SEGMENTACIÓN DE CARTERA

COMO ESTRATEGIA DE COBRANZA

“ un enfoque práctico”

MBA Randall Dengo Jimenez

En muchos casos las cuentas por cobrar son El más grande Activo que tiene una empresa

Después del efectivo en Caja y bancos es el Activo más liquido.

Dinero esperando

Y aun así, la función crítica del

manejo de cuentas por cobrar es

poco aprovechada en su máximo

potencial.

El Activo más Grande y el más

Incomprendido

El crédito en décadas anteriores:

Era un privilegio(Solo para unos y no para otros)

En ese tiempo medir el resultado del área de

crédito por días cartera y % de cartera vencida era

suficiente

Días cartera:

(CXC * 360) / Ventas de Credito Netas del

periodo

Índice de Mora:

Saldo en mora / total cartera a cobrar.

Los Tiempos Cambiaron !

Hoy es tiempo de…

Saturación Regulación

Fusiones y

Adquisiciones

Excesiva Publicidad

YCada vez mas Competidores

Los tiempos han cambiado.

La visión del crédito y la cobranza --- !NO¡

En el ambiente de negocios de hoy, las empresas deben ofrecer

CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O

SERVICIOS

PERO TAMBIÉN…

CALIDAD EN SUS PROCESOS INTERNOS

¿Cuál es el propósito fundamental de

otorgar crédito?

¿Por qué la empresa incurre en el

costo del crédito?

GASTOS ADMINISTRATIVOS

COSTOS FINANCIEROS

RIESGOS DE PERDIDA

El crédito se otorga para obtener ventas

rentables que de otra forma se perderían,

Es en primera instancia una función de

ventas

La empresa incurre en el costo del crédito por una razón,

por que le genera… VALOR

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La Definición de Crédito.

• Del latín “Credere”• Aspecto fundamental: Confianza.• Componentes: El otorgante de crédito y el

receptor.

• Función auxiliar de las ventas.

• Venta crédito:– Aumenta capacidad de compra y capacidad de venta.

– Aumenta la productividad de las empresas y del País.

– Acelerador de la producción.

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LA VENTA A CREDITO Y LA COMPETENCIA

• En donde esta nuestra ventaja competitiva ?

– Calidad del Producto.

– Calidad de Servicio.

– Precios.

– Costos

– Imagen.

– Posición en el mercado.

– Facilidades de Crédito. ***

11

LA VENTA A CREDITO Y LA

COMPETENCIA

Cuando nuestra ventaja competitiva esta en nuestras ***facilidades de Crédito, debemos contar con un

excelente análisis de riesgo, el cual

a su vez, es el sustento de un eficiente análisis de crédito.

Solicitud

Pago

Autorización

Entrega

Condiciones

COBRANZA

“UN PROCESO MEDIANTE EL

CUAL SE HACE ESPACIO

PARA QUE EL CLIENTE ESTÉ

EN CONDICIONES DE HACER

NUEVAS COMPRAS

APROVECHANDO EL CRÉDITO

QUE TIENE DISPONIBLE”

COBRAR IMPLICA

COMPLETAR VENTAS

UN PROCESO DE VENTA Y SERVICIO

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EL ORIGEN DEL COBRO

• Porqué se tiene que cobrar ?

• Cobro-relación directa con venta crédito.

• Venta de contado:• rentabilidad e inversión

• Venta crédito:• aumenta capacidad de compra y capacidad de

venta.

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DEFINICION DE : COBRAR

• Del Latín Riscuotere: Rescatar

• Retorno sobre la inversión hecha

• Recordar el “compromiso” de pago al deudor para que haga efectivo el pago en una fecha estipulada o en la fecha de vencimiento

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EL PROCESO DE COBRANZA

1-El cobro como

gestión:

Todas las acciones

para asegurar el cobro

y que tienen el objetivo

de recuperar la deuda

eficazmente.

2-La ejecución del cobro:

Es el acto de recibir el dinero en nuestras cuentas y que se puede dar de varias formas.

17

La Gestión de

Cobro

18

Características de la Gestión de

Cobranza:

• Persistente, Tenaz.

• Continuidad y seguimiento.

• Práctica.

• Sistemática.

• Efectiva.

• Adecuada. – ( Base Clasificación de cartera )

• Tacto.

• Oportuna.

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Cómo Debe ser la Gestión de Cobros:

• Adecuada

“ Para mantener una gestión de cobranza adecuada, la CLASIFICACION DE CARTERA O DE CLIENTES ES CLAVE “

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Manejo y Clasificación

de la Cartera

• El buen uso y clasificación de la cartera de cobros

puede convertirse en la actualidad en la diferencia

entre “No Cobrar” y “Cobrar Bien.

– Hay que recordar que la cartera es en resumen, el auxiliar que

nos muestra lo que debemos cobrar.

Clasificación de Clientes

¿Para que Clasificar?

• Nos permite usar estrategias diferenciadas

• Nos ayuda a conocer mejor la cartera

• Nos permite detectar problemas recurrentes

• Nos facilita el tipo de gestión

Monto

Cumpli-

miento

Alto Medio Bajo

Malo

Regular

Bueno

SEGMENTACIÓN TRADICIONAL DE

LA CARTERA

(*) En cada empresa se deben definir las variables más relevantes para identificar los

grupos de clientes y su tipificación.

Ejemplo de segmentación con definición de categorías

Peligroso Riesgoso Atrasado

Riesgoso Alerta Desordenado

Preferencial Para cuidar General

Cada segmento posee distinto riesgo , requiere distinta intensidad y combinación de acciones.

No llenar de mensajes al cumplidor. No esperar que pague espontáneamente el incumplidor.

A cada cual le corresponden acciones según la relación entre el esfuerzo y la recompensa.

A cada segmento el mensajes adecuado, de menor a mayor, de amigable a duro tanto como sea necesario.

INTENSIDAD DE LA

COMUNICACIÓN

Monto

Cumpli-

miento

Alto Medio Bajo

Malo

Peligroso Riesgoso Atrasado

Regular

Riesgoso Alerta Desordenado

Bueno

Preferencial Para cuidar General

INTENSIDAD DE COMUNICACIÓN

Ejemplo de esfuerzo y tipo de comunicación

Todo el arsenal Todo el arsenal

Selectivas por

costo

Todo el arsenal Selectivas por

respuestaSelectivas por

costo

Recordatorio

amigable

Recordatorio

selectivo por

respuesta

Recordatorio

selectivo por

costo

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Manejo y Clasificación de clientes

y/o cartera

Otro tipo de clasificación:

• Antigüedad o morosidad.

• Prioridad Financiera.

• Tipo de Clientes en cuanto a pagos o compras.

• Tipo A, Tipo B, Tipo C, Tipo Y, Tipo Z.

• Zona Geográfica.

• Forma de Pago.

• Cartera por ejecutivo

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Caso Prioridad Financiera

Cliente Saldo de la

Cuenta

Antigüedad de la

Cuenta

Tipo de Cliente

Nacional de Valores S.A. $ 250,000.00 38 DIAS B

Ochomogo Int S.A. $ 5000.00 45 DIAS C

Mercado Azul S.A. $ 375,000,00 31 DIAS A

Supermercados Internacionales S.A $ 750,000.00 25 DIAS A+

Siendo usted el encargado de la gestión de cobros en la empresa “Líder USA” se le

presenta la siguiente situación de gestión: Le entregan una cartera de cobros detallada de

la siguiente manera: El plazo de crédito que da la empresa es de 30 días a partir del tramite

de factura.

Tipología de Clientes:

A+ Compra mucho y paga al día

A Compra mucho, paga con días de atraso no muy significativos.

B Compra mediana y paga atrasado.

C Compra Pequeña, paga atrasado

Z Compra muy poco y paga muy atrasado

Pirámide Invertida De

Clasificación De Clientes

Tipo II

Tipo I

ACTITUDES

PROBLEMAS

DEFRAUDADORES

Tipo III

FINANCIERO

GRAVETEMPORAL

El deudor

entendió mal

las

condiciones.

Tipo 1 - Actitudes

El cliente es descuidado.

Lento por

costumbre y

naturaleza.

Mala administración del negocio.

Puede pagar pero hay que obligarlo.

La cantidad

involucrada es

pequeña, por lo tanto el cliente la ignora.

Por que no tiene dinero.

Temporalmente sin fondos pero bueno.

Por que no le cumplieron los

tratos hechos por la empresa.

Se hizo la devolución y no se acreditó en la cuenta del

cliente.

Se queja de malos tratos

del Departamento de

Crédito y Cobranzas.

Se le concedieron condiciones especiales no

informadas a Crédito y Cobranzas

O simplemente por Incompatibilidad en las Políticas

EL PERFIL DEL

CLIENTE-DEUDOR…

1. QUIERE Y PUEDE

2. PUEDE Y NO QUIERE

3. QUIERE Y NO PUEDE

4. NO QUIERE Y NO PUEDE

EVITAN EL PAGO

NO COOPERAN

MIENTENSE

ESCONDEN

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Procedimientos y medios de

cobro:

• Estados de Cuenta• Cartas de cobro• Llamadas telefónicas• Telegramas

• Mensajes de texto, voz, e-mails• Visitas programadas y sorpresivas• Plan de Refinanciamiento

• Cobro Especializado– ( Abogados o Cía. Especializada )

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Técnicas para Cobro por

correo.

• Breve, Cortés, simple.

• Solicite pago total.

• Lenguaje sencillo.

• Evitar sarcasmo e ironía.

• No párrafos largos.

• Motivar al deudor.

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Técnicas de Cobro por visita

• Identifíquese e identifique al deudor

• Solicite el pago, cortés pero firme (Olvidar los diminutivos).

• Dele tiempo para hablar.

• No entrar en discusión ( calmar al cliente )

• Definir un acuerdo y aclararlo.

• Fecha de visita.

• UTILIZAR TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

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Cómo Mejorar los índices de Cobro

( Algunos Puntos Claves )

Para mejorar los índices de cobro hay que

• Llevar control estadístico.

• Hacer comparaciones periódicas.

• Establecer metas.

• Establecer el concepto de Mejoramiento continuo.

En muchos casos las cuentas por cobrar son El más grande Activo que tiene una empresa

Después del efectivo en Caja y bancos es el Activo más liquido.

Dinero esperando

Y aun así, la función crítica del

manejo de cuentas por cobrar es

poco aprovechada en su máximo

potencial.

El Activo más Grande y el más

Incomprendido

Muchas Gracias

MBA Randall Dengo Jimenez