Post on 12-Jan-2015
ESTRATEGIA DE COBROS TELEFÒNICO
CONTENIDO• Conceptos Básicos• Nuevo Enfoque de la Cobranza• Comunicación Efectiva• Tipos de Clientes • Técnicas Efectivas de Cobranza• La Gestión Telefónica en el Cobro• Técnicas de Negociación Efectiva
CONCEPTOS BASICOS CARTERA
Es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa, es el componente principal del flujo de Efectivo.
GESTIÓN DE CARTERAActividad consistente en obtener el máximo rendimiento de una cartera o conjunto de valores que se han entregado para su gestión a un gestor individual o entidad financiera.
Administración de Cartera El manejo de cartera exige políticas, normas
y procedimientos.El control financiero de la misma requiere un
manejo basado en los indicadores que permitan resultados.
Los efectos negativos que un mal manejo de cartera pueden acarrear, por ejemplo, “cartera ociosa”, la cual tiene un alto costo oculto
CONCEPTOS BASICOS
CLASIFICACION DE CUENTAS POR COBRAR
• TIPO A : Cliente con alta rentabilidad y buen pago
• TIPO B: Cliente rentable y buen pago• TIPO C: Cliente no rentable y mal pago
POR TIPO DE CLIENTE
• VIGENTES• VENCIDAS • INCOBRABLES
POR SU VIGENCIA
• 30 DIAS ( - ) riesgo• 31 A 60 DIAS• 61-90 DIAS• MAS DE 90 DIAS (+) riesgo
POR ANTIGUEDAD
CONCEPTOS BASICOS
Cobranza:
Acción y efecto de cobrar. / Intento de recuperación por parte de una institución o dependencia de una obligación de crédito vencida y no pagada.
NUEVO ENFOQUE DE LA COBRANZA
• La lógica de la nueva cobranza.
• El nuevo cliente y la cobranza.• La filosofía y la cultura de la
nueva cobranza.
NUEVO ENFOQUE DE LA COBRANZA
LA NUEVA LÓGICA DEL VÍNCULO DEL CLIENTE CON EL CRÉDITO
“DAME DINERO” “DAME RELACIÓN”
NUEVO ENFOQUE DE LA COBRANZA
• Un producto donde sus riesgos de compra o uso pasan a ser tan importantes como sus beneficios potenciales.
• Es decir, un producto mutuamente riesgoso.
• Y donde las preguntas del cliente, además de a tasa o la cuota, comienzan a ser otras…
NUEVO ENFOQUE DE LA COBRANZA
¿A quién le voy a deber?
(IMAGEN)
¿Cómo me va a atender?
(SERVICIO)• ¿Qué lógica de relación va a desarrollar?
(RELACIONAMIENTO)
¡Y la cobranza cumple un ROL DE SEÑAL
MULTIPLICADORA de todo esto!
NUEVO ENFOQUE DE LA COBRANZA
Así, la compra de un crédito es cada vez más un CONTRATO DE
RELACIÓN que la
simple obtención de un préstamo de dinero.
LA LÓGICA DE LA NUEVA COBRANZA
RECUPERACION DEL DINERO
CUSTODIA DE LA IMAGEN
COMPLEMENTO A LA
RELACION
LA TRADICIONAL Y LA NUEVA COBRANZA
LA LÓGICA DE LA NUEVA COBRANZA
La cobranza como complemento a la relación implica pasar de una lógica TRANSACCIONAL-MONETARIA a una lógica SERVICIO-VALOR
De recuperar incobrables a recuperar relaciones comerciales.
LA LÓGICA DE LA NUEVA COBRANZA
Desde una cobranza que responda
puramente a los resultados financieros y el cumplimiento de la normativa, a un cobranza como valor agregado que busca ganarse la PREFERENCIA DE PAGO, en un escenario en que competimos por los compromisos y los pagos de los deudores.
LA LÓGICA DE LA NUEVA COBRANZA
La preguntas es:
¿Es posible pensar la cobranza como un servicio al cliente y no sólo al mandante?
¿Cómo un elemento que agregue valor a la relación y no como un potencial paso
perturbador de los clientes?
