Desiciones sobre precios
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DESICIONES SOBRE PRECIOS INTEGRANTES: DANIEL RICARDO NAVARRO COD: 1212497 SHIRLEY TATIANA BERMON COD: 1212953 CARLOS EDUARDO RUIZ COD: 1213329 YEINY CONTRERAS COD: 1212914 ALEXIS GARCIA CAMACHO COD: 0214020 MIGUEL MENDEZ COD : 1213574 GRUPO: A
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DESICIONES SOBRE PRECIOS INTEGRANTES:
DANIEL RICARDO NAVARRO COD: 1212497SHIRLEY TATIANA BERMON COD: 1212953
CARLOS EDUARDO RUIZ COD: 1213329YEINY CONTRERAS COD: 1212914
ALEXIS GARCIA CAMACHO COD: 0214020MIGUEL MENDEZ COD : 1213574
GRUPO: A
CONTENIDONATURALEZA E IMPORTANCIA DEL PRECIOOBJETIVOS DE LOS PRECIOS FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO METODOS PARA LA DETERMINACION DE
PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS
INTRODUCCIÓNDecisiones de precioEs una de las variables de marketing con influencia directa sobre los resultados de la compañía. Para fijar los precios se deben evaluar infinidad de factores y no tan solo el Margen o los costes, la política de precios de la empresa afecta a su situación competitiva, con poder estratégico en este capitulo analizamos la importancia del precio, los factores que mas le influyen, como determinar y fijar y actuar estratégica mente esta sobre esta variable de marketing.
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE PRECIO
CONJUNTO DE DECISIONES • EL PRECIO INFLUYE DIRECTAMENTE SOBRE EL
BENEFICIO Y ASIGNA A CADA PRODUCTO O SERVICIO LA CONTRIBUCIÓN AL RENDIMIENTO
GLOBAL DE LA ORGANIZACIÓN
• LA POLITICA DE PRECIO ES UN ARMA FRENTE A LAS ACCIONES DE LA COMPETENCIA
EL PRECIO ES UN SIMBOLO QUE JUEGA UN PAPEL DETERMINANTE EN IMAGEN DE UN
PRODUCTO O SERVICIO
EL PRECIO ESTA RELACIONADO CON LA CUOTA DE MERCADO Y LA POSICION COMPETITIVA
EL PRECIO ES UN INSTRUMENTO DE ESTÍMULO DE LA DEMANDA, CUYAS MODIFICACIONES SON PERCIBIDAS RÁPIDAMENTE POR LOS CLIENTES
PARA LOS INGRESOS Y PERMANECÍA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO, LA DETERMINACIÓN DE PRECIO ES UNA LABOR
QUE REVISA EL DIRECTOR GENERAL, Y NORMALMENTE REALIZA EL DIRECTOR DE MARKETING EN ESTRECHA
COLABORACIÓN
EL PRECIO HA SIDO Y SIGUE SIENDO ANALIZADO, DESDE PERSPECTIVA MUY DIFERENTE SEGÚN EL ÁREA Y
APLICACIÓN
LAS DECISIONES DE PRECIO SON CONTEMPLADAS ÚNICAMENTE DESDE LA ÓPTICA FINANCIERAS Y SON FUNCIÓN DES COSTE
JUNTO CON EL OBJETIVO DE RENTABILIDAD.
LA TEORÍA ECONÓMICA,A ANALIZAR LA DEMANDA, SE CONSIDERA EL PRECIO COMO LA VARIABLE PRINCIPAL Y CAUSA EXPLICITA, QUE GENERALMENTE
ES MEDIDA A TRAVÉS DE LAS VENTAS.
