Kevin ReinosoCarlos Celedón Diana Martínez

Definición.

Funciones.

Información para diseñar un SI.

Conocimiento para apoyar un SI.

La gestión comercial es un término usado para describir las disciplinas de negocios no técnicos de una empresa u organización, en particular la administración de los ingresos y gastos para generar un retorno financiero.

El propósito principal en todo negocio es vender, satisfaciendo las necesidades de los clientes. Las actividades de gestión relacionadas con el trato con los clientes se basa en dos áreas principales:

Las propias ventas:

La gestión y el tratamiento de los pedidos, en cada pedido se debe controlar la forma de pago, determinar los productos y cantidad de estos, verificar si acepta el pedido la empresa, comprobar existencias disponibles, etc..

La facturación.

Control de entrega y actualización de inventario.

En todas estas gestiones se crean la mayoría de los documentos típicos de actividad comercial: pedidos, facturas, facturas no definidas, órdenes de entrega entre otros.

La función de comercialización (Marketing):

Análisis de las ventas, de la competencia, de los gustos y demanda de los clientes, etc..

Realizar pronósticos de ventas, basado en factores como ventaja competitiva, precio, promoción, preferencias, etc..

Tener en cuenta presupuestos y planes de publicidad, creación de productos o servicios y estudio sobre su éxito comercial.

• Decisiones: Son las actividades con un proceso reflexivo de planificación. ¿a qué mercado dirigirse?, ¿qué precio fijar?, tamaño del envase a utilizar, fórmulas de cobro, en qué medios se va incluir publicidad?, etc.

• Acciones dirigidas al exterior: La función comercial vuelca su actividad hacia el exterior, hacia el mercado y hacia los clientes. Fundamentalmente sus acciones son: Despertar la atención del cliente e informarlo.

Distribuir (transporte de las mercancías, etc..)

Facturar, cobrar y realizar servicio postventa.

• Informaciones hacia el interior: La función comercial aporta hacia el interior de la empresa aspectos como: •Nuevas necesidades y gustos de los consumidores.

• Modificaciones de los precios de competencia.

• Aparición de nuevos competidores.

• Ubicación en la empresa. Representación de la estructura organizativa de la empresa (los organigramas).

El tipo de información necesaria para diseñar un SI en el departamento de gestión comercial es:

Información de ventas, tanto mediante pedidos como ventas directas o distribución, es decir, toda clase de estadísticas sobre las ventas: cada producto, por zonas, tipos de clientes, etc..

Información de investigación de mercados: preferencias, situación o tendencias del mercado, segmentación, etc..

Información técnicas de los departamentos de producción, de diseño o de fabricación sobre la capacidad de innovación, sobre la mejora de las características de los productos, etc..

Datos sobre la capacidad financiera de la empresa para acometer campañas de promoción, diseño de nuevos productos, etc..

El conocimiento que debe tenerse para apoyar un SI en el departamento de gestión comercial es:

Gestión de carteras de clientes para la localización de los compradores potenciales.

Control de los contactos con los clientes: visitas, preferencias, historial de compra, etc..

Conocer las características y disponibilidad de productos.

Conocer la estructura del sistema de información.

Información sobre el crédito o consideración económica de cada cliente.

Adaptación a las situaciones cambiantes del mercado.

Coordinación de modo que no se creen interferencias ni duplicaciones en el trabajo.

Facilidades para la gestión de pedidos y facturas o cualquier otro documento comercial.