LA LÓGICA DE LA NUEVA COBRANZA
La respuesta es SI:
El deudor moroso enfrenta deseos y necesidades, producto de su condición, que lo constituyen en un cliente potencial tal cual como si estuviera en cualquier otra etapa del ciclo del negocio
LA LÓGICA DE LA NUEVA COBRANZA
SI CONSULTAMOS A UN CLIENTE QUÉ ESPERA AL CAER EN MORA NOS DIRÁ…
• “Que me entreguen buena información”.
• “Que sean simples, sin burocracia”.
• “Que el cobro realizado sea exacto”.
• “Que me traten con respeto y amabilidad”.
• “Que los cobros de cobranza no sean excesivos”.
• “Que dispongan de distintas alternativas de pago”.
• “Que se pongan en mi lugar”.
• “Que sean ágiles en atender y responder”
LA LÓGICA DE LA NUEVA COBRANZA
LOS COMPONENTES DE LA GESTIÓN DECOBRANZA COMO UN SERVICIO…
PROCESOS
POLÍTICAS ATENCIÓN
CONTACTOS
PRODUCTOS
LA FILOSOFIA Y LA CULTURA DE LA NUEVA COBRANZA
LA FILOSOFÍA ES…
• La conceptualización que las personas de una organización hacen de la misión de ésta: el para qué supuesto.
• Es distinto entender que se trabaja para recuperar incobrables, a que se trabaja para restaurar la relación comercial de los clientes con el mandante.
• A que ayudamos a mejorar los resultados de negocio del mandante, a que apoyamos a mejorar su competitividad y diferenciación en su mercado y cartera de clientes.
LA FILOSOFIA Y LA CULTURA DE LA NUEVA COBRANZA
LA CULTURA ES…
• Las creencias (premisas) y valores (ideales) instalados en una organización.
• Es distinto operar bajo la creencia que los clientes morosos son aprovechadores, a que son sujetos que han caído en tal condición por problemas personales.
• Es distinto trabajar al amparo de la efectividad a toda costa, que bajo el valor de la transparencia como mediador de las relaciones con los clientes.
LA FILOSOFIA Y LA CULTURA DE LA NUEVA COBRANZA
POR LO TANTO, SI QUEREMOS UNA
COBRANZA COMO UN SERVICIO,
DEBEMOS TRABAJAR POR
DESARROLLAR UNA FILOSOFÍA Y
CULTURA AFÍN A ESTA IDEOLOGÍA
LA FILOSOFIA Y LA CULTURA DE LA NUEVA COBRANZA
DE ESTA MANERA, LA COBRANZA PASA
A TENER UN SENTIDO MÁS RELEVANTE
Y TRASCENDENTE TANTO PARA EL
CLIENTE COMO PARA EL EMPLEADO
Comunicación Efectiva
Comunicación Humana
Es un intercambio de información, opinión, estados de ánimo o emociones entre un emisor y un receptor, utilizando diversos medios y códigos.
METODO ECO
EFICACIA
• Escuche bien a su interlocutor y solamente a él
• Mientras este respondiendo interrumpa cualquier otra actividad.
CORDIALIDAD
• Articule bien • Controle su
dicción• Hable lentamente
da más seguridad• Adapte la
entonación necesaria a su interlocutor para estar más en sintonía con él.
ORGANIZACION
• Tome notas para tener las ideas claras, acortar la conversación
• Organice su puesto de trabajo
• Postura cómoda con la espalda derecha
• Información a la mano
CORTESIA Y AMABILIDAD TELEFONICA 10 COSAS QUE NO SE HACEN
No discuta verbal ni mentalmente con el cliente
No haga esperar al cliente en línea: El cliente espera rapidez en el servicio. Póngalo en espera solo si es imprescindible
No continué con una conversación previa cuando atienda el teléfono.
No permita que el cliente escuche ninguna otra cosa más que la conversación: Si necesita chequear algo, póngalo en espera para que escuche música
No pierda la llamada por inconvenientes técnicos: SI hay ruido en la línea, repórtelo al área técnica de inmediato para que verifique si hay algún problema
CORTESIA Y AMABILIDAD TELEFONICA 10 COSAS QUE NO SE HACEN
No interrumpa. No trate de seguir hablando cuando el cliente quiere decir algo.
No utilice lunfardo. Esto da la impresión de una organización poco seria.
