Centro de lnvestigacin y Desarro!lo Empresarial de.Aguascalientes A.C.

ESTRATEG lA ErM PRESARIAt(Versin Completa)

R.al Adames carba.ja!

expeno enEstratg ca,

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Certro.le trnvestigacin y Desarrol!o Empresarial de Aiuascalientes A'C'

INDCEt1

uLrt{,r.ton e

DED!CACIN ESPECIALEn ris nrs de treita aos de r,ivencias v aveturas en el mlndo oe as

erpiesas \ negocios. he tenido la fortLra de coocer a un sinnrero de personasqre he enriquecido rivid a rbef co.paftido con1jgo 5us experiencias, rito! ttrapiezos; ! en esle carninr he descubierlo que hal,dos clases de empresas, las quesaben que \,an a hiuni r es que creen que es muy dicil hacerlo,,v he descubiertotambin que l diferecla est en la rente ) la percepcin del enrpresario misnro, espor eso que oedico este te\to a todas v todos los empresarios de \lxico qLre da diacon su esfueTzo y voluntad luchan por crear n nrejof pas ccn esperanza dc !trtel menseje conienid.r en este docunienlo le bide una uz ) ua Bua que le perriiarer co c aridad que a diatencia etre el xiio,\ eL fracaso es solo Lrn pensamiento, yque decidan eiocarse e alcanzar el triuno n-ilcho ms que en evitar el fracaso

Cenlro de .'vestigacin v Desa'rollo Empresarial de Aguascalientes A.C.

Corr todo ml respetc r adrniracin:

Iq& Rtr 4dmes c.

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Centfo de tnvesiigacin )' Desarrolto Empresalial de Agciascalienles A C'

PROLOCO

EslraLegia EnrpresariaL es Lrna oportuidd para que los empr_o:aflos de hoy igcrecer -qu negocio, brica, enrpresa o institLrcln, pero para o-qrarlo es un lrecho quela transio naaln conllenza siempre en el ser humano, en ti' e el hombre deempiesa qlre dedica sus pensarienlos, ideas, i Llsiones acciones en d cearmecanlsn'tos e nsirllmetos qLle per itan ie\ar bienestar a tlls seles q!eridos' atrar's de la labcr diaia -'n el mundo del trabajo'

EstraLegla Empresaria permite feflerlonar ,\ daIo' cLlenta de aspectos quenormalmenLe no ponemos mLrcha atencin perc sln embafgo se encuetran ahr e o'

mensajes, ira es que escuchanros o el a'ulo de Llna re\,ista que nos poe delnte denosolfosJaclireccLnquedebeTosarn'rarpalalollrafnuestrosobjelivosllleYalanuestra empresa al nhelo nrs pfeclado: a fentabilidad v el crecimlento sustentable '\'sostenido.

Para.ofquisiar nuestros anhelos es ctucial qlre el empresario' eL honbfe de negoc os

decicla ,v clefina lo que quiere para s nllsnro -v su empresa' hay que crear Llnaldetidcl, coocef v reconocer tu esencja, lo que amas, lo que te apaslona parconstruir erpandir una nlera realidad en l vida de os negoclos

E Ing. Ral .{dames Carbajal, conerencista asociado de C DEACS' melor delprograma cle aceleradoa de emprsas CISCO'Endealor as como loco lundador )cjirector general de su propia irma de cosu toria de negocios ,v coaching personal'pone en claro q!e cualquler transormacln debe pftir desde la persona' si e'o se.oapr"n.l"

-.'"."pt", entonces se hal-'r dado un paso firnle para adecuar cda uno deos aspecto: de la empre'ta )' coducirla al verdadero xito centrado en laresposabjllclacl de toclos sus integanies generando el bien para todos los cllentes )'en la sociedad en conjLrnto

,l

Centro de !nr,estigacin,v Desarro[1o Empresarial de Aguscalienles A C"

