se puede establecer una clasificación en grupos. Así, obligaciones, se puede establecer una clasificación en grupos. Así, de acuerdo al grupo al cual corresponda el deudor se escogería la de acuerdo al grupo al cual corresponda el deudor se escogería la técnica de cobranza. técnica de cobranza.

CLASIFICACION DE DEUDORESCLASIFICACION DE DEUDORES

• Estos grupos de deudores que no pagan las Estos grupos de deudores que no pagan las cuentas a su vencimiento pueden clasificarse cuentas a su vencimiento pueden clasificarse de la siguiente manera:de la siguiente manera:

A)A) No presenta problemas de cobro, al No presenta problemas de cobro, al suministrársele una explicación de las suministrársele una explicación de las condiciones de ventas serviría para aclarar la condiciones de ventas serviría para aclarar la situación y los pagos se harían puntualmente.situación y los pagos se harían puntualmente.

CLASIFICACION DE CLASIFICACION DE DEUDORESDEUDORES

B) B) Clientes que pasan por alto la fecha de pago de sus Clientes que pasan por alto la fecha de pago de sus cuentas por negligencia o por métodos de trabajo cuentas por negligencia o por métodos de trabajo deficientes.deficientes.Para los clientes con esta característica, es recomendable el Para los clientes con esta característica, es recomendable el envío de un recordatorio de que la cuenta se ha vencido. Si el envío de un recordatorio de que la cuenta se ha vencido. Si el cliente a menudo incurre en incumplimiento por esta causa, el cliente a menudo incurre en incumplimiento por esta causa, el acreedor debe esforzarse en hacerle notar la importancia de acreedor debe esforzarse en hacerle notar la importancia de cumplir con sus deudas puntualmente. cumplir con sus deudas puntualmente.

• Actualmente, los correos electrónicos, telefax y teléfonos Actualmente, los correos electrónicos, telefax y teléfonos celulares permiten una mayor efectividad en la comunicación celulares permiten una mayor efectividad en la comunicación entre acreedores y deudores.entre acreedores y deudores.


C) Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo C) Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la deuda.reducido de la deuda.

• A este grupo pertenecen particularmente los minoristas, A este grupo pertenecen particularmente los minoristas, cuando la deuda que tiene con determinado acreedor es por cuando la deuda que tiene con determinado acreedor es por una cantidad relativamente reducida de dinero, generalmente una cantidad relativamente reducida de dinero, generalmente no la pagan y la retienen con la intención de cancelarla no la pagan y la retienen con la intención de cancelarla posteriormente conjuntamente con otro pago más importante. posteriormente conjuntamente con otro pago más importante.

• Para este tipo de clientes es recomendable escribirle una carta Para este tipo de clientes es recomendable escribirle una carta explicando las dificultades que ocasionan sus hábitos de pago.explicando las dificultades que ocasionan sus hábitos de pago.


D) Clientes que generalmente pagan sus deudas a tiempo, pero que D) Clientes que generalmente pagan sus deudas a tiempo, pero que ocasionalmente se atrasan.ocasionalmente se atrasan.

• Los clientes pertenecientes a este grupo cumplen a tiempo con sus Los clientes pertenecientes a este grupo cumplen a tiempo con sus obligaciones cuando la fecha de vencimiento de éstas coincide con el auge obligaciones cuando la fecha de vencimiento de éstas coincide con el auge de temporada de su propio negocio. En caso de que estos períodos no de temporada de su propio negocio. En caso de que estos períodos no coincidan hacen esperar al acreedor. Regularmente, esto es a causa de que coincidan hacen esperar al acreedor. Regularmente, esto es a causa de que las ocasiones en que declinan las ventas (casos de ventas estaciónales o de las ocasiones en que declinan las ventas (casos de ventas estaciónales o de temporada) se ocasiona un déficit de capital de trabajo. temporada) se ocasiona un déficit de capital de trabajo.

• En este caso se usa, generalmente, una política de cobranzas, aunque no En este caso se usa, generalmente, una política de cobranzas, aunque no agresiva, que trate de presionar en una forma sistemática el proceso de agresiva, que trate de presionar en una forma sistemática el proceso de cobro; de esta manera el deudor no se sentirá resentido de la forma en la cobro; de esta manera el deudor no se sentirá resentido de la forma en la cual se le reclama el cumplimiento de su obligación.cual se le reclama el cumplimiento de su obligación.


E) Clientes con incapacidad temporal para pagar.E) Clientes con incapacidad temporal para pagar.

• En ocasiones suelen presentarse hechos imprevistos tales como En ocasiones suelen presentarse hechos imprevistos tales como huelgas, desastres naturales (terremotos, inundaciones), huelgas, desastres naturales (terremotos, inundaciones), incendios o cualquier otro suceso que afecte la buena voluntad incendios o cualquier otro suceso que afecte la buena voluntad de pago de un cliente y le impida cumplir con sus obligaciones. de pago de un cliente y le impida cumplir con sus obligaciones.

• En estos casos, la política de cobro debe ser relativamente En estos casos, la política de cobro debe ser relativamente indulgente. El acreedor debe esperar durante un lapso de tiempo indulgente. El acreedor debe esperar durante un lapso de tiempo razonable a que el deudor se recupere de la mala situación que razonable a que el deudor se recupere de la mala situación que le ha causado la incapacidad temporal para hacer sus pagos.le ha causado la incapacidad temporal para hacer sus pagos.


F) Clientes que habitualmente se atrasan.F) Clientes que habitualmente se atrasan.

• Los clientes de este grupo se caracterizan por forzar Los clientes de este grupo se caracterizan por forzar demasiado sus negocios para cubrir sus gastos personales demasiado sus negocios para cubrir sus gastos personales o son compradores y cobradores deficientes de tal manera o son compradores y cobradores deficientes de tal manera que reducen en exceso su capital de trabajo disponible. que reducen en exceso su capital de trabajo disponible.

• Para este tipo de deudores se sugiere una política agresiva Para este tipo de deudores se sugiere una política agresiva de cobro, aún corriendo el riesgo de perderlos como de cobro, aún corriendo el riesgo de perderlos como clientes.clientes.


G) Clientes que toman un tiempo mayor del establecido para pagar sus G) Clientes que toman un tiempo mayor del establecido para pagar sus obligaciones.obligaciones.

• Los clientes pertenecientes a esta clasificación abusan de los plazos de Los clientes pertenecientes a esta clasificación abusan de los plazos de pago debido a que no se les ha aplicado una política firme de cobranza y pago debido a que no se les ha aplicado una política firme de cobranza y se aprovechan de la oportunidad para atrasar sus cuentas intencionalmente. se aprovechan de la oportunidad para atrasar sus cuentas intencionalmente. Esto lo hacen con la finalidad de financiar sus operaciones con dinero del Esto lo hacen con la finalidad de financiar sus operaciones con dinero del acreedor por resultarles más ventajoso que utilizar su propio dinero. acreedor por resultarles más ventajoso que utilizar su propio dinero.

• A este tipo de clientes debe aplicarse una política de cobro agresiva, A este tipo de clientes debe aplicarse una política de cobro agresiva, aunque se corra el riesgo de incomodarlos. También utilizando una aunque se corra el riesgo de incomodarlos. También utilizando una política de alerta y cobranza enérgicas, acosándolos constantemente puede política de alerta y cobranza enérgicas, acosándolos constantemente puede convertirlos en clientes de una puntualidad, si no exacta, por lo menos convertirlos en clientes de una puntualidad, si no exacta, por lo menos aceptable. aceptable.


E) Clientes que contraen deudas por encima de su capacidad E) Clientes que contraen deudas por encima de su capacidad de pago.de pago.

• Esta clase agrupa los clientes que a pesar de su honestidad Esta clase agrupa los clientes que a pesar de su honestidad endeudan por montos que escasamente puedan ser cubiertos endeudan por montos que escasamente puedan ser cubiertos por su capital de trabajo, entonces ante cualquier por su capital de trabajo, entonces ante cualquier circunstancia que haga bajar sus finanzas, comienzan a circunstancia que haga bajar sus finanzas, comienzan a tener dificultades para efectuar sus pagos a pesar de sus tener dificultades para efectuar sus pagos a pesar de sus buenas intenciones de hacerlos. Este hecho es posible que buenas intenciones de hacerlos. Este hecho es posible que se presente con mucho más frecuencia en el crédito de se presente con mucho más frecuencia en el crédito de consumidores que en el crédito comercial.consumidores que en el crédito comercial.


F) Clientes que se atribuyen descuentos que no se han ganado.F) Clientes que se atribuyen descuentos que no se han ganado.• Corresponde a este grupo aquellos clientes a los cuales se les concede un Corresponde a este grupo aquellos clientes a los cuales se les concede un

descuento según las condiciones de la venta, por pagar en un lapso de descuento según las condiciones de la venta, por pagar en un lapso de tiempo previamente estipulado, transcurrido ese período, y si el cliente no tiempo previamente estipulado, transcurrido ese período, y si el cliente no hace la cancelación respectiva pierde el derecho al descuento por pronto hace la cancelación respectiva pierde el derecho al descuento por pronto pago. Sin embargo muchos deudores, que pagan después de pasado el pago. Sin embargo muchos deudores, que pagan después de pasado el período de descuento, envían sus pagos como si hubiesen obtenido el período de descuento, envían sus pagos como si hubiesen obtenido el descuento. descuento.

• A este tipo de deudores no debe permitírseles que incurran en este hecho A este tipo de deudores no debe permitírseles que incurran en este hecho tomar las cantidades que paguen (habiendo perdido el descuento) como tomar las cantidades que paguen (habiendo perdido el descuento) como abono a cuenta y dejar la cantidad no pagada como cuenta por cobrar y abono a cuenta y dejar la cantidad no pagada como cuenta por cobrar y asimismo hacerle la notificación correspondiente de la cantidad por él asimismo hacerle la notificación correspondiente de la cantidad por él adeudada.adeudada.


G) Clientes insolventes o que están al borde de la insolvencia.G) Clientes insolventes o que están al borde de la insolvencia. • A este tipo de clientes podrían aplicárseles métodos agresivos de A este tipo de clientes podrían aplicárseles métodos agresivos de

cobranza, utilizando los servicios de bufetes abogados, utilizando cobranza, utilizando los servicios de bufetes abogados, utilizando letras de cambio, o procedimientos judiciales convenientes.letras de cambio, o procedimientos judiciales convenientes.

H) Clientes que intencionalmente cometen fraude.H) Clientes que intencionalmente cometen fraude. • Constituyen el grupo de clientes más problemático de todos los Constituyen el grupo de clientes más problemático de todos los

tipos de clientes anteriormente citados. Estos clientes son tipos de clientes anteriormente citados. Estos clientes son generalmente deshonestos y se valen de engaños a los acreedores generalmente deshonestos y se valen de engaños a los acreedores para conseguir crédito y posteriormente utilizan procedimientos para conseguir crédito y posteriormente utilizan procedimientos dolosos para no cancelar sus obligaciones. Debe el acreedor dolosos para no cancelar sus obligaciones. Debe el acreedor emplear todos los medios legales posibles para salvar la cuenta por emplear todos los medios legales posibles para salvar la cuenta por cobrar una vez que se haya detectado el fraude crediticio.cobrar una vez que se haya detectado el fraude crediticio.

SISTEMAS UTILIZADOS PARA SISTEMAS UTILIZADOS PARA

OBSERVAR LAS CUENTASOBSERVAR LAS CUENTAS • Las fuentes más importantes para extraer los datos que permitan Las fuentes más importantes para extraer los datos que permitan

determinar si los clientes están efectuando sus pagos con puntualidad determinar si los clientes están efectuando sus pagos con puntualidad dependerá del número de éstos. Si una empresa tiene pocas cuentas dependerá del número de éstos. Si una empresa tiene pocas cuentas activas, las cuentas vencidas pueden ser fácilmente localizadas activas, las cuentas vencidas pueden ser fácilmente localizadas mediante la verificación de los registros por lo menos una vez por mes mediante la verificación de los registros por lo menos una vez por mes y hasta puede ser mediante revisiones semanales. y hasta puede ser mediante revisiones semanales.

• En empresas de gran tamaño, que manejan un gran número de cuentas, En empresas de gran tamaño, que manejan un gran número de cuentas, la inspección individual no resulta práctica. Para el control de cuentas la inspección individual no resulta práctica. Para el control de cuentas muy numerosas, el uso de los sistemas modernos de procesamiento muy numerosas, el uso de los sistemas modernos de procesamiento electrónico permite establecer sistemas comprobatorios de los electrónico permite establecer sistemas comprobatorios de los vencimientos de las cuentas por cobrar.vencimientos de las cuentas por cobrar.

ANÁLISIS DE LAS ANÁLISIS DE LAS CUENTASCUENTAS

• Esta es una de las actividades más importantes en la observación de las cuentas por Esta es una de las actividades más importantes en la observación de las cuentas por cobrar y consiste en clasificarlas de acuerdo con el tiempo durante el cual han estado cobrar y consiste en clasificarlas de acuerdo con el tiempo durante el cual han estado vigentes. Este procedimiento debe realizarse en forma permanente y sus resultados se vigentes. Este procedimiento debe realizarse en forma permanente y sus resultados se presentan en un estado de análisis de cuentas, o a solicitud de quien esté a cargo de la presentan en un estado de análisis de cuentas, o a solicitud de quien esté a cargo de la gerencia de crédito. Este procedimiento también es útil para comprobar el saldo de las gerencia de crédito. Este procedimiento también es útil para comprobar el saldo de las cuentas por cobrar. Este estado denominado análisis de cuentas generalmente contiene:cuentas por cobrar. Este estado denominado análisis de cuentas generalmente contiene:

• Nombre y dirección del cliente. Nombre y dirección del cliente. • Monto de la deuda. Monto de la deuda. • Que parte de la deuda corresponde a cada mes atrasado en los pagos, o facturas Que parte de la deuda corresponde a cada mes atrasado en los pagos, o facturas

anteriores pendientes de cancelación. anteriores pendientes de cancelación. • Sobre estos aspectos referentes a análisis de cuentas se trata más detalle en el capítulo V, Sobre estos aspectos referentes a análisis de cuentas se trata más detalle en el capítulo V,

referente a control de cuentas por cobrar, pero son de gran utilidad para informar a la referente a control de cuentas por cobrar, pero son de gran utilidad para informar a la alta dirección de la empresa el estado de atraso de las cuentas y determinar la eficiencia alta dirección de la empresa el estado de atraso de las cuentas y determinar la eficiencia de la labor de cobranza. El departamento de contabilidad puede utilizarlo para la fijación de la labor de cobranza. El departamento de contabilidad puede utilizarlo para la fijación de la reserva o provisión en la estimación de pérdidas en cuentas por cobrar. de la reserva o provisión en la estimación de pérdidas en cuentas por cobrar.

PROCEDIMIENTOS Y PROCEDIMIENTOS Y TÉCNICAS DE COBRANZASTÉCNICAS DE COBRANZAS• En cualquier sistema de cobranzas las actividades se realizan En cualquier sistema de cobranzas las actividades se realizan

generalmente a través de las siguientes etapas.generalmente a través de las siguientes etapas.– Recordatorio. Recordatorio. – Insistencia o persecución. Insistencia o persecución. – Acciones o medidas drásticas. Acciones o medidas drásticas.

• En cada una de las etapas mencionadas, se aplica una técnica que En cada una de las etapas mencionadas, se aplica una técnica que debe corresponder a las actividades que se realizan en cada una de debe corresponder a las actividades que se realizan en cada una de ellas; sin embargo, antes de que una empresa inicie el procedimiento ellas; sin embargo, antes de que una empresa inicie el procedimiento de cobranzas, debe tener dentro de sus prácticas de control de cobranzas, debe tener dentro de sus prácticas de control actividades como envío de estados de cuentas mensuales a los actividades como envío de estados de cuentas mensuales a los deudores.deudores.

La etapa de recordatorioLa etapa de recordatorio • El primer recordatorio manifiesta al cliente que no ha cumplido con su pago habiendo ya pasado la fecha de El primer recordatorio manifiesta al cliente que no ha cumplido con su pago habiendo ya pasado la fecha de

vencimiento de su factura. Es normal, que transcurran varios días entre las fechas de vencimiento y las de vencimiento de su factura. Es normal, que transcurran varios días entre las fechas de vencimiento y las de recordatorio. La primera notificación de cobro, a manera de recordatorio, debe ser moderada e impersonal.recordatorio. La primera notificación de cobro, a manera de recordatorio, debe ser moderada e impersonal.

• La técnica en esta etapa puede consistir en un estado donde figura los conceptos de la deuda, copia La técnica en esta etapa puede consistir en un estado donde figura los conceptos de la deuda, copia fotostática o duplicado de facturas vencidas, correspondencias a través de correo electrónico, llamadas fotostática o duplicado de facturas vencidas, correspondencias a través de correo electrónico, llamadas telefónicas, tarjetas impresa o estados de cuenta los cuales se envían a los deudores de acuerdo al tiempo de telefónicas, tarjetas impresa o estados de cuenta los cuales se envían a los deudores de acuerdo al tiempo de atraso. Estos recordatorios pueden ser repetidos si enviado un primer recordatorio no se obtiene el pago de atraso. Estos recordatorios pueden ser repetidos si enviado un primer recordatorio no se obtiene el pago de la cuenta en reclamo. Cualquiera de las modalidades de técnicas mencionadas que se utilicen en esta etapa la cuenta en reclamo. Cualquiera de las modalidades de técnicas mencionadas que se utilicen en esta etapa es principalmente con el propósito de que:es principalmente con el propósito de que:– El cliente recuerde que tiene pagos vencidos El cliente recuerde que tiene pagos vencidos – El cliente pague a la brevedad posible. El cliente pague a la brevedad posible. – Se evite el envío de un segundo o tercer recordatorio y en consecuencia, se minimicen los gastos de Se evite el envío de un segundo o tercer recordatorio y en consecuencia, se minimicen los gastos de

cobranza. cobranza. – Se puede dar el caso de que el cliente haya efectuado su pago, en fecha posterior al envío del primer Se puede dar el caso de que el cliente haya efectuado su pago, en fecha posterior al envío del primer

recordatorio y anterior al recibo de éste; en tal circunstancia, es usual que en los medios utilizados se le recordatorio y anterior al recibo de éste; en tal circunstancia, es usual que en los medios utilizados se le exprese, que en caso de haber efectuado el pago antes del recibo del recordatorio, haga caso omiso de exprese, que en caso de haber efectuado el pago antes del recibo del recordatorio, haga caso omiso de éste. Así los modelos de recordatorio podrían variar de acuerdo a las condiciones de atraso en que se éste. Así los modelos de recordatorio podrían variar de acuerdo a las condiciones de atraso en que se encuentre el cliente. encuentre el cliente.

Etapa de insistencia o Etapa de insistencia o persecuciónpersecución

• En esta fase del procedimiento de cobranzas, se busca un programa de En esta fase del procedimiento de cobranzas, se busca un programa de acciones sucesivas que se apliquen a intervalos regulares, según la acciones sucesivas que se apliquen a intervalos regulares, según la compensación de la cuenta con los esfuerzos que se realicen para cobrarla.compensación de la cuenta con los esfuerzos que se realicen para cobrarla.

• La técnica aplicable en esta fase del procedimiento de cobro consistiría en La técnica aplicable en esta fase del procedimiento de cobro consistiría en el uso de medios similares a los utilizados en la fase de recordatorio, pero el uso de medios similares a los utilizados en la fase de recordatorio, pero empleando en una forma más enérgica o agresiva de tal manera que las empleando en una forma más enérgica o agresiva de tal manera que las comunicaciones dirigidas al deudor se hacen con frecuencia, a intervalos comunicaciones dirigidas al deudor se hacen con frecuencia, a intervalos de tiempo cortos, en términos enérgicos.de tiempo cortos, en términos enérgicos.

• Es altamente recomendable la realización de entrevistas personales con los Es altamente recomendable la realización de entrevistas personales con los deudores cuando los medios anteriores no han tenido éxito, o utilizando deudores cuando los medios anteriores no han tenido éxito, o utilizando también a los agentes de ventas por el conocimiento que tienen de los también a los agentes de ventas por el conocimiento que tienen de los clientes, de sus necesidades del producto o mercancía y de saber que si el clientes, de sus necesidades del producto o mercancía y de saber que si el cliente no paga la cuenta vencida el próximo pedido le seria negado.cliente no paga la cuenta vencida el próximo pedido le seria negado.

Etapa de acciones o medidas Etapa de acciones o medidas drásticasdrásticas

• Las técnicas más utilizables en esta etapa Las técnicas más utilizables en esta etapa son las siguientes:son las siguientes:

• Mediante letras de cambioMediante letras de cambio • Mediante los servicios de una agencia de Mediante los servicios de una agencia de

cobranzas cobranzas • Mediante el uso de abogados.Mediante el uso de abogados.

Cobro mediante letras de Cobro mediante letras de cambiocambio

• La letra de cambio constituye uno de los instrumentos de más uso en el La letra de cambio constituye uno de los instrumentos de más uso en el ambiente comercial, la cual es una demanda de pago emitida por una ambiente comercial, la cual es una demanda de pago emitida por una persona o empresa a cargo de otra persona o empresa. persona o empresa a cargo de otra persona o empresa.

• Sobre su contenido la letra de cambio debe especificar.Sobre su contenido la letra de cambio debe especificar.• 1.- La denominación de letra de cambio.1.- La denominación de letra de cambio.• 2.- La orden simple y pura de pagar una determinada suma.2.- La orden simple y pura de pagar una determinada suma.• 3.- El nombre del que debe pagar ( librador).3.- El nombre del que debe pagar ( librador).• 4.- Fecha en que debe pagarse la letra o de vencimiento.4.- Fecha en que debe pagarse la letra o de vencimiento.• 5.- En que lugar debe efectuarse el pago.5.- En que lugar debe efectuarse el pago.• 6.- A quien debe efectuarse el pago o beneficiario.6.- A quien debe efectuarse el pago o beneficiario.• 7.- La fecha y el lugar en que la letra fue emitida.7.- La fecha y el lugar en que la letra fue emitida.• 8.- La firma de la persona que emite o gira la letra, o sea, el librador.8.- La firma de la persona que emite o gira la letra, o sea, el librador.

Cobro mediante servicios de Cobro mediante servicios de una agencia de cobranzauna agencia de cobranza

• Las agencias de cobranza son instituciones que se encargan de realizar Las agencias de cobranza son instituciones que se encargan de realizar cobros por cuentas de un acreedor que ha tenido dificultades para recuperar cobros por cuentas de un acreedor que ha tenido dificultades para recuperar ciertos créditos de plazo vencidociertos créditos de plazo vencido

• .Cuando se entrega una cuenta por cobrar a una agencia, el acreedor .Cuando se entrega una cuenta por cobrar a una agencia, el acreedor interesado está resignado a perder una parte de la misma por concepto de interesado está resignado a perder una parte de la misma por concepto de los honorarios que tendría que pagar por dicho concepto y por supuesto iría los honorarios que tendría que pagar por dicho concepto y por supuesto iría a contribuir al aumento de los gastos de cobranza. No obstante, la entrega a contribuir al aumento de los gastos de cobranza. No obstante, la entrega de la cuenta vencida a la agencia de cobros repercute profundamente en el de la cuenta vencida a la agencia de cobros repercute profundamente en el ánimo del deudor quien ahora se verá obligado a pagarle aun acreedor ánimo del deudor quien ahora se verá obligado a pagarle aun acreedor diferente y podrá temer a su caída en el desprestigio en el ambiente de los diferente y podrá temer a su caída en el desprestigio en el ambiente de los negocios por insolvencia. Debe tomarse en consideración que las agencias negocios por insolvencia. Debe tomarse en consideración que las agencias de cobranzas pueden prestar también servicios en el suministro de de cobranzas pueden prestar también servicios en el suministro de información cuando se investiga a un cliente para concesión de crédito.información cuando se investiga a un cliente para concesión de crédito.

Cobro mediante el uso de Cobro mediante el uso de servicios de abogados.servicios de abogados.

• Cuando una cuenta se le entrega a un abogado, es con Cuando una cuenta se le entrega a un abogado, es con las instrucciones de que proceda inmediatamente y en las instrucciones de que proceda inmediatamente y en forma enérgica. Utilizando este medio de cobranza el forma enérgica. Utilizando este medio de cobranza el acreedor está dispuesto a terminar sus relaciones acreedor está dispuesto a terminar sus relaciones comerciales con el deudor. Este medio de acción comerciales con el deudor. Este medio de acción drástica es el más enérgico de todos los utilizables y drástica es el más enérgico de todos los utilizables y posiblemente sea el máximo intento que se haga para posiblemente sea el máximo intento que se haga para cobrar una cuenta vencida. Un abogado hábil cobrar una cuenta vencida. Un abogado hábil intentará una demanda al serle entregada la cuenta intentará una demanda al serle entregada la cuenta para el cobro. para el cobro.

GESTIÓNGESTIÓN • La parte de gestión es sin duda la más importanteLa parte de gestión es sin duda la más importante pues podemos tener diseñado un pues podemos tener diseñado un

excelente sistema de cobranza con procesos de prevención adecuados, una estrategia excelente sistema de cobranza con procesos de prevención adecuados, una estrategia acorde a las características del mercado y de nuestra empresa, manuales que definan acorde a las características del mercado y de nuestra empresa, manuales que definan claramente los perfiles y funciones de nuestro equipo, pero si al final no gestionamos, claramente los perfiles y funciones de nuestro equipo, pero si al final no gestionamos, entonces lo anterior de nada sirve, por el contrario si podríamos gestionar sin lo entonces lo anterior de nada sirve, por el contrario si podríamos gestionar sin lo anterior y de hecho la mayoría de las empresas carece de estrategia y prevención anterior y de hecho la mayoría de las empresas carece de estrategia y prevención basándose únicamente en la gestión, y si bien los resultados que obtienen no son basándose únicamente en la gestión, y si bien los resultados que obtienen no son óptimos, al menos mantienen la cartera en acción.óptimos, al menos mantienen la cartera en acción.