No grite. Hable con calma y en bajo volumen
No tome las conversaciones como algo personal. Mantenga una saludable distancia profesional sin perder la calidez en el trato
No asuma la total responsabilidad por la resolución de un problema si no esta a su alcance. Sin embargo, comprométase a realizar todo lo que este a su alcance
TIPOS DE CLIENTES Y TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZA
TIPOS DE CLIENTES Y TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZA
• Para saber cuáles técnicas de cobranza deben aplicarse con los deudores, se necesita tener conocimiento de sus comportamientos y conocer algunas técnicas que ayuden a obtener el pago.
• Pero también existen técnicas que pueden y deben aplicarse con todos los deudores sin importar cuál sea su comportamiento.
TÉCNICAS GENERALES DE COBRO PERSUASIVOTÉCNICAS GENERALES DE COBRO PERSUASIVO
• Diálogo. Mensaje impactante.• Cobranza personalizada. El deudor es un ser dotado
de inteligencia y voluntad • Cobranza individualizada: El deudor es único,
exclusivo, irrepetible.• Estimular el ego: El deudor es importante para la
entidad: desea continuar ayudándolo en sus estudios. Si ya terminó: solidaridad
• Apelar al sentido de honradez.• Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumplió;
ahora cumpla Usted• Obrar con prudente energía. Mostrarse seguro y
elegir la técnica de cobro más adecuada.
ANIMAL INTELIGENCIA
RACIONAL EMOCIONAL
TODO LO INTELIGIBLE TODO LO AMABLE
+
? ?
¿QUIÉN ES EL SER HUMANO ?
TÉCNICAS DE COBRANZACon deudores especiales
a) POR RAZÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL DEUDOR CON EL COBRADOR
b) POR RAZÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL DEUDOR ANTE LA DEUDA
TÉCNICAS DE COBRANZAa) Por razón del comportamiento del deudor
con el cobrador
Características TratoInformar.
Exigir cumplimientoNo se tolerará más.
Hacerle sentir que el cobradorrepresenta al gerente.
Respaldarlo.
No demostrar temor.No interrumpirlo.
Escucharlo.
Paciencia.Explicaciones cortas, sencillas.
Cerciorarse que entendió.
Finge ignorar loque se trata
Hace sentir al cobrador comoun funcionario sin jerarquía
ni autonomíaCarácter fuerte, irritable.Busca atemorizar o que
se le enfrente
Poco inteligente.Nada entiende.
Actitud
Preguntón
Hostil
Agresivo
Terco
TÉCNICAS DE COBRANZAa). Por razón del comportamiento del deudor
con el cobrador
Características Trato
Motivarlo (Diálogo)inteligentemente.
Interrumpirlo con tacto.No aceptar más excusas
Interrumpirlo con tacto.Hacer la gestión
Obrar con tacto.Rechazar atenciones.
Concretarlo.
Es inteligente.Duda porque no está
convencidoAlega y muchas vecesinventa toda clase de
calamidadesHabla de todo fuera de tema
para impedir la gestiónde cobro
Colma de atenciones,regalos y detalles
Actitud
Apático
Trágico
Charlatán
Excesivamenteamable
TÉCNICAS DE COBRANZAa). Por razón del comportamiento del deudor
con el cobrador
Características Trato
Actitud enérgica.Poner fecha definitiva
para el pago
Averiguar horas más hábiles.Paciencia.
Dejar razón.Dejar mensajes.
Hablar con su reemplazo.Localizarlo en otros sitios.
Averiguar verdadera causa.Presentar soluciones.
Pone la cara. Es muy atento.Nunca cumple.
Realmente está ocupado
Nunca se le encuentra
Muchas veces no es la causa.Oculta la verdadera
Actitud
Burlador
Muy ocupado
Eterno ausente
Manifiesta notener dinero
TÉCNICAS DE COBRANZA b) Por razón del comportamiento del deudor ante la deuda.
Causa alegada Características Trato
Aclarar condiciones
de ventaHacerle ver los perjuicios
que para la entidad y otrosacarrea esta actitud
¿Reestructurar la deuda?
Por sólo una vez cambiarfechas
Ser comprensivos.Dar apoyo y ayuda
Fallas en la información
Le “duele” pagar o por mala administración de sus
ingresos
Generalmente son deudorescon poca capacidad
económicaPoca capacidad de
pago
Calamidad doméstica. Quiebrade la propia empresa
desempleo, etc.
Mal informado
Negligente
Incapacidad de pago, aunque
la deuda es pequeña
Fechas de pago nocoinciden con sus
ingresos
Fuerza mayor
Iliquidez transitoria Emplean dinero en otras actividades
Actitud firme..Exigir solidaridad
CIRCUITO DE COBRANZAS
CIRCUITO DE
COBRANZAS
La Gestión Telefónica en el cobro
GESTION DE COBRANZA TELEFONICA
A quien estamos
por contacta
r (familiar
es, emplead
ores, titulares, garante,
etc.).-
Conocer el estado
actual de la cuenta, los antecedent
es, y los pasos que
le seguirían.-
Motivo del
llamado (negociar un pago,
localización, reiterar
un reclamo).-
Identificar
que informaci
ón me esta
faltando, para no
olvidarme de
conseguirla.-
Que el tiempo que me debe insumir la negociació
n o el mensaje no supere los 3 minutos.-
Recordar que debo
ser “SUAVE,
con la persona y DURO con
el problema”.
-
GESTION DE COBRANZA TELEFONICA
1°) No olvidarse de ser Formal, utilizando el usted, sin que esto se confunda con ser DURO en la negociación, recordemos nuestra premisa.
2°) Demuestre con su voz, respecto y seguridad en lo que reclama.
3°) No pierda de vista la oportunidad que cada llamado le proporciona para conseguir información.
GESTION DE COBRANZA TELEFONICA
4°) controle los tiempos que le insume la negociación (es recomendable que no supere los 3 minutos).
5°) Concentrarse en disminuir la tensión y aumentar la predisposición, para cerrar la conversación en el momento justo
GESTION DE COBRANZA TELEFONICA
6°) Persuada, tomando como ejemplo que otras personas accedieron y aprovecharon los beneficios que usted le esta vendiendo, eso necesita saber el deudor, para fundar inconscientemente su decisión.-
7°) Cumpla con la estructura de la llamada, eso le asegurará el éxito.-
8°) Recuerde que tiene dos orejas y una boca, escuche, escuche, escuche, el deudor le esta diciendo más de lo que el se imagina y usted debe aprovecharse de esa información, escuche.-
GESTION DE COBRANZA TELEFONICA
9°) Tenga en claro su objetivo, que es cobrar, generando en el deudor un compromiso de pago en el corto plazo (no debería superar la semana en la que lo contacto).-
10°) Resalte al deudor, que su función como gestor es asesorarlo a fin de que solucione el problema.-
Factores de la Cobranza Telefónica
Cobranza Telefónica
Información
Tecnología
Estrategia
Gestores
ELEMENTOS BASICOS PARA UNA GESTION DE COBROS EFECTIVA
• Establezca una buena comunicación y desarrolle el nivel de interés del deudor. Capture su total interés y atención.
• Escuche con Empatía: La habilidad para escuchar y descifrar las afirmaciones y comentarios de un deudor es un requisito absoluto para el logro de los mejores resultados en la gestión de cobro.
ELEMENTOS BASICOS PARA UNA GESTION DE COBROS EFECTIVA
• Use Técnicas y Estrategias de Ventas : El secreto es ser creativo en la utilización de las diferentes técnicas comerciales dirigidas a llevar a los deudores al cumplimiento de sus obligaciones.
ELEMENTOS BASICOS PARA UNA GESTION DE COBROS EFECTIVA
• Negocie Objeciones: El dominio de técnicas de negociación y la habilidad para distinguir entre una situación y una objeción son esenciales para lograr una gestión de cobro sobresaliente
• Hacer Seguimiento : Una promesa de pago generalmente no se traducirá en un recaudo si esta no es debidamente soportada y recibe un seguimiento adecuado
BASES PARA UN SISTEMA EFECTIVO DE COBRANZA
Argumentos de “NO PAGO” Retraso en la entrega de mercancías por falta
de un receptor de pedidos. Mal servicio por parte de la empresa de
mensajería para entrega de facturas. Exceso de requisitos por parte nuestra para
entregar una factura original. Demasiados trámites para acreditar una
devolución.
BASES PARA UN SISTEMA EFECTIVO DE COBRANZA
ADMINISTRACION:
Otro elemento clave en la cobranza es la “ Estrategia”, la cobranza como toda actividad táctica requiere de una planeación y organización previa que garantice al máximo el resultado satisfactorio, los resultados exitosos nunca son producto de la casualidad, detrás de ellos están entre otras cosas el diseño oportuno de todo un sistema que garantice que las cosas se harán de un solo modo, “del mejor "y por supuesto que estarán a cargo de la gente mas capaz.
BASES PARA UN SISTEMA EFECTIVO DE COBRANZA
SEGMENTOS DE LA ESTRATEGIA
1. POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS : Las políticas son las reglas de lo que se puede y no se puede hacer y los procedimientos son el instructivo es decir como hacer las cosas.
2. CARGOS PERFILES Y FUNCIONES : Conocimiento y habilidades del personal encargado de la labor de cobranza y definición de cada puesto.
PROCEDIMIENTOS DE COBRO
Llamadas TelefónicasCartasUtilización de Agencias de Cobros Procedimiento Legal
PLAN DE COBRANZA PERSUASIVA
Comprende:• Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de
conclusión, que en créditos de consumo debe ser corto; y más largo si hay garantías reales.
• Etapas (gestiones):* Número: a mayor duración, más etapas.* Ritmo (orden) : primero las impersonales y luego
las semi-personales; finalmente las personales.* Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal
forma que no haya demasiado espacio entre una y otra etapa.
PLAN DE COBRANZA PREJUDICIAL
• Debe ser totalmente distinto al de la cobranza persuasiva.
• Comprende:
* Tiempo (duración) : Determinar fechas de iniciación y de conclusión: tanto más corto, cuanto más larga fue la persuasiva.
* Etapas (gestiones):
Número: pocas
Ritmo: solo las etapas impersonales y personales y los mecanismos alternativos de solución de conflictos (Conciliación, Jueces de Paz, Arbitraje y Amigables Componedores).
Lapso:(Tiempo entre etapa y etapa): corto
EL PROCESO DE LA COBRANZA JUDICIAL
• Generalmente en todos los países está dado por el Código de Procedimiento Civil.
• Aún en el caso del proceso ejecutivo, es largo y engorroso.
• Por eso hay que hacerle un estricto seguimiento..
MEDIOS DE COBRANZA
El Gestor de Cobranzaa) La experiencia de muchos años demuestra que
el mejor medio para la cobranza está en la cobranza personal.
b) Toda empresa está fundamentada sobre un trípode: producción, ventas (otorgamiento del crédito) y cobranzas.
c) Importancia del cargo de Gestor de cobranza. Se deduce del análisis sobre la misión y la visión que de su trabajo él debe tener
MEDIOS DE COBRANZA
El Gestor de CobranzaSu misión profesional: recuperar la cartera
sin perder al deudor para así aumentar las ventas.
Su visión profesional :llegar a los objetivos propuestos realizando su gestión con las técnicas adecuadas y con un verdadero compromiso.
CUALIDADES DE UN GESTOR DE COBROS
• Honestidad• Responsabilidad• Integridad• Creatividad• Iniciativa• Paciencia entre otros.
MEDIOS DE COBRANZA
3.4.Agencias de Cobro, Abogados Externos, Call Centers.
Son outsourcings-
FASES DE LA COBRANZA
COBRANZA NORMALEstados de cuenta,
Facturas, medios de pago convencionales
Cobranza Preventiva
Cobranza AdministrativaLlamadas Telefónicas,
Cartas de cobro Visitas
Personalizadas
RecuperaciónAgencias Externas
de CobranzaCobro Legal
BASES PARA UN SISTEMA EFECTIVO DE COBRANZA
GESTION:
Esta es la parte mas importante de las anteriores pues podemos tener diseñado un excelente sistema de cobranza, con procesos de prevención adecuados, una estrategia acorde a las características del mercado y de nuestra empresa, manuales que definan los perfiles y funciones de nuestro equipo, pero si no gestionamos, entonces lo anterior de nada sirve, por el contrario si podríamos gestionar sin lo anterior .
BASES PARA UN SISTEMA EFECTIVO DE COBRANZA
La gestión se resume a un punto:
“COBRAR, COBRANDO”
TECNICAS DE NEGOCIACION EFECTIVAS
TECNICAS DE NEGOCIACION EFECTIVAS
Negociar
• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal.
¿QUÉ ES NEGOCIACION? ¿QUÉ ES NEGOCIACION?
