LOS PÚBLICOS DE UNA EMPRESA

Mercado de competidores Consumidores actuales Consumidores

potenciales Mercado de proveedores

Mercado de referencias Mercado de RR. HH. Mercados de públicos

internos Mercados de influencia

VALOR DE LAS RELACIONES CON LOS PÚBLICOS DE UNA EMPRESA

0

2

4

6

8

10

Mercado decompetidores

Consumidoresactuales

Consumidorespotenciales

Mercado deproveedores

Mercado dereferencias

Mercado de RR.HH.

Mercados depúblicosinternos

Mercados deinfluencia

¿CÓMO DESARROLLAR LAS ACCIONES RELACIONALES?

Valor añadido

+

Ventajas competitivas

Identificar los diferentes públicos objetivos

Auditoría e investigación

Valorar la relación existente

Formular la estrategia relacional

CONSUMO INDUSTRIAL

FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTAMINORISTA

CONSUMIDORCONSUMIDORCONSUMIDOR

FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE

REPRESENTANTE

CLIENTE INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL

CLIENTE INDUSTRIAL

CLIENTE INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL

Mayor acceso a la información de mercado.

Mayor asistencia del intermediario en el lanzamiento de nuevos productos.

Menor interés del distribuidor o agente a promocionar marcas competitivas.

Mayor disposición a las actividades de los intermediarios.

Mayor accesibilidad a los productos requeridos por sus clientes.

Posibilidad de diferenciarse de otros distribuidores.

Mayor apoyo por parte de los fabricantes.

VENTAJAS DE LA COOPERACIÓN PARA LOS FABRICANTES VENTAJAS PARA LOS INTERMEDIARIOS

RELACIONES CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

¿CÓMO CREAR RELACIONES CON LOS CANALES?

Respeto mutuo

Desarrollar un plan relacional específico

Asumir y promover el desarrollo de las relaciones y las

acciones relacionales

Aceptar las aportaciones del

canal de distribución

Integrar al canal en los beneficios económicos

Desarrollar servicios diferenciales por cada producto

Los

empl

eado

s

… centro de creación de

valor añadido

Valor al conjunto de la Estrategia

Relacional Es

pre

ciso:

Identificarlos

Segmentarlos

Optim

izarlo

Incentivos

Promoviendo la potencialidad

Las empresas necesitan aportar de forma continua el valor diferencial a sus empleados.

Revolución Interna

Desarrollo Tecnológico

Integración del proceso

Proceso de retroalimentación

bidireccional

Determinar a los empleados con

implicación fundamental y nivel

de conocimiento necesario para aportar el valor

requerido deseado.

Procedimientos formativos para lograr el nivel de

habilidad requerido

“El movimiento se demuestra andando”

(progresivo aprendizaje – corrección)

Identificar y formar a nuestros públicos internos partícipes

de nuestras estrategias relacionales

•Propietarios y Accionistas •Costosas acciones relacionales

CONJUNTO DE ELEMENTOS

Elementos tangibles

reconocidos por los

consumidores

Donde se crean las Ventajas competitivas

Permiten la prestación de Productos y Servicios

Tradicionalmente las empresas han

descargado sobre los proveedores

tremenda presión en el canal de distribución

Desconfianza: Empresa – Proveedor

Exigen Inversiones y

acuerdos

Beneficios derivados de los desarrollos de

mercados conjuntos

Olvidar los condicionantes

económicos

Contabilidad Analítica compartida

Determinar beneficios y seleccionar a proveedores que nos otorguen mayor

valor

Fomentar acuerdos relacionales

Desarrollar objetivos relacionales específicos y

diferenciales y potencien la creación de valor

equilibrado

Alineación de procesos

Promover y compartir las oportunidades de expansión

y desarrollo creadas

Existencia de Conflictos, metodología operativa (no

coercitiva).

Acuerdo entre empresas directamente competidoras

Venta por catalogo

Tarjeta estudiantes

Gasolina Tesco

Internet Entrega en casa

Internet club vinos

Programa de viajes y vacaciones

Llamadas personales del gerente

Servicio al consumidor

Tesco revistas personalizadas

Tesco Banco y Servicios Financieros

Tarjetas crédito

Club de madres de tesco

Programa Rewards(puntos)

MARKETING RELACIONAL DE

TRANSACCIÓN RELACIÓN

Comprarlo Satisfacerlo Optimizarlo Retenerlo Mejorarlo

Gestión orientada a ventas

Gestión de la calidad

Negociación comercial

Gestión de la retención

Gestión de la colaboración

Volumen Repetición Repetición

Explotar potencial cliente

Mantener cliente Incrementar

valor

Capacidad transaccional

Capacidad de asociación de colaboración

Capacidad de crear relaciones que añaden valor

ORIENTACIÓN

ALINEACIÓN DE LOS PROCESOS

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES

Gestión de las relaciones por

marketing directo

Gestión avanzada de las relaciones

Plan de marketing transaccional

Distribución y comunicación

multicanal

CLIENTES

Necesidad del cliente

Venta

Monocanal / unidireccional

Multicanal / bidireccional

Escenario deseado

DISTRIBUIDORESCONSUMIDORES

FINALES

PROVEEDORES DE PRODUCTOS

PROVEEDORES DE SERVICIOS

UNIDADES DE NEGOCIO

DEPARTAMENTOS FUNCIONALES

EMPLEADOSORGANIZACIONES NO

LUCRATIVAS

GOBIERNO

COMPETIDORES

RELACIONES CON COMPRADORES

RELACIONES CON PROVEEDORES

RELA

CION

ES I

NTER

NAS

RELACIONES LATERALES

EMPRESA

El valor compartido NO ES TEORÍA, ya es una . Las empresas que no lo abracen quedarán atrás.