EL SECTOR COMERCIAL ESTA COMPUESTOS POR SEGMENTOS EN LOS Q PRIMA EL PRECIO, COMO EN LA
DISTRIBUCIÓN Y ACTIVIDADES QUE LE CONCEDEN MEJOR IMPORTANCIA EN PRO DE OTRAS VARIABLES,
TAMBIÉN EXISTEN EMPRESAS QUE NO SE ENCUENTRAN EN NINGUNAS DE LAS SITUACIONES ANTERIORES, EN ESTE
CASO , SUELEN PRIMAR LAS ACTUACIONES DE DIFERENCIACIÓN PARA QUE, A NO SER IDÉNTICOS LOS
PRODUCTOS O SER VIVÍOS QUE COMPUTEN EN EL MERCADO , LA DECISIÓN SOBRE EL VALOR DEBE IR
ACOMPAÑADA DE UN ANÁLISIS DE PERCEPCIÓN PARA DEFINIR LA ADECUADA RELACIÓN PERCEPCIÓN –PRECIO
EN CIERTOS SECTORES LOS PRECIOS ESTÁN REGULADOS O CONTROLADOS, EXPLICANDO EN CIERTA MEDIDA LA POCA INFLUENCIA QUE LOS DIRECTIVOS DE MARKETING PUEDAN
EJERCER SOBRE ESTA VARIABLE
En sectores o empresas donde la filosofía de marketing todavía no es relevante, el precio es
sobre valorado
EL ENFOQUE DE MARKETING ESTABLECE EL PRECIO COMO
UNA VARIABLE OPERATIVA QUE SE SITÚA ENTRE UN NIVEL
MÁXIMO QUE CORRESPONDE CON EL VALOR QUE TIENE EL
PRODUCTO PARA EL CONSUMIDOR Y UN NIVEL
MÍNIMO QUE SE FIJA POR LA RESTRICCIONES DE LOS PRECIOS. EN CIERTAS OCASIONES DENTRO DE LA MEZCLA DE MARKETING HAY FACTORES MUCHOS MÁS TRANSCENDENTES, COMO LA
IMAGEN Y LA COMUNICACIÓN.
OBJETIVOS DE LOS PRECIOS
La política de precios es un factor que contribuye al cumplimiento de los objetivos de
la organización, siendo necesario establecer explícitamente los objetivos de precios que
permitan orientar las restantes actividades de la empresa.
OBJETIVO GENÉRICO
SE BASA EN MAXIMIZAR EL BENEFICIO A LARGO PLAZO, TAMBIEN SE PANTEA A CORTO Y MEDIADO PLAZO
OBJETIVO ESPECIFICOS DEBE CONTRIBUIR A LA
CONSECUENCIA DEL OBJETIVO GENERICO LA
MISION ES ATRAER CLIENTES O EVITAR LA COMPETENCIA. OTROS BUSCAN LIDERAZGO EN
LA PARTICIPACION EN EL MERCADO
LOS OBJETIVOS DEL NIVEL DE PRECIOS SE
UTILIZA LA ORGANIZACIÓN PUEDEN CLASIFICARSE EN TRES GRUPOS, SEGÚN
PERSIGAN MAXIMIZAR LOS BENEFICIOS, LAS VENTAS O MANTENER LA POSICIÓN DE LA
ORGANIZACIÓN EN EL MERCADO
POLÍTICA DE PRECIOS CUYO OBJETIVO ES MAXIMIZAR EL BENEFICIO
CUANDO EL OBJETIVO SE CENTRA EN LA CUOTA DE MERCADO
EN CIERTOS CASOS, SE TRATA DE MANTENER LA SITUACIÓN, PRESERVAR LA ESTABILIDAD DE LOS PRECIOS SI ELLO CONLLEVA LA DEL MERCADO
FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO
LA DECISIÓN SOBRE LA POLÍTICA DE PRECIOS DEBE PARTIR DE LA OBSERVACIÓN CUIDADOSA DE LA INFORMACIÓN, TANTO SI SE TRATA DE LA DETERMINACION DEL PRECIO DE INTRODUCCIÓN
DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO COMO SI SE REFIERE
A LAS POSIBLES MODIFICACIONES DE LOS
PRODUCTOS
FACTORES A OBSERVAR EN LA POLITICA DE PRECIOS
FACTORES INTERNOS
SON ASPECTOS CONTROLADOS Y CONOCIDOS POR LA ORGANIZACIÓN QUE CONDICIONAN TANTO SU ACTUACIÓN
COMO SU POSICIÓN ESTRATÉGICA, ENTRE ESTOS CABE DESTACAR:
LOS COSTES : "ES EL CONJUNTO DE PAGOS, OBLIGACIONES CONTRAÍDAS, CONSUMOS, DEPRECIACIONES, AMORTIZACIONES Y APLICACIONES A UN PERIODO DETERMINADO, RELACIONADAS
CON LAS FUNCIONES DE PRODUCCIÓN, DISTRIBUCIÓN, ADMINISTRACIÓN Y FINANCIAMIENTO.