MÉTODO
PARA LLEGAR A UN ACUERDO
CON ELEMENTOS DE COLABORACIÓN Y DE
COMPETENCIA
¿CUÁNDO NEGOCIAR?¿CUÁNDO NEGOCIAR?
SI HAY:
Conflicto de intereses
Duda sobre la mejor solución
Oportunidad de concesiones
LA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA
LA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA
Si se logran buenos resultados
Objetivos: acuerdos sensatos.
Subjetivos : ambas partes (deudor y acreedor) se sienten satisfechas.
PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN
PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN
¿ CUÁNTO VALE PARA EL DEUDOR LO QUE SE ESTÁ NEGOCIANDO ?
Solución conjunta de problemas
( S C P )
Ambas partes obtienen más
(acreedor y deudor)
Puro regateo( P.R. )
Una parte obtiene más
(acreedor o deudor)
CONTRASTE DE DOS ENFOQUES
CONTRASTE DE DOS ENFOQUES
2. DIFERENCIAS ENTRE EL PR Y EL SCP2. DIFERENCIAS ENTRE EL PR Y EL SCP
Puro regateo
Es: G a n a - p i e r d e Intereses opuestos
Un proceso competitivo Poder
Es más emotivo Las comunicaciones son
distorsionadas
Solución conjunta de problemas
Es:
G a n a - g a n a Intereses comunes
Un proceso de colaboración Confianza e información
Más racional
Comunicaciones distorsionadas interfieren
ENFATICE EN EL REGATEOENFATICE EN EL REGATEO
S I :Existen intereses opuestos.Se tiene mayor poder.No se tiene ni se necesita relación
armoniosa a largo plazo con el deudor.
No se confía en el deudor.El acuerdo es fácil de ejecutar.El deudor regatea.
ENFATICE EN LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
ENFATICE EN LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
S I :Se es más débil.Hay intereses comunes.Se necesita una relación armoniosa a largo
plazo con el deudor.La ejecución del acuerdo puede ser difícil.El deudor busca solución al problema.
TECNICAS DE NEGOCIACION EFECTIVA
Negociación Cooperativa• Ambas partes ganan
NegociaciónCompetitiva• Solo una parte gana
¿CÓMO COOPERAR ? ¿CÓMO COOPERAR ?
Actuar lentamente. Crear confianza sin conceder demasiado. Identificar los asuntos claramente cooperativos. Confirmar la definición de los asuntos. Si es posible, separar lo cooperativo de lo competitivo. Comenzar por los asuntos cooperativos:a) Hablar en función de problemas y no de soluciones.b) Estimular al deudor a que proceda igualmente.c) Aclarar y discutir las diferencias en las prioridades.d) Elegir la alternativa que equilibre calidad objetiva y
aceptación mutua.e) Escuchar respetuosamente.
REGLAS PARA SER COMPETITIVO REGLAS PARA SER COMPETITIVO
Guarde Silencio
No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones
Análisis de Costos
Concesiones
TECNICAS DE NEGOCIACION EFECTIVA
• Esta en la mente• Se percibe de diferentes maneras
PODER
• Gana mas la gente que aspira mas alto• La relación entre el nivel de expectativas y los
resultados es directamente proporcional • Grandes aspiraciones también representan
grandes riesgos y en algunos casos negociaciones truncadas y grandes frustraciones
NIVEL DE ASPIRACION
• En caso de ser necesario negociar un tiempo mayor
• Use el máximo de tiempo disponible• Las negociaciones rápidas ya sean necesarias
o innecesarias son peligrosas
TIEMPO LIMITE
COMO RESOLVER UN ESTANCAMIENTO• Cambie el énfasis de la negociación del método competitivo
para resolver problemas al método corporativo
• Concentre la negociación en los puntos importantes, posponiendo algunas partes difíciles del acuerdo ara renegociaciarlas más adelante cuando se tenga más información.
• Cambie al líder o a un miembro del equipo.
• Muestre disposición a compartir riesgos.
• Llame a un mediador
• Añada opciones relacionadas al trato, ya sea por intentos verdaderos o aparentes. La oferta de opciones puede endulzar un trato dudoso
“EQUILIBRIO ENTRE CONFIANZA Y
CAUTELA”
La regla de oro de la negociación
es :
EL QUE APRENDEY NO PRACTICAES COMO EL QUE ARA Y NO SIEMBRA
Muchas Gracias!!!!!