E el relaio cle Estrategia Empresariel se encuentra l;l figura de Coach' quien es uprofesioa cpacitado para orleniar al empresaiio a comprender la sltLrcin de sLlpropia erpresa ) cmo encauzarla hacia uevo estndares de crecimento )desano lo, Feto sin olvidar nunca que la decisin )' l accin 5e en'uentlan en apefsoa, e e enlpresario qLre ha corpredldo o simpler"nie q!e no cul"l:conforrrse con las actuales rea ldades ec'rmlcas y descubrir qu'a no son ulrpedlmnlo para aspiraf ) collculstef un nrero irel de e\pansin e su einplsa'

Los distitos capiulcs cle Effiegia EmpresariaL ldentidad' Liderazgo' '\tercado'Estrategia, EmL.ocleral a la Organizacin, Rentabllidad' Reinveniar e \egocio' elOatavo Elemeto

-v el Reslrltado son u claro ejempo' detro de la historl deCrlsiina, que sl haf Lrna itencin inicial de avanzar en nuestTa 'ampresa' o! carino!se abren para qlle as ocull ,r' habr que inlertir tlernpo esfuerzo e ldes paracor-jcfeiar nuestras aspiraclones en hechos palpab es l durab es

Er crda uno cle los captulos se e\piican Jos B eLenentos udmentale's qtre hnapLlcaclo las,onlpresas is exilosas p:r obtene re5ultados scbresalletes' don'le el

Vertldero xlio en el mecliano y largo plazo es u hbito ,v o ulr 'cidenle' t 'vconro lo expresa el Ing. Ral Adames Carbalal

Estrategia E'pfesaljal hace hinapl e que las erpresas ms e-\itosas omelan ho-ven da la partlcipcin cle cada Lrno cje los lndividuos dentro de Lln sifema fofm'rpafte activa de cotol 1lel mismo con el fin de iomentr la rlq!e:a 'v eL polen'i decapital lTumao que poslefiormente se ver lefejado o slo en el individtro 'inotarbin en la comunidad en la cual se deserpelra

l-rn aspecto que los hc,mbres de empresa cleben tener siempre et-l conciecla e5 que el

cllete compra 1o que quiere no lo q!e ne'esita, es decir a cllerte no Ie interesa oque hace el empresario o La enlpresa, sino lo que pued"s hacer po-l

A lo larBo de La eclula Ce a ristoria de Crjstina' una enlpresaria dedlcada a lafotograia, nos dafenros cuenla qLre el negocio requlere fen\entarieper mane ntemente, utilizando La e\periencia -v la cap;rcitacin adciuirida paratransformatla y e\rolucionar en nuer'as ldeas que permltan corpetir exltosamenle en

los mercados en los cua es se pafilclp

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Ceniro de In!esi;-cacin I Desarrollo Empresar;al de Aguasc_lientes A'C

.@As pLres los exSorlo a eer esta hlsiofia de rito, de transformacln -v desarrclloempresarial, donde la parte rs mFrolTnte ser dafnos

'uenta cada Llno de noiorfos

que podemos hacer lo pefiinenie cc rluestTo propio negoclo )'encaLzarlo haca osestndares de cfeciiento )' xito qLre h'omos corlstrLlldo en nuestra menfe pafcorcrelarlo en los hechos, en pro de la qeneracin de enrp eos -v de rLqueza paftoa]os los actores de la empresa -r' 1a sociedad

Escrto Por:

L.M.S'tr. Cecilia de Sa'los Velascoceciliadesantos20l 0@grn1.tro1'l

Centro de Inrestiacin ,v Desar.oIlo Empresarial de AEiuascalienies A.C.

el Lamlno

Centro de Investisacin ,v Desarrollo E]presarial de Agascalentes A C"

UN ALIIO EN Et CAMNO

Cristina despen sobfesltada eran las cinco de la nraana an no haba sonado sLl

Jerr:,e,tatlor pero entre sueos se vio ecibiendo un Llamad telefnica del Bnro;;;:;".;;";" que ese cla

'encia un docu,,,'.ento, v e La no hba reunldo iod\'a !

!"".t "J o"t" liquldarlo, trat cle i.r,ncrar ese pensamlento pero le iue imposible'ir.a nrete se incorpor,v senlacja en su cam se pre-lunt: - cmo legu estasiiucin!