EL COSTE VARIABLE : SON AQUELLOS QUE SE MODIFICAN DE ACUERDO CON EL
VOLUMEN DE PRODUCCIÓN, ES DECIR, SI NO HAY PRODUCCIÓN NO HAY COSTOS
VARIABLES Y SI SE PRODUCEN MUCHAS UNIDADES EL COSTO VARIABLE ES ALTO
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS LOS OBJETIVO
ESTRATEGICOS SON LOS QUE SE REFIEREN A LA
PLANEACION DE METAS EN EL LARGO PLAZO E
INVOLUCRA A TODAS LAS AREAS EN LAS QUE SE
CONSTITUYE LA EMPRESA APOYANDOSE EN LA
MISION DE LA EMPRESA.
OBJETIVOS DE MARKETING
LOS OBJETIVOS DEL MARKETING SON
POSICIONAR, INFLUIR, PERSUADIR, ENTRE
OTRAS A PERSONAS Y ENTIDADES CON LA
FINALIDAD DE REALIZAR NEGOCIOS.
FACTORES EXTERNOS
• LOS FACTORES MACRO Y MICRO AMBIEN AFECTAN EN MAYOR O MENOR MEDIDA A LA POLITICA DE PRECIOS DE LA ORGANIZACIÓN ENTRE LOS FACTORES QUE SE DESTACAN:
LA SENSIBILIDAD DE LOS CONSUMIDORES LA IMAGEN LA ESTRUCTURA DEL MERCADO LA COMPETENCIA LOS DISTRIBUIDORES LOS PROVEEDORES LA ROTACION LAS RESTRICIONES LEGALES EL INTERES LEGAL EL COMPORTAMIENTO DE LOS COMPETIDORES, DISTRIBUIDORES Y
PROVEEDORES
LA SENSIBILIDAD DE LOS CONSUMIDORES
LA IMAGEN
LA ESTRUCTURA DEL MERCADOENFOCA LAS CONDICIONES REALES DEL MERCADO DONDE EXISTEN MONOPOLIOS, OLIGOPOLIOS, COMPETIDORES, Y
CONDICIONES PERFECTAS, QUE CONTROLAN LAS CONDICIONES DEL MERCADO
LA COMPETENCIA
LOS DISTRIBUIDORES
LOS PROVEEDORES
LA ROTACION
LAS RESTRICIONES LEGALES
EL INTERES LEGAL
EL COMPORTAMIENTO DE LOS COMPETIDORES, DISTRIBUIDORES Y PROVEEDORES
FACTORES A INTEGRAR DE UN MODELO GLOBAL PARA LA DETERMINACION DEL PRECIO
METODOS PARA LA DETERMINACION DE PRECIOS
LOS OBJETIVOS ASIGNADOS A LA POLÍTICA DE PRECIOS JUNTO A LOS FACTORES DETERMINANTES SON LA MATERIA PRIMA QUE SIRVE A LA ORGANIZACIÓN PARA DETERMINAR EL VALOR ÓPTIMO DE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS.LOS PROCEDIMIENTOS PARA FIJAR EL VALOR IDEAL SE PUEDEN AGRUPAR EN TRES GRANDES GRUPOS: LOS COSTOS LA DEMANDA LA COMPETENCIA
METODOS BASADOS EN EL COSTECONSISTE FUNDAMENTALMENTE EN APLICAR UN MARGEN SOBRE EL PRECIO DE COSTE. A CADA PRODUCTO SE LE ASIGNA UN VALOR EN FUNCIÓN DE LOS COSTES DE PRODUCCIÓN Y DE VENTA ANQUÉ NO TIENE MUY EN CUENTA LA SENSIBILIDAD DEL CONSUMIDOR O DEL BENEFICIO QUE ESTE LE APORTA.