• La gestión se resume a un punto.La gestión se resume a un punto.• "Cobrar, Cobrando“"Cobrar, Cobrando“• La labor de cobranza no reside sólo en conocer las técnicas, sino en aplicarlas, es La labor de cobranza no reside sólo en conocer las técnicas, sino en aplicarlas, es

decir, uno debe de ser proactivo para lograr resultados, no se puede llegar simplemente decir, uno debe de ser proactivo para lograr resultados, no se puede llegar simplemente a la oficina, sentarse al escritorio, acercarse el teléfono y cruzarse de brazos a esperar a la oficina, sentarse al escritorio, acercarse el teléfono y cruzarse de brazos a esperar para ver cuantos clientes llaman hoy con la intención de ponerse al corriente.para ver cuantos clientes llaman hoy con la intención de ponerse al corriente.

OUTSOURCINGOUTSOURCING

• El Outsourcing es un tema de actualidad en El Outsourcing es un tema de actualidad en el que el objetivo principal de la empresa es el que el objetivo principal de la empresa es la reducción de gastos directos, basados en la reducción de gastos directos, basados en la subcontratación de servicios que no la subcontratación de servicios que no afectan la actividad principal de la empresa.afectan la actividad principal de la empresa.

OUTSOURCINGOUTSOURCING• Outsourcing es una mega tendencia que se está imponiendo en Outsourcing es una mega tendencia que se está imponiendo en

la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste básicamente en la contratación externa de recursos anexos, básicamente en la contratación externa de recursos anexos, mientras la organización se dedica exclusivamente a la razón mientras la organización se dedica exclusivamente a la razón de su negocio.de su negocio.

• El Outsourcing hasta hace tiempo era considerado El Outsourcing hasta hace tiempo era considerado simplemente como un medio para reducir significativamente simplemente como un medio para reducir significativamente los costos; sin embargo en los últimos años ha demostrado ser los costos; sin embargo en los últimos años ha demostrado ser una herramienta útil para el crecimiento de las empresas.una herramienta útil para el crecimiento de las empresas.

LAS CINCO RAZONES PARA LAS CINCO RAZONES PARA ADOPTAR OUTSOURCINGADOPTAR OUTSOURCING

• Reducir o controlar el gasto de operación. En un estudio realizado por Reducir o controlar el gasto de operación. En un estudio realizado por el Outsourcing Institute se encontró que las compañías redujeron costos el Outsourcing Institute se encontró que las compañías redujeron costos en un 90 %. en un 90 %.

• Disponer de los fondos de capital. El Outsourcing reduce la necesidad Disponer de los fondos de capital. El Outsourcing reduce la necesidad de tener que incluir fondos de capital de funciones que no tienen que de tener que incluir fondos de capital de funciones que no tienen que ver con al razón de ser de la compañía. ver con al razón de ser de la compañía.

• Tener acceso al dinero efectivo. Se puede incluir la transferencia de los Tener acceso al dinero efectivo. Se puede incluir la transferencia de los activos del cliente al proveedor. activos del cliente al proveedor.

• Manejar más fácilmente las funciones difíciles o que están fuera de Manejar más fácilmente las funciones difíciles o que están fuera de control. El Outsourcing es definitivamente una excelente herramienta control. El Outsourcing es definitivamente una excelente herramienta para tratar esta clase de problema. para tratar esta clase de problema.

LAS CINCO RAZONES LAS CINCO RAZONES ESTRATEGICAS MÁS ESTRATEGICAS MÁS

IMPORTANTESIMPORTANTES• Enfocar mejor la empresa. Permite a la compañía enfocarse en asuntos Enfocar mejor la empresa. Permite a la compañía enfocarse en asuntos

empresariales más ampliamente. empresariales más ampliamente. • Tener acceso a las capacidades de clase mundial. La misma naturaleza de Tener acceso a las capacidades de clase mundial. La misma naturaleza de

sus especializaciones, los proveedores ofrecen una amplia gama de sus especializaciones, los proveedores ofrecen una amplia gama de recursos de la clase mundial para satisfacer las necesidades de sus recursos de la clase mundial para satisfacer las necesidades de sus clientes. clientes.

• Acelerar los beneficios de reingeniería. Acelerar los beneficios de reingeniería. • Compartir riesgos. Compartir riesgos. • Destinar recursos para otros propósitos. Destinar recursos para otros propósitos. El Outsourcing es aplicable a diferentes áreas de la organización, como por El Outsourcing es aplicable a diferentes áreas de la organización, como por

ejemplo, personal, compras, mercadeo etc.ejemplo, personal, compras, mercadeo etc.

QUE ES OUTSOURCING ?QUE ES OUTSOURCING ?

• Es contratar y delegar a largo plazo uno o más Es contratar y delegar a largo plazo uno o más procesos no críticos para nuestro negocio, a un procesos no críticos para nuestro negocio, a un proveedor más especializado que nosotros para proveedor más especializado que nosotros para conseguir una mayor efectividad que nos conseguir una mayor efectividad que nos permita orientar nuestros mejores esfuerzos a permita orientar nuestros mejores esfuerzos a las necesidades neurálgicas para el las necesidades neurálgicas para el cumplimiento de una misión.cumplimiento de una misión.

QUE BUSCA UN SERVICIO DE QUE BUSCA UN SERVICIO DE OUTSOURCING ?OUTSOURCING ?

• Un servicio de estos busca resolver Un servicio de estos busca resolver problemas funcionales y/o financieros a problemas funcionales y/o financieros a través de un enfoque que combina través de un enfoque que combina infraestructura, tecnológica y física, infraestructura, tecnológica y física, recursos humanos y estructura financiera recursos humanos y estructura financiera en un contrato definido a largo plazo.en un contrato definido a largo plazo.

COMO ES EL SISTEMA DE COMO ES EL SISTEMA DE CONTRATACION DE OUTSOURCING ?CONTRATACION DE OUTSOURCING ?

• La subcontratación tiende a usarse para proyectos o La subcontratación tiende a usarse para proyectos o componentes de proyectos específicos, normalmente componentes de proyectos específicos, normalmente para ser ejecutados en corto plazo los convenios de para ser ejecutados en corto plazo los convenios de Outsourcing tiene mayor alcance puestos que son las Outsourcing tiene mayor alcance puestos que son las delegación de la administración de actividades que delegación de la administración de actividades que tienden a firmarse por periodos entre 3 y 10 años; no se tienden a firmarse por periodos entre 3 y 10 años; no se orientan solo a labores de bajo nivel, eventualmente orientan solo a labores de bajo nivel, eventualmente entregan actividades no esenciales y repetitivas, pero entregan actividades no esenciales y repetitivas, pero también pueden llegar a ser una asociación donde se también pueden llegar a ser una asociación donde se comparte el riego y utilidades.comparte el riego y utilidades.

