Los mercados de empresas y

el comportamiento de las

empresas compradoras

Los mercados de empresas

El comportamiento de la empresa compradora

Influencias de empresas compradoras

Cultura de empresas compradoras

Mercados de instituciones y del gobierno

Introducción

El mercado de empresas está compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usarán para producir otros productos y servicios que se venderán, alquilarán o abastecerán a terceros.

Los mercados de empresaMercado de empresas

Proceso de comprar de las empresas

Transacciones mercantiles para producción y distribución

Esta compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usaran para producir otros productos.

Proceso para toma decision, mediante el cual las mpresas establecen la necesidad de comprar productos y servicios.

Compra:Pieles de animales,Productos quimicos, equipo, mano de obra, energia.

Compra:Piel curtida,tacones,Cordones, energia.

Compra:Zapatos,Espacios,Aditamentos,Energia.

Compra:Cueros, productosQuimicos, equipo

Compra:Zapatos,Espacios,Equipo,Energia.

Compra:Zapatos.

Vende:Cueros

Vende: Piel curtida

Vende: Zapatos

Vende: Zapatos

Vende: zapatos

Los mercados de las empresas se parecen a los mercados de consumo. Los dos entrañan a personas que adoptan roles de compradores y que toman desiciones.

Características de los mercados de empresas

La estructura y demanda del mercado

Demanda derivada: en ultim ainstancia se deriva de la demanda de bienes de consumo. General motors compra acero porque los consumidores compran autos.

Demanda inelastica: es decid el total de la demanda de muchos productos comerciales no se ven afectados por los cambios.

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El carácter de la unidad compradora: en comparación con las ventas de consumo, la compra empresarial suele involucrarse a mas compradores y un esfuerzo mas profesional para comprar.

Tipos de decisiones y el proceso de decisión: los compradores empresariales suelen enfrentar decisiones mas complejas para comprar que los compradores de bienes de consumo. Las compras suelen involucrar enormes cantidades de dinero, complejas consideraciones tecnicas y economicas.

Otras caracteristicas de los mercados de empresa

• Compras directas: las empresas compradoras suelen comprarle directamente a lso productores, en lugar de hacerlo por via de intermediarios.

• Reciprocidad: las empresas compradoras suelen practicar reciprocidad, eligen a proveedores que tambien les compren a ellas.

Modelo del comportamiento de la empresa compradora

En el plano mas elemental, los mercadologos quieren saber como responderan las empresas compradoras a diversos estimulos de mercadotecnia.

Estímulos de mercadotecnia

Otros estímulos

ProductoPrecioPromociónLugar

EconómicosTecnológicosPolíticosCulturalesCompetitivos

OrganizaciónCompradoraCentro de

compras

Influencias

Proceso decisión

Respuestas del comprador•Elección de producto o servicio•Elección del proveedor•Cantidades del periodo•Condiciones y tiempo•Condiciones de servicio•Formas de pago

Comportamiento de la empresa compradora

¿Qué decisiones toman las empresas compradoras? ¿Quién toma parte en el proceso de la compra? ¿Cuáles son las influencias mas importantes para los compradores?

Tipos principales de situaciones de compraExisten tres tipos principales de situaciones de compra.

• La readquisición directa.• La readquisición modificada.• La tarea nueva.

Las decisiones especificas para comprar: El comprador toma el mínimo de decisiones en el caso de la readquisición directa y el máximo en la decisión de la tarea nueva.

¿Quién participa en el proceso de compras de las empresas?

¿Quién compra los miles de millones de bienes y servicios que necesitan las organizaciones comerciales? La unidad toma las decisiones en una organización de compras se llama Centro de compras y se define como todas las personas y unidades que participan en el proceso de la empresa.

• Usuarios

• Influyentes

• Compradores

• Resolutivos

• Porteros

¿Cuáles son los principales influencias en las empresas compradoras?

La empresa compradora están sujetas a muchas influencias cuando toman la decisión de compra. Algunos mercadologos presuponen que las influencias de mas peso son las económicas.

Del entorno•Nivel de la demanda primaria.•Perspectiva económica.•Costo del dinero.•Ritmo de cambios tecnológicos.•Cambios políticos.•Cambio de la competencia.

De la organización•Obejtivos.•Politicas.•Procedimientos.•Estructura de organización.•Sistemas.

Interpersonales•Autoridad.•Estatus.•Empatía.•Persuasión.

Personales•Edad.•Escolaridad.•Nivel de puesto.•Personalidad.•Actitud ante riesgo.

Compra-dores

Éxito en sociedades mundialesEntender las necesidades, costumbres y culturas. Por ejemplo: Francia.Arabia Saudita.Japón.

• Factores ambientales: las empresas compradoras están sujetas a la influencia de factores del entorno económico, en curso o en expectativa. Conforme aumenta incertidumbre económica, las empresas compradoras evita hacer nuevas inversiones y tratan de reducir inventarios.

• Factores de la organización: cada organización compradora cuenta con sus propios objetivos, políticas, procedimientos estructura y sistemas.

-Compras mejoradas: los departamentos de compra, con frecuencia han ocupado un puesto bajo en la jerarquía administrativas.

-Compras centralizadas: en la empresas que incluyen muchas divisiones con diferentes necesidades, gran parte de las

adquisiciones se hacen a nivel de división.

-Contratos a largo plazo: las empresas compradoras están buscando cada vez mas los contratos a largo plazo con sus proveedores.

-Evaluación de la actuación de las compras: implemento de incentivos como forma de recompensa.

-Sistema de producción JAT: ha tenido percusiones en las políticas de compra de las empresas.

• Factores interpersonales: suele incluir participantes que incluyen influencia entre si.

• Factores individuales: cada participante del proceso de decisión de la empresa para comprar aporta motivos, percepciones y preferencias personales.

Éxito en sociedades mundiales

¿Cómo toman decisiones de compra las empresas compradoras?

Reconocer el problema.

Describir la necesidad.

Especificar el producto.

Buscar a un proveedor.

Solicitar una propuesta.

Elegir a un proveedor.

Especificar la rutina de los pedidos.

Revisar la actuación.

Los mercados de Instituciones y del Gobierno.

Mercado de institucionesCompuesto por escuelas, hospitales, asilos y otras instituciones.

Mercado de gobiernosRepresenta infinidad de oportunidades para muchas empresas.

Mercados de Gobierno.

• Influencias en los compradores del gobierno:Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de empresas, los compradores de gobierno están sujetos a factores ambientales, organizativos, interpersonales e individuales.

• ¿Cómo toman los compradores del gobierno la decisión de comprar?

Los proveedores suelen pensar que la forma en que compra el gobierno es compleja y frustrante y en muchas ocasiones manifestado quejas en cuanto a procedimientos de compra.

ResumenEl mercado de empresas es muy basto. En muchos sentidos, los mercados de empresas son como los mercados de bienes de consumo, si bien los mercados de empresas suelen tener menos compradores , mas grandes y mas concentrados geográficamente. La demanda es derivada, en gran medida inelástica y mas influyente.

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