EN LA TEORÍA ECONÓMICA SE DISTINGUES LOS COSTES FIJOS COMO AQUELLOS QUE PERMANECEN CONSTANTES CUALQUIERA QUE SEA EL NIVEL DE PRODUCCIÓN. COMO EL ARRIENDO O LOS SUELDOS LOS COSTOS VARIABLES QUE DEPENDEN DEL VOLUMEN DE PRODUCCIÓN O DEL TOTAL DE VENTAS REALIZADAS Y QUE ESTÁN AL SERVICIO DE LA COMERCIALIZACIÓN COMO LAS COMISIONES LAS VENTAS O LAS PIEZAS PARA LA FABRICACIÓN.
LA SUMA DE AMBOS COSTES DA LUGAR AL COSTO TOTALFORMULA: CF + CV (Q) = CT
EL ANALISIS DE LOS COSTES PERMITEN DETERMINAR TRES TIPOS DE PRECIOS QUE TOMAN COMO UNICA REFERECIA LOS DATOS
INTERNOS DE LA ORGANIZACIÓN PRECIO MINIMO: es el correspondiente al coste directo sin añadir ningún tipo de margen.PRECIO TECNICO: es el precio de cubre, además, los costos fijos que le corresponde den para un volumen de actividad determinado.PRECIO OBJETIVO: es el que permite obtener un beneficio o una tasa de rentabilidad sobre el capital invertido
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
EL PUNTO MUERTO O UMBRAL SE DEFINE COMO EL VOLUMEN DE VENTAS PARA EL CUAL LA EMPRESA NO OBTIENE BENEFICIOS NI PÉRDIDAS.
CADA PRECIO TIENE UN PUNTO DE EQUILIBRIO, ES DECIR, UNA DEMANDA UNA DEMANDA QUE LE PERMITE CUBRIR TODOS LOS COSTES. SI LAS VENTAS SON SUPERIORES A LA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO, SE OBTIENE BENEFICIOS Y POR DEBAJO SE PRODUCEN PERDIDAS.
EL ANÁLISIS DEL PUNTO MUERTO NO ES IDEAL PARA DETERMINAR PRECIOS, PERO PERMITE CONOCER SOBRE LOS DIFERENTES SUPUESTOS SI SE CUMPLEN O NO LOS OBJETIVOS PROPUESTOS. VIENE DADO POR LA SIGUIENTE EXPRESIÓN:
Q = CF P – CV
METODOS DE FIJACION DE PRECIOS BASADOS EN EL MERCADO O VALOR PERCIBIDO POR EL
CLIENTECONSISTE EN MEDIR LA PERCEPCIÓN QUE EL CONSUMIDOR TIENE DEL PRODUCTO Y EL VALOR ASIGNADO A LOS ATRIBUTOS QUE LO CONFORMAN. SE CONSIDERA QUE LA CLAVE PARA FIJAR LOS PRECIOS NO SOLO SON EL COSTE DEL PRODUCTO SINO EL VALOR QUE LE OTORGA EL PÚBLICO. PARA DETERMINAR EL VALOR PERCIBIDO SE UTILIZAN FACTORES QUE PERMITEN SU MEDICIÓN Y QUE ESTÁN RELACIONADOS CON EL ESFUERZO DE MARKETING POR LA COMPAÑÍA.
PRECIOS EN FUNCION DE COMPETENCIA
La compañía se basa más en los precios de la competencia y presta menos atención a sus
propios costos y demanda
ESTRATEGIA DE PRECIOS
• TACTICAS RELACIONADAS CON LOS PRECIOS SON ESENCIALES PARA CUMPLIR LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE PRECIOS
NUEVOS PRODUCTOS
CLASIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS
