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C a m b r i d g e , M a s s a c h u s e t t s - E E . U U .

VII WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN

Y PERSUASIÓN

Cinco días en Boston que cambiaron sus vidas

V I I W o r k s h o p d e N e g o c i a c i ó n y P e r s u a s i ó n

VII Edición

V Edición IV Edición

II Edición III Edición I Edición

EDICIONESWORKSHOP

DE NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

VI Edición

Fotos ofi ciales Workshop de Negociación y Persuasión

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Profesores VII Workshop de Negociación y Persuasión

Profesor de Políticas Públicas y Ge-rencia en la Universidad de Harvard. Ha enseñado en dicha casa de estu-dios por más de 30 años en la escuela de Gobierno John F. Kennedy. Fue asesor de Bill Clinton y profesor del actual presidente de EE.UU., Barack Obama.

Profesor de Derecho y Negocios en la Facultad de Derecho de Harvard y pro-fesor de Derecho Mercantil en la Escuela de Negocios de Harvard. Única persona en la historia de Harvard en dar clases en ambas escuelas.

Profesor Henry J. Braker de Leyes en la Escuela de Leyes y Diplomacia en Fletcher, Tufts University, donde ha ejercido por nueve años el puesto de Decano.

Directora Ejecutiva de Triad Consulting y especialista en resolución de confl ictos. Es profesora en Tufts University en la Es-cuela de Medicina y profesora adjunta de la Escuela de Leyes de Georgetown.

Director del Consensus Building Institute, donde dirige el Servicio de Evaluación, Coaching y Capacitación. Ayuda a líderes y organizaciones a afrontar negociaciones comerciales complejas.

Michael Wheeler pertenece a la pro-moción MBA de 1952 del Professor of Management Practice en la Escuela de Negocios de Harvard, donde enseña Negociación y La moral del Líder, así como una variedad de cursos para ejecutivos.

GARY ORREN

GUHAN SUBRAMANIAN

JESWALD SALACUSE

DEBBIE GOLDSTEIN

HAL MOVIUS

MICHAEL WHEELER

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Angélica Ardila junto a Carlos Godoy explica cómo piensan expandir el negocios

Prof. Gary Orren explica los Principios de Persuasión

Con la asistencia de 86 participantes, provenientes de 6 nacionalidades distintas (Chile, Colombia, EE.UU., Panamá, Perú y Venezuela), el lunes 25 de junio se dio inicio a la 7ma Edición del Workshop de Negociación y Persuasión. El evento, el cual tuvo una duración de 5 días, se llevó a cabo en el Radcliffe Institute for Advanced Study, específi-camente en el Radcliffe Gym, ubicado en el campus de la Universidad de Harvard.

El profesor Gary Orren fue el primero de los ponentes que compartió con los participantes. Durante el primer día de actividad el tema central fue, persuasión. De esta manera los asistentes conocieron, de la mano de Gary Orren, 10 principios que les permitirá ser más influyentes con sus audiencias.

“La combinación de historia y estadísticas es muy poderosa. Por ello, nunca una estadística sin una historia, nunca una historia sin una estadísticas; haga concesiones, pregúntese en qué puede ceder, de forma o fondo, que le permita ser más persuasivo”, estos fueron unos de los muchos consejos que brindó el profesor de la Universidad de Harvard.

Tweet del día:

“Los relatos son la moneda más poderosa de la persuasión.”

Gary Orren

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Foto tomada por la participante Angélica Ardila

Guhan Subramanian realiza el debrief del ejercicio Sally Soprano

En la mañana del segundo día de actividad los partici-pantes compartieron con Gustavo Velásquez y Alberto Suárez, presidente y director de CIC Cambridge Interna-tional Consulting respectivamente.

Ambos directivos se encargaron de dividir a los partici-pantes en dos grupos, los cuales a su vez se redujeron en grupos más pequeños para realizar el ejercicio conocido con el nombre de Cotización de Precios, ejercicio que realiza CIC bajo la autorización del Programa de Ne-gociación (PON, por sus siglas en inglés) de la Univer-sidad de Harvard.

Luego de almorzar los asistentes del Workshop asistieron a la presentación del profesor Guhan Subramanian, quien es también Vicepresidente de Investigación en el PON. El Prof. Subramanian se encargó de presentar los siete ele-mentos que componen la metodología de negociación de la Universidad de Harvard: alternativas, intereses, relación, opciones, legitimidad, compromiso y comunicación, así como presentar distintas técnicas y tips para lograr acuer-dos sostenibles a largo plazo.

Tweet del día:

“Asegúrate siempre de explicar tu propuesta: No sueltes un número al azar.”

Guhan Subramanian

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En el tercer día de actividad los 86 participantes compartieron con dos profesores de Tufts University: Jeswald Salacuse y Debbie Goldstein.

El tema en el cual se centro la presentación de Jeswald Salacuse fue el cómo negociar con entes públicos. Al ini-cio de su exposición habló sobre 3 tipos de modelos de negociación, enfocándose en aquel en donde la negoci-ación se observa como una oportunidad para solucionar un problema y no como un compromiso o dominación, siendo estos dos últimos los otros 2 modelos.

Asimismo, Salacuse explicó las diferencias que implica ne-gociar con los gobiernos; indicó el proceso de preparación que se debe seguir y brindó diferentes herramientas para aumentar el poder en la negociación.

En el segundo módulo del día, Debbie Goldstein, se con-centró en el tema de las conversaciones difíciles. Para ello, la Directora de Triad Consulting explicó lo que se considera como una conversación difícil. Luego, Goldstein se encargó de brindarle a los participantes técnicas para aumentar su capacidad de persuasión; para saber cómo manejar culpas e intenciones, cómo navegar por sentimiento fuertes, entre otros puntos.

Tweet del día:

Imagen de Debbie Goldstein tomada por José Sala

Jeswald Salacuse enseña cómo negociar con los gobiernos

“Busque siempre los imperativos políticos

del otro lado de la mesa cuando se negocie con el gobierno.” Jeswald Salacuse

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El Dr. Hal Movius estuvo encargado de dirigir todo el módulo del cuarto día del Workshop de Negociación y Persuasión. En esta ocasión los presentes en el Radcliffe Gym obtuvieron los conocimientos necesarios para ne-gociar acuerdos de mayor valor.

El inicio de la ponencia del Dr. Movius fue por medio de un ejercicio conocido como Paneles Publicitarios, en él los participantes, asumiendo un grupo un rol y la otra parte otro, negociaron para llegar un acuerdo a pesar de las malas buenas relaciones entre las partes y los límites que cada rol imponía para aceptar un compromiso.

Posterior al ejercicio uno de los puntos más importante del cual se habló fue sobre seis claves para generar valor. Los seis elementos que explicó Hal Movius fueron: esta-blecer altas aspiraciones, investigar las diferencias, evitar ir negociando “tema por tema”, desagregar los temas, vincular, añadir, dividir los temas y utilizar acuerdos con-tingentes.

Luego de conocer las herramientas y técnicas para agregar valor en las negociaciones los participantes realizaron el se-gundo caso práctico del día llamado, Vita Beer.

Tweet del día:

Hal Movius contesta las dudas de Eduardo Whaite

Hal Movius durante su presentación

“Acuerde algún proceso para resolver conflictos, incluyendo la posibilidad de un tercero neutral”

Hal Movius

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En el 5to y último día del Workshop de Negociación y Per-suasión los 86 participantes compartieron con el profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard, Michael Wheeler. El tema planteado por el profesor durante su presentación fue la del negociador integral.

Partiendo de dicho tema, el Prof. Wheeler explicó lo que debe considerar un negociador a la hora de llegar acuer-dos. Asimismo, se encargo de exponer el rol que juega la ética a la hora de la consecución de compromisos a largo plazo.

También, Michael Wheeler analizó un caso real llamado Ecolab, a la luz de la teoría antes vista. Para fi nalizar los participantes realizaron una dinámica en la que debían to-mar decisiones en casos hipotéticos y luego los resultados fueron comparados con los de los estudiantes de la Es-cuela de Negocios de Harvard.

Luego de presenciar la exposición del profesor Wheeler los asistentes se dirigieron a las áreas verdes del Radcliffe In-stitute for Advanced Study para un compartir y para recibir uno a uno su certifi cado de la mano del equipo de CIC Cambridge International Consulting.

Tweet del día:

Foto de Michael Wheeler tomada por la participante Alexandra Mclean

Ibmar Requena recibe su certifi cado de la mano de Alberto Suárez, Samuel Rodríguez y Eduardo Moane

“Negocie de una manera en donde esté constantemente probando y confi rmado.”

Michael Wheeler

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Para el equipo de Cambridge International Consulting es un honor tener la posibilidad de ofrecer un taller que les permita a los ejecutivos, empresarios y líderes de Latinoa-mérica capacitarse en el área de negociación y persua-sión de la mano de los mejores profesores de la Univer-sidad de Harvard. Son ya siete las ediciones que hemos llevado a cabo, en las cuales se han capacitado a más de 400 personas provenientes de Argentina, Bolivia, Bra-sil, Chile, Colombia, EE.UU., Ecuador, México, Panamá, Perú, República Dominicana y Venezuela.

