Segmentación y Posicionamiento de Mercado

Segmentación y Posicionamiento de Mercado

• Segmentos del mercado: grupos de clientes con diferentes deseos, preferencia de compra o estilo de uso de productos.

• Mercado Meta: un segmento de mercado para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia.

• Segmentación de mercado: Antes de definir las posiciones y diseñar la mezcla de MKTG, es preciso identificar los mercados meta.

Proceso de Segmentación de Mercado

• Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado.

• Identificar las características que distinguen un segmento de otro.

• Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les está satisfaciendo.

Segmentación de Mercado de Consumidores

Segmentación Geográfica

Región

Tamaño de ciudad

Urbana o rural

Clima

Segmentación de Mercado de Consumidores

Segmentación Demográfica

IngresoEdadSexoCiclo de vida familiarClase SocialEducaciónOcupaciónOrigen étnico

Segmentación de Mercado de Consumidores

Segmentación Psicográfica

Personalidad: ambicioso, agresivo

Estilo de Vida: actividades, intereses, opiniones

Valores: Estilo de vida y valores (respeto, seguridad, emoción)

Segmentación de Mercado de Consumidores

Segmentación por Comportamiento

Beneficios deseados: determinar los beneficios concretos que buscan los clientes

Tasa de uso:

No usuarios, usuarios esporádicos, usuarios regulares, usuarios habituales

Segmentación de Mercados de Negocios

Ubicación de los clientes

Región: Sueste asiático, América Central, etc.

Ubicaciones: un sitio de compra único, varios sitios de compra

Segmentación de Mercados de Negocios

Tipo de Cliente

Industria: motores eléctricosTamaño: volumen de ventasEstructura de la organización:

departamentos de compraCriterios de compra: calidad,

precios bajos, entrega a tiempo (equipo de sonidos a los autos)

Estrategias para Mercado Meta

Estrategia de Congregación:

El vendedor trata su mercado como un solo segmento

Diferenciación del producto: a los ojos del consumidor, se crea una impresión mejor del mismo producto en el mercado

Estrategias para Mercado Meta

Estrategia de un solo segmento (de concentración)

Consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total. (Mercedes Benz = mercados ingresos altos) y adquirir una reputación de especialista o experto en este mercado limitado

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Estrategias de Mercado Meta

Estrategia de Segmentos Múltiples

Se identifican como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales.

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Posicionamiento

• Posición: es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la competencia.

• POSICIONAMIENTO: es el uso que hace una empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.