LA GESTION DEL CICLO DEL CREDITO Y LA COBRANZA EN EMPRESAS DE VENTA DIRECTA

Francisco Javier Osorio Castaño

C Y F INTERNATIONAL S.A.S (Amelissa)

Gerente de Crédito y Cobranza

cobranza@amelissa.com

Que es la venta Directa ?

La Venta Directa es un canal de distribución al por

menor, que se expande rápidamente, y que se basa

principalmente en ser un negocio que requiere el

contacto personal de los Vendedores independientes

con el consumidor, por lo que ha sido calificada como un

"Negocio de Gente”.

La Venta Directa es la comercialización de bienes de

consumo y servicios directamente a los consumidores,

generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o

en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales

comerciales establecidos.

Fuente: ACOVEDI (Asociación Colombiana de Venta Directa)

Tipos de Venta Directa

Aproximación al

ConsumidorGanancias Formas de Pago

Venta PlanaPersona a Persona

/Puerta a PuertaComisiones

PartyPlanDemostraciones/

Reuniones en Grupo

MultinivelPersona a Persona

/Puerta a Puerta

Credito- Pago

Anticipado- Pago

ContraentregaComisiones por

venta de otros

niveles

Cifras de Venta Directa en el Mundo

http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_Final_6-20-2012.pdf

Number of Direct Seller 91,533,825

Cifras de Venta Directa en Colombia

1,3 millones de vendedores independientes.

Ventas por $ 4, billones.

Asociación Colombiana de Venta Directa ( ACOVEDI).

31 Compañías Afiliadas.

Cifras de Venta Directa en Colombia

Ventas por Categorías:

Ventas por Tipo:

La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en Empresas de Venta Directa

Gestión Comercial

Gestión Crédito y Cobranza

Inicio del Ciclo

INTEGRACION

Consideraciones Especiales

Altos Volúmenes de clientes a gestionar ( Crédito y Cobranza)

Montos de pedidos y deudas pequeños ( Microcrédito)

Dispersión geográfica.

Alto componente logístico.

Sistemas integrados de información

Prioridad la reactivación del VENDEDOR INDEPENDIENTE.

Manejo de campanas o ciclos de 20 días a un mes.

Trabajo integrado con los procesos comerciales.

La Gestión del Ciclo de Crédito y la Cobranza en Empresas de Venta Directa

Prospección

Nombramiento

Validación

Verificación Aprobación

Post Venta

Cobranza

FUERZA COMERCIAL

Vendedor Independiente

La Gestión del Ciclo de Crédito

•Cobertura Geográfica ( Zonas, secciones)

•Estratos 1,2,3 (90%) 4 Y 5 (10%)

•Referidos, PDH, Brigadas Prospectación

•Políticas internas

•Solicitud de Crédito, Requisitos básicos, Datos Personales, Referencias Familiares y Referencias Personales, firmas, Autorizaciones y Codeudores.

Nombramiento

•Centrales de Información

•Scoring

•Cumplimiento de políticas internas Validación

•Zonas/Secciones, especiales de difícil Recaudo

•Outsourcing de Otorgamiento Verificación

•Asignación de Cupos.

•Administración documental ( imágenes, documentos, títulos valores) Aprobación

La Gestión del Ciclo de Cobranza

COBRANZA

Ventas

Mercadeo

Logística

Calidad

Servicio

Sistemas

La Gestión del Ciclo de Cobranza

Post Venta

Administrativa

Pre jurídica

Jurídica Vendedor

Independiente

La Gestión del Ciclo de Cobranza Post Venta (Preventivo) Administrativa Prejuridica Juridica / Castigada

0-20 Días 21 a 42 Días 43 - 105 Días > A 105 Días

Conclusiones El sector de la venta directa esta en expansión y es un

modelo de negocio que atrae nuevos competidores.

Se debe seguir trabajando en el fortalecimiento de los

Scoring de crédito para el sector de venta directa.

La segmentación en los procesos de cobranza son claves

para la determinación de la estrategia.

Los procesos de tercerización de operaciones o actividades

especializadas dinamizan la capacidad de maniobra de las

compañías y permiten la obtención de mejores practicas en

la industria.

La Cobranza es el resultado de lo Bueno o malo que

hacemos como compañía.

Muchas Gracias

Francisco Javier Osorio Castaño

Gerente de Crédito y Cobranza

C & F International S.A.S

AMELISSA

4449141 Ext 1151

3158320278

cobranza@amelissa.com