Nuestro slogan del evento: “5 días que cambiarán su vida” no sólo lo decimos por ser en realidad lo que ofrecemos a los asistentes del Workshop de Negociación y Persuasión, sino por ser la experiencia que cada uno de los partici-pantes nos comenta. Por estas razones, CIC lo invita a formar parte de este evento que se realiza en el campus de la Universidad de Harvard y en el cual estamos seguros de decirle que serán 5 días que cambiaran su vida.

Próximos Workshop:

VIII WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

•Del 05 al 09 de noviembre de 2012IX WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

•Del 24 al 28 de junio de 2013

Contáctenos por:

Teléfonos: (+58 212) - 264.7447 / 263.3404 / 266.3978 Fax: (+58 212) - 2634573 E-mail: cambridge@persuadir.netWeb: www.persuadir.netTwitter: @CIC_CambridgeDirección: Av. Libertador, Edif. Nuevo Centro, piso 6, Ofi c. “E”, Chacao, Caracas - Venezuela

Cambridge International Consulting

Gustavo Velásquez, Jeswald Salacuse, Alberto Suárez Ledo, Samuel Rodríguez y Debbie Goldstein

Escanee el código para visitar la página del Workshopde Negociación y Persuasión

V I I W o r k s h o p d e N e g o c i a c i ó n y P e r s u a s i ó n

“Excelente. Mis expectativas fueron cubiertas. Les felicito por el Workshop, muy buenos contendidos y participantes de nivel. Ansío aplicar todo lo aprendido. Gracias”

Ylenia Casanova, Venezuela

“Es una experiencia importante en mi vida profesional; yo lo llamaría como el break even de mi perfi l profesional, en donde ahora en adelante espero mejoras y ganancias en mi vida pro-fesional y familiar”

Herbert Cancino, Perú

“Me encantó la organización y la logísti-ca. Muy activo el equipo de Cambridge International Consulting”

Ilka Moreno, Panamá

“Fue un seminario de expositores de clase mundial. Cada uno tenía para cubrir toda una semana”

Jorge Jiménez, Perú

“Defi nitivamente mi experiencia en negociación se divide en dos: antes y

después del Workshop de Negociación y Persuasión”

Rolando Guastaferro, Venezuela

“El Workshop fue excelente. De verdad que es una tremenda herramienta para el desenvolvimiento de nuestras activi-

dades en la vida diaria”Fabio Fabbiani, Venezuela

“Felicidades. Increíble el conocimiento que adquirí estos días. Admirable el

alto nivel de este seminario. Se apren-den cosas que no están en libros, no

ofrecen los centros de estudio”Rosangel Castillo, Venezuela

“Excelente. La dinámica de los ca-sos durante varios días permite que la teoría se entienda y se vuelva un hábito, cosa que no se logra en un

seminario de un día.”Johanna Izquierdo, Perú

Testimonios de los participantes

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“Ha sido la mejor actividad a la que he asistido en lo que respecta a capaci-tación. Muchísima información súper valiosa. Defi nitivamente una experi-encia infi nitamente enriquecedora. Gracias por todo y felicitaciones por el éxito”

Sergio Andrés Pedraza, Venezuela

“Fue una experiencia muy enriquecedora contar con la presencia de profesores, que conociendo tanto y siendo expertos en temas de tácticas de negociación, pudieran transmitir su mensaje tan simple y motivador”

Claudia Bustamante, Perú

“Una excelente iniciativa, gran grupo y buen material que sin duda me ha hecho tener un mejor entendimiento de los procesos de negociación y persuasión”

Eduardo Whaite, Venezuela

“El Workshop me parecio un evento muy interesante, con un ambiente agradable, muy organizado y la cali-dad de los profesores muy buena”

Alicia Saavedra, Chile

En pleno proceso de negociación

Participantes conversan con Debbie Goldstein

TESTIMONIOS DE LOS PARTICIPANTESTESTIMONIOS DE LOS PARTICIPANTESTestimonios de los participantes

Cinco días en Boston que cambiaron sus vidas

Alto nivel de participanción de parte de los asistentes al Workshop

Luis Degwitz formula su duda al profesor Hal Movius

El profesor Wheeler contesta las diversas preguntas de los participantes

Gary Orren, el primer profesor que compartió con los participantes

Compromiso a la vista El Radcliffe Gym a máxima capacidad

Los ejercicios, punto importante del Workshop

Durante el ejercicio de “El Maiz ¿Un grano, pasto, vegetal o fruta?”

Entrega de certi� cados por parte del equipo de CIC