QUE LOGRA LA COMPAÑÍA QUE LOGRA LA COMPAÑÍA CONTRATANTE CON EL CONTRATANTE CON EL

OUTSOURCING ?OUTSOURCING ?• La compañía contratante logrará en términos La compañía contratante logrará en términos

generales, una "Funcionalidad mayor" a la generales, una "Funcionalidad mayor" a la que tenia internamente con "Costos que tenia internamente con "Costos Inferiores" en la mayoría de los casos, en Inferiores" en la mayoría de los casos, en virtud de la economía de escala que obtienen virtud de la economía de escala que obtienen las compañías con su contratista.las compañías con su contratista.

CUALES SON LOS ALCANCES CUALES SON LOS ALCANCES DE OUTSOURCING ?DE OUTSOURCING ?

• Outsourcing total: Implica la Outsourcing total: Implica la transferencia de equipos, personal, redes, transferencia de equipos, personal, redes, operaciones y responsabilidades operaciones y responsabilidades administrativas al contratista.administrativas al contratista.

• Outsourcing parcial: Solo se transfiere Outsourcing parcial: Solo se transfiere algunos de los elementos anteriores.algunos de los elementos anteriores.

CUALES SON LOS CUALES SON LOS SERVICIOS DE SERVICIOS DE

OUTSOURCING ?OUTSOURCING ?• Infraestructura computacional.Infraestructura computacional.• Operación de telecomunicaciones.Operación de telecomunicaciones.• Diseño. Diseño. • Implantación y administración de redes.Implantación y administración de redes.• Administración y atención de contingencias de centros de cómputo. Administración y atención de contingencias de centros de cómputo.

Administración de datos y bases de datos.Administración de datos y bases de datos.• Recursos humanos.Recursos humanos.• Aplicaciones. Aplicaciones. • consultoría. consultoría.

PORQUE UTILIZAR PORQUE UTILIZAR OUTSOURCING OUTSOURCING

INFORMATICO ?INFORMATICO ?• Actualización tecnológica: La empresa prestataria Actualización tecnológica: La empresa prestataria del servicio asumirá los costos y continuos cambios del servicio asumirá los costos y continuos cambios tecnológicos.tecnológicos.

• Soporte: La empresa prestataria del servicio se Soporte: La empresa prestataria del servicio se encargará de contar con personal especialista y encargará de contar con personal especialista y calificado en el área de sistemas.calificado en el área de sistemas.

• La empresa usuario de servicio: Se dedicará a La empresa usuario de servicio: Se dedicará a especializar sus actividades de negocio.especializar sus actividades de negocio.

QUE BENEFICIOS TIENE QUE BENEFICIOS TIENE OUTSOURCING ?OUTSOURCING ?

• La empresa se preocupa exclusivamente por definir la funcionalidad de La empresa se preocupa exclusivamente por definir la funcionalidad de las diferentes áreas de su organización, dejando que la empresa de las diferentes áreas de su organización, dejando que la empresa de Outsourcing se ocupe de decisiones de tipo tecnológicos, manejo de Outsourcing se ocupe de decisiones de tipo tecnológicos, manejo de proyecto, implantación, administración y operación de la infraestructura.proyecto, implantación, administración y operación de la infraestructura.

• Poseer lo mejor de la tecnología sin enganchar y entrenar personal de la Poseer lo mejor de la tecnología sin enganchar y entrenar personal de la organización para manejarla.organización para manejarla.

• Disponer de servicios de información en forma rápida considerando las Disponer de servicios de información en forma rápida considerando las presiones competitivas.presiones competitivas.

• A través de soluciones de Outsourcing se logra la contratación de A través de soluciones de Outsourcing se logra la contratación de servicios con idéntica funcionalidad y disminución de costos.servicios con idéntica funcionalidad y disminución de costos.

• Aplicar el talento y los recursos de la organización a las áreas claves.Aplicar el talento y los recursos de la organización a las áreas claves.• Ayuda a enfrentar cambios en las condiciones de los negocios.Ayuda a enfrentar cambios en las condiciones de los negocios.

QUE RIESGOS PRESENTA EL QUE RIESGOS PRESENTA EL OUTSOURCING ?OUTSOURCING ?

• No negociar el contrato adecuado. No negociar el contrato adecuado. • Elección del contratista. Elección del contratista. • Puede quedar la empresa en mitad de camino si falla el Puede quedar la empresa en mitad de camino si falla el

contratista. contratista. • Incrementa el nivel de dependencia de entes externos. Incrementa el nivel de dependencia de entes externos. • Incrementa en el costo de la negociación y monitoreo del Incrementa en el costo de la negociación y monitoreo del

contrato. contrato. • Inexistente control sobre el personal del contratista. Inexistente control sobre el personal del contratista.

La Carta de CréditoLa Carta de Crédito• Dentro del proceso de globalización y economía de mercado Dentro del proceso de globalización y economía de mercado

que experimentamos a nivel mundial hoy en día resulta que experimentamos a nivel mundial hoy en día resulta imprescindible promover y facilitar el comercio internacional. imprescindible promover y facilitar el comercio internacional. La exportación e importación de bienes extranjeros donde el La exportación e importación de bienes extranjeros donde el comprador se sitúa en un país y el vendedor en otro es motivo comprador se sitúa en un país y el vendedor en otro es motivo de gran preocupación e incertidumbre debido al de gran preocupación e incertidumbre debido al desconocimiento de los contratantes, las diferentes legislaciones desconocimiento de los contratantes, las diferentes legislaciones mercantiles, los tipos de cambio y el control de divisas, entre mercantiles, los tipos de cambio y el control de divisas, entre otros factores; de no ser por la existencia de las cartas de otros factores; de no ser por la existencia de las cartas de crédito, las cuales son utilizadas diariamente en operaciones que crédito, las cuales son utilizadas diariamente en operaciones que representan miles de millones de dólares a nivel mundial.representan miles de millones de dólares a nivel mundial.

La Carta de CréditoLa Carta de Crédito• Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales, mediante Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales, mediante

el cual un banco (Banco Emisor) obrando por solicitud y conformidad con el cual un banco (Banco Emisor) obrando por solicitud y conformidad con las instrucciones de un cliente (ordenante) debe hacer un pago a un tercero las instrucciones de un cliente (ordenante) debe hacer un pago a un tercero (beneficiario) contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y (beneficiario) contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones de crédito.cuando se cumplan los términos y condiciones de crédito.

• En otras palabras, es un compromiso escrito asumido por un banco de En otras palabras, es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor a su solicitud y de acuerdo con las efectuar el pago al vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de dinero indicada, dentro de instrucciones del comprador hasta la suma de dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados. Este determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados. Este instrumento es uno de los documentos más sencillos en su forma y de los instrumento es uno de los documentos más sencillos en su forma y de los más complejos en cuanto a su contenido. Llamada también "Crédito más complejos en cuanto a su contenido. Llamada también "Crédito Comercial", "Crédito Documentario", y en algunas ocasiones simplemente Comercial", "Crédito Documentario", y en algunas ocasiones simplemente crédito. crédito.