Ciistina es una talentosa ) emprencledora iot3taa que doc" aos atras abri Lrneatudio con la llea de convertirse en un especia ista que ele\'ara el ate de lfoioe,"ilu u su rnxlrna erpresin En un plincipio tuvo much xito por o cfeallvas elnn,uoru, que eran sus obras, creci rpidamente v antes de seis os

'a tenla

.-r. .-J:.o r'o'lr 'o a4 trua l I d o' "'como en el negocio de los sLrrninistrr'5 de

'rlielil lotcgrr co con'lfTenoole en

"ti\""o. c1e rios otgrafos lndependientes y lrace trer aos adquili un equipo

!" "toginiiuul' r"isticaJo medlante Lrn crdlto que contiLra pagando

En el inlcio de su enrpresa, Cristin cledlcaba ms del 60% de su tlempo la parteartstica cle su negocro, lo cual le delaba grandes salisfacciones v beneficiose.o]micos, sln e,r-'-bargo en J actalidad est enfocada en n-ruchos otros aspectos dela operacin de su orgaizacln como el maneio y contrcl del personal'.las venta's deroductos t' accesoflos, elloalaclones co pfoveedores' arre''dadoresbancos lporlrrr".ai"" lc aoncelnient': a la drinistracin paralocual el a no es r!y diestrar cucl, rez ma:'e le comp lc Pl mlrejo ir'rtegrl' plles los costos sulle' Los preclosDi,..

"- . l,- , .r'r'lor '" o' p'"- i"" "'rd"lo-r'r - o' o

fuera poco, ahora en muches ocaslones los c lentes preiLcrn 1a fnto'lraiia dieilal a la

iii.er!ir" i" estudio, principalmente por cuestronF

Centro de Inves:igacin )' Desarrollo Empresarial de Aguascalienies A.C.

prinreros clnco aos ) el 80'1 de las restantes lo hacen en los si8uientes cinco- Tlesnrneros no eran nada halagadofes, pefo o que relente e ccnmocio uedescubrir que solar el .1% de l:s empresas sobrevivientes son realmente exitosas lsol.re todo se interes en saber e lo qLre hicieron )'siguen haciendo esas emprcsspara obtef er,v Tnantener esos resLt tados de mejoria ,v crecimlento sustetable.

Crlst na se sifti muY entlrsiasmada ante l posibilidad de canlbiar el runrbo de suorganizecin racia un creclmlefto soslenido ) rentabl-', )'pefienecef a ese Srupo deerpresas con resultados excep.ionaesi saba que no seria ici pero era hora deacef un a to e er cam o V erllPli-dr a pensar conro deca e articu o en que eVerdadero \ito en el mediano

-v argo plazo es ut-' ,lbiio y o un aacide?re sl Lrtillzasa conciencia o I elementos undmentaes que han ap icdo las empresa nrsexitosas pata oblener res!ltados solllesalientes.

Cristia slr de 1a cama, tor la fevist y comenz a recorre ridaente losdiierenies segmentos del extenso aftcLl o enconirand,l ternas que iue onlcrementando,iu inters, en os piimeTos tpicos hablaba de a idetidad de laempresa, clel m-.rcado v del liderazEio, conceptoa a los ei a no era ajena, pero de:pLre;abordba temas como a evo urci deliberrda, a autonom oganizacjonal \ lanele nlaestfa, $o!\'l esio si eTa nuelo )' s:ti que su expecttiva empezaba acon\el1ifse n una posib lldad eal de \ito, no obstante s.r necesdad de !c-qu Iescudriando aqu\'a l, recapa.it un momento \ decldi selluir el orden a'i qLreVol\'l al captulo I )'.offrenz a leer: ldentidd ..

Celro cle Investgacin l Desari-ollc Fmpresarial de A,liuascalientes A.C.

Captu lo 2

ldentidad

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Ceniro de Investigacn y Desarrollo Empresarial de Agrascalientes A'C.