Partes que intervienen en una Partes que intervienen en una Carta de Crédito:Carta de Crédito:

• 1- Ordenante (Comprador – Importador1- Ordenante (Comprador – Importador):): Solicita la apertura de la Solicita la apertura de la Carta de Crédito. El ordenante de la Carta de Crédito es la persona que Carta de Crédito. El ordenante de la Carta de Crédito es la persona que acude al banco para ordenar que se abra una Carta de Crédito por su cuenta acude al banco para ordenar que se abra una Carta de Crédito por su cuenta y a favor de un beneficiario determinado, el cual podrá girar la Carta de y a favor de un beneficiario determinado, el cual podrá girar la Carta de Crédito contra la presentación de ciertos documentos, normalmente los Crédito contra la presentación de ciertos documentos, normalmente los documentos que evidencian el embarque de cierta mercancía.documentos que evidencian el embarque de cierta mercancía.

• 2- Beneficiario (Vendedor):2- Beneficiario (Vendedor): Exportador a favor de quien se emite la Carta Exportador a favor de quien se emite la Carta de Crédito. Tiene derecho de exigir el pago una vez cumplido los términos de Crédito. Tiene derecho de exigir el pago una vez cumplido los términos y/o condiciones establecidas en la misma.y/o condiciones establecidas en la misma.

• 3- Los Bancos en relación3- Los Bancos en relación:: En la relación documentaria debe siempre En la relación documentaria debe siempre existir por lo menos un Banco Emisor que es el acuerda con el ordenante existir por lo menos un Banco Emisor que es el acuerda con el ordenante en abrir el crédito documentario, y a su vez, es el que se coloca como en abrir el crédito documentario, y a su vez, es el que se coloca como obligado principal en la cadena de crédito documentario. obligado principal en la cadena de crédito documentario.

Beneficios para los Vendedores Beneficios para los Compradores

* Asegura la seguridad del pago de un banco internacional una vez que los términos de la Carta de Crédito se han cumplido.

* Facilita financiamiento, por ejemplo creando aceptaciones de banqueros.

* El vendedor puede decidir cuando el pago es satisfactorio y enviar la mercancía según se acuerda.

* El comprador puede confirmar que la mercancía se envíe durante o antes de la fecha requerida.

* El banco asume la responsabilidad de supervisar. * Es más seguro tratar con bancos que pagar por adelantado.

* El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago al comprador. Se reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos de pagos.

* Se pueden conseguir mejores términos y precios.

* Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez que la Carta de Crédito ha sido emitida a su favor.

* Ningún efectivo pagado por adelantado se queda inmovilizado durante el proceso. Los compradores no tienen que pagar por adelantado a un país extranjero antes de recibir los documentos de propiedad de la mercancía pagada. Esto es de gran ayuda sobre todo cuando el comprador no está familiarizado con proveedores y leyes locales.

* Una vez que la Carta de Crédito está confirmada por un banco, el riesgo del país, económico y político, tanto como la capacidad del comprador para pagar, se eliminan. El banco está obligado a pagar aún si el cliente se declara en bancarrota siempre que los documentos obedezcan los términos de la Carta de Crédito.

* Protege al comprador, debido a que el banco sólo paga al proveedor que cumple con los términos y condiciones específicas además de los documentos requeridos por el comprador.

* El comprador puede implementar una salvedad en la Carta de Crédito tal como una inspección de la mercancía, control de calidad, establecimiento de la producción y el horario de entrega.

Contrato de FianzaContrato de Fianza

• "contrato accesorio, por el cual una "contrato accesorio, por el cual una persona se compromete con el acreedor, persona se compromete con el acreedor, a pagar por l deudor, la misma a pagar por l deudor, la misma prestación o una equivalente o inferior, prestación o una equivalente o inferior, en igual o distinta especie, si éste no lo en igual o distinta especie, si éste no lo hace"hace"

FACTORAJEFACTORAJE

• El factoring en su concepción tradicional comprende la El factoring en su concepción tradicional comprende la gestión y cobro de los créditos cedidos por el cliente y gestión y cobro de los créditos cedidos por el cliente y aceptados por el factor, el cual asume según el contrato aceptados por el factor, el cual asume según el contrato el riesgo de insolvencia de los deudores. Este criterio el riesgo de insolvencia de los deudores. Este criterio sitúa a las sociedades de factoring como sociedades de sitúa a las sociedades de factoring como sociedades de prestación de servicios, pero la introducción al factoring prestación de servicios, pero la introducción al factoring de los anticipos al cliente implica su inclusión al sector de los anticipos al cliente implica su inclusión al sector financiero , constituyendo muchas veces su principal fin.financiero , constituyendo muchas veces su principal fin.

FACTORAJEFACTORAJE• El Factoring implica la venta directa de las cuentas por cobrar de una empresa a un El Factoring implica la venta directa de las cuentas por cobrar de una empresa a un

factor o Institución Financiera. factor o Institución Financiera. • Una empresa mercantil puede convertir sus facturas en dinero cediéndole sus Una empresa mercantil puede convertir sus facturas en dinero cediéndole sus

derechos a un Factor o a una Sociedad de Factoring, la cual descuenta o anticipa el derechos a un Factor o a una Sociedad de Factoring, la cual descuenta o anticipa el importe de las facturas a la empresa una vez deducidos los intereses por el tiempo importe de las facturas a la empresa una vez deducidos los intereses por el tiempo que falta para su vencimiento y una prima que remunere a la entidad mediadora por que falta para su vencimiento y una prima que remunere a la entidad mediadora por los servicios prestados y el riesgo asumido.los servicios prestados y el riesgo asumido.

• Según estudios del Centro Universitario de Ciencias Económicas de México , el Según estudios del Centro Universitario de Ciencias Económicas de México , el Factoraje es un servicio especializado utilizado por un número de empresas, que Factoraje es un servicio especializado utilizado por un número de empresas, que consiste en la conversión inmediata de sus Cuentas por Cobrar no vencidas en consiste en la conversión inmediata de sus Cuentas por Cobrar no vencidas en efectivo, de tal forma que ofrece de manera ágil la liquidez necesaria al capital de efectivo, de tal forma que ofrece de manera ágil la liquidez necesaria al capital de trabajo en negocios.trabajo en negocios.

FACTORAJEFACTORAJEEl contrato de factoraje debe contener todos los datos de la transacción, entre El contrato de factoraje debe contener todos los datos de la transacción, entre

ellos:ellos:• Momento de la factorización: Se refiere al momento en que tiene lugar el Momento de la factorización: Se refiere al momento en que tiene lugar el

Contrato de Factoring. Contrato de Factoring. • Tipo de Factoring: Definir el tipo de servicio que se contrata. (Pagos totales o Tipo de Factoring: Definir el tipo de servicio que se contrata. (Pagos totales o

parciales: Se acordará si el cliente recibe el importe de sus facturas en forma parciales: Se acordará si el cliente recibe el importe de sus facturas en forma total al vencimiento, o si recibe un adelanto. total al vencimiento, o si recibe un adelanto.