I DENTID,4D

N'\lentras Cfistina leia la irase inicjal, muchos pensamietos -v preocupaLionesemergleron en sll Tente impidindo e Ja concentfacin ,v se dio clrenta que conrecuencia le sucedia eso perdiendo la alencin y el foco en o que quei'a lograr,enloces tor la cleterminacin de qLle esta Yez pondria toda la atencin qLre le fueraposible, cerr los ojos por uncs instailte!, se re aj, 1' una lez que se srntjo msconiada en que Lo lograra errpez de nuer'o a eer en voz lta:

Para saber /o que ha-s ledo a hace sobre /a tiea es preci_(o comenua afornru/arse /a-< pcgrltasi qD cresi; a ddnde ras?) cttl eJ t razD de ser? IuiCer)ticla(j I iu razn de tet na clenanCatl se fe\'e/adas por una nspiracin divna,esn irscta,( en 11, eD tu esetc/a7 et ro que ama-s, en lo que te apaiona, en lo quesabes hacer irelor qu e rtadie. I'quello que u ecesrias para ecotocer/es, es conocerte ati misna. iFragmento de "ElIfttado de l'lelquis."de.')

Cristina tom una bocanada del ajre fresco ,v vivificante del amanecer y continrrtl:

La identiclad de una ..)rganizacin e-( e/ orlgen ,.rJsmo y e/ cetlfo que /e da iormas caricter , su persona/idad sot /as caraclerst/cas e_qen'ia/e'(, lir r einconfunrlibles gue /e dis/ngrerl como a/go oiirente cle cualquier ora; l'e5 /o guepernite qt)e /os dems la ldentiliquen \" mbin se idenJiiquen con e/ia Laiderticlad no puede ser tomacla r- copiada pues c/'ece/a de /a auie/lrcidad que/recesia; es ba-sada en /os principos y va/o-'-s fundatrent/es que su creadar hacJecclido que se v:an v -se pro,llL/e!'an en /a empresa, con /os cl/etfes y /aaamunicled; e5 mucho ms (lue un coniLtnta Ce conceplo-t- declaraciones cano Iami:in ; la filosoia: es la iuetza vital que almenta e/ deseo de cada una de lasirtegrane-s para esarzarse cacla cJa .,or lograr los obietivos, es el impulsoirdeiiructjb/e que rce en el carazn clel empres'ario, eq /a fL-'erza qLte ttne elprejete coD e/ futuro en lafa',la Ce se )' de servir a /os c/etes con uncampramsaineludible de anticipar sus necesldades )'supeer ius erpeclatl'as

La denticlad es /a aciitud ' la gua cr.tn la que la aryanzacit1 enftenta lassituaciotes y poblefias de cara a sll nercada, ,' es la ms clata forma de comunicar,su capacidad de ofrecer 5o/uciotes ea/es en /ugar Ce erp/rcaciones-

iijRa) osl!! Crlt en silenclo.

Certro de Invesiigacin v Desarrollo Enrpresarial de A!ara5(alienies '4 C'

IDENTIDAD

Suspendi la lectura J' se qued pensando, fecord como hace cualro o cnc' oscon la a-vuda de unos mauales de adlnistraaln y su hermana S)lvja qlre estbatermlado la carrera de Le)'es ton'r la deternrinacjn de poner por escrlto asugerencia de u amigo sulo, la misin, la visin ) los \alores de su empresa; luegocle \arios intentos,v corfeccjones requeridas para cump lr con todo 1o especificado enel manlraL las !alrcl lrprimir,v enmarcar para despus colgarla: en una de asparedes cle sLr oiicia, pero ahora se daba cuenia de que lo que haba hecho noreilejaba realmente a esencia y la ldentidad de su compaa pofque ni el aten bi_'nclaro cLra era su identidad Crlstlna \ol\i al morrento presente )'a la lectura conms lntensldadl

l,na identidad bien clefinida e.t .onctrui.l dp doq lrteq lundm'ntalesr unocj e cl.

" oro. '. r-- iooolo;" uJ p n id r"' pri d"d' \ 'l oropo) lo dF

ofod, -" io1. p" "

:l.l-t.arlo ron 1^ d\o 'l" d"d ' iar'-n : Pl -lr o d' c empl':dorr.on 8 'onn or .urd"Ll" "n '88L oo Dob',l \\ ' lo r1-

_r oui'n d-in;o lidenticlad de la empres; desde que esta tenra calorce erpJeados I h5t l le'ha noha tenido carbioJ slgnificati\os

Valores de lohnson & Jol-rn5.:n: lnno\'cin, Calidad' Responsablliclrd yLompromlso,

Prlordacles de lohnson & lohson: I ' Los Llrte\' 2 - Lo< empleados y lostrabajaclores, 3._ Los eiecuti',os ,r' 1o. turcionarios. _l La 'omunidcl 5_ Losaccionistas.

iabe menclonat que no existe ua frnlula o combinacin correcta de valores \p,lorn", peto t"ne, una clra maglen cle uestra identidad tiene muchas \enljas'en primer lugar, sobre ella se pued-'co\truir cln temor Fquilocdr\e l mi3in y lar;.o ic la empre.a, adem.rs qrrnlrza un proceso de aprendizaje .v acumulacin de onu Tn enlo \.1 qLle todos o' ntegranles conocen Los Yalores y saben que es,loimporiante, a5i mejoran su desempeo ante situaciones nuevas -v evitan cometer dosleces el mismo error' En muchas organizaciones la identidad pefrnanece rrn tanfoo.c."^-" ,""'n,u en el inlerior del empresarlo que no se ha percalado de laglgantesca importancia de darle forma, expesarla,v convertirJa en el estilo de vida de

su en'rpre53-

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Cent;'o de Inrestigacin,v Desarrollo Enrpresarial de Aguasca!ientes A.C.( rrji!. ?

I DE NTIDA.D

Iobr, r.-n r"ooo. .r - orl.r'dod. lpim "d'.horr'. ppr' rr Idi

tendra caso continLrar con la lectur.r .uado hbr de.cubierto igo mu impcnanteque deba relisar, de hecho p-.nsaba que quiz desp!s de hacer una profundaelexin sobre la identidad de su negocio, tal vez este

"a no volreria a ser el mlsmo

lo clral fea mente le entusiasmaba pero por otra parie estaba comporetida e hcerlode la manera correcla as que lo primero que hara legando a la ofjcina seria buscar aia persona indicada que le gue en este pfoceso r luego continuar co el siSuletetema El Liderazgo.

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Centro de Investigacin y Desarrollo Empresarial de Aguasc[;enies A C

CaBtu lo 3

1:r

Centro tle Investigacin -v Desarroilo Enrpresarial de Aguasca'ientes A C'

C"ntt' 3

LIDER,4ZCO

Lo que pareai Lrn ;uspiro habian sldo cuailo semanas de ntenso trabalo desde queClistina con e apo)-o de un Cocr proie'qional se dio a la tarea de preclsr !u ml'lrnpersoal ! la identidarl de su empresa y auque a Sunos cuesiomjenloi iulonclolorosos y dlfciles de aontestr' haba logrado poner muchas cosas cn caro vclescubrlt el por qu de muchas decisiones inlciecuadas qLle habia tomado v de otr_c

qrre aortnadamente -va no tomara pues a e\periencia Le oireci una etrordlnaria

.rportuniclacl, a cle conocerse meior a s nlism; tambin lo.er establecer con claldadla mlsin trascenclente de sLl or-Q.nizacin de la cual e:taba sumarente orglllLosai

"Soros Lrna orgnlzacin dlllmi. \' optlrlsta cle profeslonales 1f'ecidll5rl: :1,"o",io \ 'pr o.l io_ jpduod o_' _"1 'l e o o\'rpo, mL \o riF-po o' ' l'( d o "r" o: o r ' o lr" ' :1" im"": '''ni ie,e rre. iorm:to. que p 'u calidad artstice v O"!:111", tu*'-

'"

permitirpeipetuar las emo.iones que experimentalon en ese momento

i\\owl Realmente le etrsiasmabaaporta a a Vida de sus clietesconvelrse en la nrero Uno en ese

la certeza sobre el \'alor que su trabajo podia) .- "1. oe idio" d r"r-r lo t" "; o- "negocio.

Otfa cosa imporlanie que conslguj con l coLaboracln de sus encargados clesucursal fue dinrensloar la Visln a tres ) cinco aos, lo q!e Je planteaba laposiblidad cle clesrrollar estlaiegias acleauadas para lo1rar ambas Tnetas' o e\lrbrn,u,u .ugrr" de cmo hacerlo pero saba qLle cor ul-r Poco de orientacin loaonsegulrra.

Lleg el rnomento cle dlfundlr el nrensaje de l renovda \isin a todo el equipo' talvez'sera buena iclea reiomar el arliculo que caus tod3 esta relolucinesperaba que

el captulo sobre lideraz.qo le dieta algunas ldeas de cmo involucrar a la gente en

este nuevo pro,vecto, as que tlat de clespejar su nlente' tom la fe\'lsta I conTln(rle)eooi

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C.i':ra alc !'re!,i;acliii y [e:ar-'\:}ilc Er.r.:-:]::r it: .Ja .:r:a:ra:.iiarl:t .4.

LiCorazgo es una plerra qur-..'r el ifdscrjrso 1.. la l'isloriac1ieenies defiir:ione: por eiemp o:

'I! ei ade cie movilizar- ctros a quefer lucaaf por aspifaaines"Es el te de elLrsisr-lra-e oifoa de hacer:l3r r-re el der esi

tIDER,AZC O

ha tl]nrclo ruchs v

carnrpaiida5".

arjveiral C.r q.-. celje

Cfiatina se inter-r e !n.r.ano cle conceplos y leofi:rs enlfe la,< cuals secrcctrabn: la ora del liderazgo aprendido, la ieori de iderazgo y r:rllura, eilicjer;lzgo siiuacioirll, ia teoia del aariio-nrcta, el roCelo Iroom Ycttan y h.rsfe lei-.ora del iecto Pigralion.

Vava!, era niuchs;m inloimacirr \ o s::bt.j! iacer para apo\e(haf la que lepudi{..ra se ,ir, jnterrunrpi la leciura 1, l.)r r:i i{]lfono, ll:lm a su co;clr -r' e clejsaber su inquiei(], :le le cu--tion

- qu es lo cire te intefes s:-ref a.ei. delliCerazgo?...Desfr|]s ce pensa o un omenic resirond: - bl,eno me Susl:ra aabeiqLr es ei li.lerazgo?. qLin es Lln buen 1de.?, q1 hace? y cul-.s sor suspfincipales r:afacfa.ristlaas?:Ol.!, dijo rl r:oach,-ai tie(]s les ferpre-.tas, .onfofievayas lyendo ve subr:rlan.Jo lo diir,'ntes con.cpfcs de auerdo a cu dc 1u:pf,atunlas esii resp.rn.jienCo, iL,cgo l.:: rgrupas ), lrr.ifs u. resrm-.n aon iir,crespuests, -.slt di: aaerdol A Cristina ie f-riui u)'buea la ti.rarDursi: asi qL;eprocedi de inrnediat.r.

Lo prinlero que izo despus lje lefiinaf el te\1o ilre Erupaf ls deiinicioNes )'lrega)elab.r una qe le 5;ll5:iciera c.rmpleiiime|.ie l,apLtrtt en s! ;Lretai1. QLi es el lld.riizg.i

Lidelazgo !s el al1c dr i:xpresaf !na actlLrd cionde con"ergen la inlegfiCad, juerza alecarclef, con,. iccia)n, aomit.a-rirl5o, \'alor, calrroair_rienial y amor torados con alto,.entido de responsabilidad para i|lspirar y eniusis1rr el espiritu de oiras persor'las aqire 5e Lran irara tfabrjar en la cotse.a.in de !n nlisi qLre le5 ccnminl ilctilarsu mifaala nlcho ms aLto.

15i

arni!,a t1: tr."'.:aligi:.rli r' ilesai:il; ltirr't'-i: de .g:sa.l:;en:as A.a.

UDfRAZCO

No eriate ua personalidad nic o idrea pra ser li(ler, cualquler- i E.l:.onvelf-.e en no si rene ls ao.1 cirnes independertemente de que !.'airitr-over.i:do o cafismilco, di:.rt'to u arsi.'loso; un cflpresario es un ldcf n;to airedebe Cesa-:-ollar su: crlidades buscarCo engrandeccr culro .'irtLdcs captialcs:? r; - - ." ru:li

"

2. :Q!lr'r es un buen iCel

Ei alguien qJe haae efeclivas la: iarril.zas Ce a gen:-" e lfre e!al'os su