• Fecha de vencimiento: Contiene la fecha en que vencen las cuentas cedidas. Fecha de vencimiento: Contiene la fecha en que vencen las cuentas cedidas. • Intereses a cobrar: Se estipula el por ciento a cobrar por el factor en caso de Intereses a cobrar: Se estipula el por ciento a cobrar por el factor en caso de

adelantos de importe de las facturas. adelantos de importe de las facturas. • Comisión de Factoring: Se fija el por ciento a cobrar para cubrir gastos de Comisión de Factoring: Se fija el por ciento a cobrar para cubrir gastos de

administración, de verificación y cobros de crédito que hace el factor. administración, de verificación y cobros de crédito que hace el factor. • Otros aspectos. Otros aspectos.

FACTORAJEFACTORAJEDicho contrato tiene además las siguientes características:Dicho contrato tiene además las siguientes características:• Es un Contrato consensual que se perfecciona por el sólo Es un Contrato consensual que se perfecciona por el sólo

consentimiento de las partes. consentimiento de las partes. • El bilateral por cuanto en él nacen obligaciones recíprocas para El bilateral por cuanto en él nacen obligaciones recíprocas para

ambas partes. ambas partes. • El oneroso, porque ambas partes pretenden obtener una prestación El oneroso, porque ambas partes pretenden obtener una prestación

de la parte contraria. de la parte contraria. • Es un contrato de tracto sucesivo ya que obliga a ambas partes a Es un contrato de tracto sucesivo ya que obliga a ambas partes a

prestaciones sucesivas. prestaciones sucesivas. • Es un contrato de adhesión porque el cliente se limita a aceptar las Es un contrato de adhesión porque el cliente se limita a aceptar las

condiciones del factor sin proponerlas ni modificarlas. condiciones del factor sin proponerlas ni modificarlas.

FACTORAJEFACTORAJE• El procedimiento que se sigue para factorizar por Cobrar es el El procedimiento que se sigue para factorizar por Cobrar es el

siguiente:siguiente:• Concertar un convenio entre el factor y vendedor para Concertar un convenio entre el factor y vendedor para

especificar las obligaciones legales y los procedimientos especificar las obligaciones legales y los procedimientos mediante la firma de un contrato. mediante la firma de un contrato.

• Redactar un documento de aprobación de crédito cuando el Redactar un documento de aprobación de crédito cuando el vendedor recibe un pedido de un comprador. vendedor recibe un pedido de un comprador.

• enviar dicho documento a la compañía factorizadora para que enviar dicho documento a la compañía factorizadora para que apruebe el crédito y se sirve el pedido y se timbra la factura apruebe el crédito y se sirve el pedido y se timbra la factura para notificar al comprador que efectúe el pago directamente al para notificar al comprador que efectúe el pago directamente al Factor. Factor.

FACTORAJEFACTORAJE• participan tres sujetos.participan tres sujetos.• Prestatario, Cedente o Cliente: Es la empresa que vende sus Cuentas por Cobrar, las que se Prestatario, Cedente o Cliente: Es la empresa que vende sus Cuentas por Cobrar, las que se

originaron producto de la venta de bienes o servicios al crédito. Por lo general estas empresas originaron producto de la venta de bienes o servicios al crédito. Por lo general estas empresas son fabricantes relativamente pequeños que vende de manera repetitiva a un gran número de son fabricantes relativamente pequeños que vende de manera repetitiva a un gran número de clientes industriales o distribuidores. clientes industriales o distribuidores.

• Factor: Es una institución financiera que compra las Cuentas por Cobrar. Generalmente el Factor: Es una institución financiera que compra las Cuentas por Cobrar. Generalmente el factor acepta todos los riegos de crédito relacionados con las cuentas por cobrar que compra, factor acepta todos los riegos de crédito relacionados con las cuentas por cobrar que compra, Aunque el factor es la principal institución de factorización algunos Bancos comerciales y Aunque el factor es la principal institución de factorización algunos Bancos comerciales y Compañías financieras comerciales también factorizan cuentas por Cobrar. El factor puede Compañías financieras comerciales también factorizan cuentas por Cobrar. El factor puede ofrecer en determinado momento servicios para exportadores protegiendo s sus clientes de ofrecer en determinado momento servicios para exportadores protegiendo s sus clientes de deudas malas de ultramar y proporcionando por ejemplo expertos asesores en transacciones deudas malas de ultramar y proporcionando por ejemplo expertos asesores en transacciones extranjeras. En esta operación también se nombra gestor o prestamista. En resumen, el factor extranjeras. En esta operación también se nombra gestor o prestamista. En resumen, el factor ejecuta a gestión de cobro. ejecuta a gestión de cobro.

• Comprador u obligado: Es la empresa que compra bienes o servicios al crédito y que se ha Comprador u obligado: Es la empresa que compra bienes o servicios al crédito y que se ha convertido en deudor de la empresa vendedora, la que notificará que ha factorizado sus convertido en deudor de la empresa vendedora, la que notificará que ha factorizado sus Cuentas por Cobrar, por tanto el comprador estará obligado a pagar al factor. Cuentas por Cobrar, por tanto el comprador estará obligado a pagar al factor.

FACTORAJEFACTORAJE• El Factoring resulta conveniente y ventajoso porque permite convertir El Factoring resulta conveniente y ventajoso porque permite convertir

Ventas al Crédito como si fueran al contado, evitando que la empresa se Ventas al Crédito como si fueran al contado, evitando que la empresa se enfrente a desbalances por falta de liquidez inmediata, permite además enfrente a desbalances por falta de liquidez inmediata, permite además planificar con certeza los flujos financieros al convenir desde el inicio de planificar con certeza los flujos financieros al convenir desde el inicio de sus ciclo de operaciones el descuento de las deudas futuras; de esta forma, sus ciclo de operaciones el descuento de las deudas futuras; de esta forma, la empresa mejora:la empresa mejora:

• Su gestión financiera y comercial. Su gestión financiera y comercial. • Puede ofrecer a sus clientes comerciales sin afectar sus flujos de caja. Puede ofrecer a sus clientes comerciales sin afectar sus flujos de caja. • Puede mejorar la relación con los proveedores. Puede mejorar la relación con los proveedores. • Maneja apropiadamente el inventario. Maneja apropiadamente el inventario. • Facilita el crecimiento de la empresa. Facilita el crecimiento de la empresa.

UNIDAD II MEDIOS DE COBRANZA INPADE2012-2 Prof. Oscar J. Cruz Neri.

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